Programa de Curso de capacitación: Ventas Consultivas

1. Programa de Curso de capacitación:Ventas Consultivas

2. Curso: Ventas Consultivas Objetivo General: Entregar herramientas conducentes a la implementación de una metodología de ventas consultivas Objetivos específicos: • Motivación en el rol de “vendedor” • Ventas , expectativas y tangibilización de las promesas • Adaptación de presentaciones de ventas a distintos estilos de clientes. • Elementos de negociación en ventas. • Desarrollo de habilidades comerciales • Visión de gestión comercial integrada y de relacionamiento continuo con clientes Dirigido a: • Ingenieros de ventas, Vendedores, ejecutivos comerciales, asistentes de ventas, supervisores de ventas, jefes de ventas, responsables de marketing y, en general, a todas las personas que participan de los procesos comerciales en la empresa.

3. Módulo 1: Ventas profesionales Poodle Chihuahua Quiltro Sabueso • Vendedores profesionales • Tipologías de vendedores (si los vendedores fueran perros) • Características de los vendedores exitosos • Ventas consultivas • Metodologías de ventas • Venta de soluciones • Cuando los clientes son empresas Labrador Pitbull Gran Danés Gran perro Súper perro

4. Módulo 2: Segmentación fina de clientes • Generación de demanda • ¿Dónde están los clientes? • Prospección y referidos • La venta cara a cara • El arte de hacer preguntas • Aprendiendo a observar • Los distintos estilos de clientes • Autoevaluación de mi propio estilo • Cómo venderle a cada estilo de cliente Demuestra emociones Armonía Emociones Pregunta Dice Detalles Resultados Controla emociones

5. Módulo 3: Presentación de ventas Oferta de valor ampliada Beneficios Psicológicos Marca Antigüedad Tamaño de la empresa Posicionamiento • Presentación a la medida del cliente • Características y beneficios • De la oferta de productos a la oferta de valor ampliada • Soluciones y asesoría • Ventajas comerciales • Ventajas técnicas • Ventajas intangibles • Objeciones • El precio y el valor • ¿Negociación? Beneficios Comerciales Servicios de Postventa Condiciones de fidelidad Precio Garantías Acceso Beneficios funcionales Características técnicas Componentes Materiales Durabilidad Construcción

6. Módulo 4: Cierre de ventas La venta después de la venta • Técnicas de cierre de ventas • Cierre y acompañamiento • Seguimiento • Cross – selling • Up – selling • La venta después de la venta • Gestión de relaciones comerciales • Del know-how al know - who Evaluación

7. Aspectos Administrativos • El curso de Ventas Profesionales tiene una duración de 16 horas y se dicta en cuatro módulos de cuatro horas cada uno (4x4), que pueden ser en cuatro medios días, dos días alternados o dos días seguidos. • Las fechas y horarios se programan de común acuerdo y se puede dictar en las oficinas de la empresa o en otro lugar. • Cuenta con código Sence, para el curso de Ventas Profesionales por 16 horas. • El valor del curso es de $ 64.000 por asistente, con un mínimo de 15 alumnos. • Estos valores incluyen: Copia del material utilizado en clases, Versión digital en formato PDF del libro “ En el nombre de las ventas (metodología V.E.N.T.A.S.)”, certificados enviado en formato PDF para los asistentes que rindan y aprueben la evaluación escrita. • Selectum Capacitación Ltda. es una OTEC creada hace 19 años y tiene como giro exclusivo el dictar cursos de capacitación laboral. • Cuenta con certificación bajo la NCH 2728 y está registrada ante el Sence para efectos de utilizar la franquicia tributaria para capacitación laboral.

8. Currículum del Relator • Julio Mujica Leiva, Magíster en Dirección de Empresas (MBA & DPA), Universidad Adolfo Ibáñez. Contador Auditor, Universidad de Santiago de Chile. Diplomado en PNL y Grafólogo Organizacional. • Ha sido ejecutivo de importantes empresas, ocupando cargos de Gerente Contralor, Gerente Internacional, Gerente Comercial y Gerente General. • Consultor, asesor y director de Empresas, con amplia experiencia como “coach” de empresarios y ejecutivos. • Relator de diversos talleres de capacitación en Chile y en el exterior, en materias de calidad de servicios, comunicación, ventas, motivación, liderazgo, trabajo en equipo, dirección y otros. • Profesor de la Facultad de Administración y Economía de la Universidad de Santiago, en cursos de Post Grado, para Planificación Estratégica, Control de Gestión , Dirección de Empresas y Auditoría de Marketing. Profesor del Diplomado en Gestión de Marketing y Ventas de la Universidad del Desarrollo. • Director Ejecutivo de Selectum Consultores Ltda. y Selectum Capacitación Ltda. • Coach y facilitador en círculos colaborativos de empresarios, en la Fundación Emprender. • Autor del libro “En el nombre de las ventas (Metodología V.E.N.T.A.S.)”

9. Av. Américo Vespucio 107, Oficina 314, Las Condes 02 – 24539700 jmujica@selectum.cl www.selectum.cl