Negociação- Importante dentro do Empreendedorismo

1. Negociação- Importante dentro do Empreendedorismo Negociação é o processo de buscar a aceitação de idéias, propósitos ou interesses, visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidades de apresentar toda sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais. Empreendedorismo Prof.: Carlos Alberto dos Santos

2. Três Problemas Básicos ao Negociar: • 1. Percepção • Não deduza a intenção dos outros a partir de • seus medos. • Discuta a percepção de cada um • Procure por oportunidades para agir Empreendedorismo Prof.: Carlos Alberto dos Santos

3. Dê-lhes uma participação nos resultado fazendo • com que tenham certeza que participem do • processo. • Mantenha posição: Faça suas propostas • consistente com os valores deles.

4. 2. Emoção • Primeiro reconheça e compreenda as • emoções,deles e suas. • Torne as emoções explícitas e as reconheça • como legítimas. • Deixe o outro lado desabafar. • Não reaja a explosões emocionais. • Utilize gestos simbólicos.

5. 3. Comunicação • Os negociadores podem não estar falando entre si. • Os negociadores podem não estar ouvindo um ao • outro. • Mal entendidos.

6. Solução: • Ouça ativamente. • Fale com o outro lado. • Fale sobre você mesmo, não sobre os outros. • Fale segundo um motivo

7. Concentre nos interesses, não nas posições; • Como você identifica os interesses? • Pergunte “Por que?” • Pergunte “Por que não?” • Perceba que cada lado tem interesses múltiplos

8. Qual a melhor forma de lidar com interesses opostos: • Faça com que seus interesses venham à tona. • Fale sobre os interesses. • Reconheça os interesses deles como parte do • problema.

9. Qual a melhor forma de lidar com interesses opostos: • Coloque o problema antes da sua resposta. • Olhe para frente, não para trás. • Seja justo, mas flexível. • Seja duro com o problema, amigável com as • pessoas.

10. Quatro obstáculos principais que inibem a criação de opções • O julgamento prematuro. • A procura por uma resposta única. • Acreditar que o tamanho da torta é fixo. • Pensar que “a solução do problema deles é • problema deles”.

11. Antes da Reunião – A Preparação • Histórico das relações • Contexto do ambiente • Objetivos reais • Diagnóstico de necessidades • Planejamento de concessões • Agendar reunião de negociação

12. A Reunião • Abertura • Exploração • Apresentação • Clarificação • Ação final

13. Abertura da Reunião: • Criar um clima propício • Perceber o outro • Explicitar a finalidade do encontro • Testar as informações obtidas na preparação.

14. Exploração: • Detectar /confirmar necessidades e expectativas • Técnica de pergunta • Utilizar Paráfrase • Saber Ouvir

15. Apresentação: • Proposta correlacionada as expectativas e • necessidade dos outros. • Características e Benefícios do Produto ou • Serviço. • Após a apresentação, deixe a outra parte se • manifestar

16. Clarificação: • Compreensão da proposta • Objeções e Concessões • SABER OUVIR e EMPATIA

17. Ação Final: • Sinais de aceitação; • Técnicas de fechamento

18. “Aquilo que escuto... eu esqueço. Aquilo que vejo... eu lembro. Aquilo que faço... eu aprendo”. Confúcio