ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS

1. ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS AULA 3

2. Funções e Atividades do Gerente de Vendas Administração de vendas Macrofunções Tarefas Definir objetivos Propor estratégias Organizara força de vendas Dimensionar tamanho de força de vendas Criar remuneraçào atrativa Planejamento de força de vendas Administração da força de vendas Recrutar selecionar equipes Prover liderança Motivar equipes Avaliar desempenhos Treinar Aprimorar realacionamentos Desenvolvimento da força de vendas

3. Perfil do Profissional de Vendas Administração de vendas Habilidades interpessoais Naturalidade Visão Obstinação Identificação com o trabalho Saber ouvir e entender o cliente Flexibilidade/Adaptalidade Preparação Inspirar confiança Pró-ativo Aparência física Energia

4. O Fazer e o Não Fazer em Vendas Administração de vendas O QUE FAZER • Saiba sobre seu produto e concorrente melhor do que seu comprador • Ofereça algo único, personalizado – uma adaptação no produto ou processo, um desconto maior que o usual • Faça suas anotações por escrito • Utilize-se de gestos como contato olho-no-olho, aperto de mão firme e sorriso, mas sem exageros • Seja pontual • Faça sua lição de casa: prepare sua abordagem, apresentação, argumentos econtra-argumentos • Deixe que o cliente fale também: saiba ouvir • O QUE NÃO FAZER • Não fale de técnicas ou assuntos que você não sabe a respeito • Não se concentre exclusivamente no curto prazo • Não prometa algo que não consiga cumprir • Não de a impressão de ser íntimo do cliente – evite expressões como “querido(a)”,”amor”, “fofo(a)” • Não desperdice o seu tempo e do cliente

5. O Modelo 4 S’s Administração de vendas Serviço Diferencial de bens similares Adequação a cultura organizacional onde o produto vai ser utilizado Desenvolvimento da ótica do cliente Solução Conhecer o negócio do cliente Identificar a necessidade e não o produto Apresentar soluções integradas Sinceridade Buscar ser verdadeiro e autêntico Considerar a relação com o outro Ser transparente nas suas limitações Estabelecer e manter a relação de confiança Pensar primeiro naquilo que é melhor para o cliente Seriedade Cumprir o prometido ou combinado, pensar primeiro no que é melhor para o cliente Assumir as responsabilidades ,mesmo com prejuízo

6. Habilidades do profissional de vendas Administração de vendas Habilidades Interpessoais Conhecer eadministrar suas fraquezas Conhecer a outra parte e suas necessidades Ter um atitude que não gere desconfiança Saber ouvir e comunicar Criar um clima de cooperação e confiança enter as partes Levantar e analisar informações Palnejar a negociação Executar e controlar a negociação, cumprir o planejado Levar consigo boas idéias e argumentos Ser habilidoso para fazer concessões, flexibilidade Saber superar impasses, manter a calma e o controle da situação Habilidades na Negociação Conhecer profundamente as informações do mercado Conhecer profundamente o produto ou serviço Discernir entre o bom e mau negócio para seu cliente e sua empresa Habilidades Técnicas

7. Matriz de Relacionamento x Conhecimento Técnico Administração de vendas 9 9x1 9x9 8 7 6 5x5 5 4 3 Relacionamento 2 1x1 1x9 1 1 2 3 4 5 6 7 8 9 Conhecimento Técnico

8. Ética e legislação em Vendas Administração de vendas