Running a Cloud B usiness

1. Running a Cloud Business C3Wave voor Microsoft Luc Van Ballaer

2. Agenda • C3Wave • Impact van een “Cloud Business” • Effectieve dashboard parameters • Marketing elementen • Conclusies

3. Over C3Wave • “Cloud zal een disruptief effect hebben op het IT Eco-System” • Cloud • Channel • Customer • Cloud opportuniteiten en challenges moeten benaderd worden vanuit een business perspektief, niet enkel vanuit een technologisch perspectief • Opgericht in 2009 door Stephan Engelen en Luc Van Ballaer; brede nationale en internationale ervaring rond technologie, IT en Business • Start-up, groei en mature bedrijven • Meer dan 10 jaar ervaring in change management met technologie bedrijven • Meer dan 5 jaar ervaring in cloud computing en technologie impact

4. Cultuur van een “services continuum”

5. SaaS Model • Revenue Time Verhaal van twee Business Modellen Nieuwe manier van Business Thinking • Substantiele inkomsten bij contract • Volatiel: Elk kwartaal opbouwen • Beloont “hunting” • Initiele inkomsten laag • Voorspelbaar: terugkerende inkomsten • Beloont “farming”

6. Impact op de Partner Verkoop en Marketing Distributie Operaties Abonnementen Klantenbenadering & prospectie “ARPU”, “churn”, “renewal” Kanaal dynamiek Installatie model 24/7 business Kapitaalsinvesteringen Partnerships Nieuwe opportuniteiten voor partners

7. Operationeleelementen Het is cruciaal een aantal operationele elementen bij aanvang te definieren! Definieer en documenteer uw on-line business model • On line inkomsten en cash flow zijn verschillend van klassieke model! • Licentie-inkomsten worden vaak anders geïnd • Comissies vervangen vaak marges Definieer de incentives voor je verkopers! • Motivatie van verkoop-teams • Incentives worden mogelijk op andere manier gedefinieerd en geïmplementeerd • Balanceer klassieke incentives met “on-line” incentives in functie van nodige cash flow Creëer effectieve meetpunten • Nieuwe parameters • Winstgevendheid opvolgen is cruciaal (Korte en lange termijn) • Focus op klanten-parameters

8. 5C’s van “Subscription Business” • C.M.R.R. : Committed monthly recurring revenue : • Maandelijks bedrag op basis van uitstaande contracten • C.A.C. : Customer acquisition cost • Hoe duur is het om een klant te verwerven? Best te bekijken vanuit aantal maanden! • Cash • C.L.T.V. : Customer life time value • Totale inkomsten die een klant gemiddeld zal bijdragen • Churn or attrition rate • Hoe loyaal zijn de klanten?

9. SaaS Parameters: Top Doelstellingen Winst Voldoende periodieke inkomsten stroom? Cash Hoe snelwordtinvestering per klantterugverdiend? Top Doelstellingen Groei Andere

10. 1. Winst Perspectieven Totale “Value” per klant >3 Per Klant Kost om klant te verwerven Inkomsten Abonnementen Uitgaves Diensten Winst Totaal Goederen Inkomsten per werknemer Per werknemer Kosten per werknemer

11. 1.2 Winst per klant: detail Gemiddeldeinkomsten? Totale “Value” per klant Hoelangblijft je klant? Churn Rate % Hoeveelkost het omklanttebedienen Efficientie van verkoop Winst per klant Marketing kosten Aantalcontracten Automatisatie-graad Verwervings-kost Totalekostenverkoop en Marketing Personeelskost

12. 2. Cash Verwervingskost per klant Hoe snelcompenseer je jeverwervingskost? Gemiddeldeinkomsten per klant Cash Balans in abonnement versus eenmalige betaling

13. 3. Groei-scenarios Efficientie van funnel Meer deals Meer leads Groei Maandelijks volume vergroten Grotere deals Capaciteit van funnel “Up – Selling” SCHAALBARE INFRASTRUCTUUR

14. marketing elementen

15. Digitale Marketing tools • Bouw een kosten-efficiente en schaalbare structuur om vraag te genereren • Positioneer je bedrijf als Cloud expert • Ontwikkel specifieke outbound marketing programmas • Stuur naar on-line aanbod (test-drive, proof of concept, ...) • Bouw volume op om funnel te vullen • Bouw op de rol van vertrouwenspersoon • Cloud expert • Investeer in informeren en trainen • Begeleid klanten om de voordelen van cloud business te begrijpen en hun concurrentieel voordeel te illustreren.

16. Sales funnel conversiecomponenten Campagnes Conversie % Conversie % Conversion % Bezoekers Per bron Conversie % Trails Conversie % Contracten

17. Conclusies & take aways • Verandering in DNA • Definieer de belangrijkste parameters voor uw business en zet een doel • Definieer het process om te meten • Bouw een schaalbare en ge-automatiseerde operatie (Marketing, ordering, opvolging, fakturatie, ….) • Evalueer partnerships

18. Vragen?

19. ISV Specifieke denkpistes • Definieer uw nieuwe licentie schema • Volledig SaaS of hybride • IaaS/PaaS kosten integratie • Hoe omgaan met het geinstalleerde park? • Evalueer nieuwe distributie dynamiek en opties • Market-places, … • Nieuwe partner modellen • Operationele bedenkingen • Fakturatie • Volume • Verkoop en ontwikkelings DNA

20. 7 geheimen van effectieve SaaS company • “Make Leaders Accountable” • “Deliver Apps your Users will Love” • “Create a 24/7 Demand Generation Machine” • “Sell a Service, Not a Product” • “Make Customer Success a Religion” • “Develop Highly Disciplined Financial Processes” • “Take Your Place in the Cloud”

21. Appendix

22. Monthly recurring revenue New Customers from funnel Total Number of customers Churn CMRR Average Monthly Revenue per Customer (ARPU)

23. ARPU & CHURN RATE Renewals Customers by category Average revenue per customer (ARPU) CustumerSat. Churn Rate Product Mix Analysis Number of Seats

24. Marketing Program costs Number of raw leads Conversion rate to paying customers ROI per Marketing Program Marketing Program Cost Cost per lead