DISTRIBUIÇÃO AUTOMOTIVA: NUNCA UMA COMMODITY

1. DISTRIBUIÇÃO AUTOMOTIVA: NUNCA UMA COMMODITY LUIZ CARLOS MELLO Ex-Presidente da Ford Brasil Coordenador Geral Pós Graduação Administração e Tecnologia Automotiva Centro Universitário da FEI ARNALDO BRAZIL FERRREIRA Doutor e Mestre em Engenharia Mecânica - EPUSP Diretor Prime Action Consulting Professor e Coordenador de Marketing no Curso de Pós Graduação Administração e Tecnologia Automotiva Centro Universitário FEI

2. O automóvel (distribuição) vai virar commodity? • Comportamento histórico das montadoras • Estratégias das montadoras na distribuição • Papel da distribuição • O cliente • Aprendendo com outros setores • O que o cliente espera

3. Comportamento Histórico das Montadoras • Roma dos Césares • Grécia de Alexandre Magno • França de Napoleão • Inglaterra em todos os continentes • ...... • Estados Unidos Superpotência “Quanto mais longe olho o passado, mais longe enxergo o futuro.” W Churchil

4. Comportamento Histórico das Montadoras Ciclos de Ascensão e Queda Sua força (gigantismo) é sua fraqueza( falta de visão)

5. JUNE 25, 2001 NOVEMBER 17, 2003 OCTOBER 4,2004 MARCH14, 2005 Detroit's car industry and its unions now have to reduce legacy employment costs MAY 9, 2005

6. Toyota a partir dos anos 80 • Internacionalização • Crescimento natural • Único foco • Coreanos a partir dos anos 2005 ? • Chineses a partir dos anos 2010 ? O que a História Ensina ao Setor Automotivo? • Ford • Gigantismo pelo gigantismo • Crescimento por aquisições • Múltiplos focos • GM • DaimlerChrysler final dos anos 90

7. Qual o modelo de liderança? • Ocidental • Reengenharia • Terceirização • CRM • Seis Sigma • ... “última moda em gestão” • Fashion Management • Ego Management • Vitória individual • Oriental • Qualidade total • Produção enxuta • Parceria com fornecedores • Gestão da demanda • ... “experimenta e multiplica o que funciona” • Melhoria continua • Kaizen • Vitória coletiva

8. O que a História Ensina ao Setor Automotivo? • BMW • Honda • PSA • Renault-Nissan • Autolatina (incrível!!!) • Crescimento virtuoso • Compromisso com individualidade da marca

9. Estratégia da Montadoras na Distribuição • Antes foi a atomização • Agora o estímulo à concentração (“resolve” o problema da montadora) • Afrouxamento da relação de lealdade da distribuição

10. Estratégia da Montadoras na Distribuição O risco da estratégia: • Crescimento e fusões sem continuidade territorial não permitem os ganhos de escala pretendidos • O benefício de poder de barganha só com a montadora • Complexidade de gestão • Perda da lealdade à marca

11. Comportamento do Distribuidor Brasil • “Pobre e desassistido” • Imobilismo administrativo • Treinamento como despesa e não como investimento • Saudosismo dos lucros inflacionários

12. Comportamento do Distribuidor Brasil • Análise superficial dos indicadores • Falta de pessoal habilitado • Sem planos de carreira e remuneração consistentes

13. Relação Distribuidor Montadora • Assistencialista • Síndrome do dependente e não do associado • Falta de compromissos baseados no resultado comum • Baixa percepção do sentido de interdependência • Instrumentos de autopreservação: • Tradição negocial – respeito a marca • Contratos • Leis específicas

14. Estratégia da Montadoras na Distribuição • Agora o estímulo à concentração (“resolve” o problema da montadora) • Excesso de volumes no mesmo distribuidor • Política de representação de mercado extremamente flexível

15. Aprendendo Com Outros Setores Pequenos supermercados Continuam avançando pois permitem um atendimento personalizado Há uma tentativa de se reinventar o hipermercado para atrair clientes Lojas de conveniência Oferecem um sortimento e uma experiência de compra positiva Natura Possui 450 mil consultoras para levar a conveniência espacial ao limite... À casa da consumidora! Pão e Açúcar O sortimento de acordo com o perfil da região...

16. Por Que o Conceito de Commodity É Incompatível Com Distribuição Automotiva? • Lealdade • Relacionamento Pessoal • Reconhecimento da individualidade do cliente • Cliente para toda a vida • Alimentação pelo cérebro e coração, não pelo estômago • O Cliente é avalista do distribuidor e da marca • Menores custos de vendas e promoção

17. Caminhos • Ir além do curto prazo • Crítica da consolidação: não é uma panacéia • Importância estratégica dos pequenos distribuidores • O automóvel é pleno de significados, nunca poderá ser confundido com commoditty • Marca do distribuidor é tão importante quanto a marca da fábrica • Simplicidade do tratamento digno ao cliente.