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QRE Ponente Davide Menini

Workshop : “Que no decaiga el entusiasmo”; claves para estimular el equipo comercial en un entorno de crisis persistenet. QRE Ponente Davide Menini. El escenario comercial en tiempo de crisis. Dificultad de cierre Reducción y/o contracción progresiva del mercado habitual

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Presentation Transcript

  1. Workshop:“Que no decaiga el entusiasmo”; claves para estimular el equipo comercial en un entorno de crisis persistenet QRE Ponente Davide Menini

  2. El escenario comercial en tiempo de crisis • Dificultad de cierre • Reducción y/o contracción progresiva del mercado habitual • Varios clientes fidelizados cierra • Dificultad de captación de nuevas cuentas • Dificultad en cumplir con los objetivos comercial • Reducción del ROI por venta • Reducción de la autoestima • Aceptación de la crisis como factor critico inevitable • Incremento de tareas de backoffice o no de venta factores críticos que desmotivan

  3. Crisis en Chino Los tres caracteres “wei ji zhong“ Significan: "peligro" “dentro“ y "oportunidad” 危中机 “Aunque estás en una situación peligrosa, dentro mismo puedes encontrar la oportunidad”

  4. Claves del Entusiasmo • Experimentar una visión positiva de la realidad • El entusiasmo solo se puede despertar con un plan inteligente • Persona guiada por su fuerza y su sabiduría, capaz de transformar todas las cosas y vencer los desafíos • El entusiasmo está profundamente arraigado en la capacidad de elegir, no en las circunstancias.

  5. Entusiasmarse • Creer en si mismo • Creer en los demás • Creer en la propia fuerza para transformar las cosas • Estar impulsado a actuar en el mundo, a transformarlo, movido por la fuerza y la certeza en las propias acciones • Creer en la propia capacidad de  transformar las cosas

  6. ¿Qué genera entusiasmo?

  7. estrategia estructura personas procesos Tomando en consideración …… Sistema de recompensas source:Jay Galbraith: designing organizations: an executive guide to strategy,structure and process

  8. Descripción del modelo

  9. Permitiendo implementar …… Modelo de Gestión de Alto Rendimiento con personas = entusiasmo sostenido Dificultad de imitación Rentabilidad sostenida • Práctica de gestión de alto rendimiento • Seguridad • Procesos de selección rigurosos • Trabajo en red • Retribución condicionada a resultados (cualitativos y cuantitativos) • Formación amplia • Información compartida • Resultados esperados • Innovación • Flexibilidad • Orientación al cliente • Productividad • Reducción de costes • Desarrollo del aprendizaje y habilidades Fuente: Pfeffer , J, 1998 la Ecuación humana, como diseñar y dirigir empresas de alto rendimiento

  10. La gestión del Entusiasmo La gestión del entusiasmo empieza por crear las condiciones organizativas para que el trabajo tenga un triple sentido:

  11. Planes de acción:o las claves para que no decaiga el entusiasmo del equipo comercial

  12. Los 5 pasos de Alto Rendimiento Empresarial • Realizar un Análisis de Benchmarking para identificar las características críticas • Con esta información y el análisis del puesto (en función de la estrategia y procesos de la compañía), se establece un Perfil Ideal de Contraste • Contrastar a todo el equipo de ventas contra este Perfil, determinando el nivel de adecuación de cada persona, sus fortalezas y áreas de mejora. • Proporcionar información individualizada para dirigir con éxito a cada persona, mejorando sustancialmente su productividad • Evaluar los resultado de forma continuada

  13. La base … Enriquecer el trabajo de las personas source:Gordon, organisational behaviour

  14. La 10 herramientas

  15. Bibliografía: • Adner, R (2006) “Ajuste su estrategia de innovación con su ecosistema de innovación” Harvard Business review (abril 2006 P. 70-79) • Bernardez, M. (2007). Desempeño organizacional.AuthorHouse: Estados Unidos • Collins y Porras (2000).; “Construir la Visión de su Empresa”. Gestión del Cambio. Harvard Business Review. Editorial Deusto: Estados Unidos. P. 31 – 72. Editorial Deusto • GalbraitJay (2005); DesigningtheCustomer-CentricOrganization (Jossey-Bass)2 • Gordon Judith R. (1998); Organizational Behavior A Diagnostic Approach (Prentice Hall) • IansitI, M & Levien, R.; (2004).; TheKeystoneAdvantage: Whatthe New Dynamics of Business Ecosystems Mean forStrategy, Innovation, and Sustainability (Hardcover) • Moore, J.F (1996).; La muerte de la competición: Dirección y estrategia en la edad de los ecosistemas del negocio (Harper Business, 1996). • Morgan, G (1999).; Imagin-i-zación. Una aptitud crucial para la conducción y el manegement en un mundo en movimiento y cambio. (Granica: Barcelona) • Pfeffer , J, (1998) la Ecuación humana, como diseñar y dirigir empresas de alto rendimiento (Gestión 2000)

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