Bonjour et Bienvenue A la formation Négociation de la C ONFEDERATION F RANCAISE

1. Bonjour et Bienvenue  A la formation Négociation de la CONFEDERATION FRANCAISE DEMOCRATIQUE DU TRAVAIL

2. Autant se le dire en fixant notre règlement On ne fume pas dans la salle ! Par contre on respecte les temps de pause pour que chacun puisse exercer son art On débranche les téléphones portables dans la salle ! Par contre on laisse la cabine libre pour que les « portablophones » puissent téléphoner en toute discrétion On laisse chacun s’exprimer librement !Pas de jugements ni de censure entre nous. On s’écoute et respecte l’expression de l’autre ! A quoi bon s’exprimer si personne n’écoute !

3. Ce qui se dit dans le groupe reste dans le groupe Nous sommes en session de formation, la parole est prisonnière du groupe ! Pas nécessaire de se mettre dans cet état ! Nous sommes dans le cadre d’une formation syndicale et non à la tribune d’un congrès. Sachons donner notre point de vue tout simplement On respecte les horaires ! Respecter le temps , c’est aussi respecter les autres. Alorson y va !

4. PRESENTATION DES PARTICIPANTS • LE NOM PRENON • QUELLES SONT VOS PLAISIRS DE FAIRE ( loisirs ou autres) • AINSI QUE DANS LE SYNDICALISME • L’ ENTREPRISE ET SON ACTIVITE • VOTRE METIER • NOMBRE DE SALARIES • NOMBRE D’ ADHERENTS • MANDATS SYNDICAUX • QUELLES SONT VOS ATTENTES DE CETTE FORMATION

5. FORMATION A LA NEGOCIATION

6. Définition de la négociationDéfinition du Petit LAROUSSE • Action de mener à bonne fin les affaires. L’affaire même que l’on traite. Action de vendre ou de transmettre des effets de commerce. Pourparlers entre deux ou plusieurs partenaires qui veulent traiter d’une affaire

7. Définition de la négociationdu petit Robert • Série d’entretiens, d’échanges de vues, de démarches qu’on entreprend pour parvenir à un accord, pour conclure une affaire.

8. DEFINITIONS DE LA NEGOCIATION • Première définition (en terme de finalité et de résultat): La négociation est un système de décision par lequel les acteurs s’entendent d’un commun accord au lieu d’agir par voie unilatérale. • Deuxième définition (en terme de processus): La négociation est une activité qui met en œuvre plusieurs acteurs qui, confrontés à des divergences, choisissent de rechercher volontairement une solution mutuellement acceptable.

9. La négociation met en interaction des acteurs et fait donc appel à: Des échanges, Des rites, Des processus de communication, Des procédures, Des phases de déroulement et d’achèvement.

10. Si nous passion à une petite interrogation? - Ce test a pour objectif de savoir quelle idée vous vous faites d’une négociation? - Ceci est un test personnel afin que vous puissiez évaluer vous - mêmes vos représentations de la négociation, vous rayer pour cela la mention inutile. - Vous devez répondre à toutes les questions, puis vous gardez les questionnaires dans vos documents de travail jusqu’à la correction.

11. *LE GAGNANT EST CELUI QUI SAIT CE QU ’ IL VA FAIRE SI IL PERD…

12. AVANT DE REFLECHIR A CE QUE L’ AUTRE VA FAIRE DANS LA NEGOCIATION… IL FAUT REFLECHIR A CE QUE NOTRE CAMP PEU FAIRE!

13. TOUTE NEGOCIATION IMPLIQUE: QU ’ IL EXISTE AU MOINS DEUX CAMPS QUE CES DEUX CAMPS SOIENT SOUVERAINS ET INDEPENDANT L’ UN DE L’ AUTRE

14. IL FAUT TOUJOURS: • ABORDERséparément les questions liées aux personnes et l’objet du désaccord. • BASERson attention sur les intérêts qui sont en jeu et non sur les positons. • CRÉERun nombre suffisant de solutions donnant des gains réciproques. • DETERMINERdes critères véritables.

15. NEGOCIER, C’ EST IGNORER : LES SOLUTIONS DU TYPE TOUT OU RIEN POUR RECHERCHER UN COMPROMIS ACCEPTABLE PAR TOUS

16. TOUTE NEGOCIATION IMPLIQUE : • QU ’ UN INTERACTION CONSTANTE SOIT POSSIBLE ENTRE LES DEUX CAMPS . • QU ’ IL SOIT IMPLICITEMENT D’ ACCORD POUR TROUVER UNE SOLUTION QUI SERA LE COMPROMIS ET ENTRAINERA UN CHANGEMENT DE LA SITUATION ANTERIEURE .

17. UNE REVENDICATION DOIT ÊTRE :  PRECISE  CONCRÊTE  MESURABLE  REALISABLE  FORMULEE POSITIVEMENT

18. 2 L’ ELABORATION DES PROPOSITIONS DEFINIR LES OBJECTIFS POURSUIVIS BATIR COLLECTIVEMENT LES REVENDICATIONS TOUTE L’ EQUIPE SYNDICALE DOIT S’ IMPLIQUEE DANS LE PRIVE : DS . CE . DP . CHSCT. Le Conseil de section et le Syndicat. DANS LE PUBLIC LES ELUES : CAP . CTP. CTE . CHSCT . LE CONSEIL DE SECTION et LE SYNDICAT

19. ·IL FAUT TENIR COMPTE : DES OBJECTIFS DE L’ ASPIRATION DES SALARIES DES MARGES DE L’ ENTREPRISES DESADHERENTS • ·ET PREVOIR : L’ ELABORATION DE TRACTS ET LEURS DIFFUSION TENIR DES REUNIONS D’ ADHERENTS TENIR DES AG DU PERSONNEL

20. 3 PREPARATION D’ UNE NEGOCIATION 1CONCEPTION DE LA NEGOCIATION 2LES OBJECTIFS 3ELABORER UNE STRATEGIE LIEE A CES OBJECTIFS 4S’ INTERROGER SUR LA STRATEGIE POSSIBLE DES AUTRES PARTIES 5QUELLES TACTIQUES ? 6ELABORATION DE L’ ARGUMENTATION LES OBJECTIFS 7FAIRE VALIDER NOS POSITIONS OBTENIR UN MANDAT CLAIRE

21. LORS DU DEROULEMENT DE LA NEGOCIATION 1 - SE DECENTER DE SOI, DE SES POSITIONS 2 - ECOUTER ET FAIRE ATTENTION AUX MOINDRE SIGNAUX DE L’ ADVERSAIRE 3 - GARDER SON SANG FROID EN TOUTE OCCASION: PAS D’ IMPULSIVITE 4 - ÊTRE STRATEGIQUE 5 - FERMETE ET SOUPLESSE A LA FOIS 6 - MENAGER L’ AVENIR DE LA RELATION, DE L’ INTERDEPENDANCE ENTRE LES PARTIES

22. FINIR LA NEGOCIATION 1 FAIRE VALIDER LE RESULTAT PAR NOS MANDANTS 2 REDIGER L’ ACCORD 3 SE MEFIER DES RELACHEMENTS EN PHASE FINALE DE L’ ACCORD 4 VALORISATION DE L’ ACCORD ET PROPOSITION DE L’ ADHESION .

23. VOICI LE CHEMA DE REPARTITION DES REPONSES APPROPRIEES

24. JEU DES DEUX FERMIERS Fiche stagiaire Scénario: -2 fermiers ont des ressources différentes mais complémentaires, ils veulent travailler ensembles. PIERRE Possède: 1 âne +1 cheval JACQUES Possède: 1Charrue + 1 remorque Et le crédit agricole est la banque des 2 fermiers Règles: Nous allons donc séparer le groupe en deux familles. Ces deux familles ne peuvent pas travailler l’une sans l’autre.

25. Un mandataire par famille vas être désigner par le groupe. Celui de La famille de PIERRE n°1 : va conduire l’âne ou le cheval à l’autre. Celui de la famille de Jacques n°2 : apportera avec lui la charrue ou laremorque pour un éventuel échange. Le « crédit agricole », offre la possibilité aux 2 fermiers de contracter un crédit. Chaque famille est obligé d’amener un objet ou un animal!

26. PIERRE N°1 ANE Cheval • SCORE : Il se font en fonction du type d’échange. PIERRE = +3 JACQUES = - 6 Crédit Agricole = +3 PIERRE = +3 JACQUES = + 3 Crédit Agricole = - 6 Charrue JACQUES N°2 PIERRE = - 3 JACQUES = - 3 Crédit Agricole = + 6 PIERRE = - 6 JACQUES = +3 Crédit Agricole = +3 Remorque

27. Attention: Plusieurs séances d’échanges auront lieu. Avant chaque séance, chaque groupe aura 3 minutes pour mettre en place sa stratégie. Puis 2 minutes pour prendre sa décision. Rappel: -Chaque groupe est obligé d’amener un objet à chaque échange. Consigne: Vous devez gagner le maximum de point!

29. LES RELATIONS ENTRE NEGOCIATEURS ELLES PEUVENT ÊTRE DE TYPE DIFFERANTES: CONFLICTUELLES DEFENSIVES ACCOMODANTES COOPERATIVES AVEC COLLUSIONS

30. Les divergences peuvent concerner: Des intérêts, Des faits, Les buts, Les méthodes, Les valeurs, Les statuts et les rôles.

31. La volonté de conclure est l’acceptation (tacite et explicite) de continuer une relation ou de maintenir l’existence d’un projet commun. La nature de la solution (ou issue recherchée) peu être: Le compromis simple, L’échange de concessions mutuelles, Les adjonctions de contreparties ou de compensations, La création d’options nouvelles.

32. L’ ETAT DES LIEUX • RASSEMBLER, CONNAÎTRE ET MAITRISER LES INFOS NECESSAIRES POUR NEGOCIER • LES INFOS A RECUEILLIR ? • COMMENT LES RECUEILLIR ? LES INFOS DISPONIBLES • CE . CAP . CTP. CTE . CHSCT • LES BILANS SOCIAUX • LES RAPPORTS ANNUELS -DANS LA BRANCHE ( fédération) CONSTITUER SA PROPRE INFO • EN FAISANT DES ENQUÊTES

33. Phase 2 Typologie des approches du négociateur Une contradiction spécifique du négociateur Obtenir des gains et maintenir une relation • A l'origine de toute attitude de négociation, nous avons constaté un conflit et une contradiction à surmonter, nés d'une double nécessité, souci d'obtenir un gain et souci de maintenir la relation avec le partenaire de la situation de négociation : • l'autorité peut se permettre de ne pas maintenir le dialogue et la relation (il lui suffit d'obtenir ce qu'elle veut), l'entente peut s'offrir le luxe de ne pas obtenir le gain (il lui suffit du gain de la bonne relation). La négociation ne peut pas se permettre de supprimer les deux termes.

34. Elle se doit de maintenir « gain et relation » La façon dont chacun va essayer de surmonter ce conflit psychologique typique de la situation de négociation sera caractéristique de l'approche choisie pour la négociation et du style personnel développé. • La typologie des approches du négociateur rend compte de la manière dont un négociateur gère cette contradiction en fonction des situations, des interlocuteurs et des moments de la négociation. • « D’ après D. CHALVIN VIN - l'entreprise négociatrice - Dunod »

35. SI NOUS PASSIONS A UN QUESTIONNAIRE D’ AUTO DIAGNOSTIC ? Répondez spontanément au questionnaire en mettant une croix correspondant à votre réponse. Plutôt vrai: vous vous comporter souvent ainsi en négociation. Plutôt faux: vous vous comporter rarement ainsi en négociation.

36. DEPOUILLEMENT DU QUESTIONNAIRE Les affirmations du questionnaire, identifiées par leur numéro, sont réparties dans les différentes colonnes. Mettez un point en regard des affirmations que avez répondu « plutôt VRAI » Calculez le total de points pour chaque attitude de négociateur.

37. POUR MIEUX CONNAÎTRE, VOS POINTS FORTS ET POUR POUVOIR AMELIORER, VOS POINTS FAIBLES . Consigne: Vous allez compléter l’ histogramme des attitudes du négociateur en choisissant une couleur différentes pour les attitudes efficaces et les attitudes inefficaces reporter vos résultas sous formes d’histogrammes. Dans la grille que nous allons vous distribuez.

38. APPROCHE METHODIQUE •  importance du travail préparatoire. •  Déroulement planifié. •  Capacité à la prise de recul dans la relation. •  Propose des règles, des procédures. •  Soucieux de faire respecter les règles. •  importance de la forme. •  Rechercher la formalisation des accords. Son levier : la méthode APPROCHE FORMALISTE •  Le travail préparatoire remplace la négociation. •  Déroulement rigide. •  Manque d'implication dans la relation. •  La forme prend le pas sur le fond. •  Des procédures compliquées, inapplicables ou trop nombreuses. •  Bataille juridique ou bataille de dossiers. Son souci : ne pas prendre de risque

39. APPROCHE COOPERATIVE • Se préparer à comprendre l'autre. •  s'adapter à son interlocuteur •  Se centrer sur l'objectif de l'autre •  Attitude d'écoute et de reformulation •  Rechercher les causes réelles du désaccord •  Rechercher les objectifs communs •  Établir un climat de confiance Son levier : la confiance APPROCHE NAÎVE_ •  Oubli de ses intérêts au profit de l'autre •  Etre « gentil » à tout prix •  Éviter le conflit •  Ménager l'interlocuteur plutôt que trouver une solution commune •  Se fixer un objectif trop vague. Son souci : préserver la relation à tout prix

40. APPROCHE PERSUASIVE+ •  Préparer ses arguments •  Déroulement rapide et soutenu •  Combativité pour obtenir le meilleur résultat •  Analyse et réfutation des objections point par point •  Négociation à dominante compétitive •  Persuader par une argumentation logique Son levier : l’affirmation de soi • APPROCHE DOMINATRICE_ •  Dominer l’autre plutôt que trouver une solution commune •  Gagner à tout prix •  Rester sur ses positions •  Ne pas envisager de concessions •  Attitudes d’agressivité ou de manipulation •  Confondre autocratie et négociation Son souci : ne pas perdre la face

41. APPROCHE CONCILIATRICE+ •  Se préparer à s'adapter à la situation •  Déroulement modulable •  Recherche d'un compromis réaliste plutôt qu'une solution parfaite •  Envisager des solutions de repli •  Procéder par expérimentation •  Politique « des petits pas » Pragmatisme dans l'approche. Son levier : le réalisme APPROCHE DU COMPROMIS EXCESSIF_ •  Ne pas se préparer et improviser. •  Obsession d'aboutir à tout prix. •  Accepter l'inacceptable. •  Entretenir le flou et I'ambiguïté. •  Manque d'engagements précis. •  « Marchandage ». •  Accords fragiles, facilement remis en cause. Son souci : s'en sortir

42. APPROCHE NOVATRICE+ •  Souci permanent des objectifs des deux partenaires. •  Démarche de résolution de problèmes. •  Elargir l'espace de négociation. •  Appréhender la solution dans sa globalité. •  Rechercher des solutions. •  Rechercher l'adhésion profonde des deux parties. Son levier : l'innovation APPROCHE UTOPIQUE_ •  Perfectionnisme excessif. •  Naïveté relationnelle. •  Trop ambitieux sur la réalité de la négociation. •  Ne s'adapte pas à la situation. •  Conformité à un modèle idéal. •  Solutions séduisantes mais inapplicables. Son souci : la négociation parfaite 

43. QUELQUES DÉFINITIONS • Approche dominante = votre score le + ' élevé parmi les 5 approches efficaces. • Approche de rechange = votre 2eme score parmi les 5 approches efficaces. • Approche, inefficace principale =votre score le plus -élevé parmi les 5 approches inefficaces. • Approche inefficace secondaire = votre 2ème score parmi les 5 approches inefficaces. • Point fort= approche pour laquelle La différence entre efficace et inefficace est élevée.

44. En 15 Minutes veuillez répondre à cette questions dans chaque groupe : D 'APRÈS VOUS, QUELLES SONT LES CLAUSES DE PORTEE GENERALE QUI DOIVENT FIGURER DANS UN ACCORD ?

45. CLAUSES DE PORTEE GENERALE QUI DOIVENT FIGURER DANS UN ACCORD • 1 -LE PREAMBULE A) Texte introductif qui fixe les orientations de l’accord collectif. Il énonce le sens général et la philosophie de l’accord, tant ce qui « réunit » les différentes parties (employeur d’un côté, syndicats de l’autre)que ce qui les sépare. En particulier dans le cas d’accord collectif actant un compromis, un arbitrage (accord collectif sur l’emploi et la RTT), le préambule explicite cet arbitrage. Le préambule donne donc du sens aux différentes clauses qui, d’un point de vue technique, vont décliner les orientations. B) Guide ou clef de lecture permettant d’appliquer et surtout d’interpréter les clauses de l’accord collectif. - Pour les salariés - Pour les acteurs de la négociation ( notamment la commission d’application et d’interprétation de l’accord collectif). - Pour le juge si celui-ci est saisi d’un problème d’application ou d’ interprétation de l’accord collectif.

46. 2 - LE CHAMP D’ APPLICATION D’ UN ACCORD Un accord d’établissement doit préciser si il couvre, une seul entreprise étant composer de plusieurs établissements ou d’un seul. Dans le cas d’un établissement unique, il peu concerné tous les services, ou que certains services dans se dernier cas là il doit être préciser quels services et pourquoi. Il en vas de même en ce qui concerne les salariés de l’entreprise si tous le monde n’est pas concernés ou pour par l’accord certaines catégorie ou pourquoi?

47. 3 - LA VIE DE L’ ACCORD a) La durée:en combien de temps l’accord va-t-il s’appliquer? b) Les conditions de révision: on en parle lorsqu’un accord collectif est modifié par voie d’avenant changeant des dispositions du texte initial. Seules les organisations signataires de l’accord initial sont habilités à signer l’avenant portant révision. La révision par voie d’avenant est donc le mode normal d’adaptation des accords collectifs!

48. C)La dénonciation: C’est un acte unilatéral par lequel une organisation se libère de sa signature d’un accord en vue de le remettre en cause. Pour qu’il y est réellement dénonciation, elle doit être le fait de la totalité des signatures syndicales. Si non l’accord demeure valide tant qu’il reste au moins un signataire ( Articles L 132.8 du code du travail). Les accords à durée déterminée ne peuvent être remis en cause avant leur terme que par un accord unanime de tous les signataires syndicaux

49. d) L’application de l’accord et le rôle de la commission de suivi: Composer:uniquement des partenaire sociaux signataires! Fonctionnement:périodicité, modalité de saisine en cas de litige dans l’application, portée de ses décisions. e) Droit syndical: Le temps passé en réunion de négociation est considéré comme temps de travail (idem pour la commission de suivi). Négocier un crédit d’heures de préparation peut faire l’objet d’un accord spécifique. f) Rôle des IRP (instance représentative dupersonnel): CTE, CTP, CHSCT Elles n’ont pas à se suppléer aux organisations syndicales représentatives dans la négociation.

50. 4–LA PORTEE DE LA REGLE DE DROIT DANS UN ACCORD: a) Si la négociation est une forme d’action syndicale.l’accord collectif c’est l’ aboutissement d’un contenu d’accord qui est un acte juridique qui est source de règles (au même titre que la loi) Ces règles juridique vont s’appliquer à une collectivité : de salariés Un accord collectif, c’est donc aussi un ensemble de règles juridiques, de règles de droit. Cette dimension juridique se révèle donc utile lors de l’application de l’accord collectif, mais aussi lorsqu’il est nécessaire d’ interpréter les clauses( face à une clause ambiguë, il devra être déterminé le sens de cette clause). - Soit par une commission d’application et d’interprétation de l’accord collectif, - Soit par le juge,