Industrial Marketing & Supply Chain Management 722A29

1. “De nya affärsrelationerna – från produkt- till funktionserbjudanden” Artikel skriven av Staffan Brege, Daniel Kindström och Per-Olof Brehmer Industrial Marketing & Supply Chain Management 722A29 Presentation av Anna, Jenny, Monika och Sara

2. Agenda • De nya affärsrelationerna • Paradoxen • Hotbilden - ökad transaktionsorientering • Motbilden - ökat tjänsteinnehåll i ett funktionsåttagande • Utökat tjänsteinnehåll - utmaningar • IKT och tjänster - ökat värde och djupare relationer • Utveckling av affär och företag • Tjänstefieringsprocessen • VOLVO - artikelns exempel och aktuellt exempel • Diskussionsfrågor

3. De nya affärsrelationerna “När leverantörer fördjupar relationen till sina kunder genom att erbjuda en mera heltäckande lösning, där leverantörernas affärsmodell mera blir att tjäna pengar på en installerad bas av kunder under hela livscykeln än att ägna sig åt nyförsäljning, uppstår det som kallas “de nya affärsrelationerna”.”

4. Paradoxen • Ökad konkurrens → ökade transaktioner i affärsutbyten? • De nya affärsrelationerna → hög grad av intima affärsrelationer mellan levarantörer och kunder?

5. Hotbilden - ökad transaktionsorientering • Lågpris konkurrens • Hot låglöneländer • Offentlig upphandling • Transaktionsorienterad modell • Centraliserade inköp • Ignorerar tidigare relationer • Elektronisk handel • Stor marknad med köpare och säljare • Pressad lönsamhet • Kortsiktighet

6. Motbilden- ökattjänsteinnehåll i ett funktionsåtagande • Trend mot tjänstefiering • Flygtimmar istället för motorförsäljning • Linde/AGA Gas - “säljer problemfri leverans av gas och även förbrukningsstatistik och rapporter som minskar kostnader och effektiviserar” • Dock - ej genomtänkt helhetsåtagande • Svårt att ta betalt för mervärde

7. Motbilden- Från produkt till komplext erbjudande

8. Utökat tjänsteinnehåll - utmaningar • Utmaningar • Kulturellt betingade → Skapa mätbarhet, förändra synsätt • Organisatorisk design • Underskattning av kostnader → betona LCC • Kalkylproblem

9. IKT och tjänster - ökat värde och djupare relationer • Informations- och KommunikationsTeknologier • fjärrövervakningstjänster • informationssamlande, problemsökning & -lösning • På distans → skalfördelar & snabbare responstid • automatiserad personalisering • av rapporter och hemsidor • Skapa extra värde med liten kostnad • Värdeskapande • Relationsstärkande

10. Utveckling av affär och företag • Tjänster → Kortsiktiga vinster, ej långsiktigt värdeskapande • Kundvärde: “bundling” • Större värdeskapande + Bättre maktposition i värdekedjan • Produktföretag jmfr. med tjänsteföretag • fördelar: bättre kundrelation, större produktkunskap & livscykelperspektiv • nackdelar: ej kunskap gällande tjänsteverksamhet, oflexibel & uppstartskostnad

11. Tjänstefieringsprocessen Steg 1: Kartläggning nuvarande situation Steg 2: Utvecklingsprocess Steg 3: Försäljningsprocess Steg 4: Leveransprocess (inkl användning och drift)

12. Volvo Bussar - artikelns exempel Från hård till mjuk produkt • Separata erbjudanden → Servicepaket • Identifiering av kundsegment→ skräddarsydda lösningar→ fokus på lönsamhet • Mål: Knyta kunder närmare

13. Ett empiriskt exempel http://www.tv4play.se/program/nyheterna-v%C3%A4xj%C3%B6?video_id=2461408 • BSR Svenska AB → Kan inte utföra service • VOLVO → Säljer licensavtal

14. Frågeställning • Är detta ett sätt för VOLVO att lägga beslag på eftertjänsterna? Eller är det säkerhetsaspekter som är anledningen?

15. Diskussionsfrågor • Hur långt är företag villiga att gå för att knyta kunderna till sig? • Vilka effekter skulle sådana handlingar kunna leda till?