PA DAJTE VI MENI

1. PA DAJTE VI MENI Dominika Koprivc, direktorica trženja PE Armal, MLM

2. 1 Predstavitev MLM ALUTEC Deli menjalnikov, blažilnikov in nosilcev motorjev so sprejeti v zahtevni avtomobilski industriji, kjer cenijo in pričakujejo najvišjo kakovost in odlično poslovnost. BAKER je edini obrat za pretaljevanje odpadkov bakra in medenin v tem delu Evrope, naši izdelki pa najdejo pot v priznana evropska podjetja avtomobilske, elektro in ogrevalne industrije. ARMAL je tržno priznana in ugledna blagovna znamka enoročnih, dvoročnih in vodovodnih armatur, kopalniške opreme in aluminijskih radiatorjev Aklimat. Oblikujemo in izdelujemo izdelke, ki so vir vode in toplote in ljudem omogočajo udobje bivanja

3. 2 In zgodil se nam je Armal Z minimalnim vlaganjem v promocijo in pozicioniranje v prvih desetletjih obstoja, toda kakovostnim in zelo dobro sprejetim proizvodom – prodano je bilo vse, kar je bilo proizvedeno in ponujeno – je postala BZ Armal na vseh trgih Ex Yu sinonim za odlično sanitarno armaturo. POZNAVANJE BZ SANITARNIH ARMATUR ARMAL (podprti priklic) – pregled po državah(raziskava 2003)

4. 2 In zgodil se nam je Armal ALI VESTE, KATERO PODJETJE PROIZVAJA ARMAL?(raziskava 2003) Potrošnik (ves čas govorim o vseh trgih Ex Yu) ni vedel in tudi sedaj ne ve kdo jo dela. Zelo redko je videl kakšen oglas. Skoraj nikoli ga skoraj nihče ni poskušal prepričati, da je prav Armal uresničitev njegovih želja.

5. 3 Dokaz o dobri kondiciji: raziskave 2003 Izhodiščni hipoteze raziskave : 1. poznavanje blagovnih znamk sanitarnih armatur je visoko in sicer v vseh opazovanih državah 2. sanitarne armature Armal imajo visok imidž v primerjavi z drugimi primerljivimi izdelki v vseh opazovanih državah. Izvedba široko zasnovanih raziskav prepoznavnosti in ugleda BZ v Sloveniji, Srbiji, na Hrvaškem in v BiH. Različne raziskovalne metode: terensko anketiranje, individualno opazovanje, poštna anketa, telefonsko anketiranje, fokus skupine.

6. 3 Dokaz o dobri kondiciji: raziskave 2003 Osnovne ugotovitve: Armal je daleč najbolj prepoznana BZ sanitarnih armatur, in sicer v vseh opazovanih okoljih, čeprav so razlike velike. SLOVENIJA BIH KATERE SANITARNE ARMATURE POZNATE? spontani priklic (raziskava 2003)

7. 3 Dokaz o dobri kondiciji: raziskave 2003 SLOVENIJA Osnovne ugotovitve: Armature Armal bi našli v 70 % slovenskih gospodinjstev, tudi v drugih okoljih je najpogosteje prisotna armatura. HRVAŠKA KATERE SANITARNE ARMATURE IMATE DOMA? SPONTANI PRIKLIC, raziskava 2003

8. 3 Dokaz o dobri kondiciji: raziskave 2003 ZADOVOLJSTVO S SANITARNIMI ARMATURAMI ARMALpregled po državah(raziskava 2003) Osnovne ugotovitve: Uporabniki so z Armalovimi armaturami zadovoljni, namera o ponovnem nakupu je izredno visoko izražena.

9. 3 Dokaz o dobri kondiciji: raziskave 2003 SLOVENIJA Osnovne ugotovitve: Najpomembnejši kriterij nakupnega izbora je kakovost. HRVAŠKA PET NAJPOMEMBNEJŠIH ELEMENTOV NAKUPNE ODLOČITVE(raziskava 2003)

10. 3 Dokaz o dobri kondiciji: raziskave 2003 BZ PIPE NI POMEMBNA, LE DA BREZHIBNO DELUJE pregled po državah(raziskava 2003) • Osnovne ugotovitve: • BZ sanitarnih armatur ne pomeni statusa ali prestiža – povezave med visoko kakovostjo in imenom BZ potrošniki ne izpostavijo, tudi ne zaznajo. • Pred nakupom potrošniki iščejo informacije na zelo različnih mestih (prijatelji, inštalaterji, trgovci, spletne strani, izkušnje…).

11. 4 Dokaz o dobri kondiciji: raziskave 2005 • Osnovne ugotovitve: • Prepoznavnost Armala ostaja na istem nivoju: je daleč najbolj prepoznana BZ sanitarnih armatur. • Najmanj je BZ Armal poznan med mlajšimi, torej v starosti do 30 let: usedlina samoumevne prisotnosti izginja. POZNAVANJE BZ ARMAL- pregled po starosti(raziskava 2005)

12. 4 Dokaz o dobri kondiciji: raziskave 2005 Osnovne ugotovitve: Prepoznavnost drugih proizvajalcev sanitarnih armatur (izdelki priznanih BZ in tudi no-name izdelki) postaja opazno višja. Sanitarne armature Armal imajo imidž zanesljivih, uglednih in vizualno privlačnih, nekoliko manj pa imidž vodilnih na trgu ali da sodijo v višji cenovni razred – prihod “velikih” je vse bolj opazen. ČE BI KUPOVALI NOVO PIPO, BI IZBRALI ARMALpregled po državah(raziskava 2005)

13. 5 Sijajna preteklost - solidna sedanjost? • scenarij: LE ZAKAJ BI KAJ SPREMINJALI • Zanašanje na preteklo slavo in trenutno solidno visoke deleže prepoznavnosti in zaželenosti pri kupcih, je vabljivo za odločevalce, ki s tem dobijo močan argument za zavrnitev pomembnejšega vlaganja v upravljanje blagovne znamke. • Rezultati prodaje seveda ne prinašajo posebnih ekstra profitov (tudi v preteklosti jih nikoli niso!), torej bi vlaganje v gradnjo blagovne znamke in iskanje vseh drugih nujno potrebnih kanalov trženja, pomenilo visok strošek (finančnih sredstev ni na voljo, torej je razprava o tem, da gre za investiranje, bolj teoretične narave).

14. 5 Sijajna preteklost - solidna sedanjost? • 1. scenarij: KOMENTAR • Vemo, da je BZ zakon modernih trgov in obveznost njenih lastnikov. • Razmišljanje, da bodo izdelki BZ Armal dobro prodajani tudi v prihodnje in da se bo to dogajalo pač tako, kot se je že zgodilo v preteklosti, pomeni spontani propad. • BZ Armal ni globalna, niti ni evropska BZ; je dokazano visoko pozicionirana BZ Ex Yu trgov, kjer sanitarne armature Armal niso samo izdelek, ampak so BZ. Seveda je jasno, da so ti trgi bistveno premajhni za preživetje.

15. 5 Sijajna preteklost - solidna sedanjost? • 2. scenarij: SAMO VISOKI VLOŽEK V BZ BO OMOGOČIL PREŽIVETJE • Zelo dobro vemo, da je za trženjske zanesenjake in strokovnjake iz obstoječega gradiva narediti BLAGOVNO ZNAMKO, ki bo upravljana po vseh zahtevanih kriterij in bo zato imela vse možnosti biti uspešna, uresničljiv izziv. • Zelo dobro vemo, da je uresničitev tega izziva mogoča samo v primeru odlično zastavljene strategije in visokega finančnega vložka.

16. 5 Sijajna preteklost - solidna sedanjost? • 2. scenarij:KOMENTAR • Vemo, da je BZ zakon modernih trgov in obveznost njenih lastnikov. • Razmišljanje, da bodo izdelki BZ Armal dobro prodajani tudi v prihodnje in da se bo to dogajalo pač tako, kot se je že zgodilo v preteklosti, pomeni spontani propad. • BZ Armal ni globalna niti ni evropska BZ; je dokazano visoko pozicionirana BZ ex Yu trgov, kjer sanitarne armature Armal niso samo izdelek, ampak so BZ. Seveda je jasno, da so ti trgi bistveno premajhni za preživetje.

17. med 1 in 2 • Nočemo se odločiti za 1. scenarij • Ne zmoremo v želenem obsegu izpeljati 2. scenarija • Imamo veliko volje pa tudi znanja. • Vstopamo na nove trge v Evropi in Bližnjem Vzhodu: IŠČEMO NIŠE IN VANJE TUDI POSPEŠENO VSTOPAMO (BLIŽNJI VZHOD, RUSIJA….) • Povezujemo se s proizvajalci za skupni nastop (Gorenje, Svea…) • Iščemo nove prodajne poti na vseh trgih. • Prilagajamo se potrošnikom na vsakem trgu posebej. 5 Sijajna preteklost - solidna sedanjost?

18. 5 Sijajna preteklost - solidna sedanjost? • med 1 in 2 • Nočemo se odločiti za 1. scenarij • Ne zmoremo v želenem obsegu izpeljati 2. scenarija • Razvijamo nove izdelke za vse cenovne razrede: V TEH HIPU DAJEMO NA TRG NOVO KOPALNIŠKO ARMATURO ZA VIŠJI CENOVNI RAZRED. • Diferenciramo asortiman in ga prilagajamo povpraševanju in zmožnostim potrošnikov (pravi izdelek za pravo ceno). • Vzpostavljamo novo strategijo blagovne znamke Armal. • …

19. 6 Ali je res tako preprosto? V krogu, kjer predstavljam ta referat, je odgovor na vprašanje, kaj storiti, popolnoma jasen in preprost: odsotnost upravljanja BZ in skopuštvo pri investiranju vanjo, bo pomenilo, da bo njena moč upadala tudi na trgih, na katerih je njena kondicija trenutno še zelo dobro. Pa vendar – postavljam vam vprašanje:ALI JE RES TAKO PREPROSTO?

20. 7 Hvala za pozornost!