Konsumentmarknaden och konsumentbeteende

1. Konsumentmarknaden och konsumentbeteende • FAKTORER SOM PÅVERKARKONSUMENTBETEENDE • KULTURELLA FAKTORER • kultur • delkultur • social klass • SOCIALA FAKTORER • referensgrupper • primära • sekundära • aspirerande

2. Konsumentmarknaden och konsumentbeteende • PERSONLIGA FAKTORER • ålder och livscykel • ekonomisk status • inkomst • sparande • lånemöjligheter • attityd till sparande visavi konsumtion • PSYKOLOGISKA FAKTORER • motivation • Maslows behovshierarki • Freud • perception - varseblivning • tre mekanismer som förklarar varför vi uppfattar stimuli olika • selektiv exponering • selektiv förvrängning • selektivt bibehållande i minne

3. Köpbeteende (the buying decision process) • Köproller • Många inköp sker av en “beslutsgrupp”, t.ex. bil, hus, semester, tvättmaskin • Följande roller kan identifieras: • Initiativtagare • Påverkare • Beslutsfattare • Inköpare • Användare • En person (t.ex. i en familj) kan ha flera roller eller en viss roll, t.ex. påverkarrollen innehas av flera personer

4. Typer av köpbeteende • Fyra typer kan identifieras på följande sätt

5. Det finns många olika modeller över stadier i inköpsprocessen. De avser i regel sk. komplext beslutsfattande. Stadier i inköpsprocessen Problem upplevs Info söks Utvärdering av alternativ Inköpsbeslut Efterköpsbeteende, t.ex. Ångrande

6. Organisationer som marknad och deras köpbeteende • Organisationer som huvudmarknad består av tre huvudkategorier • industriella marknaden • återförsäljarmarknaden • offentliga sektorn som marknad

7. Industriella marknaden • Skillnader gentemot konsumentmarknader är ofta men inte alltid förekommande: • Färre köp • Större köp • Geografiskt mera koncentrerade köpare • Härledd efterfrågan: industriföretagets efterfrågan härleds av deras egen förväntade försäljning • Oelastisk efterfrågan: många aspekter är viktigare än priset vid val av leverantör

8. Industriella marknaden • Fluktuerande efterfrågan: industriföretagets investeringsvaror fluktuerar avsevärt starkare än efterfrågan på dess egna produkter • Professionella inköpare: OBS! inköparna har likväl svagheter såsom personliga intressen, känslor, mm. • Direkta inköp från producenten • Ömsesidiga köp: A köper från B som köper från A • Leasing

9. Karaktären på industriella köpbeslut • Olika slag av köpsituationer • återköp • modifierat återköp • helt nya köp • Vikitiga delbeslut i köpprocessen, mest giltiga för helt nya köp: produktspecifikationer, pristak, leveransvillkor, service, betalningsvillkor mm.

10. Vilka deltar i industriella köpbeslut? Mer uttalat än vid konsumentinköp (komplexa beslut). Ofta deltar flera olika personer i skepnad av olika roller: • användare • påverkare • inköpare • beslutsfattare • portvakt: personer som påverkar infoflödet till andra personer

11. Vad påverkar industriella köpare? • Faktorer som påverkar industriella köpare: OMGIVNINGSFAKTORN (efterfrågenivå, ekonomi, teknisk förändring etc.) ORGANISATORISKA FAKTORER (mål, policies, rutiner etc.) INTERPERSONELLA FAKTORER (auktoritet, status) INDIVIDUELLA FAKTORER (utbildning, position i företaget, personlighet, riskvilja)