LAS PREGUNTAS

1. LAS PREGUNTAS COMO HACERLAS CORRECTAMENTE

2. Preguntas directivas Preguntas de opción múltiple Preguntas reflexivas •   Sr. García ¿cuánto dinero/tiempo cree usted que esta ventaja podría ahorrarle? • Roberto, ¿dónde piensa que podría ahorrar más si…? • ¿De qué manera sería mejor el nuevo plan que el antiguo, Felipe? •  Así que está de acuerdo, Sr. Hidalgo, en que este servicio podría/debería…?  • Juan, ¿cree usted que este método le ayudaría a…? • ¿Ya probó algo parecido, y le parece que…? • ¿Hasta ahora su experiencia ha demostrado…? ¿Qué le parece? ¿Dónde se podría mejorar el…? ¿Cuándo sería efectivo? ¿Cómo reaccionaría si…?  ¿Entonces piensa que su situación es…? Juan, ¿cree usted que este método le ayudaría a…? ¿Ya probó algo parecido, y le parece que…? ¿Hasta ahora su experiencia ha demostrado…?  P: “¿Entiende lo que le quiero decir?”.             R: “No”. (Con lo que el vendedor ha de volver a la carga)             P: “¿Le gustaría comprar este producto?”.             R: “No”. (Venta perdida).  ¿QUE SON LAS PREGUNTAS? Conjunto de palabras con las que se pide una información determinada; se pronuncia con una entonación particular y se escribe entre los signos de interrogación (¿?).  (según el diccionario) •  ¿Le gustaría que se lo entregasen el martes o miércoles? • ¿El rojo o el negro? • ¿Con tarjeta o en efectivo? • ¿Tamaño normal o económico? Preguntas cerradas Las preguntas cerradas requieren un “sí”, un “no” o un simple dato por respuesta. Las preguntas cerradas son útiles para estrechar el círculo de opciones con rapidez. Cuando se hace una pregunta que requiere de un sí o un no, puede que se esté confiando en que la respuesta sea afirmativa. Si por casualidad el cliente potencial dice “no”, la propia respuesta podría dar por zanjada la entrevista. Sin embargo, si tu necesitas saber si el cliente está decidido a comprar o no, entonces deberás utilizar una pregunta cerrada.  Los vendedores con poca experiencia se ponen ellos solos entre la espada y la pared con este tipo de preguntas. Las utilizan con demasiada precipitación para intentar el cierre de la venta. ¿Cuántos tipos de clase de preguntas existen? Las preguntas directivas dirigen la atención del cliente hacia la decisión que tu desees que tome. A menudo se utilizan en cierres de prueba; es decir, cuando se trata de medir la temperatura de la venta con objeto de ver si el cliente potencial está preparado para comprar. La pregunta expone una idea dada o un punto determinado, o tu clarificas los pensamientos del cliente, o tu pregunta ayuda a éste a decantarse a favor de las ventajas que se podrían derivar de la adquisición de tu producto o servicio. Las palabras “podría” y “debería” son de gran ayuda al hacer una pregunta directiva, así como todas aquellas formuladas en condicional.  Preguntas abiertas. Las preguntas de opción múltiple son una forma de pregunta directiva. Se pueden utilizar para llevar al cliente potencial hacia la venta. A todos nos encanta que nos ofrezcan opciones. Son precisamente éstas, las opciones, lo que fundamenta el libre mercado, pero las opciones pueden ser dirigidas.   Las preguntas de opción múltiple pueden dirigir la atención hacia el tipo de decisiones que cierra la venta Las preguntas reflexivas requieren de una consideración previa y su posterior conversión en otra pregunta formulada con otra fraseología. La pregunta reflexiva da al cliente potencial la oportunidad de volver a pensar, de reconsiderar o de volver a manifestar los pensamientos e ideas que le han  llevado a dar la respuesta anterior. Le ayuda a determinar las objeciones reales al tiempo que estimula en el cliente reacciones favorables.  Laspreguntas abiertasno pueden responderse con un “sí” o un “no”. Su fuerza estriba en que solicitan información sobre emociones y pensamientos. Las preguntas abiertas se utilizan para obtener información. Se diseñan para averiguar lo que hay en la mente del cliente potencial mientras se van produciendo las propias ideas.Esta clase de preguntas se apoyan en el qué y quién, en el cómo, el cuándo, el dónde y el por qué.

3. La pregunta retórica no acepta ni espera respuestas, tiene en sí misma la capacidad de dar por anulada la respuesta, ya que esta es evidente. • La retórica es una pregunta que produce “efecto”. Manipula al que escucha. • Ej.: • ¿Quién puede desear ir a la cárcel? ¿Quién no ayudaría un amigo?  Después de todo: ¿quién sino una madre puede comprender mejor a otra madre?  Creo que lo que aquí es necesario es que los estudiantes presten atención a lo que se les pide. Que no me hagan pedir las cosas dos veces. ¿Es necesario que les repita este concepto?  • PREGUNTAS • SUGESTIVA • son las preguntas que contienen en sí la respuesta que a las mismas ha de darse; • en forma directa, o de modo encubierto. • Son aquellas que pretenden influir en la respuesta • ej.: • ¿ Entró o no a clases? • PREGUNTAS INDISCRETAS • PREGUNTAS • RETORICAS • PREGUNTAS CAPCIOSAS • El término • preguntas frecuentes • se refiere a una lista de preguntas y respuestas que surgen frecuentemente dentro de un determinado contexto y para un tema en particular. • Es una pregunta que busca confundir o engañar. • Una pregunta capciosa, por lo tanto, pretende lograr que el interlocutor se confunda o que entregue una respuesta que, en realidad, no estaba dispuesto a dar. • Es una pregunta de doble sentido, que busca comprometer o provocar a quien responde, para dejarlo en evidencia ante una situación incómoda. • Son aquellas preguntas con conductas que se caracteriza por su falta de moderación, prudencia y sensatez. ¿Cuantos tipos de preguntas conocemos? PREGUNTAS FRCUENTES

4. COMO HACER BUENAS PREGUNTAS E INTELIGENTES Espero que todo este tema le sirva para su futuro como profesional MUCHAS GRACIAS 1.-EXPLICA QUE NO ENTIENDES BIEN Da una excusa de por qué te confundiste. No tiene que ser necesariamente cierto, pero deberá ocultar el hecho de que no has estado prestando toda la atención requerida. “Disculpe, no lo escuché…”. “No me queda muy clara la explicación…”. “Me parece que me perdí algo mientras tomaba notas…”. 2.- DECLARA LO QUE SABES. Declara lo que sí entiendes sobre el tema. Esto demostrará que entiendes algo sobre él y te verás más inteligente: “Comprendo que el trabajo incluye beneficios…”. “Entiendo que el número de cabañas depende de la junta de dinero…”. 3.-Declara lo que no sabes: “...pero no me queda claro lo que incluye o no el seguro de la universidad”. “...pero no logro entender por qué reaccionamos así”. 5.-Ten una respuesta preparada.  Si te responden que la información se brindó de manera clara, ten una respuesta lista para que te veas más inteligente. “Oh, disculpe. Pensé que dijo algo completamente diferente y me parecía un poco extraño. No quisiera ser grosero y suponer que está equivocado. Es mi culpa, disculpe…..”. 6.-Habla lo mejor que puedas.  Cuando hables, usa un lenguaje correcto, con un vocabulario razonable y buena gramática. Haz lo mejor que puedas. Esto te ayudará en gran parte a que tú y tu pregunta se vean más inteligentes.