Aula – Visão Sistemática do Orçamento de Vendas

1. Aula – Visão Sistemática do Orçamento de Vendas ADMINISTRAÇÃO ORÇAMENTÁRIA - e Planejamento Estratégico e Orçamentário - FACITEC Prof. CARLOS EDUARDO MARINHO DINIZ

2. ORÇAMENTO DE VENDAS É normalmente pelo orçamento de vendas que se inicia a elaboração do Orçamento.

3. Condicionantes Básicos do Orçamento de Vendas RESTRIÇÕES INTERNAS E EXTERNAS Variáveis do mercado consumidor Variáveis de produção Variáveis de mercado fornecedor Variáveis de trabalho Variáveis de recursos financeiro POLÍTICAS DE MKT Preço Produto Promoção Pontos de Distribuição . OBJETIVOS DE MKT CONVERGEM AOS OBJ. GERAIS DA EMPRESA

4. Restrições no Orçamento de Vendas Restrições Internas Capacidade produtiva insuficiente Estrutura adm.inadequada Pessoal interno inabilitado Insuficiência de capital de giro Restrições Externas Política de comércio exterior desfavorável Política monetária (crédito e taxa de juros) desfavorável Mercado fornecedor precário Restrição de mão-de-obra externa

5. Pesquisa com 389 empresas revela os métodos e técnicas de Previsão de Vendas mais utilizados na prática (Fonte: Welsch, 1996, p. 112-113)

6. Técnicas de Previsão de Vendas utilizados

7. Métodos e Técnicas de Previsão de Vendas mais utilizados

8. Orçamento Empresarial ORÇAMENTO DE VENDAS • Representa a fonte básica de entrada de recursos monetários • Os outros orçamentos dependem do orçamento de vendas • Orçamento de vendas em volume (quantidade a ser vendida) e em Receita (valores monetários) • O orçamento de vendas realiza-se para o curto e o longo prazo.

9. Orçamento Empresarial ORÇAMENTO DE VENDAS • Planejamento a longo prazo inclui previsão de vendas de agrupamentos mais amplos de produtos • É estabelecido por um modelo de três estágios: • 1) Previsão da economia como um todo • 2) Previsão para determinar o volume total de vendas do setor industrial • 3) Avaliação do potencial de mercado da empresa

10. Orçamento Empresarial ORÇAMENTO DE VENDAS • Planejamento a curto prazo inclui previsão de vendas para um ano e para o primeiro mês ou trimestre, sendo reavaliados após cada um desses períodos (Orçamento Contínuo) • Deve-se levar em conta os diversos níveis de volume de vendas alcançados, dados diversos níveis de preço, de forma a maximizar o lucro da empresa no longo prazo

11. Orçamento Empresarial ORÇAMENTO DE VENDAS Bases para formulação do planejamento de vendas: 1) Objetivos da empresa 2) Estratégias da empresa 3) Previsão de vendas Preparação do plano de vendas: 1)Plano de promoção de vendas e publicidade 2) Plano de despesas de vendas 3) Plano de marketing

12. Orçamento Empresarial ORÇAMENTO DE VENDAS • Estratégias de preço no longo prazo devem levar em conta: • Eventuais modificações nos custos fixos • Eventuais alterações no comportamento dos clientes em resposta às reduções de preços específicas • Efeitos das limitações da empresa sobre o planejamento de vendas: • 1) Limitações de produção • 2) Limitações de recurso humanos • 3) Adequação de matérias-primas e materiais indiretos • 4) Limitações de caixa

13. Orçamento Empresarial ORÇAMENTO DE VENDAS • Métodos de Projeção de Vendas • Métodos de Julgamento (Não Estatísticos) • Combinação das opiniões das equipes de vendas • Combinação das opiniões dos supervisores das divisões de vendas • Combinação das opiniões dos executivos

14. Orçamento Empresarial ORÇAMENTO DE VENDAS Métodos de Projeção de Vendas 2) Métodos Estatísticos a. Método do ritmo econômico (análise de tendências) b. Método de seqüência cíclica (análise de correlação) c. Analogias históricas especiais d. Método de transposição

15. Orçamento Empresarial ORÇAMENTO DE VENDAS • Métodos de Projeção de Vendas • 3) Métodos de Finalidades Específicas • Análise da indústria • Análises de linhas de produtos • Análises de usos finais de produtos • 4) Combinação de métodos