AUMENTARE LE VENDITE E SVILUPPARE LA RETE SFRUTTANDO LE POTENZIALITÀ DEL GEOMARKETING

1. VALUE LAB CONSULENZA DI DIREZIONE AZIENDALE AUMENTARE LE VENDITE E SVILUPPARE LA RETE SFRUTTANDO LE POTENZIALITÀ DEL GEOMARKETING Sintesi dell’approccio ed esempi reali

2. AGENDA • IL GEOMARKETING • COME MIGLIORARE I RISULTATI • SVILUPPARE LA RETE DI PUNTI VENDITA • INCREMENTARE LE VENDITE NEI PUNTI VENDITA GIÀ APERTI • SISTEMA DI REPORTING DELLA RETE DI PUNTI VENDITA

3. Definizione di GEOMARKETING • Utilizzo della geografia • … per rendere più efficaci ed efficienti • … decisioni e attività relative a • distribuzione • vendita • comunicazione • servizio clienti

4. Le componenti del GEOMARKETING COMPETENZE DI MARKETING E STATISTICA • DATI INTERNI • anagrafici • gestionali SOFTWARE GEOGRAFICI E STATISTICI • DATI ESTERNI • banche dati • rilevazioni field • ricerche ad hoc CARTOGRAFIE

5. AGENDA • IL GEOMARKETING • COME MIGLIORARE I RISULTATI • SVILUPPARE LA RETE DI PUNTI VENDITA • INCREMENTARE LE VENDITE NEI PUNTI VENDITA GIÀ APERTI • SISTEMA DI REPORTING DELLA RETE DI PUNTI VENDITA

6. Determinanti dei risultati della Catena APERTURE NUMERO DI PUNTI VENDITA CHIUSURE RISULTATI DELLA CATENA NUMERO CLIENTI MIX TRA SEGMENTI VENDITE DEI SINGOLI PUNTI VENDITA FREQUENZA DI ACQUISTO ACQUISTO MEDIO QUANTITÀ ACQUISTATE SCONTRINO MEDIO MIX TRA PRODOTTI

7. POLITICHE DI SVILUPPO DEL FATTURATO SVILUPPARE LA RETE DI PUNTI VENDITA COPERTURA MIGLIORARE I RISULTATI INCREMENTARE LE VENDITE NEI PUNTI VENDITA GIA’ APERTI PENETRAZIONE

8. POLITICHE DI SVILUPPO DEL FATTURATO • Analisi delle determinanti dei risultati di una rete • Analisi del trade off tra: • aumentare il numero di punti vendita (copertura) • incrementare le vendite nei punti vendita già attivi (penetrazione) • Modalità di definizione delle priorità di sviluppo geografico

9. MERCATO – Ripartizione geografica del potenziale di mercato

10. PERFORMANCE - Quote di mercato

11. AGENDA • IL GEOMARKETING • COME MIGLIORARE I RISULTATI • SVILUPPARE LA RETE DI PUNTI VENDITA • INCREMENTARE LE VENDITE NEI PUNTI VENDITA GIÀ APERTI • SISTEMA DI REPORTING DELLA RETE DI PUNTI VENDITA

12. SVILUPPARE LA RETE DI PUNTI VENDITA NUMERO SVILUPPARE LA RETE DI PUNTI VENDITA OTTIMALI LOCALIZZAZIONI MIGLIORARE I RISULTATI POSSIBILI INCREMENTARE LE VENDITE NEI PUNTI VENDITA GIA’ APERTI

13. SVILUPPARE LA RETE DI PUNTI VENDITA • Modalità per definire la convenienza a concedere esclusive territoriali • Determinazione del numero dei punti vendita da aprire per zona in base a potenziale di mercato e pressione distributiva più efficace • Definizione delle localizzazioni ottimali in base alla localizzazione del potenziale e dei concorrenti • Modello per la simulazione e scelta delle localizzazioni possibili considerando localizzazione e performance dei punti vendita già operanti

14. Numero dei punti vendita da aprire per zona in base a potenziale di mercato e pressione distributiva ottimale Punti vendita attuali Punti vendita previsti

15. Correlazione tra quota di mercato e localizzazione dei punti vendita La quota di mercato è significativamente maggiore al crescere della vicinanza dei punti vendita Delta = 183% Distanza dal polo del punto vendita più vicino

16. Aree di sviluppo prioritario - Distanza da punto vendita esistente più vicino Punto vendita più vicino

17. Definizione di distanze minime tra punti vendita della Catena XY (fascia di rispetto per le nuove apertura)

18. Analisi dell’impatto dell’apertura di un nuovo punto vendita

19. Punti vendita attivi e punti vendita potenziali - Simulazioni Punti vendita attivi Punti vendita potenziali

20. AGENDA • IL GEOMARKETING • COME MIGLIORARE I RISULTATI • SVILUPPARE LA RETE DI PUNTI VENDITA • INCREMENTARE LE VENDITE NEI PUNTI VENDITA GIÀ APERTI • SISTEMA DI REPORTING DELLA RETE DI PUNTI VENDITA

21. INCREMENTARE LE VENDITE NEI PUNTI VENDITA GIÀ APERTI BACINO DI MERCATO SVILUPPARE LA RETE DI PUNTI VENDITA DOMANDA CONCORRENZA MIGLIORARE I RISULTATI PERFORMANCE INCREMENTARE LE VENDITE NEI PUNTI VENDITA GIA’ APERTI CLIENTELA TARGET ATTIVITÀ DI MARKETING

22. INCREMENTARE LE VENDITE NEI PUNTI VENDITA GIA' APERTI • Definizione del bacino di mercato • scelta del criterio della distanza o del tempo di percorrenza • modalità di calcolo del micromercato • Analisi della domanda del micromercato • caratteristiche generali • quantificazione del potenziale di mercato • caratterizzazione qualitativa della clientela potenziale • distribuzione geografica dei diversi segmenti • Analisi della concorrenza del micromercato • identificazione e numerosità dei concorrenti • profilo e localizzazione dei concorrenti • analisi del grado di pericolosità

23. INCREMENTARE LE VENDITE NEI PUNTI VENDITA GIA' APERTI • Analisi della performance del punto vendita rispetto al suo mercato di riferimento • distribuzione del fatturato rispetto alla distanza dal punto vendita • analisi del grado di sfruttamento del potenziale di mercato e delle singole determinanti della performance • distribuzione del fatturato rispetto alla localizzazione dei concorrenti • analisi comparativa delle performance rispetto ai concorrenti • Definizione della clientela target • scelta dei parametri di attrattività • selezione e localizzazione dei segmenti target • Selezione delle attività di micromarketing • pianificazione integrata delle attività di In Store Marketing e di Local Marketing • integrazione tra Geomarketing e Direct Marketing

24. N Relazione tra andamento delle vendite e presenza dei competitors Pdv Considerato Euromadis Punti vendita concorrenti Concorrente A Concorrente B Concorrente C Concorrente D Concorrente E Concorrente F Comuni Sezioni Sezioni senza popolazione Contributo delle sezioni al fatturato fino a 75% fino a 85% fino a 90% fino a 95% oltre 95% 3 km 2 0 2 4 6 8 10 kilometri

25. Caratteristiche generali del bacino di mercato Media Bacino Delta vs Contesto* Delta vs Provincia** Delta vs Italia*** Informazione • Popolazione attiva (n°) • occupati • disoccupati • in cerca di prima occupazione • Ramo di attività - n° occupati nel settore/i • industriale • costruzioni • commercio / pubblici esercizi • trasporti e comunicazioni • finanziario, immobiliare, informatica • p.a., difesa, istruzione, sanità • altri servizi • Popolazione non attiva (n°) • casalinghe • studenti • pensionati * Contesto = 100 ** Provincia = 100 *** Italia = 100 Continua con altre informazioni

26. Popolazione del bacino - Profili socio-demografici

27. Fatturato pro capite Fatturato / Popolazione Insegna A Insegna B Insegna C Insegna D PDV considerato

28. Localizzazione dei segmenti più attrattivi

29. Leve di marketing per la gestione del punto vendita e lo sfruttamento del potenziale del bacino di mercato LOCAL • COMUNICAZIONE • volantini • door to door • dinamica • affissioni • cartellonistica • sponsorizzazioni • eventi locali • stampa locale • radio locali • televisione locale • DIRECT MARKETING • mailing • telefono • e-mailing • INIZIATIVE DI COMARKETING IN STORE • ASSORTIMENTO • reparti • categorie • prodotti • PUNTO VENDITA • layout • display • merchandising • PROMOZIONI • tagli prezzo • iniziative di fidelizzazione • sampling • SERVIZI • legati alle vendite • abbinati alle carte fedeltà

30. AGENDA • PRESENTAZIONE DI VALUE LAB • IL GEOMARKETING • COME MIGLIORARE I RISULTATI • SVILUPPARE LA RETE DI PUNTI VENDITA • INCREMENTARE LE VENDITE NEI PUNTI VENDITA GIÀ APERTI • SISTEMA DI REPORTING DELLA RETE DI PUNTI VENDITA

31. SISTEMA DI REPORTING DELLA RETE DI PUNTI VENDITA • Definizione della struttura e delle componenti del tableu de board dei punti vendita • Analisi dei punti vendita singolarmente e comparativamente tra di loro • Utilizzi del sistema di reporting per la gestione della rete di punti vendita

32. Performance dei punti vendita - Risultato complessivo Fatturato 2000 Media 16.880 Media 16.880 Media 14.00 Media 14,00 Quota 2000 %

33. Utilizzi del Sistema di Reporting della rete di punti vendita • Giudicare la performance dei singoli punti vendita in funzione del potenziale di mercato e della numerosità di altri punti vendita operanti nella stessa area • Formulare obiettivi, budget e piani d’azione per singolo punto vendita / area geografica • Stabilire bonus / premi per incentivare l’attività • Definire i contributi promozionali ai punti vendita / aree geografiche

34. VERO È un approccio manageriale Arricchisce e migliora il processo decisionale Si fa geomarketing anche senza avere come output una mappa Il miglior sviluppo è prototipale, con costi e complessità progressivi È possibile avere costi bassi e variabili gestendo in outsourcing analisi e aspetti tecnologici FALSO È una soluzione pronta all’uso (software, base dati, cartografia) Indica cosa fare È geomarketing solo se c’è una mappa Si progetta e costruisce la soluzione che serve all’Azienda L’azienda deve investire per avere tutta la soluzione “in casa” VERO E FALSO DEL GEOMARKETING

35. VALUE LAB CONSULENZA DI DIREZIONE AZIENDALE MARCO SANTAMBROGIO (Managing Director) Via Durini 23 - 20122 MILANO Tel : 02 / 76.01.11.97 - 98 --- Fax : 02 / 76.31.33.84 valuelab@valuelab.it