Erfolgreiches Vertriebskonzept für den deutschen Mittelstand Wie Sie mit Smart Business Roadmap Ihre Umsätze steigern

1. Erfolgreiches Vertriebskonzept für den deutschen MittelstandWie Sie mit Smart Business Roadmap Ihre Umsätze steigern Sönke Bradtmöller – Territory Market Manager Region Mitte

2. Anforderungen der Kunden Was der Projektleiter verstand Was der Analytiker entwarf Was der Programmierer konfigurierte Was der Berater definierte Was der Kunde erklärte Was dem Kunden berechnet wurde Was dokumentiert wurde Was der Kunde wirklich gebraucht hätte Was installiert wurde Wie es gewartet wurde

3. Agenda • Verkaufen im Mittelstand heute • Geschäftliche Herausforderungen • Wie Smart Business Roadmap (SBR) hilft, erfolgreich zu verkaufen • Zusammenfassung: Vorteile für Sie und Ihre Kunden

4. 1. Verkaufen im Mittelstand heute

5. Herausforderungen der Kunden Reaktions-fähigkeit gegenüber den Kunden Betriebliche Effizienz Kostenein-dämmung Sicherheit Source: Global Cisco Focus Groups, April 2005

6. 2. Wie Smart Business Roadmap hilft, erfolgreich zu verkaufen

7. BusinessDecision Maker Zu teuer! Fehlende Bedeutung für geschäftliche Herausforderungen Eine typische Vertriebssituation AccountManager TechnicalDecision Maker Angebot Cisco Abgestimmt auf technologische Anforderungen Fehlende Verbindung zu Geschäftsprozessen

8. Cisco Smart Business Roadmap Cisco Smart Business Roadmap dient dazu… … ein langfristiges Verkaufsberatungsverhältnis ... anhaltende Umsatzmöglichkeiten zu bilden. • Ergebnisse: • Betrachtung von Geschäftsbedürfnissen statt technologischen Anforderungen • Der Cisco-Partner wird zum strategischen Berater • Unterstützt bei der Planung einer langfristigen Optimierung

9. Geschäftsstrategie SBR-Methode Frühes Engagement = Höherer Umsatz Geschäftslösungen Produktgesteuerte taktische Methode Preiswettbewerb = niedriger Umsatz Produkte Technologien Wertekette für Geschäftsentscheidungen

10. Cisco Smart Business Roadmap Definition • Eine Roadmap, die Organisationen bei der Optimierung ihrer geschäftlichen Abläufe unterstützt. Hierbei werden geschäftliche Herausforderungen priorisiert und ein flexibler Plan für Netzwerktechnologien erstellt, der die wichtigsten Anforderungen abdeckt. Vorteile • Die Unternehmensleitung kann darauf vertrauen, dass ihre kurzfristigen Netzwerkinvestitionen langfristigen Geschäftszielen Vorschub leisten und dass gleichzeitig das Risiko sowie die Gesamtkosten sinken. • Unternehmen können Technologielösungen stufenweise entsprechend ihren Anforderungen und ihrem Budget implementieren

11. Smart Business Roadmap – Phasen Besondere Serviceleistungen Externe Anbindung Externe Anbindung Sichere Vernetzung Sichere Vernetzung Sichere Vernetzung Grundlage Wachstum Optimierung

12. Smart Business Roadmap – Geschäftliche Prioritäten • Besondere Serviceleistungen • Uneingeschränkter Zugriff auf Informationen • Einheitliches Kundenangebot • Maximale Rentabilität • Externe Anbindung • Besserer Zugriff auf Daten • Verbesserte Zusammenarbeit für Mitarbeiter, Kunden und Lieferanten • Weitere Verbesserungen der Geschäftsprozesse • Sichere Vernetzung – intern • Automatisierte Geschäftsprozesse • Weniger Verarbeitungsfehler • Verbesserte Mitarbeiterproduktivität Grundlage Wachstum Optimierung

13. Smart Business Roadmap –Erfolgsfaktor Anwendungen • Besondere Serviceleistungen • Effizienz der Geschäftsprozesse • Integration von Geschäftsprozessen mit Unified Communication • Besondere Technologien • Externe Anbindung • ERP: Compliance-Module, CRM... Modernisierungen der Geschäftsprozesse • Dokumentmanagement, Imaging, Webportale • Branchenanwendungen, um mit der Konkurrenz Schritt zu halten • Sichere Vernetzung – intern • Automatisierung grundlegender Funktionen: MS Office, Exchange, DSL/Kabel... • CRM in Branchen mit ausgeprägter Kundenorientierung, Salesforce.com • Erste webfähige Anwendungen Grundlage Wachstum Optimierung

14. Smart Business Roadmap – Cisco Solutions • Besondere Serviceleistungen • UC-Anwendungen (Unified Communication), XML, HR • Business Intelligence Connectors • Erweiterte Sicherheit – CS-Mars • Videoanwendungen • Externe Anbindung • Konvergenz durch Unified Communications (Voice) • Application Connectors – Microsoft • Mobilität • VPNs für Clients, Business-to-Business • Sichere Vernetzung – intern • Routing – ISR, sprachfähig • Switch – modularer Catalyst Switch • Sicherheit – Adaptive Security Appliance mit Stateful Firewall, Anti-X Grundlage Wachstum Optimierung

15. Bewertung der Herausforderungen Lösungsempfehlung Step-by-Step Sales Approach Ermittlung der Herausforderungen Vorgespräch Identify Business Maturity and Verticals to get targeted Value Assessments Business need based solution roadmap to address business challenge today and in the future Lösungs- empfehlung, die aktuellen und zukünftigen Geschäfts-dürfnissen Rechnung trägt Identifizierung und Priorisierung der Hauptgeschäfts-herausforde-rungen Herausforde-rungen verstehen und deren Einfluss bewerten Identifizierung des Reifegrads der Unternehmung

16. Vorgespräch Definierung des Reifegrads der Unternehmung

17. Ermittlungen der geschäftlichen Herausforderungen Bewertungen

18. Implementation score to assess phase Bewertung der Herausforderungen

19. Lösungsempfehlung

20. 3. Zusammenfassung: Vorteile für Sie und Ihre Kunden

21. Höhere Rentabilität • Größere Geschäftsabschlüsse • Mehr Service- und Supportangebote • Dauerhafte Einnahmen • Stärkere Kundenbindung • langfristige Optimierung • Proaktive Planung • SBR unterstützt bei beratenden Verkaufsaktivitäten Ihr Nutzen von Smart Business Roadmap Die Smart Business Roadmap-Verkaufsmethode von Cisco ermöglicht den Aufbau einer langfristigen Beratungsbeziehung zu den Kunden

22. Cisco Smart Business Roadmap Konzept Grundlage Wachstum Optimierung Smart Business Roadmap ist mittelstandsgerecht Kosteneindämmung Kundenorientierung Betriebliche Effizienz Sicherheit Nur Cisco und seine erstklassigen Partner können die Gesamtlösung bereitstellen Vereinheitlichte Komponenten Unkomplizierte Finanzierung Supportdienste zur einfachen Bereitstellung Zusammenfassung

23. www.cisco.de/smbpartner Links zu SBR-Ressourcen • Deutschsprachige Ressourcen für Partner: • www.cisco.de/smbpartner Bereich Vertriebswerkzeuge  Smart Business Roadmap • Leitfaden zur Ermittlung und Bewertung der Herausforderungen und Lösungsempfehlungen • Smart Business Roadmap Online Bewertungstool • Kurzes Video • Präsentationen • Weiterführende englischsprachige Ressourcen: • www.cisco.com/go/smbpartner