Download
1 / 11
110 likes | 421 Views
توسعه یک استراتژی موفق برای قرن 21 نسا مردانی دانشجوی کارشناسی ارشد مدیریت صنعتی بهار 87 . شما یک کار آفرین هستید نه یک فروشنده آیا درست است ؟
E N D
توسعه یک استراتژی موفق برای قرن 21 نسا مردانی دانشجوی کارشناسی ارشد مدیریت صنعتی بهار 87
شما یک کار آفرین هستید نه یک فروشنده آیا درست است ؟ اشتباه است هر مالک یک تجارت کوچک باید هنر فروش خوب را یاد بگیرد . و بر خلاف اعتقاد عموم که می گویند شما برای موفق شدن نباید شل و ول باشید . شما باید فقط صادق ( بی غل و غش ) باشید . نوشته شده به وسیله :MATT ALDERTON
هنگامی که مرحوم Arthur Miller برای اولین بار درنقشش در سال 1949 درمجامع ظاهر شد (مرگ یک فروشنده ) ، او به یکباره فروشندگی را به یک حرفه مشهور یا به بیان دقیق تر شرم آور تبدیل کرد . شخصیت سر مشقش یعنی Willy Loman نامی خانگی یعنی مترادف با فروشنده کلیشه ای شد .Willy و به صورت گسترده تر همه آنهایی که به حرفه اش در 50 سال بعد وارد شدند به صورت خودخواه ، فریب داده شده ، غیر قابل لمس و غیر قابل اعتماد تعریف می شدند . نگاه به Willy ، نگاه به فروشندگی به عنوان حرفه ای زجر آور و غمگین بود .
فیلم های سینمایی از قبیل Wall street در سال 1987 کار بهتری را برای فروشندگی انجام نداده بودند . آنها Willy Loman را غمگین کردند و شغل او را شغلی استنباط کردند بدون اخلاق ، سبک و زننده که حیوانی بود . اما امروزه فروش متفاوت شده است و آنها دیگر غمگین نیستند . در عوض فروشندگان با شما هستند و در حقیقت زمانی که با شما صرف می کنند زمانی برای آشنا شدن می باشد .
CEO یا فروشنده اصلی با توجه به گفته Mark Stevens که مدیر عامل Rye Brook, N.Y ( شرکت بر مبنای بازاریابی MSCO )است ، در قرن 21 هر کسی یک فروشنده است . نویسنده کتاب در دست چاپ " خدا یک فروشنده است " بیان می کند که مالکان مشاغل کوچک در قرن 21 باید شروع کنند به فکر کردن درباره خودشان نه تنها به عنوان مدیران اجرایی بلکه به عنوان فروشنده اصلی . او می گوید که : من قویا" احساس می کنم که مالکان تجارت های کوچک به شناخت اهمیت مطلق نقش شان به عنوان فروشنده اصلی نیاز دارند . شما فقط مدیر نیستید زیرا روی کارت تان نوشته شده است CEO ، و یک فروشنده هم نیستید زیرا روی کارت تان نوشته شده معاون فروش. به دیگر سخن تنها به خاطر اینکه کلمه " sales " در عنوانتان نیست یا حتی در رزومه تان به این معنی نیست که شما مجبور به فروش نیستید . در اقتصاد مدرن هر کسی مجبور است که بفروشد
Sarah Baker به عنوان راهنمای برنامه های دانشگاهی Vector Marketing ، Wilmington ، Del فروش را از طریق آموزش هزاران دانشجوی دانشگاه که با فروش چاقو در درب منازل درآمد کسب می کنند ، سرپرستی می کند . این دانشجویان برای مالکان تجاری مستقل درسرتاسر دنیا کار می کنند و همه آنها درک کاملی از فروش دارند . یکی از اصول اصلی که ما از زمان شروع تجارتمان داشته ایم آن است که هیچ کس در مدیریت پیشرفت نمی کند مگر اینکه مسیر حرکت شان به سمت بالا را از میان بخش فروش عملی کرده باشند . اندرسون می گوید که این به خاطر این است که مهارت های مربوط به فروش به مالکان تجارت ها کمک می کند که کاری بیشتر از انتقال محصولات انجام دهند ؛ همچنین به آنها کمک می کند که مهارت های مربوط به بازاریابی ، ارائه خدمت به مشتریان و مدیریت را به صورت بهتری انجام دهند .
تعریف دوباره فروش آیا هنوز فکر نمی کنید که شما یک فروشنده هستید ؟ کارشناسان پیشنهاد می کنند که شاید زمان مناسبی برای دوباره فکر کردن درمورد تعریفتان از فروشندگی باشد . بعد از این همه ، فروش امروزی ، برای تجارت های کوچک و همینطور برای کمپانی های بزرگ بیشتر در مورد شخصیت فرد در حال فروش است و کمتر در مورد فروش محصولات می باشد . هنگامی که شما تعریف فروش را بررسی می کنید (ازمرحله فروش تا ارائه خدمات به مشتری) واضح است که فروش در شرح شغل هر کارمند و هر مالکی وجود دارد .
اندرسون می گوید که " فروش چیزی نیست که در محدوده ای کلیشه ای که مورد استفاده قرار می گیرد . فروشنده تحمیل کننده هرگز در بازار تجارت امروز موفق نمی شود ” این امر به خاطر این است که فروش قرن 21 اصلا" واقعا" به فروختن نیاز ندارد . آن به درگیر شدن نیاز دارد . اندرسون می گوید که منظور ایجاد ارتباط می باشد . او می گوید " آن مستلزم نگاهی طولانی تر به فرایند فروش و گرفتن روش های مشورتی تر می باشد . به خاطر اینکه شما فقط در حال کار کردن در جهت فروش روزانه نیستید .؛ شما به درستی رابطه تجار ی بلند مدتی ایجاد می کنید .” استیو هم حرف های اندرسون را تکرار می کند و بیان می کند که فروشندگی بسیار قدیمی جنبه هایی که تدارک دیده می شود را به سفارشات گرفته شده نزدیک می کند . علی رغم اینکه آنها باید جنبه ها را به تولیدات کارخانه نزدیک کنند . او می گوید : شما معمولا" چیزی را از کسی می خرید که فردی است با استعداد و جلو شما یک ایده را می گذارد نه یک محصول را. استیو به هنری فورد به عنوان مثالی اشاره می کند و بیان می دارد که او فقط در روز ماشین نمی فروخت بلکه توانایی حرکت و انتقال را در جامعه می فروخت .
چطور معامله را محکم کنید ؟ حتی اگر شما آماده اید برای پذیرفتن نقش تان به عنوان فروشنده اصلی ، شما ممکن است برای انجام دادن واقعی آن تردید کنید کم حرفی غیر ضروری است اما برای فروشندگانی که در حالت سنتی آموزش می بینند در بازار مدرن قابل بحث است . در حقیقت فروشندگی ویژگی شخصیتی است . اندرسون می گوید :این یک استدلال غلط است که فقط افراد خوش برخورد در فروشندگی موفق می شوند . او اضافه می کند که مالکان تجارت های کوچک باید کمتر روی ویژگی های شخصیتی شان تمرکز کنند و بیشتر روی رفتارها در موقعیت فروش تمرکز نمایند .
با این وجود این روز ها استراتژی ها انعطاف پذیر ترند . برای مثال این 5 گام شروع کننده برای فروش موفق در قرن 21 را بررسی نمایید : به خوبی با مشتریانتان رفتار کنید : با توجه به آنجه استیو گفت شما نباید با مشتریانتان مانند مشتریان رفتار کنید شما باید با آنها شبیه خانواده برخورد کنید. او می گوید : هیچ چیز که زیبا باشد در مورد مشتری بودن صرف وجود ندارد او می گوید که زیبایی آن در احساس متقابلی است که ایجاد می شود . با وقت گوش کنید : مشتریانتان را از سر باز نکنید . اندروس بیان می کند که به مشتریان گوش کنید با چنین کاری شما مشتریانتان را می شناسید و قادر خواهید بود که بهترین راه حل برای نیازشان را به آنها پیشنهاد دهید . آنها ممکن است به چیزی که شما می فروشید نیاز نداشته باشند اما اگر شما با آنها رابطه برقرار کنید آنها وقتی به آن چیز نیاز دارند پیش شما بر می گردند .
خودتان هم در فرایند فروش درگیر شوید : در حالی که اکثر اقوام در تلاش های مربوط به فروش بر روی محصول تمرکز می کنند علی رغم اینکه آنها باید روی افرادشان تمرکز کنند استیون می گوید : این محصول نیست که به حساب می آید ، در واقع ارائه دهنده است که مهم می باشد . هیجان ایجاد نمایید : استیون فروشندگان را تشویق می کند که : پیشنهادی بدهید که نتوانند رد کنند .شما می توانید این کار را با گفتن یک داستان یا ارائه یک پیشنهاد صادقانه انجام دهید . مرجوعی ها را در نظر بگیرید : اندروس پیشنهاد می کند که همیشه مرجوعی ها توجه کنید . اگر شما از مشتریانتان مراقبت کنید نه فقط محصول را به آنها می فروشید بلکه آنها با خوشحالی نسبت به شما متعهد می شوند .
