1 / 20

SEGMENTING, TARGETING, POSITIONING

SEGMENTING, TARGETING, POSITIONING.

spike
Download Presentation

SEGMENTING, TARGETING, POSITIONING

An Image/Link below is provided (as is) to download presentation Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author. Content is provided to you AS IS for your information and personal use only. Download presentation by click this link. While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server. During download, if you can't get a presentation, the file might be deleted by the publisher.

E N D

Presentation Transcript

  1. SEGMENTING, TARGETING, POSITIONING Sebuahprodukataujasaakanmemilikikeunggulankompetitifapabiladapatmenawarkanmanfaat-manfaat yang pentingdandinilaiunikolehparapelanggan. Contohmanfaatstudipada program magister manajemen : menambahwawasan/ pengetahuan; meningkatkan rasa percayadiri; danmenambahpeluangpeningkatanpendapatan. Sasaran STP adalahmenciptakandanmempertahankancitraunikmerekperusahaandalambenakkonsumensehinggamemilikikeunggulankompetitifberkesinambungan

  2. DIMENSI ATRIBUT DETERMINAN PERBEDAAN ANTAR MEREK DALAM HAL ATRIBUT RENDAH TINGGI TINGKAT KEPENTINGAN ATRIBUT IRRELEVANT ATTRIBUTE OPTIONAL ATTRIBUTE RENDAH DIFENSIVE ATTRIBUTE DETERMINANT ATTRIBUTE TINGGI FOKUS MANAGEMENT Sumber : Guiltinan, Paul & Madden

  3. Segmentasipasaradalah proses mengelompokanpasarkeseluruhan yang heterogenmenjadisegmen-segmen yang memilikikesamaandalamhalkebutuhan, responterhadap program pemasaranspesifik.

  4. LANGKAH-LANGKAH SEGMENTASI MENENTUKAN KEBUTUHAN SEGMENTASI UNTUK PENGEMBANGAN STRATEGI BUTTOM UP SEGMENTATION TOP DOWN SEGMENTATION MEMILIH SERANGKAIAN VARIABEL SEGEMNTASI BERBASIS KEBUTUHAN MEMILIH SERANGKAIAN VARIABEL SEGEMNTASI BERDASARKAN ATRIBUT PRODUK YANG BERNILAI MEMILIH PROSEDUR UNTUK MENGAGREGASI PELANGGAN KE DALAM SEGMEN-SEGMEN YG SESUAI MENYUSUN BERBAGAI MACAM SEGMEN MEMILIH SEGMEN YANG AKAN DIGUNAKAN

  5. PROSEDUR STP • SEGMENTING • mensegmentasipasarmenggunakanvariabel-bariabelpermintaansepertikebutuhan/ keinginanpelanggan, manfaat yang dicaripelanggan, solusiatasmasalah yang dicari. • Mendeskripsikansegmenpasardenganmenggunakanvariabel-variabel yang membantuperusahaanmemahamicaramelayanikebutuhanpelanggan ( ukuranpelanggan, dayabeli, sensitivitashargadll).

  6. 2. TARGETING • Mengevaluasidayatarikmasing-masingsegmendenganmenggunakanvariabel-variabel yang bisamengkuantifikasikemungkinanpermintaandarisetiapsegmen (misalnya: tingkatpertumbuhansegmen; biayaproduksi; kesesuaiankompetensiintiperusahaandenganpeluangpasar) • Memilihsatuataulebihsegmensasaranberdasarkanpotensilabadankesesuaiannyadenganstrategikorporat

  7. 3. POSITIONING - Mengidentifikasikonsep positioning bagiprodukjasaperusahaan yang atraktifbagipelanggansasaransesuaidengancitrakorporat yang diharapkanperusahaan.

  8. MEMPOSISIKAN JASA SECARA EFEKTIF Strategi positioning berkenaandenganupayamenciptakan, mengkomunikasikan, danmempertahankanperbedaan yang has. Atributhargadanprodukmerupakanduadariempatbauranpemasaran yang seringdiasosiasikandenganstrategi positioning. Untukjasastrategi positioning selaindariatributprodukdanharga, proses pelayanan (kenyamanandankemudahanpenggunaan), sistemdistribusi, jadwalpelayanan, lokasi, lingkunganjasa, danpersoniljasaseringkalimenjadiandalan. Dalambisnis, yang pentingharusmampumembedakandirinyadenganpesaing.

  9. MERAIH KEUNGGULAN KOMPETITIF MELALUI FOKUS Cakupanpenawaranjasa luas sempit FOKUS PASAR FOKUS PENUH (fokuspasardanjasa) sedikit Jumlahpasar yang dilayani FOKUS JASA TIDAK FOKUS (Semuanyauntuksemua orang) banyak Sumber Robert Johnston dalam lovelock “ Meraihfokusdalamorganisasijasa

  10. FOKUS PENUH • Fokuspenuh, yaknisebuahperusahaan yang menyediakanlayanan yang terbatas (satuprodukinti) kepadasegmenpasar yang sempit. (contoh : rumahsakit yang hanyamelayanioperasi hernia bagiusia 40-60 tahun). • Keuntungankarenafokus, makakualitasjasamerekasangatbagus. • Resikonyapasar yang terlalukecilmenyulitkanuntukmendapatkan volume bisnis yang besar. Adanyaprodukalternatif, teknologi yang ditawarkanpesaing.

  11. FOKUS PASAR • Fokuspasar, yaknisebuahperusahaan yang berkonsentrasipadasegmenpasar yang sempit, tetapimemilikirentangjasa yang luas. (contoh : sebuahpenyedialayananbisnis to bisnismemperolehkeuntungandarimengalihkandayajasapemeliharaanfasilitas, memungkinkanmerekauntukmengembangkanjenisjasauntukkliennya.

  12. FOKUS JASA • Fokusjasayaituperusahaan yang menawarkanrentangjasa yang sempitkepasar yang luas, denganmenambahkansegmenbaru. (contoh : klinikoperasimatalasikdankedai kopi Starbucks. Merekamelayaniberbagaimacampelanggandenganproduk yang distandarisasi).

  13. TIDAK FOKUS • Tidakfokusyaituperusahaan yang melayanipasar yang besardanmenyediakanberbagaijenisjasa. (contohnya : kantorpemerintah, departement store). Bahayanyaberaktivitasdisemuabidangtapitidakmenguasaisatu pun).

  14. PRINSIP-PRINSIP POSITIONING • Sebuahperusahaanharusmenetapkanposisinya di dalambenaktergetpasar. • Posisitersebutharusmenjadisebuahpesansederhanadankonsisten • Posisitersebutharusbisamembedakanperusahaandaripesaingnya. • Sebuahperusahaantidakbisamemberisegalahaluntuksemua orang “ Salah satutantangandalammengembangkanstrategi positioning yang dapatbertahan lama adalahmenghindariuntukberinvestasidalamperbedaan yang mudahditiru “

  15. MENGEMBANGKAN STRATEGI POSITIONING • Ukuran • Komposisi • Lokasi • tren Menentukan, menganalisissegmenpasar Analisispasar Memilih Target Segmenuntukdilayani • Sumberdaya • Reputasi • Hambatan • Nilai-nilai Menjelaskanposisiygdiinginkan di Pasar RencanaAksiPemasaran Analisis internal Memilihmanfaatutkditekankankepadapelanggan • Kekuatan • Kelemahan • Positioning saatini Analisiskemungkinanutkdiferensiasi AnalisisPesaing

  16. MENGGUNAKAN PETA POSITIONING UNTUK MERENCANAKAN STRATEGI KOMPETITIF . Peta positioning adalahalatuntukmenggambarkan positioning kompetitif, untukmemetakanperkembangansepanjangwaktu, danuntukmengembangkanskenariodariresponpesaingpotensial (pemetaanpersepsi). Jikapersepsikonsumenataskarakteristikjasaberbedajauhdari “realitas” yang didefinisikanolehmanajemen, upayakomunikasidibutuhkanuntukmengubahpersepsiini.

  17. SUMBER DATA • Persepsipelanggan : • Informasi yang dipublikasikan • Data darisurvei yang pernahdilakukan hotel itu • Laporandariberbagaiagenperjalanandanpegawai hotel ygseringberinteraksidengantamu hotel • Informasipesaing : • Mengunjungidanmenilaistrukturfisik • Stafpenjualan yang tahuakankebijakanhargadandiskon • Untukmenilaitingkatlayanan, digunakanrasiokamar per pegawai • Data surveidariagenperjalanan

  18. SKALA DAN RATING • Harga yang dikenakanpadapelanggan • Ratio kamar per-pegawai ( Pelayanan) • Tingkat kemewahanfisik (subyektif) • Lokasiditentukanberdasarkanpusatbisnis

  19. HARGA TINGGI SITUASI KOMPETITIF ATRIBUT HARGA DAN PELAYANAN GRAND PALACE REGENCY SHANGRI-LA LAYANAN TINGGI LAYANAN MODERAT ATLANTIC SHERATON ITALIA CASTLE ALEXANDE HARGA RENDAH

  20. MEMETAKAN SKENARIO MASA DEPAN UNTUK MENGINDENTIFIKASI POTENSI RESPONS KOMPETITIF • Mencaritahuparapemainbarudengannilai yang dijualnya. • Mencaritahuparapasaingdalammelakukan repositioning. • Menganalisisdampaknyaterhadapbisnisperusahaan • Melakukanlangkahantisipatisiterhadapkemungkinan yang terjadi.

More Related