eBusiness: 4. A B2B alkalmazások modelljei PTE KTK GINFO szak Dr. Dobay Péter 2010 őszi félév

1. eBusiness: 4. A B2B alkalmazások modelljei PTE KTK GINFO szak Dr. Dobay Péter2010 őszi félév „…No man is an Island, entire of itself…” John Donne

2. Önálló munkára: modell tanulmányozása Célok: 1/ a modell azonosítása, kategorizálás, más definíciók, tankönyvi mintapéldák keresése 2/ megjelenése egy hazai portálon: a cég története, szándékai, küldetésnyilatkozatai 3/ A portál elemzése: portál-elemző módszerek, kisebb eljárások 4/ a konkrét portál elemzése: szolgáltatások, megoldások a megrendeléstől a fizetésig, adatvédelemig • Gifton cégajándék katalógus-áruház • TeszVesz és Vatera aukciós házak • Expressz, apróhirdetés.hu és mások összehasonlítása • A .lap.hu szerkezet és működése • MRO, CRM, SCM, SRM megoldások • ERP II megoldások: hogyan épül be az eBusiness, az inter-organizational jelleg standard ERP-kbe? EDI, SRM, SCM • Dun & Bradstreed www.dnb.com szolgáltatásai, üzleti modellje • SteelSpider áruportál működése, szuolgáltatásai • Getty Museum www.gettyimages.com üzleti modellje • Vn Gogh Museum www.vangoghgallery.com üzleti modellje • Újlakás portálok: céges és gyűjtőportál rendszerek • KoszPészen ötletek • Alibaba.com Alibaba.cn • Ikea – nagyon kiterjedt, szép! • http://www.nutsandbolts.com/ • http://www.plant-maintenance.com/MRO_vendors.shtml MRO listing for procurement • McGill CA University Intranet Procurement portal

3. Következik: Partnerek, szállítók, vállalati vevők 4. A B2B modellek: • Virtuális piacterek • Beszerzés / erőforrás-menedzselés (Procurement, ERM) • Az értéklánc kiterjesztése e-módszerekkl • CRM: a vevőkapcsolatok megújítása • Kritikus sikertényezők: a jó B2B • Az e-alapú szervezet

4. Miért fontos a B2B? • Ma mindenki a B2C-t szajkózza, mert ez „látszik” • A B2B sokkal megalapozottabb (tárgyalások, majd szerződéses, hosszú távú kapcsolat, közös érdekek) • A B2B érték-volumene 80-90% a teljes e-businessben: GE, GM dollár-milliókat forgalmaznak ezekkel a módszerekkel. Az online sales tevékenység évi 100-200%-kal nő! • A. Brandenburger – B. Nalebuff: „Co-opetition”, „Value-Net” – egyenrangú partnerek közös értékteremtése, kiegészítve-versenyezve • Az együttműködés új üzleti lehetőségeket teremt: Amazon + FedEx; eBay + PayPal, stb. • Itt nem a „soft-termék” a fontos mint a B2C-nél: BÁRMILYEN üzleti tevékenységet, terméket bevehetünk a kalapba !

5. Miért fontosak a B2B modellek? • A B2B elindítása egy nehéz, bonyolult beruházási projekt: tervezni kell („business case” megfogalmazás), sikerre kell vinni, be kell bizonyítani előtte és utána, hogy megérte – ezért kellenek a fogódzó modellek, a best practices és a megbízható rendszer-szállítók • A szokásos modellek: A/ Virtuális piacterek B/ Beszerzés / erőforrás-management (pl. áram, gáz!) C/ Értéklánc-kiterjesztési megoldások D/ Vevőkapcsolati megoldások CRM

6. A/ Virtuális piacterek Gifton SteelSpider • VMP: olyan e-alkalmazás, amely lehetővé teszi gyártók/forgalmazók termékeinek, szolgáltatásainak más cégek részére történő értékesítését (virtual marketplace) • Mivel „értékesítésről” van szó, így sok dolog közös lehet a B2C modellekkel: online katalógusok, marketing megoldások, fizetési eljárások, after-sales szolgáltatások • Ugyanakkor a vállalatok beszerzési tevékenységében sok olyan elem van, ami merőben eltér: ezt kell tanulmányoznunk

7. A VMP célkitűzései • Növelni kell az eladó bevételeit: bevétel-ösztönzés • Csökkenteni kell az értékesítés tranzakciós és egyéb költségeit: értékesítési hatékonyság • Növelni kell a vevő-elégedettséget, bizalmat, lojalitást: kiszolgálási minőség • TOVÁBBI részcélok lehetnek még: • Új értékesítési lehetőségek, akár piacok feltárása • Visszahatás a teljes háttérfolyamat költségeire

8. Egy jó példa: a gyógyszer-kereskedelem • A gyógyszergyártó /kereskedő kínálata jól bemutatható, felkínálható • A gyógyszert mindenhol el kell adni, nagyon széles a piac: kórházak, patikák, szupermarketek • A belső termelési és készletezési folyamatok nagymértékben elektronizáltak, jól irányíthatóak • Ezáltal az e-rendelési rendszerek erős (20-30%!) készletezési költségcsökkentéshez vezettek • Kölcsönös előny a kórházak készletcsökkentése a szállítások újraszervezésével • A legkisebbek is „beszállhattak” a korszerű SCM rendszerbe • 3. félként a szállítók-terjesztők is jól jártak Más példa: Amazon, vagy a hazai könyvkereskedések

9. VMP veszélyek • Az elején a dolog „fejnehéz”, önmagában jócskán veszteséges lehet (pl. Amazon: fel kell építeni, elfogadtatni!) • A háttér-folyamatokat (készletezés, termelés, értékesítési módszerek, biztonság, updating) meg kell változtatni, - ez idő és pénz • Párhuzamosan kell vinni a hagyományos megoldásokat, ami nagyon megdrágítja a rendszereket (pl. EDI elterjedtség az UK-ban!) • HA nem tudjuk kölcsönösen kihasználni az up-selling, cross-selling megoldásokat, elvérzünk • Ha bármelyik fázisban probléma van, (kényszer- !!!) kooperálni kell, inkább kisebb haszon, mint bukás! Példa: „Én lapraszerelt bútort adok el, de nem adok hozzá csavart, csavarhúzót, és nem vállalok házhoz-szállítást, összeszerelést!” – taktikai hiba!

10. VMP előnyök • Gyors üzleti fejlődést lehet produkálni, akár olcsón • Új termékeket, új üzleti megoldásokat lehet bevezetni a piacra, gyorsan • Globálisan lehet működni • Monitorozni, „adatbányászni” lehet a rendeléseket, ajánlatkéréseket, fizetéseket – a vevőket! • Dinamikus árpolitikát lehet folytatni, akár aukciókkal • A vevőket biztatni lehet: tervezzenek hosszú távra, biztonságos, kiszámítható lesz a szállítás, össze lehet hangolni a SCM/CRM elemeket • Egyes folyamatok akár 100%-ig automatizálhatóak (ajánlat, rendelés, fizetés) • A marketing és promóciós költségek radikálisan csökkenthetők • Erősen növelhető a vevők lojalitása kampányokkal, kedvezményekkel, „cégre szóló” megoldásokkal • Információ, információ, információ - itt és ott, mindenkinek jó!

11. A Cisco Connection Online példája • A CISCO 1998-ban tranzakciói 70%-át , napi 28 millió dollárt VMP-n keresztül forgalmazott • A hálózatépítés teljes eszközparkját nyújtani tudja a Weben • A vevők mind informatikusok: nem gond a portál kezelése! • A portál kialakítása a vevőkhöz idomul • A nagy vevők ERP II/eSCM beszerzési rendszereihez közvetlen API-kel kapcsolódik: SAP, PeopleSoft, Oracle, IBM, HP, stb. • Komplett post-sale rendszert épített ki a nagyfogyasztók felé, számlakövetés, garanciák, kiegészítések, update, stb. • A KKV-knak, a kezdőknek komplett csomagokat rak össze („Az Ön első routere”) • „ A Cisco úgy robog előre a Weben, hogy a versenytársak már a porát se látják” (TechWeb Magazine) Cisco

12. A VMP siker kulcs-módszerei • Katalógus-aggregálás, katalógus-készítésA termékvonalat „körül kell bástyázni”: a kis beszállítókat „be kell hozni” a portálra – ez adatkonverziókat, middlleware megoldásokat kíván, folyamatos update-tel. A termék itt mindig speciális: katalógus-stílusban, kifejezésekben, a keresők megoldásában (pl. www.expressz.hu: autóalkatrész) igazodni kell a vevőhöz. Lehet, hogy természetes a termék-összehasonlítás, vagy az online chat szükséges, vagy a csoportos vásárlási lehetőség, stb (pl. építkezés, sok alvállalkozóval), stb. Példa: www.argep.hu ! • Komplex vásárlás támogatásaRugalmas munkafolyamat-támogatás kell – ez nem a „nézd-meg-válaszd ki–vedd meg” B2C világ: minden termék mást kíván!Példa: autó-eladás, teherautó, építkezési daru – túl komplex!A körülmények (szabályozók, támogatások, fizetési módok, stb.) ráadásul igen gyorsan megváltozhatnak, ezt követni kell (pl. EU-s támogatások rendszere, közbeszerzési törvény, stb.).

13. A komplexitás illusztrálása Borítékok, levlapok Számítógépek Irodabútor Ipari alkatrészek Olcsó, standard Olcsó/közepes ár, Közepes/drága Drága, speciális, standard termék változékony szakértelmet igénylő Nézd meg Válaszd ki Vedd meg Fizess A tiéd Nézd meg Hasonlítsd össze itt Válassz Válassz a fizetési módban Vedd meg A tiéd Nézd meg Próbáld kiÉrtékeldHasonlítsd összeTárgyaljuk meg! Válaszd ki Melyik szállítótól? Válassz a fizetési módban Vedd meg A tiéd Specifikáld, részletesen! Design? Kb. mennyi kell és mikor? Árajánlatkérés Tárgyaljuk meg!RendelésMinőségi teszt Kiszállítás feltételei SzerződésElső rendelés Beérkezés, ellenőrzés Számlakezelés Fizetés A tiéd az elsőÚjrarendelés?

14. VMP kulcstényezők: folytatás 3. Integrálás a vevő ERP-jévelAz ERP-k folyamatosan fejlődnek? A cégek nagy részének saját SCM rendszere van, előírt formokkal, folyamatokkal, adatkezeléssel, fizetési módokkal: erre fel kell(ene) készülni… Ha erőszakos, vagy felkészületlen vagy, nem tőled fogják megvenni. 4. Többféle fizetési mód támogatásaKis összegeknél cégkártyák is lehetségesek, de normálisan 8-10-30 napos banki átutalások működnek.Szerződésekkel kell rögzíteni a rendszeres megrendelések kiegyenlítési módját. Ki kell építeni a beérkező átutalások figyelését, össze kell kötni a megrendelés-fogadással!

15. B/ Beszerzés / erőforrás-management • A beszerzés (procurement) a folyamatos, jobbára kis értékű, de változatos, szükséges, állandó vásárlások menedzselését jelenti • Hagyományosan: profi”anyagbeszerző”, vagy osztály végzi, aki elemzi, korlátozza, irányítja az igények áramlását, majd tárgyal-alkuszik-beszállít – eloszt, a költségeket terheli, elemzi a beszállítókat – EZT A KÖLTSÉGET kell csökkenteni, vagy megspórolni! • Az eljárás: egy belső intranetes platform, ahol a • Jogosultságait mindenki látja, „saját számla” • Személyes és csoport-korlátok (áruféleség,eljárási rend, stb) • Árufajták (belső katalógus), raktári készletek optimalizálása • Igénylési és elszámolási formok találhatók • Szoftveres kontroll, egyénileg, vagy csoportra. KERESSÜNK PÉLDÁT!!. 01 MRO Center N&B

16. Az MRO beszerzési kör • HA 40 forintot spórolni tudunk egy automatikus beszerzésen, az könnyebb munka, mint 40 forinttal emelni termékünk árát! • A szokásos kör: minden, ami nem a gyártás, azaz kis értékű, sok, fix áras:Maintenance – Repair – OperationsPéldák: golyóstollak, toner, faxpapír, WV papír, felmosószer, villanykörte, stb. • Egy jó MRO szoftver minimum 10-15%-ot tud hozni: beszerzési ár, munkatársak ideje, adminisztrációs költségek („komplex megtakarítás”) • Az MRO Intranet portál lényegében ez belső B2C portál, a megfelelő korlátozásokkal (ti. mindenki a cég pénzét költi) McGill

17. A cég-szintű beszerzési portál előnyei: • Hosszútávú kapcsolat alakulhat ki a szállítókkal • Csökken, vagy megszűnhet a beszerzési személyzet és adminisztráció • A szállító kényelmesen szállít, fogadja az e-megrendeléseket, így további engedményeket adhat • Bármikor lekérdezhetővé válnak a készletszintek, a részlegek „folyószámlái”, elemezhetőek a fogyasztási adatok, stb. • A fentiek eredményeképpen minimalizálhatók, vagy nullára csökkenthetőek a készletek, ez újabb megtakarítás! • A beszerzések összevonhatók, monitorozhatók, korlátozó, vagy racionalizáló intézkedések tehetők (flotta-eszközök, szezonális beszerzések, stb. ) Példa: egy bonyolultabb beszerzés letárgyalása és végrehajtása az USA_ban ma 2-300 dollár TCO-t jelent: ha ezt csak egyszer csináljuk meg, majd automatikusan felügyeljük, összegyűjtve, korlátozva, ez a tizedére csökkenhet! A Merck & Co gyógyszergyár 16 országban 40 laborban évi 2 milliárd dollárnyi anyagot szerzett be. Az új MRO katalógus-portáltól várt megtakarítás minimum 10-15%. Merck

18. A beszerzési folyamat: 1/ Igénybejelentés 2/ Árajánlatkérés RFQ 3/ Megrendelés elkészítése (feladás, PO) 4/ Fizetés

19. C/ Értéklánc-kiterjesztési megoldások • Ez a „színfalak mögötti” folyamatszervezés eredménye – eltér az előzőktől, nem annyira „látható” • A „hozzáadott érték” triviális a gyártónál, problémásabb egy egyetemen, egy újság szerkesztőségében, vagy a FEdEx esetében! • A lényeg: Osszuk meg a céginformációkat a beszállítókkal, vevőinkkel, partnereinkkel, így jobban tudunk beszállítást tervezni, igény előrebecsülni, termelést tervezni, logisztikát végrehajtani. • A szokásos alkalmazások funkciói: • Igények online tervezése: adatgyűjtés, aggregálás,készletek • Ellátás/beszerzés online tervezése: termelés, előrejelzések, stb • Logisztika optimalizálása: készletraktárak, belső elosztás, RFID,stb. • Termeléstervezés, igény-kielégítés online tervezése: belső rendelések, sorozatgyártás, havaria-tervek, költségelemzések

20. E-megoldásokkal kiterjesztett értéklánc vevők vállalat Vevőkapcsolat Beszerzés szállítók „Kézbesítés”, kielégítés Erőforrás-menedzsment Gyártás partnerek Megrendelés Marketing Logisztika Értékesítés Hirdetés Kiszállítás VEDD MEG ADJ HOZZÁ ÉRTÉKET ADD EL

21. Az informatikai problémák • „Osszuk meg” – de hogyan? EDI, majd HTML, majd 2003 óta XML alapú kommunikációs kapcsolatok; middleware, „open standards” megoldások;saját adatbázisunkban kell lennie mindennek!Példa: MAVIR + áramszolgáltatók • Sajnos, a legtöbb BOM, MRP, vagy ERP rendszer nem támogatja a tág határok között mozgó input szabadságot • A Web alapú megoldások jelentik a jövőt, a kompatibilitást az ilyen rendszereknél

22. Előnyök a kiterjesztett értékláncból: • A beszerzési és értékesítési ciklusidők rövidítése, „moment market” stílus • Készlet-minimalizálás minden lépésnél, JIT, lean mgmt és más termelésszervezési megtakarítások • A szoros információs kapcsolatok kihasználásával csökkenthetők a műveleti költségek • Könnyebb a kapcsolat a milliónyi KKV-val!

23. D/ Vevőkapcsolati megoldások CRM CRM • Elakadt? Hívja a 06-80-… kék számot! • „Ön automata hívásközpontunkkal beszél…a következőket választhatja…” • A vevőkapcsolat fejlesztése, automatizálása pénzbe kerül, tervezni kell! • 5-10 éve lényegében senki se törődött az egésszel – ma pedig szoftverek és alkalmazások tömege jelenik meg!

24. CRM megoldások előnyei a B2B-ben 1/ Az egyéni kezelés meghálálja a befektetés: még nem is kérdezett, már adjuk a választ… a vásárló szinte „önkiszolgáló” módon kap információt 2/ Az egy főre/problémára eső kezelési költség a töredékére csökkenthető, szinte korlátlanul bővíthető (FAQ, eLearning, vásárlói fórumok, stb.) 3/ A kapcsolatépítés újabb vásárlásokat generál 4/ A vevőtörténet-menedzsment értékes információkat ad (megbízhatóság, érdeklődés, igények tervezése, stb.)

25. Kritikus sikertényezők a B2B megoldásokban • Az alkalmazás stabil, megbízható, gyors rendszer legyen – rugalmasan kövesse a saját és a partnerek ICT fejlesztéseit! • „Folyamatokat” kell fejlesztenünk, kreatívan, integrálva saját és a partnerek hasonló folyamataival – a változásoknak nagyon gyorsnak kell lenniük. • Az üzletpolitika vegye figyelembe, ha már egyszer kiépítettünk egy integrált, komplex értéklánc-növelő e-alkalmazást: hol az adatbázis, ki mit rendelhet meg kitől, mire szerződtünk, milyen technikát cserélhetünk ki, milyen szoftver szabad leállítani, stb – nem szabad kétségbeejtő módon változtatgatni! • Az alkalmazásokat és az adatállományokat integrálni kell belül és kívül – újabb kihívás az informatikának.

26. Az e-alapú szervezet • Ez nem attól függ, hogy Java, meg C++, meg portál. • Az üzleti gondolkodást kell megérteni: mindenki függ mindenkitől, s ez gyorsan és elektronikusan zajlik • Mindehhez folyamatszervezés, fejlesztés, stratégiai szintű beruházások (ICT, emberek, szervezet) kellenek • Az ICT stábnak „üzletet” kell tanulnia, az üzleti stábnak gazdaság-informatikát…