Procédures d’élaboration des budgets commerciaux

1. Procédures d’élaboration des budgets commerciaux • Les prévisions sont établies par un service des études commerciales en collaboration avec le contrôle de gestion • Elles permettent de connaître les possibilités commerciales de l’entreprise • Donc permettre à la direction générale de fixer aux services commerciaux les OBJECTIFS de l’année à venir. • Elles doivent être faites en collaboration avec les opérationnels de vente

2. Le budget des frais commerciaux • Les frais commerciaux comprennent: • La force de vente • La publicité et la promotion des marques • L’administration de la fonction commerciale • Les transports et la logistique de distribution • Le conditionnement

3. Procédures d’élaboration des budgets commerciauxsuite • Les prévisions retenues, la direction commerciale définira les MOYENS à mettre en œuvre pour réaliser ces objectifs: • Cad Les variables d’action sur lesquelles elle compte asseoir son PLAN D’ACTION • Les principaux variables d’action sont: • Tarifs pratiqués; • Les actions de promotion • Les choix de distribution • Les effectifs de la force de vente

4. Procédures d’élaboration des budgets commerciauxsuite • Ce plan d’action fait l’objet d’un pré-chiffrage et doit être avalisé par la hiérarchie • Cet accord est obtenu, le plan se traduit en BUDGET

5. Les différents budgets des services commerciaux • Budget principal des ventes • Le budget des frais commerciaux

6. Budget principal des ventes • Est l’expression chiffrée des ventes de l’entreprise par types de produits, en quantité et prix • Il est bon d’obtenir des prévisions par rapport à plusieurs critères: • Analyse chronologique • Analyse géographique • Analyse par clientèle • Analyse des canaux de distribution

7. Plan d’action commercial

8. Plan d’action commercial

9. Plan d’action commercial

10. Plan d’action commercial

11. BUDGET DES VENTES

12. Écart total sur CA • E/CA = CA réel – CA budgété Le plus souvent ce calcul est fait pour l’ensemble des ventes

13. Décomposition en deus sous-écarts • E/Prix = (Prix réel – prix budgété)* Quantité réelle • E/Vol = (Qté réelle – Qté budgétée)* Prix Budgété