Management des unités commerciales

1. Rénovation des BTScommerciaux, le 28 janvier 2004 Pour un nouveau partenariat… Management des unités commerciales Négociation et relation client

2. BTS NRC BTS MUC Sommaire La rénovation ... • Démarche • Problématique • Contenus

3. 1

4. BTS MUC NRC Une démarche ancrée dans la réalité professionnelle Démarche de rénovation Evolutions Etude d’opportunité Groupes de Rénovation Référentiels

5. Démarche de rénovation BTS MUC NRC Référentiel des activités professionnelles M E T I E R Du métier aux référentiels … F O N C T I O N S C O M P E T E N C E S Référentiel de Certification S A V O I R S E N S E I G N E M E N T S E P R E U V E S

6. 2

7. BTS MUC NRC 1 - la prise en compte des évolutions Problématique de rénovation • Marchés • Métiers • Diplômes

8. BTS MUC NRC • Des consommateurs plus expérimentés, plus difficiles à conquérir et à fidéliser • Développement de la demande de services • Des cycles de vie des produits de plus en plus courts • Une segmentation « client » de plus en plus fine • Des technologies de l ’information commerciale incontournables Évolutions desmarchés Redéfinition de la Relation Client Système d’information stratégique Mise en place d’une réactivité commerciale Problématiquela prise en compte des évolutions …

9. BTS MUC NRC • Soutien de l’activité commerciale / Management des unités commerciales • Prospecteur, promoteur des ventes, animateur réseau, assistant chef de rayon, manageur de rayon, directeur-adjoint de magasin, assistant manageur, responsable d’agence, directeur de magasin... • Relation client Vendeur, représentant , agent commercial, courtier, négociateur, délégué commercial, conseiller commercial, attaché commercial, conseiller de clientèle, chargé de clientèle, chargé d’affaires, marchandiseur, télévendeur, télé-conseiller, superviseur, responsable comptes clés, responsable de secteur... Évolutions desmétiers Fonctions élargies Contextes instables Diversité de compétences Intégration et travail collaboratif Problématiquela prise en compte des évolutions …

10. BTS MUC NRC • Rénovation du bac professionnel Vente (toute la filière) • Nécessité de repositionner les BTS Action Commerciale et Force de Vente • Vieillissement des deux diplômes Évolutions desdiplômes Différencier Bac et BTS ? Améliorer la lisibilité des 2 BTS ? Professionnaliser davantage ? Problématiquela prise en compte des évolutions …

11. Diagnostic BTS FV & AC BTS MUC NRC • La formation actuelle, dans son ensemble, répond bien aux besoins d’insertion • Renforcer certaines connaissances • Développer des compétences nouvelles notamment en pratique des TIC et en Gestion de la relation-client Problématiqueles axes de la rénovation …

12. Compétences attendues BTS MUC NRC Les entreprises ont des attentes en terme de compétences transversales, opérationnelles et comportementales Management Mercatique opérationnelle Relation Client Domaines de compétences Technologies de l ’information et de la communication Problématiqueles axes de la rénovation …

13. Conclusions BTS MUC NRC • Maintenir 2 grandes familles de métiers • Renforcer la relation avec les milieux professionnels • Construire une formation adaptée à l'évolution des emplois et à l'élévation nécessaire des compétences des commerciaux • Introduire les technologies de l’information et de la communication. • Revoir les modalités des actions et stages Problématiqueles axes de la rénovation …

14. 3 Contenus

15. BTS MUC NRC Des fonctions plus proches des métiers ... BTS Management des unités commerciales • Management de l’unité commerciale • Gestion de la relation avec la clientèle • Gestion et animation de l’offre de produits et de services • Recherche et exploitation de l’information nécessaire à l’activité commerciale BTS Négociation et relation client • Vente et gestion de la relation client • Production d’informations commerciales • Organisation et management de l’activité commerciale • Mise en œuvre de la politique commerciale Les Fonctions M.U.C. Le client vient dans l ’U.C. N.R.C. On va vers le client Contenus référentiel des activités professionnelles…

16. BTS MUC NRC Des fonctions aux compétences ... Les Compétences Les compétences sont en étroite relation avec les activités et le contexte professionnel Les compétences sont exprimées en liaison directe avec les fonctions  La liaison activités-compétences facilite la Validation des Acquis de l’Expérience Contenus référentiel de certification…

17. BTS MUC NRC Des fonctions aux compétences ... BTS Management des unités commerciales • Manager une équipe commerciale • Gérer une unité commerciale • Piloter des projets d’action commerciale ou de management • Maîtriser la relation avec la clientèle • Gérer l’offre produits/services • Rechercher et exploiter l’information nécessaire à l’activité commerciale BTS Négociation et relation client • Exploiter et partager l ’information commerciale • Organiser, planifier et gérer l ’activité commerciale • Communiquer - négocier • Prendre des décisions commerciales Les compétences Contenus référentiel des activités professionnelles…

18. BTS MUC NRC Savoirs associés Management des unités commerciales • Mercatique • Management des unités commerciales • Gestion des unités commerciales • Communication • Informatique commerciale Négociation et relation client • Mercatique • Gestion commerciale • Management commercial • Communication négociation • Technologies commerciales Les savoirs professionnels Contenus référentiel des activités professionnelles…

19. BTS MUC NRC Finaliser professionnellement les savoirs dans des enseignements homogènes Management des unités commerciales • Management et gestion des UC • Gestion de la relation commerciale • Développement de l’unité commerciale • Communication • Informatique commerciale Négociation et relation client • Gestion de clientèles • Relation client • Management de l’équipe commerciale • Gestion de projet Les enseignements Contenus référentiel des activités professionnelles…

20. BTS MUC NRC Acquisition de la professionnalité ? le constat …(source : étude d’opportunité) Difficultés pour : • Etablir un lien et une dynamique entre les différentes missions (cohérence) • Trouver des missions formatrices (compétences) Contenus référentiel de certification…

21. BTS MUC NRC Une réponse possible... Acquisition de la professionnalité ? Caractéristiques du projet commercial • Défini et mis en œuvre pour élaborer une réponse au besoin d’une organisation ou d’une entreprise commerciale • Un besoin repéré • Un objectif à atteindre • Un plan d’actions • La mise en œuvre de technologies commerciales (TIC) • Une évaluation Le Projet professionnel Contenus Projet professionnel…

22. BTS MUC NRC Les objectifs pédagogiques • Double finalité : • Pour l’étudiant : acquérir et ou approfondir des compétences professionnelles en situation réelle de travail • Pour le commanditaire : bénéficier d’une réalisation utile à son activité • Il s’inscrit dans une progression élaborée par l’équipe pédagogique (missions préparatoires et stage de connaissances) • Il induit une approche pluridisciplinaire • Il nécessite la mise en oeuvre des technologies commerciales Contenus Projet professionnel…

23. Missions et Projet BTS MUC NRC Les Acteurs du projet Etudiant(s) Équipe pédagogique Partenaire(s) Co-responsabilité Contenus Projet professionnel…

24. BTS MUC NRC Management des unités commerciales Négociation et relation client Les modalités du stage • Stages: 12 à 14 semaines dont 2 semaines minimum, 7 maximum • Stages:16 semaines dont 6 semaines consécutives • Un ou plusieurs projet(s) • Réalisation de missions préparatoires • Evaluation certificative dans 2 épreuves professionnelles • Analyse et conduite de la relation commerciale • Projet de développement d ’une U.C. • Communication commerciale • Conduite et présentation de projets commerciaux • Suivi Séances de travail à thème • Réunions ponctuelles • Rencontres sur le terrain • Phases d’évaluation Contenus référentiel des activités professionnelles…

25. BTS Management de l ’unité commerciale et Négociation et relation client Lycée Allende Hérouville Saint Clair , le 28 janvier 2004 Un nouveau partenariat F I N