Vyjednávání a práce s dodavateli v době internetu

1. Vyjednávání a práce s dodavateliv době internetu E-Tržiště E-Procurement Strategický Operativní E-Aukce Co „E“ neumí? E-Prostředí Brno 11.3.2009 Josef Zrník, NAR marketing, Ostrava

2. B2B E-prostředí NARmarketing - marketingová komunikace - kreativita - design- internet - e-business - e-marketing WEB jakovizitka, news Komunikace na Webu Transakce na Webu Web jakozpětná vazba Správa obsahu CRM, SRM E-com;E-pro Měření, cílení Datamining neveřejná část Vstup: E-pro Výstup: E-com FIRMA(trh) Klienti Dodavatelé Konkurence --------------- Cena Produkty Komunikace ---------------- Technologie Lidé Informace backoffice frontoffice + klient • Kvalita • Flexibilita • Servis + - • Variabilita • Odp.časy • Náklady Ebiz - marketingový rozměr péče, akvizice, e-CRM motivace poptávky Nástroje pro vyjednáváníe-Sourcing, e-RFx, e-Aukce Ebiz - transakční platforma e-Commerce, e-C2C Příležitost pro vyšší vnímání hodnoty zákazníkem Nástroje pro řízení workflow e-P2P, e-SCM Snížení externích nákladů Snížení interních nákladů Růst výnosů

3. nabídka E-tržiště poptávka B2B elektronická tržiště NARmarketing - marketingová komunikace - kreativita - design- internet - e-business - e-marketing Matching Shoda Transakce Poplatky 3. straně Elektronické tržiště nemá nástroje na udržení si vlivu nad novým vztahem! Strana nabízející i poptávající si uvědomí, že živí svou konkurenční nevýhodu Dochází k vybílení tržiště - umírá - nástěnka – hledání přid.hodnoty -E-sourcing

4. Nákup na B2B tržišti NARmarketing - marketingová komunikace - kreativita - design- internet - e-business - e-marketing • průzkum konkurence fingovaným nákupem • získání výhod od stávajících dodavatelů • krizový stav (a výjimečně pak): • nespokojenost se stávajícím dodavatelem – rozchod • svézt se na vlně marketingových aktivit e-tržiště • výhodný jednorázový nákup • neznalost • nové nákupy - nepravidelné Tržiště lákají na poptávku, které je nedostatek!

5. Přidaná hodnota e-B2B tržišť! NARmarketing - marketingová komunikace - kreativita - design- internet - e-business - e-marketing Jiný pohled na nákup: Pravidelný - vysoká pravděpodobnost nákupu - 90% předpověď Nepravidelný Občasný - náhle vyvolaná potřeba nakoupit - 10% předpověď X Y Z E-poptávkovátržiště budou vhodná k užití především u „Z“ nákupů XYZ analýza Především nepřímé „indirect“ nákupy (B,C) budou spadat do skupin Y, Z.U zakázkově orientovaných firem to mohou být i A položky. Také to mohoubýt investice, kde nejde o náhlou potřebu, ale neznalost nákupního prostředí.

6. E-procurement – stále nové značky NARmarketing - marketingová komunikace - kreativita - design- internet - e-business - e-marketing Analýza Syntéza Implementace Kontrola PravidlaaMonitoring Akvizicezdrojů Plánovánízdrojů Práce sezdroji Kontrolazdroje Transakce • E-Sourcing • e-RFx, RFq • e-Aukce • Testy dodávek • definice vztahu • Revize vztahu • vytýkací řízení • RFp, Pravidla • e-Katalog: • Dodavatelů • Položek • MonitoringRozbory nákladů • Hodnoceníkvality a služeb • Připomínky Post-Sourcing zpětná vazba slabá místa výkonnost Pre-Sourcing MIS RFi P2P Sběr požadavkůe-objednávky e-příjem výdeje-platby inventarizace e-Plánování na základě objednávkynapříč řetězcem Management Manažer nákupu Referent abstrakce agregace konkrétnosti

7. Obstarávání NARmarketing - marketingová komunikace - kreativita - design- internet - e-business - e-marketing Nakupování Příprava nákupního rozhodnutí Management Information Collaboration Payment Specifikation Invoice Expresionof interest Receive E-Procurement-B2B Purchase to pay Invitationto tender Order Sourcing Evaluate Approval NegotiateE-auction Requisition Content Award Contract management Operativní / Taktické Strategické

8. Sběr požadavkůe-objednávky e-příjem výdeje-platby inventarizace Operativní P2P procurement NARmarketing - marketingová komunikace - kreativita - design- internet - e-business - e-marketing PravidlaaMonitoring Akvizicezdrojů Plánovánízdrojů Práce sezdroji Kontrolazdroje Transakce • E-Sourcing • e-RFx, RFq • e-aukce • Testy dodávek • definice vztahu • Revize vztahu • vytýkací řízení • RFp, Pravidla • e-Katalog: • Dodavatelů • Položek • MonitoringRozbory nákladů • Hodnoceníkvality a služeb • Připomínky Post-Sourcing zpětná vazba slabá místa výkonnost Pre-Sourcing MIS RFi Sběr požadavkůe-objednávky e-příjem výdeje-platby inventarizace e-Plánování na základěODB objednávkynapříč řetězcem

9. PARETO (80/20)! ROI (OBJEMY) Cena licence E-PROcca 300 tis.USD 78% Náklady na implem.a údržbu + 1x tolik Navíc ERP systémy „kamenných“ soft firemmají taková řešení implementovány i když mnohdy velmi komplikovaně,ale dá se to naučit – opakovaná činnost – ZLEPŠUJÍ SE Navíc zahrnuje řešení,které obsahuje ERP 2 % Třešnička „E-aukce“(cca 500 tis.Kč.) Nezvládnutá e-mailovákomunikace Proč se nedaří na WEBu rozvíjet nákupní operativu NARmarketing - marketingová komunikace - kreativita - design- internet - e-business - e-marketing ABC analýza (NÁKLADY) 20 mil. - vysoká cena

10. e-Katalogizace • Dodavatelů • Položek E - katalogy dodavatelů a položek nákupu NARmarketing - marketingová komunikace - kreativita - design- internet - e-business - e-marketing PravidlaaMonitoring Akvizicezdrojů Plánovánízdrojů Práce sezdroji Kontrolazdroje Transakce • E-Sourcing • e-RFx, RFq • e-aukce • Testy dodávek • definice vztahu • Revize vztahu • vytýkací řízení • RFp, Pravidla • e-Katalog: • Dodavatelů • Položek • MonitoringRozbory nákladů • Hodnoceníkvality a služeb • Připomínky Post-Sourcing zpětná vazba slabá místa výkonnost PreSourcing MIS RFi Sběr požadavkůe-objednávky e-příjem výdeje-platby inventarizace e-Plánování na základěODB objednávkynapříč řetězcem

11. E-katalogy – hodně malých standardních nákupů NARmarketing - marketingová komunikace - kreativita - design- internet - e-business - e-marketing Pozor na tzv. poskytovatelekatalogů!

12. E-Sourcing e-RFx, e-Aukce Testy dodávek definice vztahu Revize vztahu vytýkací řízení E-sourcing NARmarketing - marketingová komunikace - kreativita - design- internet - e-business - e-marketing PravidlaaMonitoring Akvizicezdrojů Plánovánízdrojů Práce sezdroji Kontrolazdroje Transakce • E-Sourcing • e-RFx, RFq • e-Aukce • Testy dodávek • definice vztahu • Revize vztahu • vytýkací řízení • RFp, Pravidla • e-Katalog: • Dodavatelů • Položek • MonitoringRozbory nákladů • Hodnoceníkvality a služeb • Připomínky Post-Sourcing zpětná vazba slabá místa výkonnost Pre-Sourcing MIS RFi P2P Sběr požadavkůe-objednávky e-příjem výdeje-platby inventarizace e-Plánování na základě objednávkynapříč řetězcem

13. E-sourcing I. NARmarketing - marketingová komunikace - kreativita - design- internet - e-business - e-marketing CenaPodmínky Informace Kvalifikace Smlouva Kapacita RFp RFi RFq Produkce Logistika Komunikace Pozice Nezbavuji se možnosti cenovýchjednání • Cenové srovnání – technologicky 100% kvality • Zkušební dodávky – prověření servisních předpokladů • Osobní jednání • Sběr, prověření informací o dodavatelském trhu, MIS • Prekvalifikace; Kapacity • Global sourcing; Možnosti dodání; Cenové dotazy • Výjezdy za dodavateli, Prověřování referencí 2 - 3 měsíce 7-14 dní 2 -3 týdny

14. Informace • analýza • plán • realizace • kontrola Globální zdroje Excerpcedat Aplikovanáznalost Data - poznatky - znalosti Jak to dělatlépe E – Sourcing II. NARmarketing - marketingová komunikace - kreativita - design- internet - e-business - e-marketing Některá data silně korelují k 1

15. TEORIE kontra PRAXE 2. Proč odhalit svou mez!? cena Různé meze prodejců Jak změřit, co je objektivní mez? E-aukce NARmarketing - marketingová komunikace - kreativita - design- internet - e-business - e-marketing 1. KOTLER Mez za kterounákupčí nejde Mez za kterouprodejce nejde cena Prostor pro vyjednávání

16. 3. CESTA jak najít nejnižší dolní mez je, že zveřejním nejnižší horní mez a čekám co trh udělá – E-Aukce cena Různé meze prodejců 4. VÝSLEDEK – snížení ceny díky objektivnímu tlaku trhu „NE“ NÁKUPČÍHO! cena Různé možnostiprodejců E - Aukce zajistí mnohonásobnou bezbolestnou licitaci o cenu i podmínky E-aukce NARmarketing - marketingová komunikace - kreativita - design- internet - e-business - e-marketing 5. I po E-aukci se dá vyjednávat! – víme co udělal 2. ale ne, kde má mez 1.

17. Ač jeden získal, druzí neztrácí! Co jeden získá druhý ztratí! > 0 = 0 Sice druzí ztratí tržní podíl, ale! => Tlak na inovaci, co vede k: > 0 > 0 WIN - WIN vyjednávání a Nenulové hry NARmarketing - marketingová komunikace - kreativita - design- internet - e-business - e-marketing Nový byznys Starý byznys

18. Ještě jeden pohled na e-aukce NARmarketing - marketingová komunikace - kreativita - design- internet - e-business - e-marketing • Zveřejňování záměrů, požadavků, návrhů, nabídek spolupráce • Náhled do dodavatelského prostředí odběratele • Ověření si zájmu o dodávky • Analyzování pozice • Otevřenost

19. Posílení pozice aukčního vyjednávání NARmarketing - marketingová komunikace - kreativita - design- internet - e-business - e-marketing Co – Kdy – Jak – Komu Zveřejnit/Skrýt? Hledání analogie s osobním vyjednáváním Pozor na transparentnostNARUBY!

20. NARmarketing - marketingová komunikace - kreativita - design- internet - e-business - e-marketing Co nepřinesla elektronizace • Přesnější informace - naopak • Snadnější nákupy přes „e-tržiště“ • Globální obsluhu trhů („A“ položky) • Databáze dodavatelů na všechno • E-aukční všelék

21. NARmarketing - marketingová komunikace - kreativita - design- internet - e-business - e-marketing Doporučená literatura • Původ ctnosti, M. Ridley • Víc než nic, R. Wright • Sobecký gen, R. Dawkins • Konkurenční strategie, M. Porter

22. Zrník Josef Děkuji za pozornost