ME ĐUNARODNI MARKETING

1. MEĐUNARODNI MARKETING VJEŽBE 2

2. MARKETING MIKS

3. SPECIFIČNOSTI I MEĐUNARODNE DIMENZIJE PROIZVODA • Proizvod – može se definisati kao skup fizičkih, funkcionalnih, simboličkih svojstava koja treba da doprinesu zadovoljenju potrošača. • Ne podrazumjeva samo fizičku supstancu, • Usluge, osobe, mjesta, organizacije i sl., takođe predstavljaju proizvod.

4. SPECIFIČNOSTI I MEĐUNARODNE DIMENZIJE PROIZVODA • Rezultat svih marketing napora, • Predstavlja predmet razmjene, • Osnovni instrument razmjene, • Nosilac upotrebne vrijednosti, • Kratkoročno neelastičan, • U direktnoj vezi sa troškovima proizvodnje, • Kreiranje i razvoj proizvoda utiče na konkurentsku prednost.

5. ALTERNATIVE I ODLUKE VEZANO ZA KREIRANJE PROIZVODA U MM • Karakter proizvoda, • Odnos prema domaćem proizvodu, • Način prilagođavanja, • Linija proizvoda, • Ukupna ponuda.

6. OBILJEŽJA PROIZVODA • Dizajn, • Kvalitet, • Funkcionalnost, • Marka, • Pakovanje, • Garancija, • Postprodajne usluge.

7. DIZAJN PROIZVODA • Predstavlja oblikovanje proizvoda, njegov spoljni izgled, oblik, boja, veličina, sastojci i težina, kao i dizajn pakovanja i etikete. • Funkcija dizajna: funkcionalan, kvalitetan i estetski privlačan proizvod.

8. FUNKCIJE DIZAJNA • Konkurentsko diferenciranje, • Dizajn u funkciji proizvodnje, • Dizajn u funkciji potrebe potrošača, • Dizajn u funkciji estetike, • Dizajn u funkciji distribucije.

9. FAKTORI KOJI UTIČU NA DIZJAN

10. KVALITET PROIZVODA – INTEGRALNI I INOVATIVNI PRISTUP Kvalitet predstavlja skup svih svojstava i karakteristika proizvoda, procesa i usluga koji se odnosi na mogućnost da zadovolje utvrđene ili indirektno izražene potrebe, ISO. • Objektivni i opažajni kvalitet proizvoda.

11. UPRAVLJANJE KVALITETOM PROIZVODA (TQM)

12. KVALITET PROIZVODA • ISO standardi (ISO 9000), • Ekološka svijest - institucionalni nivoi: potrošači, države, kompanije.

13. MARKA PROIZVODA • Marka (brand)?, u pojavnom i formalnom smislu, prestavlja riječ, simbol, znak, oblik ili njihovu kombinaciju, • Ime marke, • Znak marke, • Boja marke, • Zaštitni znak, • Trgovači znak, • Autorska zaštićena prava.

14. IZBOR MARKE • Zavisi od karaktera proizvoda, karaktera tržiša, očekivane reakcije potrošača, postojanja konkurentskih marki, • Treba da bude jasna, kratka, da nema odbojno značenje, • Deskriptivnost u odnosu na proizvod, pamtljlivost, usklađena sa imidžom kompanije, pogodnost za promociju i jedinstvenost u odnosu na konkurenciju.

15. VARIJANTE IMENA MARKE • Proizvoljna ili izmišljena riječ (Toyota Lexsus), • Prepoznatljiva i postojeća riječ (Cheer), • Sugestivna (Mr. Clean), • Direktno opisuje proizvod (Pampers), • Upućuje na institucionalno ili geografsko porijeklo (Kentacky Fried Chicken), • Nacrt, dizajn, broj ili neki drugi elemenat (3M Company).

16. STRATEGIJE MARKIRANJA PROIZVODA • Korporativno markiranje (Disney), • Grupno markiranje (Loreal – GARNIER), • Segmentisano markiranje (Toyota Lexsus), • Pojedinačno markiranje (Procter and Gamble), • Eksterno markiranje (Samsung, Goldstar).

17. STRATEGIJSKE DILEME I ALTERNATIVE UPOTREBE MARKE • Da li marka? (bez / sa), • Čija marka? (eksterna / sopstvena), • Međunarodni status? (globalna / lokalna), • Broj marki na jednom tržištu? (više / jedna).

18. IMIDŽ ZEMLJE PORIJEKLA – “made in”

19. DEKONPONOVANJE IMIDŽA ZEMLJE PROIJEKLA • Proizvodi hibridnog porijekla, • Šansa za nerazvijene, • Promjenjivost nacionalnog imidža, • Pozitivnim iskustvom protiv predrasuda (stereotipi imidža zemlje porijekla).

20. PAKOVANJE PROIZVODA

21. OBILJEŽAVANJE PROIZVODA U MM Zavisi od 4 faktora: • Državnih propisa, • Uticaj kulture, • Priroda proizvoda, • Informaciona tehnologija (EAN).

22. GARANCIJA I SERVIS PROIZVODA Garancija predstavlja pismenu izjavu proizvođača da će njegov proizvod obavljati svoju osnovnu funkciju na adekvatan način, ukoliko se koristi po datim uputstvima. • Garancijska politika: standardizacija ili lokalizacija, • Servisna politika određena obavezama iz garancije, a podrazumjeva održavanje funkcionalnih karakteristika proizvoda, prilagođavanje proizvoda različitim uslovima, zamjenu rezervinh dijelova.

23. SERVIS PROIZVODA • Samostalno, • Preko nezavisne kompanije ili distributera. • Program obuke servisra, • Obezbjeđivanje rezervnih dijelova. Servisni troškovi su investicija, a ne nužno zlo.

24. CIJENA KAO INSTRUMENT MM MIKSA • Određuje vrijednost koja se traži od buduće druge strane u procesu razmjene, • Cilj marketinga nije najviša moguća cijena, nego ona koja će u kombinaciji sa ostalim instrumentima marketing miksa da doprinese ostvarenju kratkoročnih i dugoročnih ciljeva poslovanja,

25. CIJENA KAO INSTRUMENT MM MIKSA • Ne prouzrokuje troškove već ih izražava, • U direktnom odnosu je sa prihodom i profitom, • Najlakše se oponaša (konkurencija), • Konjunkturni pokazatelj (npr. EURIBOR).

26. CILJEVI FORMIRANJA CIJENA

28. INTERNE I EKSTERNE DETERMINANTE CIJENA U MM

29. ESKALACIJA IZVOZNIH CIJENA • Značajno povećanje obračunskih elemenata u strukturi izvozne cijene, • Uslovljena je dodatnim troškovima i većim brojem posrednika, • Zavisi od geografske distance, dužine kanala i broja posrednika.

30. ESKALACIJA IZVOZNIH CIJENA

31. POSTUPAK ODREĐIVANJA IZVOZNIH CIJENA Tri paralelne i komplentarne faze: • Određivanje polazne izvozne cijene (metod progresivne kalkulacije – “odozdo-gore”), • Utvrđivanje inostrane tržišne cijene (metod retrogradne kalkulacije – “odozgo – dolje”), • Određivanje konačne izvozne cijene (paralelno i uporedo koristi poruke progresivne i retrogradne kalkulacije)

32. POSTUPAK ODREĐIVANJA IZVOZNIH CIJENA

33. REGULARNI OBLICI CIJENA Uobičajene cijene koje međunarodno orijentisana preduzeća mogu koristiti prilikom poslovanja na organizovanim i regulisanim tržištima.

34. DISKRIMINATORSKI OBLICI CIJENA Neopravdano veliki cijenovni diferencijali za iste proizvode na različitim tržištima. • Paralelne cijene – pojava neoficijelnih posrednika i distributera, proizvod nije zvanično i do kraja pripremljen za izvoz, • Preprodajne cijene – rezultat velikih razlika u carinama i porezima između zemalja, • Deformisane cijene – rezultat državne regulative ili valutnih fluktuacija (Caterpillar).

35. DAMPING CIJENE Izvoz određene robe po cijeni koja je niža od “normalne” – troškova izvoznika, cijena na domaćem tržištu, izvoznih cijena trećih zemalja KO vrši damping KAKO vrši damping damping preduzeća i državni damping • sporadični damping • agresivni damping • koncepcijski damping • suprotni damping

36. SANKCIONISANJE DAMPINGA • Postoje situacije nesankcionisanja dampinga, • Problem dokazivanja dampinga – određivanje fer vrijednosti, • Iznos antidampiških carina mora da pokrije: • razlika između primjenjivane damping cijene i utvrđene fer vrijednosti i • troškovi antidampiškog postupka.

37. TRANSFERNE CIJENE • Vezane za pojavu kooperativnog, transnacionalnog i globalnog marketinga, • Interni karakter – obračunska cijena između profitnih centara, • Nisu eksterne (tržišne) prodajne cijene.

38. CILJ TRANSFERNIH CIJENA • maksimiranje korporativnog profita, jačanje tržišnog položaja putem prelijevanja, unapređenje i koordinacija sistema menadžmenta, povećanje konkurentnosti, smanjivanje eksternih troškova, minimiziranje valutnih rizika, izbjegavanje konflikta sa državnim organima, koordinacija i usklađivanje parcijalnih interesa.

39. DETERMINANTE FORMIRANJA TRANSFERNIH CIJENA • Profit, • Porez, • Carina, • Inflacija, • Zakonska ograničenja, • Konkurencija, • Preplitanje vlasništva, • Politički rizik.

40. KONFLIKTI INTERESA KROZ TRANSFERNE CIJENE • Između kompanije i strane države – logika profita i budžetskih prihoda, • Interdivizioni konflikt – sukob profitnih centara, • Konflikti zajedničkih ulaganja.

41. KANALI PRODAJE KAO MM INSTRUMENT • Osnovna uloga kanala prodaje jeste da proizvod učini dostupnim u pravo vrijeme i na pravom mjestu, • Instrument institucionalnog karaktera, • Savlađivanje prostornih i vremenskih barijera, • Neelastičan instrument marketinga, • U direktnoj vezi sa troškovima prometa, • Najmanje i najteže kontrolisana varijabla.

42. CILJEVI I FUNKCIJE KANALA PRODAJE

43. DETERMINANTE KANALA PRODAJE U MM • POSLOVNE DETERMINANTE (6C) Troškovi (Cost) – startni i operativni, Kapital (Capital Requirement) – najveća investiciona ulaganja kod uspostavljanja sopstvenih kanala prodaje, Kontrola (Control) – direktna i indirektna, Pokrivanje tržišta (Coverage) – “front door”, “back door”, Karakter (Caracter) preduzeća i proizvoda, Kontinuitet (Continuity) distribucije i isporuke.

44. DETERMINANTE KANALA PRODAJE U MM • TRŽIŠNE DETERMINANTE (4C) Karakteristike potrošača (Customer Characteristics), Karakteristike konkurencije (Competition Characteristics), Regulativni uslovi (Condition and legal barriers), Raspoloživa struktura kanala (Channel Structure).

45. STRATEGIJE KANALA PRODAJE U MM V H

46. TIPOVI POSREDNIKA U KANALIMA MM

47. NEOVLAŠĆENI TRGOVINSKI POSREDNICI U SVIJETU • Sivo tržište, paralelni kanali distribucije, • Vještačka cjenovna konkurentnost, • Ne mora biti u sukobu sa nacionalnim zakonima, ali je uvijek u sukobu sa poslovnom etikom, • Razlozi postojanja: atraktivnost proizvoda i tržišni i fininasijski potencijal, korišćenje efekata prelijevanja marketing napora, efekat od fluktuacije devinih kurseva, različite poreske i carinske politike, cjenovno orijentisani potrošači širom svijeta.

48. NEOVLAŠĆENI TRGOVINSKI POSREDNICI U SVIJETU • Uobičajeni model: broker ili neki drugi posrednik kupuje proizvod od distributera lociranog u zemlji gdje su znatno niže cijene, a potom uvozi i prodaje u drugoj zemlji po povoljnijim cijenama, ali ispod nivoa cijena koje se koriste u oficijelnim kanalima. • Mjere borbe: ignorisanje, pravna zaštita i organizovana borba, izbor distributera i zaključenje ugovora, politika jedinstvenih i prepoznatljivih cijena, proizvodnja različitih verzija i marki proizvoda za različita tržišta.

49. MODEL I TIP DISTRIBUTIVNOG ANGAŽOVANJA PREDUZEĆA • Preko nezavisnih posrednika (pronalaženje, selekcija i izbor, distributivni ugovor, motivisanje kontrola) • Partenerskeforme (piggybacking,franšize, zajednička ulaganja, strategijske alijanse) • Samostalnaforma (prodajna filijala i prodajno preduzeće).

50. MEĐUNARODNA MARKETING LOGISTIKA • Kontinuiran proces izgradnje i upravljanja sistemom usmjeravanja i kontrole tokova materijala, proizvoda i dokumentacije od mjesta pripreme i proizvodnje, pa do mjesta zadovoljenja potreba potrošača i ostvarivanja profita na ino-tržištima, • Podrazumjeva aktivnosti vezane za skladištenje i transport, • Širi pojam od pojma fizičke distribucije.