Chương 5

1. Chương 5 PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

2. 1 1 MỤC TIÊU & Ý NGHĨA 2 3 4 PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CÁC LỰC LƯỢNG HỖ TRỢ KHÁC XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

3. 1. MỤC TIÊU VÀ Ý NGHĨA 1.1 Mụctiêu • Manglạinhữngthông tin vềtìnhhìnhhoạtđộng, điểmmạnh, điểmyếutrongcấutrúclựclượngbánhàngcủadoanhnghiệpmìnhvàđốithủcạnhtranh. • Cócáinhìntoàndiệnvềcấutrúc, quymô, mứcđộgắnkết, trìnhđộhọcvấn, kinhnghiệm..v..v..củalựclượngbánhàng, từđócónhữngchínhsáchtuyểndụng, đàotạo hay độngviênthíchhợp.

4. 1. MỤC TIÊU VÀ Ý NGHĨA 1.2 Ý nghĩa • Làcơsởđểđưaranhữngchiếnlượcbánhàng • Phânbốcácnguồnlựchợplýđểtiếtkiệm chi phí • Làcơsởđểtriểnkhainhữngchươngtrìnhhuấnluyệnnhânsự

5. 2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 2.1 Địnhnghĩa

6. 2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 2.1.1 Lựclượngbánhàngcủacôngty

7. 2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 2.1.2 Đạilýtheohợpđồng

8. 2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 2.1.3 Lựclượngbánhànghỗnhợp

9. 2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 2.2 Sơđồtổchứclựclượngbánhàng

10. 2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 2.2 Sơđồtổchứclựclượngbánhàng

11. 2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 2.2.1 Theo khuvựcđịalý Làcáchtổchứctheolãnhthổcơbảnnhất. Đạidiệnbánhàngcó “ Toànquyền “ quyếtđịnhviệckinhdoanhsảnphẩmcủacôngtychotấtcảkháchhàngtrêntoànbộkhuvựcấy.

12. 2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 2.2.2 Theo sảnphẩm Cơ cấu này phân chia theo tính chất của sản phẩm. Đại diện bán hàng trở thành chuyên gia của một loại sản phẩm hay một số sản phản phẩm tương đối giống nhau.

13. 2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 2.2.3 Theo kháchhàng Một dạng cơ cấu tổ chức ngày càng trở nên quan trọng hơn, phổ biến hơn, dựa trên những đặc điểm của khách hàng như: quy mô khách hàng, hành vi mua sắm và sử dụng sản phẩm. Đại diện bán hàng luôn là những chuyên gia về việc ứng dụng công dụng của sản phẩm vào hoạt động kinh doanh.

14. 2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 2.2.4 Cơcấuhỗnhợp Mục đích cơ bản của sơ đồ tổ chức này là phối hợp cả ba loai hình tổ chức như trên. Tận dụng hướng chuyên môn hóa theo khách hàng , theo sản phẩm một cách hiệu quả, tận dụng những điểm lợi về mặt quản lý của sơ đồ tổ chức theo địa lý.

15. 2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 2.3 Nhiệmvụcủalựclượngbánhàng Giámđốckinhdoanhtoànquốc 1 Giámđốckinhdoanhkhuvực 2 Thưký, trợlýkinhdoanh 3 Giámsátkinhdoanh 4 5 Nhânviênkinhdoanh

16. 2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 2.4 Tínhtoánđộlớnlựclượngbánhàng Kháchhàngđượcphânchiatheonhữngđộlớnkhácnhau Bước 1 Thiết lập tần số viếng thăm mong muốn cho mỗi khách hàng Bước 2 Tính số lượng nhân viên bán hàng cần thiết Bước 3

17. S = (K * t )/v 2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 2.4 Tínhtoánđộlớnlựclượngbánhàng • S: Tổngnhânviênbánhàng • K: Sốlượngkháchhàngmỗiloại • T: Tầnsốviếngthămmongmuốnchomỗikháchhàng • V: Sốlượngviếngthămtrungbìnhmỗi NVBH cóthểthựchiệntrongmộtthờigiannhấtđịnh (choloạikháchhàngđó)

18. 3. CÁC LỰC LƯỢNG HỖ TRỢ KHÁC

19. 4. XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG • Độngviên • Đánhgiá LÀM THẾ NÀO ĐỂ DUY TRÌ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG???

20. 4. XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 4.5 Kiểmtra, đánhgiálựclượngbánhàng Tầm quan trọng của việc đánh giá

21. CÂU HỎI THAM KHẢO??? • Tìmhiểumốiquanhệgiữa 2 bộphận Marketing và Sales? • Tìmhiểutìnhtrạngxâydựngvàpháttriểnlựclượngbánhàng ở Việt Nam?