Major Assignment B2B 3Oth, May, 2007

1. Major Assignment B2B 3Oth, May, 2007

2. THE COMPANY Name : Dabi (Indústria Brasileira de Aparelhos Dentários) Atlante S.A. 2005 A Marca do Brasil 1946 Fundação Raio-X Panorâmico 1974 Construção do parque fabril atual Dabi Atlante S/A Indústrias Médico Odontológicas History: 1983 Lançamento do Profi 2006 60 Anos 1976 Incorpora a Atlante 1991 Conquista do ISO 9001

3. Industry Segment Fabricação Equipamentos Médico-odontológicos Receita Federal: Atividade econômica principal: Fabricação de Aparelhos eletromédicos e eletroterapêuticos e equipamentos de irradiação Atividades econômicas secundárias: Fabricação de móveis com predominância de metal Fabricação de mobiliário para uso médico, cirúrgico, odontológico e de laboratório Instalação de máquinas e equipamentos industriais Sistema NAICS: 339114 Dental Equipment and Supplies Manufacturing This U.S. industry comprises establishments primarily engaged in manufacturing dental equipment and supplies used by dental laboratories and offices of dentists, such as dental chairs, dental instrument delivery systems, dental hand instruments, and dental impression material and dental cements.

4. Situação Cadastral

5. Products/Services • Consultório • Profidente • Raios X • Peças de Mão • Autoclaves • Fotopolimerizador • Mocho • Sucção de alta potência • Compressor • Produtos de consumo e acessórios • Amalgamador • Bancada para laboratórios

6. Clients and Competitors Clients: Dentistas • Instituições: • faculdades privadas • órgãos públicos (prefeituras, secretarias, ministérios da saúde e educação) Market Share Competitors: Kavo (Desafiadora de Mercado) Gnatus (Seguidora de Mercado)

7. Products/Services Characteristics Supply Chain Fornecedor Fornecedor Fornecedor Fornecedor Fornecedor Fornecedor de 2 de 2 de 2 de 2 de 2 de 2 Nível Nível Nível Nível Nível Nível o o o o o o Upstream Interno Downstream Usinagem (transformação do ferro bruto em peças) Filial Fornecedores de Metais em estado bruto (aço, alumínio, latão, ferro fundido) EXPEDIÇÃO Distribuidor Dentistas Galvanoplastia (tratamento das peças) Peças Plásticas Montagem Representantes Exclusivos Pintura das Peças Ajustagem Setor de Licitação Instituições Chapas de Metais Estamparia tratamento das chapas Componentes Eletrônicos Montagem Serviços de Pós-venda Produto semi-acabados Assist. Técnica Suprimentos Importados

8. Products/Services Characteristics Product Classification Tanto para compradores DENTISTAS quanto para as INSTITUIÇÕES, os produtos Dabi, com exceção dos Produtos de consumo e acessórios, são classificados como BENS DE FUDAÇÃO, ou seja, fazem parte da plataforma de transformação do trabalho. Plataforma de Transformação Produtos Dabi (consultório, equipo, mocho, peças de mão) Dentistas / Instituições Paciente Execução do trabalho do comprador

9. Segmentation Market • Nacional: Representação exclusiva/ Filiais/ Setor de Licitação • Internacional: Representação não-exclusiva Geográfica Comportamento do Comprador • Compra Nova: - Estudantes • - Compra programada e especializada • - Busca-se um alto volume de informações e preço como um dos principais fatores de decisão • Mercado de Troca: - Dentistas • - Compra programada e especializada • - Já comprou pelo menos 1 vez • - A recompra é feita em aproximadamente 10 anos • Licitações: - Instituições • - Grande volume de compras • - Modalidades: • 1- Concorrência: contratos de grande valor (acima de R$650.000,00) • 2- Tomada de Preços: contratos de médio valor (até R$ 650.000,00) • 3- Convite: contratação de pequeno valor ( até R$ 80.000,00) • 4- Pregão: presencial ou eletrônico (chat)

10. Relationship Strategies Buyer Estudantes • Clientes potenciais da Dabi • Para chegar aos clientes potenciais a Dabi oferece palestras nas faculdades, • Programas de visitas à fábrica, exposição dos produtos nas principais faculdades. • Ao efetuar sua primeira compra, o estudante/dentista terá o serviço Alô dentista • (assistência técnica e atendimento ao cliente) gratuito durante 1 ano. • Montagem do equipamento e o Manual do Proprietário o qual contém um alto nível de • informações para o novo comprador • Formas de pagamento flexíveis Mercado de Troca • Envio de mala-direta mensais com informações sobre as inovações da Dabi e seu investimento em Pesquisa&Desenvolvimento • Assistência técnica gratuita uma vez por ano • Oferecimento de palestras mensais nos principais espaços de PDV

11. Relationship Strategies Buyer Instituições • Pratica economia de escala. O preço pode chegar até 20% mais baratos comparados aos outros segmentos • Montagem e assistência técnica gratuita devido ao grande volume de produtos • A Dabi patrocina projetos de pesquisa na área de saúde bucal sendo assim as instituições relacionam sua marca à responsabilidade social

12. Marketing Channels Structure Delivery Model Brasil: DABI Nível 0 Nível 1 Setor de Licitação Lojas de Representação Exclusivas Filiais Contato Pessoal Comprador Comprador Comprador

13. Marketing Channels Structure Delivery Model Internacional: DABI Dealers “negociantes” Lojas de Representação Não-exclusivas

14. Marketing Channels Structure Components and its functions Representantes Exclusivos (representam 72% do faturamento da Dabi) Os representantes são os proprietários ou locatários do espaços físico da loja e vendem exclusivamente produtos da Dabi. São agenciadores de pedidos, remunerados por uma comissão média de 25% sobre o preço final do produto. Existem 96 pdv’s espalhados pelo país, concentrados principalmente em SP Força de Vendas (representam 25% do faturamento da Dabi) Formada por 240 profissionais chamados de PTV (Profissionais técnicos de Venda). Eles realizam o contato pessoal com os compradores, sendo assim a empresa detém maior controle sob a cadeia produtiva gerenciado melhor a entrega de valor ao comprador Dealers(representam 3% do faturamento da Dabi) Os dealers são funcionários da Dabi no exterior e eles vão em buscas de lojas de equipamentos eletrônicos que não oferecem produtos semelhantes ao da Dabi. Além disso realizam o processamento de pedidos das lojas e são remunerados por comissão equivalente à 20% do valor do Dabi

15. Group: Camila Freitas Letícia Arteiro Maria Clara Queiroz Pedro Bastos