TÉCNICAS Y ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

1. TÉCNICAS Y ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN Sylvia E. Marquez T. Asesoría Legal, Negociaciones y Proyectos

2. METODOLOGÍA DE APRENDIZAJE Y ACTITUD DEL EMPRESARIO RESPONSABLE • Profesor (Siglo XX) • Tiene el conocimiento y lo transmite y el participante recibe • Facilitador (Siglo XX y XXI) • Media la adquisición del conocimiento y participante asimila y transfiere • Tutor (Siglo XXI) • Trata de desarrollar competencias, orienta hacia la autogestión del aprendizaje Dra. Sylvia E. Márquez T. Asesoría Legal, Negociaciones y Proyectos

3. TÉCNICAS, TÁCTICAS Y ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN ACTITUDES CONOCIMIENTOS Negociación DESTREZAS Trabajar lo afectivo, cognitivo y psicomotriz Dra. Sylvia Márquez Asesoría Legal, Negociaciones y Proyectos

4. TÉCNICAS, TÁCTICAS Y ESTRATEGIAS DENEGOCIACIÓN(manejo de conflictos y diferencias y éxito) ELEMENTOS DE NEGOCIACIÓN VINCULADOS A LA ACTITUD NEGOCIABILIDAD, VALORES Y PRINCIPIOS DOMINIO DE INFORMACIÓN EL VALOR DEL COMPROMISO GANAR-GANAR INTERESES VERSUS POSICIONES METODOLOGÍA ESCUELA DE HARVARD (PASOS METODOLÓGICOS) TÁCTICAS Y ESTRATEGÍAS Sylvia E. Marquez T. Asesoría Legal, Negociaciones y Proyectos

5. Poder y autoridad Liderazgo autocrático Especialización Estructuras jerárquicas Visión Parcial Énfasis en individuo Represión oposición Marco local Destrezas fijas Aprende conceptos, inf Competencia y conflicto. Búsqueda justicia Liderazgo participativo Multihabilidades Estructuras horizontales Visión holística Énfasis en el equipo Disidencia Cosmopolita Aprendizaje toda la vida Aprender a aprender Colaboración y coop. NEGOCIACIÓN / COMUNICACIÓN / EMPRESARIOXX XXI

6. NEGOCIACIÓN Y GERENCIA • El caos • Planifica/ejecuta • No cambiar , Cambiar • Como tratar la resistencia al cambio • Educación y Comunicación • Participación, facilitación y apoyo • Negociación • - Manipulación y coerción Dra. Sylvia E. Márquez T. Asesoría Legal, Negociaciones y Proyectos

7. CAMBIO Y NEGOCIACIÓN • Resistencia al Cambio Robbins 1999 • Inercia estructural • Enfoque limitado del cambio • Amenaza a las relaciones de poder • Amenaza a la experiencia • Amena a la distribución de recursos ya establecida • Resistencia Individual al Cambio • Procesamiento selectivo de la Información • Amenaza a la seguridad • Temor a lo desconocido • Hábitos • Factores económicos Basil y Curtis 1974 Hay una sola constante en el universo y esa constante es el cambio A. Einstein

8. NEGOCIACIÓN Y GERENCIA S: Soy indispensable, pobrecito, quien más que yo para ayudarte, siempre tengo que estar pendiente “yo estoy bien, tú estas mal” P: Vas a sufrir, de mi nadie se burla, deja que te agarre, yo estoy mal tú también. V: Todo me sale mal, miren cuanto he hecho, no entiendo nada ni como hacer. Yo estoy mal, tu estas bien. COMO ROMPERLO: Con conciencia, no asumiendo estos roles, con comunicación empática, escuchar más contenidos que palabras, dando feedback , hablar desde el YO y no desde el tú Menos Manipulación y menos Coerción S Triangulo de Karpman P V Dra. Sylvia E. Márquez T. Asesoría Legal, Negociaciones y Proyectos

9. TÉCNICAS Y ESTRATÉGIAS DE NEGOCIACIÓN MARCO CONCEPTUAL MINIMO Que es Negociación: • Una realidad de la vida. • En el mundo se negocia todos los días • La negociación en un medio para lograr lo que necesitamos de otros • El conflicto de intereses y la cooperación son fenómenos constantes • Las personas y las organizaciones son cada día más independientes y menos dispuestas a aceptar decisiones dictadas por otros Concepto de Negociación • Proceso mediante el cual dos o más partes que tienen intereses tanto comunes como opuestos intercambian información a lo largo de un periodo con miras a lograr un acuerdo para sus relaciones futuras. Las diferencias entre las personas y las decisiones que éstas toman están basadas en un proceso de NEGOCIACIÓN que no es fácil. Dra. Sylvia Márquez Asesoría legal, Negociaciones y Proyectos

10. Objeto Que es negociar y que no Que se requiere para negociar Consideraciones generales / Tipos de negociadores Dominio de información Conceptos Básicos Régimen legal Tipos de Acuerdos Contenidos Técnicas de Negociación Tácticas y Estrategias Mesa de negociaciones TÉCNICAS Y ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN Dra. Sylvia Márquez Asesoría legal, Negociaciones y Proyectos

11. Todas las negociaciones son distintas No existen fórmulas que garanticen el éxito en todas las negociaciones Cada negociación tiene elementos particulares que la distinguen de las demás Lo mas relevante es la relación entre negociación y estrategia empresarial o institucional. La institución da las pautas de los intereses básicos a defender y las posiciones a las que se pueden comprometer Requisitos básicos son disciplina y aprendizaje Se requiere conocer con amplitud y profundidad el proceso o producto que se quiere negociar Definir los objetivos que se quieren lograr con la negociación. Seleccionar racionalmente el equipo negociador. Manejar suficiente información en torno a los interlocutores o partes Dominio de información técnica y especializada Manejo de destrezas, saber comunicar, liderizar y decidir. TÉCNICAS Y ESTRATÉGIAS DE NEGOCIACIÓN Consideraciones Generales Dra. Sylvia Márquez Asesoría legal, Negociaciones y Proyectos

12. TÉCNICAS Y ESTRAÉGIAS DE NEGOCIACIÓN • Las negociaciones se realizan con seres humanos: • Con emociones • Con valores • Con puntos de vista diferentes • Con tendencia a mal interpretar Separar las personas del problema • Para lo que se requiere: Dra. Sylvia Márquez Asesoría legal, Negociaciones y Proyectos

13. TÉCNICAS Y ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN • Técnicas de Negociación • Autoestima • Liderazgo • Tipos de Negociadores • Factores endógenos y exógenos. • Análisis del Contrario • Negociación en Equipo • Destrezas/habilidades • Fijación de Objetivos/Pasos Metodológicos • Tácticas y Estrategias Dra. Sylvia Márquez Asesoría legal, Negociaciones y Proyectos

14. TÉCNICAS Y ESTRATÉGIASDE NEGOCIACIÓN • Autoestima • Es la fuerza que da sentido y dirección a la experiencia de vida y orienta los procesos de ser persona. Es la energía del organismo positiva y negativa.(1) Cuando se define se hace desde su mapa, su modelo, su concepción del mundo, además lo definido no se comporta de igual forma, sometido a factores externos, varía. (1)Autoestima, Ecología y Catástrofe, MANUEL BARROSO Ed Galac 2987 Dra. Sylvia Márquez Asesoría legal, Negociaciones y Proyectos

15. La autoestima tiene como 3 grandes partes: La energía como organismo vivo Los sistemas y contextos, como la autoestima no existe in abstracto, ella existe en medio de un contexto Clarificación de objetivos Solución de problemas Toma de decisiones Relaciones interpersonales Comunicación Negociación Manejo de Polaridades, puede fragmentar o integrar dependiendo del índice de funcionamiento de la autoestima hombre/mujer individuo/pareja pareja/familia salud/enfermedad vida/muerte inclusión/exclusión jefe/empleado TÉCNICAS Y ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN • Autoestima • Manuel Barroso Ob.Cit Dra. Sylvia Márquez Asesoría legal, Negociaciones y Proyectos

16. TÉCNICAS Y ESTRATÉGIAS DE NEGOCIACIÓN • Autoestima • Autoestima y otros elementos: Autovaloración, autoafirmación, autoimagen, autoconfianza, saco de gatos, sésame, una forma de manipular a los demás, un método para aprender destrezas, asertividad, modelos y mapas ajenos, mantener la situación bajo control. • Autoestima es ser tú mismo Dra. Sylvia Márquez Asesoría legal, Negociaciones y Proyectos

17. La autoestima tiene como 3 grandes partes: La energía como organismo vivo Los sistemas y contextos, como la autoestima no existe in abstracto, ella existe en medio de un contexto Clarificación de objetivos Solución de problemas Toma de decisiones Relaciones interpersonales Comunicación Negociación Manejo de Polaridades, puede fragmentar o integrar dependiendo del índice de funcionamiento de la autoestima hombre/mujer individuo/pareja pareja/familia salud/enfermedad vida/muerte inclusión/exclusión jefe/empleado TÉCNICAS Y ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN • Autoestima • Manuel Barroso Ob.Cit Dra. Sylvia Márquez Asesoría legal, Negociaciones y Proyectos

18. TÉCNICAS Y ESTRATÉGIAS DE NEGOCIACIÓN • Autoestima • Autoestima y otros elementos: Autovaloración, autoafirmación, autoimagen, autoconfianza, saco de gatos, una forma de manipular a los demás, un método para aprender destrezas, asertividad, modelos y mapas ajenos, mantener la situación bajo control. • Autoestima es ser tú mismo “Es manejarse más desde el corazón y elevación y menos desde las emociones: miedo culpa, celos, ira, resentimientos” (insight) Dra. Sylvia Márquez Asesoría legal, Negociaciones y Proyectos

19. TÉCNICAS Y ESTRATÉGIAS DE NEGOCIACIÓN • Autoestima • Cuales son los juegos que juego que limitan mi energía vital. • Exigente-flexible; miedo-coraje; Victima-victimario-salvador (beneficios aparentes) • Asumir la responsabilidad de mi autoestima implica implementar la acción correctiva • Autoestima implica asumir el compromiso conmigo mismo (cumplir, declarar completado, delegar, renegociar, decir no) • Sí incumplo un compromiso pierdo confianza en los demás y en mi la fe, la autoestima, aprobación propia, respeto propio, valor personal, la claridad y genera confusión y cansancio • El incumplimiento de los compromisos crean una dicotomía entre el ser básico (mi energía) y los resultados, generando una energía distinta. Soy 100% responsable de mi energía vital y de mi autoestima y cuidar mi palabra es cuidar mi autoestima Cuando cumplo gano un precio, cuando incumplo pago un precio Dra. Sylvia Márquez Asesoría legal, Negociaciones y Proyectos

20. TÉCNICAS Y ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN • Autoestima y contexto • Manuel Barroso Autoestima, Ecología y Catástrofe 1985 Normas y Reglas Tiempo y ritmo Clarificación de objetivos Toma de Decisiones Valores y Ética Espacio y limites Maneras de hacer Mapas Relaciones Interpersonales Solución de problemas Maneras de ver al otro Recursos Dra. Sylvia Márquez Asesoría legal, Negociaciones y Proyectos Negociación Comunicación

21. Técnicas y Estrategias de Negociación • Liderazgo • Distorsión: • Establecer directrices • Promover la participación • Guiar al personal • Transmitir confianza • Tener visión y compartirla con su equipo • Mantener un rumbo, • Generar motivación, • Resolver conflictos • Liderazgo es la aplicación del poder e influencias para la definición, conceptualización y solución de problemas. • Liderazgo moviliza a las personas a trabajar en sus problemas y la autoridad solo reestablece o mantiene el equilibrio del sistema social. Dra. Sylvia Márquez Asesoría legal, Negociaciones y Proyectos

22. TÉCNICAS Y ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN • Liderazgo La única manera de ejercer el liderazgo es a través de la autoridad informal, hay que convencer. Liderazgo se desarrolla en el tiempo y a través de experiencias de aprendizaje Desarrollo y refinamiento de habilidades inter-personales Desarrollo de la autoestima, con énfasis en necesidades, intereses y expectativas Desarrollo de la capacidad creativa y de la intuición Proponer ideas Generar confianza y credibilidad Modelar y respetar Hará sentir bien al personal Se sabrá tomado en cuenta Acompañará al jefe en metas y objetivo Dra. Sylvia Márquez Asesoría legal, Negociaciones y Proyectos

23. TIPOS DE NEGOCIADORES BÁSICOS Competitivo Estilo de negociación Colaborador Dra. Sylvia Márquez Asesoría legal, Negociaciones y Proyectos

24. TIPOS DE NEGOCIADORES BÁSICOS - CARACTERÍSTICAS La interpreta como una lucha donde se gana o se pierde. Busca satisfacer permanentemente sus objetivos. No se preocupa por las necesidades del otro. Está convencido de su razón. El resultado esperado es la derrota del otro. Y como el resultado de las negociaciones supone continuidad, este estilo afecta el futuro de las relaciones comerciales. Competitivo Lograr confianza mutua. Conseguir el compromiso de la otra parte. Regular la oposición y sus efectos. Promete relaciones de más largo plazo y diversificación. Colaborador Dra. Sylvia Márquez Asesoría legal, Negociaciones y Proyectos

25. TÉCNICAS Y ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN OTROS TIPOS DE NEGOCIADORES • El suave • El Duro • El Proactivo • El hombre del Sí • El que todo lo sabe • El temeroso • El gran Patinador • El apático desenganchado • El pensador tranquilo • El Lord Inglés (CIS) • El filósofo Visionario (CDS) • El Proactivo Sistemático (CII) • El Emocional Social (CDI) Dra. Sylvia Márquez Asesoría legal, Negociaciones y Proyectos

26. TÉCNICAS Y ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN Dominio De Información Distribución del Tiempo en una Negociación Técnicas de Negociación 25% Estrategias y Tácticas 25% Conocimiento y Dominio de Información 50% Dra. Sylvia Márquez Asesoría legal, Negociaciones y Proyectos

27. TÉCNICAS Y ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN Dominio De Información Circuito Integrado Esquema de Trazado Tecnología apropiada, desincorporada, incorporada, libre, etc. Patente Cláusulas Restrictivas Licencia Obligatoria, Sub-Licencia Adquisición Transferencia, compra, Alquiler, Asimilación Canales de Transmisión Infraestructura científico tecnológica Conceptos Básicos Marca comercial Asimilación de tecnología Comercio de Tecnología Sistema científico tecnológico Lema Comercial Propiedad Industrial Convenio Contrato Acuerdo Triángulo científico tecnológico Regalía Diseño Industrial Secreto Empresarial Desarrollo científico tecnológico Asistencia técnica Modelos De Utilidad Tecnología de Proceso Política científico tecnológica Know How Innovación tecnológica Tecnología de producto Adaptación de Tecnología. Desarrollo Experimental Dra. Sylvia Márquez Asesoría legal, Negociaciones y Proyectos

28. PROPIEDAD INDUSTRIAL DERECHO DE AUTOR Y DERECHOS CONEXOS Dominio de información • Régimen Legal • Conceptos Básicos SAPI • PATENTES DE INVENCIÓN • MODELOS UTILIDAD • DISEÑOS INDUSTRAILES • ESQUEMAS TRAZADOS CIRCUITOS • MARCAS, LEMAS COMERCIALES • MARCAS COLECTIVAS, DE CERTIFICACIÓN • NOMBRE COMERCIAL • MARCAS NOTORIAS • DENOMINACIONES DE ORIGEN • COMPETENCIA DESLEAL, SECRETOS • OBRAS LITERÁRIAS • OBRAS MUSICALES • OBRAS ARTÍSTICAS • OBRAS FOTOGRÁFICAS • OBRAS AUDIOVISUALES Dra. Sylvia Márquez Asesoría legal, Negociaciones y Proyectos

29. TÉCNICAS Y ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN Dominio de Información • Ley de Telecomunicaciones y su Reglamento • Reglamento de Interconexión • Régimen Sector Público y Privado • CAN, Convenio París, OMC, • Ley Prácticas Desleales del Comercio • Ley Pro-Competencia • Ley Derechos de Autor • Ley de Arbitraje • Régimen Legal

30. TÉCNICAS Y ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN • Tipos de Negocios • Investigación Conjunta • Servicios • Asistencia Técnica • Llave en mano / IPC • Asociación/ Joint Venture • Adiestramiento • Confidencialidad • Asesoría • Distribución / Suministro • Licencia • Venta de Activos / Acciones / Subsidiarias • De Software • Préstamo/anticipo Dra. Sylvia Márquez Asesoría legal, Negociaciones y Proyectos

31. Considerandos Partes Definiciones Objeto Alcance Actividades Duración y Vigor Terminación Patentes, Marcas, Dº Autor. Responsabilidad de cada parte Contraprestación Confidencialidad Garantías, Fianzas Monto y forma de pago. Gastos Reembolsables A.T. , Adiestramiento. Inflación/ Fuerza Mayor Contratista Independiente Impuestos Jurisdicción y arbitraje Notificaciones, Anexos, etc. TÉCNICAS Y ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN • Contenido Dra. Sylvia Márquez Asesoría legal, Negociaciones y Proyectos

32. TÉCNICAS Y ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN Dominio De Información Distribución del Tiempo en una Negociación Técnicas de Negociación 25% Estrategias y Tácticas 25% Conocimiento y Dominio de Información 50% Dra. Sylvia Márquez Asesoría legal, Negociaciones y Proyectos

33. NEGOCIACIÓN Y MANEJO DE CONFLICTOS TÉCNICAS Y TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN TÉCNICAS Prevías • Preparar estado/trascendencia • Importancia del acuerdo • Conciencia de Interdependencia • Flexibilidad • Claridad • Definición de objetivos (generales/específicos) • Condición Ideal • Margen de Movilidad • Factores • Diseñar estrategias • Tácticas Dra. Sylvia Márquez Asesoría legal, Negociaciones y Proyectos

34. TÉCNICAS, TÁCTICAS Y ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN TÉCNICAS • Preparar estado/congruencia y trascendencia • Estado de recursos y trascendencia • Conciencia de la importancia del acuerdo • Conciencia de interdependencia • Flexibilidad, desapego y soltura • Claridad que 1º son las pers y los acuerdos un medio • Definición de objetivos (generales/específicos) • Qué, cómo, donde y porqué sí quiero algo y así saber qué no quiero. Definir que quiero en términos muy específicos • Definición del acuerdo ideal y porqué • Identificar el margen de movilidad • Mi margen • Hasta donde no me conviene/Hasta donde no le conviene • Hasta donde no me perjudica/hasta donde no le perjudica • Zonas fuertes, puntos de apoyo,, valor agregado, ventajas y las del otro (igual debilidades) • Recabar e integrar la información de mi interlocutor • Recabar marco previo de la neg. • Datos y antecedentes de la negociación • Datos y antecedentes del negociador • Posibles rutas, reacciones y propuestas de mi contraparte • Contingencias no planeadas o sit extraordianrias Dra. Sylvia Márquez Asesoría legal, Negociaciones y Proyectos

35. TÉCNICAS, TÁCTICAS Y ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN TÉCNICAS • Diseñar la estrategia de negociación • Diseño de la estrategia • Derivación de temas • Estados requeridos • Zonas de riesgo • Tiempos y probables cursos de acción • Escenarios imaginarios • Acuerdo ideal • Contacto y etapa social • Etapa social • Marco de acuerdo • Primero personas • Postura de respeto, comprensión y proactividad creativa • Práctica de la empatía y del rapport (cuerpo, contenido, ideas, palabras claves, creencias específicas, espejo de estrategias para toma de decisiones,) Intercambio de Información • Interc. Libre de posturas, antecedentes, argumentos, propuestas previas • Exposición/ no decisión • Apertura, aprende a usar las preguntas a tu favor • Retroalimentación, aclaratorias y definición de información • retroalimentación/aclaración/redefinición/descripción • Análisis y evaluación de la información • Análisis e intercambio de inf y de posturas, juicios libres, apreciaciones de lo intercambiado Dra. Sylvia Márquez Asesoría legal, Negociaciones y Proyectos

36. TÉCNICAS, TÁCTICAS Y ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN TÉCNICAS • Alternativas • Creación de alternativas • Intercambio abierto, creativo, libre, sin decisión • Muchas, creativas, por ramificaciones, con pensamiento lateral • Paquete de acuerdo • Creación de un paquete • La o las mejores opciones • Proyectadas a futuro en acciones • Con asignación de responsabilidades, tiempos y evidencias Cierre social • Cierre trascendente • Las personas primero • Estados de cooperación • Importancia de crecer con el proceso Dra. Sylvia Márquez Asesoría legal, Negociaciones y Proyectos

37. Tamaño y situación del mercado. Materia prima. Legislación seria. Infraestructura de gobierno. Posición financiera. Fuentes de financiamiento. Régimen de propiedad intelectual. Clara definición de objetivos. Exacta evaluación de fortalezas y debilidades propias. Dominio de fortalezas y debilidades del otro. Tácticas y estrategias. Calidad y cualidad del personal que negocia. Etc. TÉCNICAS Y ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN • FACTORES Endógenos Exógenos Dra. Sylvia Márquez Asesoría legal, Negociaciones y Proyectos

38. TÉCNICAS Y ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN • Análisis del contrario • Evaluación de la negociación desde la perspectiva de su contraparte • Aspectos a considerar • Sus objetivos • Sus opciones • Su tiempo • Su posición frente a sus representados • Su posición económica • La percepción que tiene de ustedes • La estrategia probable Dra. Sylvia Márquez Asesoría legal, Negociaciones y Proyectos

39. TÉCNICAS Y ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN • Negociación en equipo Más información y más ideas Análisis superior Alivio de tensiones Mayor confianza Negociar exige equipo interdisciplinario Negociar en equipo exige Disciplina Aprendizaje Infidencias Estrategia fragmentada Concesiones no autorizadas Respuestas más lentas Negociar en equipo genera riesgos Dra. Sylvia Márquez Asesoría legal, Negociaciones y Proyectos

40. TÉCNICAS Y ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN Dominio De Información Distribución del Tiempo en una Negociación Técnicas de Negociación 25% Estrategias y Tácticas 25% Conocimiento y Dominio de Información 50% Dra. Sylvia Márquez Asesoría legal, Negociaciones y Proyectos

41. TÉCNICAS Y ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN UNA SERIE DE HABILIDADES / TÉCNICAS (Continuación..) • Uso de la palabra • Preguntas claves • Atención selectiva • Conjunciones • Alternativas • Lenguaje • Digital, analógico, visible, audible • Lingüística • ¿Porque? ¿Para que? ¿Cómo Sabes? ¿Cómo? • Inducción de estados emocionales • Romper y entrar en un estado Dra. Sylvia Márquez Asesoría legal, Negociaciones y Proyectos

42. TÁCTICAS Y ESTRATEGÍAS DE NEGOCIACIÓN • Mesa de negociaciones • Agenda – control • Dominio información técnico - económica y legal • Evaluación previa de concesiones y 1a • Evaluación previa del poder de negociación del otro/resistir • Evaluación de las ventajas extra – contratos • Manejo adecuado del poder • Escogencia del grupo de negociadores • No descentrarse / querer negociar • Idiomas / versiones • Lugar • Poder de decisión Dra. Sylvia Márquez Asesoría legal, Negociaciones y Proyectos

43. TÁCTICAS Y ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN • Mesa de negociaciones • Hablar / informar • Impases • Principal / periférico • Concesiones / record / valor monetario /simbólico • Tiempo • Cambio de negociadores • No engolosinarse en precio / tecnología • Contrato propio • Errores / cláusulas atadas • Versión firmada Dra. Sylvia Márquez Asesoría legal, Negociaciones y Proyectos

44. 0 1 2 3 4 TÉCNICAS Y ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN Espacio de la Negociación A R COMPRADOR ESPACIO DE NEGOCIACIÓN A R VENDEDOR Dra. Sylvia Márquez Asesoría legal, Negociaciones y Proyectos

45. Características generales de un buen negociador • SERVICIO • DESARROLLO • INTEGRIDAD • ECOLOGÍA • TRASCENDENCIA • RESPETO • RESPONSABILIDAD • LIDERAZGO INTERACTIVO • UN GRAN DESARROLLO DE LA CONCIENCIA • UN GRAN AMOR AL PRÓJIMO Dra. Sylvia Márquez Asesoría legal, Negociaciones y Proyectos