Jeu de confiance itératif

1. Jeu de confiance itératif Débriefing Octobre 2011

2. L’optimum coopératif est-il atteint ? (39 [8×3+6+9] x 2) => 78 Dispositif expérimental Un groupe dur (distributif) Un groupe doux (intégratif) Comment cela se passe-t-il au fur et à mesure des coups successifs ? Qu’est-ce qui se passe lorsque les enjeux augmentent de façon plus ou moins significative (coups 4 et 8) ? Quel est le rôle de la discus-sion (communication) ? Quelles sont les attitudes au dernier coup (lorsque la relation n’a plus d’avenir) ? Les principaux éléments à vérifier

3. Dispositif expérimental en 2011 • Groupe 2: dur (distributif) /doux (intégratif) • Groupe 1: doux (intégratif) / dur (distributif) Attention : vous avez reçu l’instruction de la part de vos mandants de vous préoccuper de faire des profits mais d’être aussi attentif aux résultats communs et à garder une relation à long terme Attention : vous avez reçu l’instruction de la part de vos mandants de faire un maximum de profits individuels

4. Une progression différente dans l’approche de la négociation en 2010 • Dur (distributif) • Doux (intégratif) Attention : vous avez reçu l’instruction de la part de vos mandants de faire un maximum de profits individuels Attention : vous avez reçu l’instruction de la part de vos mandants de vous préoccuper de faire des profits mais d’être aussi attentif aux résultats communs et à garder une relation à long terme

5. L’opportunisme règne !La coopération n’est pas une évidence • Le grand total (moyenne de tous les individus dans les deux salles pour les 20 coups) =49.06 • Moyenne des années 2005-06 ET 2009-2010 = 33.32 • Or l’optimum coopératif est de 78 ! • Donc : la tendance à exploiter l’autre est assez spontanée • Surtout que le dispositif du jeu récompense très fortement la défection

6. L’approche intégrative est plus performante (moyenne de la paire A+B, se comparant à 78) - 2011 • Moyenne de tous les coups pour les approches douces - intégratives (1ère+2ème) = 56.82 • Moyenne de tous les coups pour les approches dures - distributives (1ère+2ème) = 45.88 L’optimum coopératif est de toute façon très difficile à atteindre car le dispositif mis en place est à la base fortement distributif

7. La discussion tend à améliorer les résultats même lorsque les négociateurs sont compétitifs Le coup 4 (même corrigé de sa surpondération) est meilleur au plan du résultat commun Mais au coup 8, l’enjeu est poussé au maximum : la prime à la défection est très forte et la communication n’a lieu qu’après le coup 8 Moralité : il n’y a pas de coopération sans communication mais il faut se méfier un peu... Le résultat combiné de l’augmentation des enjeux et de la discussion

8. Résultats moyens des 20 coups pour les deux groupes (Int. + Dist.) 2011

9. Différences de score moyen suivant les groupes, les étapes (2011) ID (84.75) < DI (110) => il faut mieux être dur d’entrée et ne faire de concessions qu’à la fin (DI) plutôt que l’inverse (ID => commencer gentil pour finir dur)

10. Scores individuels extrêmes (2011)

11. Quand on ne reverra plus le partenaire, on tend à l’exploiter ...

12. Mais cette tendance s’estompe lorsque l’instruction est plus orientée vers le résultat commun (2011) (les parties imaginent un futur)

13. La fin intégrative et la fin distributive sont pareilles cette année... (2011) • Moyenne des 10èmes coups intégratifs (1ère + 2ème) versus moyenne des 10èmes coups distributifs (1ère +2ème) • - Distributif = 2.47 - Intégratif = 2.47 Les années précédentes, la fin intégrative est moins dure. Parce que, quand on entrevoit un FUTUR on a moins tendance à exploiter l’autre •  : lafin distributive ne fait en général pas de cadeau ...

14. Autres tests de différences de moyenne Calculs faits sur les données de 2005-06 ET celles de 2006-07 • Moyenne du 10ème coup (0,77) vs. moyenne des 9 coups précédents (3.47)=> Différence significative au seuil 0,002 • Moyenne du 4ème coup (9.25) vs. moyenne des trois premiers coups (1,82)=> Différence significative au seuil 0,000 Même en corrigeant le coup 4 de sa surpondération (4,625 vs. 1,82: différence sig. à 0,000)

15. Résultats sur plusieurs années (J.-C. Usunier, Revue Française de Gestion, Nov-Dec 2004). Dans la salle A où les joueurs commencent « dur », parce qu’ils sont instruits de le faire et se prêtent de bonne volonté à l’instruction qui leur est donnée, ils atteignent un résultat conjoint total de 33,79 sur 20 coups (résultat conjoint par coup de 1,69), alors qu’en salle B, les joueurs qui ont commencé « gentils » pour devenir « méchants » ensuite ne gagnent que 12,87 en tout sur les mêmes 20 coups (résultat conjoint par coup de 0,64). La différence est significative au seuil de 0,000. Alors que les joueurs des deux salles n’ont pas de différence significative dans leur phase distributive, qu’elle soit placée avant ou après la phase intégrative, ceux de la salle A qui sont intégratifs « ensuite » (72 paires) atteignent un résultat conjoint total de 56,17 sur les 10 coups intégratifs (résultat conjoint par coup de 5,62), alors qu’en salle B, les 78 paires qui ont commencé « gentils » pour devenir « méchants » ensuite ne gagnent que 22,23 sur leurs 10 coups à instruction intégrative (résultat conjoint par coup de 2,22). La différence est significative au seuil de 0,000.

16. Synthèse Régression de la Var. Dépendante : TOTAL (score total des dix coups des deux joueurs ensemble) (07-08) R= 0,819 R²= 0,671; F(7,418)=121,65 p<0.0000

17. Conclusion Mieux vaut donc éviter de commencer trop gentil : les concessions d’entrée, la bonne volonté naïve, sont non seulement peu profitables à celui qui l’exerce mais aussi nuisibles lorsqu’elles sont le fait des deux négociateurs en même temps parce que cela rend le processus d’exploration des possibles insuffisamment efficace. Ce résultat est peu intuitif, et mérite donc d’être souligné : négocier consiste d’abord à défendre ses intérêts (et non pas à rattraper la situation ensuite).