Inteligencia Comercial

2. Inteligencia Comercial Fernando Grados Director Gerente

3. Temario • Quienes somos • Introducción • El proceso de Inteligencia Comercial • Inteligencia Comercial aplicada • Otras consideraciones sobre IC • Contrainteligencia y Amenazas Inteligencia Comercial

4. ¿Quienes somos? • Somos una empresa de inteligencia comercial. • Tenemos dominio de la industria de TI y nos desempeñamos muy bien en otras industrias. • Poseemos métodos innovadores y flexibles con un fuerte enfoque en la satisfacción de nuestros clientes. Inteligencia Comercial

5. Lo que hacemos • Análisis predictivo de marketing. • Análisis de competencia. • Análisis de escenarios, modelamiento y simulaciones de mercado • Diseño, construcción, actualización y auditoria de bases de datos comerciales. • Estudios y análisis de Oferta y de Demanda • Consultoría para la creación de Call Centers y entrenamiento • Identificación y evaluación comercial y financiera de socios de negocios • Identificación de oportunidades de negocios. • Evaluación del canal de distribución. • Seguimiento de Importaciones y Exportaciones • Consultoría y Coaching en Marketing Inteligencia Comercial

6. Empresas que confian en Dominio Inteligencia Comercial

7. Introducción

8. Introducción ¿Información es poder? Inteligencia Comercial

9. Introducción • Rumor • XXXX me ha contado que……. • Me han pasado el dato que……. • Opinión • Yo supongo que tal situación va pasar • Esa decisión no me gusta • Hecho • Mi competidor vendió XXXX miles de dólares. Tengo los EEFF • Perdimos al cliente YYY porque prefirió el servicio de nuestro competidor XXXX. Tengo una carta explicando los motivos Inteligencia Comercial

10. Concepto de Inteligencia Comercial

11. Concepto • Sistema especializado • Provee un flujo de información cuidadosamente administrado y controlado • Fuentes internas y externas a la empresa • Objetivo es alimentar a quienes toman decisiones a lo largo de la organización con los datos y hechos que requieren Inteligencia Comercial

12. El proceso de inteligencia Inteligencia Comercial

13. Proceso continuo de búsqueda y análisis de información. Alineado al proceso de toma de decisiones del cliente y a su planes tácticos y estratégicos. Utiliza información de la demanda, la oferta y del entorno del mercado. (Las empresas no son islas). Previene las amenazas (se proyecta al futuro) Establece una fuerte diferencia competitiva. Recoge información en un momento en particular. No hay análisis Alineado al proceso de toma de decisiones de marketing. Utiliza información de la demanda. Generalmente se ocupa de resolver problemas que ya se han presentado Muchos la hacen. Investigación vs. Inteligencia Inteligencia Comercial

14. Beneficios de la Inteligencia Comercial • Reduce riesgos del mercado. • Identifica oportunidades de negocio antes o mejor que la competencia. • Anticipa los cambios en el mercado • Brinda alta calidad de información sobre el cliente o competidor. • Disminuye costos de venta. • Mejora el control y la administración de ventas. • Mejora el conocimiento de la competencia. • Optimiza la distribución de la información dentro de la organización y su seguridad. • Facilita un buen planeamiento y ejecución. • Permite priorizar la inversión en mercadeo. Inteligencia Comercial

15. Concepto Características de la información IC • Exactitud: Todas las fuentes de información deben ser evaluadas para asegurar su precisión y evitar errores técnicos, de percepción equivocada o que estén influidas por esfuerzos hostiles. • Objetividad: Todos los juicios deben estar asegurados que nos están influidos por distorsiones deliberadas, manipulaciones o intereses particulares. Inteligencia Comercial

16. Concepto • Usabilidad: La comunicación de inteligencia debe realizarse de forma tal que facilite la rápida comprensión y aplicación. Los entregables deben ser compatibles con las capacidades del cliente de recibir, manipular, proteger y almacenar la información. • Relevancia: La información debe ser seleccionada y organizada de acuerdo a a importancia de las necesidades del cliente. • Disponibilidad: La información debe estar lista para responder los requerimientos de todos los niveles de clientes internos. • Oportunidad: La información debe ser entregada mientras que su contenido permita tomar una acción Inteligencia Comercial

17. Inteligencia Comercial Aplicada

18. IC aplicada a la gestión empresarial • Alianzas propias o de la competencia • Situación de los proveedores clave (Finanzas, costos, calidad de productos y servicios, posibles adquisiciones) • Legislación y Regulaciones • Cambios en la política local o internacional, en la economía o sociedad que puedan afectar nuestra competitividad. • Iniciativas financieras o de inversión de nuestros competidores, proveedores o clientes. Inteligencia Comercial

19. IC aplicada al marketing • Monitoreo del mercado (Oferta Demanda y entorno). • Benchmarking de productos o servicios. • Investigación de rumores del mercado. • Anticiparse a las iniciativas del competidor. • Identificar cambios en la tecnología. • Identificar intangibles del competidor. • Identificar cambios en las actividades de publicidad o promoción. • Entendimiento del consumidor • Anticipar cambios en los proveedores. • Barreras y catalizadores en el canal o cliente para aceptar un nuevo servicio. Inteligencia Comercial

20. IC aplicada a las ventas • Capacidades del competidor (Canal, Fza. Ventas) • Productos y servicios que ofrece el competidor • Precios de la competencia • Cambios en las características y funciones de los productos y servicios. (Litro 100) • Requerimientos específicos del consumidor. • Aproximación a la competencia. • Calificación de cuentas. • Comportamiento del canal de distribución • Análisis del proceso de adquisiciones Inteligencia Comercial

21. Analisis de la Cadena de Valor Inteligencia Comercial

22. Otras consideracionessobre Inteligencia Comercial

23. Su relación con la IM Inteligencia Comercial Investigación de Mercados Inteligencia Comercial

24. Errores en IC • No validar la información • No usar la información • Atender rumores u opiniones • Sub estimar o sobre estimar en el análisis y conclusiones. • No valorar adecuadamente al competidor • Ignorancia (Diveo) • No preparar planes de contingencia (Grupo Sombra) Inteligencia Comercial

25. Industrias en las que se aplica IC • Servicios • Banca, finanzas y seguros • Tecnología • Telecomunicaciones • Energía • Comercio • Salud Inteligencia Comercial

26. Contrainteligencia y Amenazas

27. Contrainteligencia Concepto Son todas las acciones dirigidas a asegurar de que la información estratégica de la empresa no sea conocida por otras empresas, sean estas competidoras o no, y usen o no métodos legales para apropiarse de esa información. Inteligencia Comercial

28. Contrainteligencia Acciones preventivas • Establecimiento de políticas y normas para distribuir y asegurar la información. • Secreto • Reservado • Dominio público • Tácticas de desinformación. • Destrucción de la información. • Aseguramiento del personal. (MakroComputo) • Identificación de vulnerabilidades. Inteligencia Comercial

29. Amenazas a la IC • Espionaje Industrial • Hackers Inteligencia Comercial