MERCÈ DEDEU RIBERA JOAN ALFONS TORRENT COLOMÉ

1. LAS CENTRALES DE COMPRA Y SERVICIOS EN LA PLANIFICACION DE LA SUCESION DE SUS EMPRESAS FAMILIARESASOCIADAS MERCÈ DEDEU RIBERA JOAN ALFONS TORRENT COLOMÉ MADRID, HOTEL TRYP BARAJAS 13 de Noviembre de 2003

2. Las CCS en la Empresa Familiar. • Conceptos y Objetivos. • Desarrollo de actitudes en los Gerentes de las CCS. • Las CCS en Europa. Conceptos que dibujan la singularidad de la Empresa Familiar. • Planificar la Sucesión. (¿Es el principal problema de las Empresas Familiares ?) • Órganos de Dirección y Gobierno en la Empresa Familiar. • ¿Es el Protocolo o Acuerdo Familiar un elemento clave en la continuidad de la Empresa Familiar? Coloquio PROGRAMA DEL SEMINARIO

3. LAS CCS en LA EMPRESA FAMILIAR

4. LAS CCS en LA EMPRESA FAMILIAR (1/7) Una Central de Compra y de Servicios tiene por objetivo desarrollar actividades y prestar servicios a las empresas independientes que, con espíritu de cooperación, se han asociado a su organización mediante una reglamentación interna, para mejorar su posición competitiva en el mercado. Empresas Independientes • Mayoritariamente: pequeños y medianos Comercios Familiares. Asociados • Se asocian con espíritu de cooperación, frente a una normativa de competición. • Existe un compromiso de fidelidad entre los asociados y hacia la CCS. • Gracias a su capacidad de negociación. • Debemos ofrecer FORMACION para obtener FIDELIZACION. • Desarrollar un Espíritu Emprendedor. Mejorar su posición competitiva

5. LAS CCS en LA EMPRESA FAMILIAR (2/7) Recomendamos a las Centrales de Compra y de Servicios que trabajen la relación con sus asociados y entre ellos, a favor de un beneficio mutuo, con el objetivo de desarrollar liderazgos que garanticen la continuidad de los comercios asociados, su integración, cooperación y cohesión. Con la oferta de Actividades y de Servicios se fomenta y desarrolla la comunicación entre los asociados y la CCS. Asesoramiento • En la Planificación de la Sucesión en los Comercios Familiares por profesionales expertos. Servicios Profesionales • Prestar servicios profesionales directamente o a través de personal contratado para que participen en los Comités de Estrategia de los Comercios Familiares Asociados.

6. LAS CCS en LA EMPRESA FAMILIAR (3/7) Área de Continuidad • Creación de una Área de Continuidad de Formación, para que los sucesores, futuros empresarios puedan intercambiar experiencias. Que llegue a ser un centro de generación de interés por continuar en el negocio familiar y que fomente el espíritu emprendedor de los jóvenes, para lograr vencer el individualismo de los asociados. • La CCS base:detallsport realizará en febrero de 2004 una jornada de sensibilización acerca de la Sucesión en la Empresa Familiar, para sus comercios asociados. • Torrent i Dedeu diseña programas de formación para la Consolidación de la Empresa Familiar (40 horas), a la vez que conforma el cuadro de profesores del Área de Empresa Familiar de EOI, Escuela de Negocios.

7. ACTITUD:Predisposición aprendida culturalmente por el individuo según la cual valora objetos, otros individuos, colectivos, grupos e instituciones. Escucha inteligente Prestar atención a lo que nos dicen. Querer Entender Ponerse en el lugar del otro (del empresario) para comprender su realidad, inquietud, demanda,... Dar la seguridad (al empresario) de que puede contar con nosotros (como profesionales). Crear Clima de Confianza Activa Avanzarse a sus problemas, facilitándoles el camino para que encuentren la solución que necesitan. LAS CCS en LA EMPRESA FAMILIAR (4/7) El Gerente de una CCS es el responsable frente a sus Asociados, que a la vez son sus Clientes. Éste además de aportar un perfil profesional adecuado, deberá potenciar determinadas Actitudes Personales para lograr alcanzar los objetivos que se proponga.

8. LAS CCS en Europa (5/7) • Las CCS Europeas se plantean la necesidad de garantizar la continuidad de los negocios asociados como medida para no ver reducida la masa crítica que representa la Central. • Plantean como un problema la falta de motivación y de voluntad para la sucesión en muchos de sus asociados. • Muchas de ellas han incorporado como un servicio más que ofrecen a sus asociados planes de acciónpara garantizar la continuidad del negocio familiar.

9. LAS CCS en Europa (6/7) EDEKA (Alemania)Constituyó la Asociación EDEKA para los jóvenes, en la que participan los hijos de los comerciantes, con el objetivo de motivarles para que tengan interés en continuar en el negocio familiar, fomentar el intercambio de experiencias desde muy jóvenes y formarles. También fomentan el espíritu emprendedor del sucesor a través del EDEKA BANK, ofreciendo condiciones muy beneficiosas para inversiones en la mejora y / o crecimiento del negocio del comerciante. INTERSPORT (Francia)Para incentivar a los jóvenes empresarios que toman el relevo generacional, les ofrecen condiciones financieras ventajosas a través del banco del que son accionistas.

10. LAS CCS en Europa (7/7) KESKO (Finlandia)Cuando se produce la sucesión en uno de sus asociados, la propia central valida al sucesor (aunque sea un hijo/a del anterior asociado). Así, el contrato de adhesión a la central es, además de renovable cada 10 años, con el emprendedor y NO con el negocio. Desde la CCS se considera que el contrato no es traspasable al sucesor del emprendedor. En el 90% de los casos se exige al futuro sucesor que empiece su experiencia laboral en un negocio ajeno al familiar, para que el futuro sucesor tenga una visión más amplia en cuanto a la gestión del negocio y acceda a su nuevo cargo de responsabilidad en un momento más avanzado de su carrera profesional, con más inquietudes y ambiciones profesionales.

11. CONCEPTOS DE COMERCIO FAMILIAR

12. Preparación de la retirada del predecesor. • Soluciones a los aspectos económicos. • Reorientar su actividad. • Identificación, Selección y Formación de los sucesores. • La preparación y formación del sucesor es la fase más extensa. • Un mentor permitirá, desde su objetividad y experiencia, formar al sucesor con garantía de éxito. • Desarrollo de la Organización: Cambio Organizacional. • El fundador tendrá que preparar la organización facilitando el cambio. • Deberemos asegurar la estructura y el buen funcionamiento de los Órganos de Gobierno y Dirección. • La aparición en la justa medida de directivos y consejeros no familiares, facilitará el desarrollo de la organización del Comercio Familiar. • Desarrollar canales de comunicación Familia – Empresa. • Los valores e ideales cultivados por la familia propietaria son, potencialmente, una importante fuente de fortaleza y energía para una empresa / negocio. • Contando con un conductor emocional no familiar, permitirá un mejor desarrollo de las relaciones entre los componentes de la familia empresaria. La sucesión en el Comercio Familiar: conjunto complejo de diferentes procesos (1/4)

13. ÓRGANOS DE DIRECCIÓN Y GOBIERNO EN EL COMERCIO FAMILIAR (2/4) FOROS DE PARTICIPACIÓN en el COMERCIO FAMILIAR ASAMBLEA DE FAMILIA JUNTA DE PROPIETARIOS COMITÉ DE ESTRATEGIA COMITÉ OPERATIVO - Familiares Propietarios - Propietarios no familiares (si los hay) - Familiares - Conductor Emocional - Propietario Gestor - Sucesor/es - Consejero externo CCS Estrategia Compartida - Propietario Gestor - Hijo/a Sucesor/a - Responsable/s tienda/s CCS Operativa Compartida • TEMAS DE RELACIONES FAMILIARES • APROBAR LAS CUENTAS ANUALES Y LOS RESULTADOS • DESIGNAR LOS MIEMBROS DEL COMITÉ DE ESTRATEGIA • APROBAR LAS INVERSIONES • CONTROL ECONÓMICO Y FINANCIERO • CONTROL DEL OPERATIVO • TEMAS DE EJECUCIÓN Y DIRECCIÓN DEL DÍA A DÍA DE LA / S TIENDA / S • CONTROL MENSUAL DEL PRESUPUESTO DIRECTRICES EJECUTIVAS PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA CONTROL ECONÓMICO ACUERDOS DE PROPIEDAD ACUERDO FAMILIAR SUCESIÓN Y RELEVO GENERACIONAL CON ÉXITO PARA AFRONTAR CON GARANTÍA LOS NUEVOS RETOS DEL COMERCIO FAMILIAR

14. RELACIONES FAMILIA – EMPRESA: El Acuerdo Familiar (3/4) El Protocolo o Acuerdo Familiar pauta la relación entre la familia empresaria y el comercio familiar, contempla las reglas del juego entre la família, la propiedad y el comercio estableciendo las condiciones, las limitaciones y regulando sus relaciones profesionales y económicas. Servirá para que los diferentes componentes familiares puedan saber qué se les pide en el negocio y también lo que éste les puede ofrecer: GESTIONAR LAS EXPECTATIVAS. Actúa como un seguro a todo riesgo y su utilidad dependerá de haberlo confeccionado antes de que surja el conflicto.

15. TIPOS DE CONTENIDO DEL ACUERDO FAMILIAR (4/4)