Diagrama de Gestão

Diagrama de Gestão Flávio Botana

Base • Peter Drucker • Essencial: Clientes • Lucro: É consequência

Clientes

Cliente • Um negócio não pode ser definido com base nos seus lucros. • Lucro não é a explicação, a causa ou mesmo o racional no comportamento e decisões de um negócio, mas um teste para a sua validade. • O objetivo de um negócio é desenvolver clientes • O cliente é a base fundamental de uma empresa e responsável pela sua continuidade. Por esta razão, o que o cliente acredita que ele está comprando, o que ele considera como valor, isto é decisivo e determina o que a empresa é, o que ela produz e como prosperará. Peter Drucker

Estratégia • O que eu vou vender para este cliente? • Que problema dele eu vou resolver? • O que ele precisa? • Quanto ele precisa? • Quando ele precisa? • Quanto ele está disposto a pagar por isso?

Q Clientes Lucro Estratégia Pr $

Estratégia • A essência da Estratégia pode se resumir a três perguntas: • Que problema do cliente eu vou resolver? • Como eu vou resolver este problema? • O quanto ele está disposto a pagar por isto?

Equipe • Quem vai conversar com o cliente e entender os seus problemas? • Quem vai fechar negócio com o cliente? • Quem vai produzir o que o cliente quer da forma que ele quer? • Quem vai entregar o produto para o cliente e verificar se ele gostou? • Quem vai receber o pagamento do cliente?

Equipe • Eu Ou • Pessoas • Confiáveis • Comprometidas • Competentes

Q Confiáveis Competentes Comprometidas Clientes Lucro Pessoas Estratégia Pr $

Pessoas • Obter, desenvolver, estimular e reter talentos, que sejam confiáveis, competentes e comprometidos e que atuem nas áreas-chave da empresa de forma igual ou melhor do que a sua atuação, complementando as suas carências técnicas, de gestão ou de disponibilidade.

Vendas • Negociar • Buscar • Resolver o problema do cliente • Ganhar dinheiro HOJE E SEMPRE

Vendas • Produto Principal • Pedido Faturamento • Efeitos Colaterais • Impostos • Comissões • Próximo passo • Entregar o que vendi

Q Confiáveis Competentes Comprometidas Clientes Lucro Pessoas Estratégia Pr $ Vendas Faturamento (-) Comissões/Impostos

Vendas • Prover o cliente com soluções para os seus problemas. Soluções estas que devem ser efetivas para os clientes e lucrativas para a empresa; • Desenvolver relacionamentos; • A Venda é a “única” fonte de dinheiro para a Empresa.

Produzir • Fazer o que foi pedido • Atendendo o cliente • Ganhando dinheiro HOJE E SEMPRE

Q Confiáveis Competentes Comprometidas Clientes Lucro Pessoas Estratégia Pr $ Vendas Faturamento Produção (-) Com/Imp

Produzir • Montar uma estrutura de operações (internas ou externas) que atenda de forma qualitativa, produtiva e lucrativa às solicitações de Vendas

Produzir com Qualidade • Fazer o que foi pedido (ou um pouco melhor) • Equipamentos • Mão de Obra • Matérias Primas • Procedimentos • Estrutura de Apoio • Fornecedores

Produzir com Qualidade • A Qualidade deve ser: • Planejada • Controlada • Melhorada

Q Confiáveis Competentes Comprometidas Clientes Lucro Pessoas Estratégia Pr $ Vendas Faturamento Produção (-) Qual Com/Imp

Qualidade • Produzir o que foi pedido dentro das especificações e sem erros.

Produzir nos Prazos • Entregar de acordo com o cronograma estabelecido • Estabelecimento de compromissos • Cumprimento dos compromissos • Manutenção dos resultados financeiros

Q Confiáveis Competentes Comprometidas Clientes Lucro Pessoas Estratégia Pr $ Vendas Faturamento Produção (-) Qual Prazo Com/Imp

Prazos • Negociar, estabelecer e cumprir compromissos que atendam as necessidades dos clientes e atinjam o resultado esperado pela empresa;

Suprir as necessidades Internas • COMPRAR • Suprir a Produção com os recursos / materiais necessários para obter os seus resultados de qualidade e prazo • Obter matérias primas para o atendimento dos clientes • Obter recursos externos de produção para complementar o processo produtivo. GERADOR DE CUSTOS

Q Confiáveis Competentes Comprometidas Clientes Lucro Pessoas Estratégia Pr $ Vendas Faturamento Produção (-) Qual Custo Prazo MP 3os. Com/Imp (=) Compras Margem de Contribuição

Compras • Suprir a Operação de Recursos / Materiais necessários para o atendimento de seus objetivos. • Compras é a “única” fonte de saída de dinheiro da empresa. Deve ter sempre uma contrapartida com alguma entrada de recurso financeiro.

Suprir as necessidades Internas • ESTOCAR • Decidir estrategicamente o que e quanto deve ser estocado • Por conveniências comerciais • Por conveniências financeiras CAPITAL DE GIRO

Q Confiáveis Competentes Comprometidas Clientes Lucro Pessoas Estratégia Pr $ Vendas Faturamento Produção (-) Qual Custo Prazo MP 3os. Com/Imp (=) Compras Margem de Contribuição Estoque

Estoque • Não deve existir, exceto quando alguma conveniência estratégica, comercial ou financeira justifique claramente a sua existência.

Margem de Contribuição • Nome Completo: Margem de Contribuição para a Absorção do Custo Fixo • MargContr = Faturamento – Custos Variáveis • Custos Variáveis: Matérias Primas Diretas, Terceirizações e Comissões /Impostos de Venda

Q Confiáveis Competentes Comprometidas Clientes Lucro Pessoas Estratégia Pr $ Vendas Faturamento Produção (-) Qual Custo Prazo MP 3os. Com/Imp (=) Compras Margem de Contribuição Estoque > Custo Fixo = Financeiro LUCRO

Lucro • Lucro = Margem de Contribuição – Custos Fixos • Custos Fixos: Salários, Depreciações, todos os custos para a sustentação da estrutura produtiva

Q Confiáveis Competentes Comprometidas Clientes Lucro Pessoas Estratégia Pr $ Vendas Faturamento Produção (-) Qual Custo Prazo MP 3os. Com/Imp (=) Compras Margem de Contribuição Estoque > Custo Fixo = Recebimentos Financeiro (-) Pagamentos LUCRO (=) CAIXA

Financeiro • Aferir, controlar, auditar e atuar na Operação da empresa, com o objetivo de garantir os resultados financeiros esperados pela empresa.

Empresa de Sucesso • Lucratividade • Fluxo de Caixa Positivo

Pontos Chave • Estratégia • Pessoas • Vendas • Produção • Qualidade • Prazo • Compras • Estoque • Financeiro

Diagrama “Conceitual” GESTÃO PESSOAS ESTRUTURA PROCEDIMENTOS

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