Marketing ®

1. Marketing® Edmundo Brandão Dantas edmundod@terra.com.br ®Copyright 2007, by Edmundo Brandão Dantas. All rights reserved. O uso deste material sem a autorização expressa (por escrito) do autor, estará sujeito às penas da Lei.

2. O CONCEITO DE MARKETING

3. O CONCEITO DE MARKETING

4. O CONCEITO DE MARKETING

5. O CONCEITO DE MARKETING

6. O CONCEITO DE MARKETING

7. O CONCEITO DE MARKETING

8. O CONCEITO DE MARKETING

9. O CONCEITO DE MARKETING

10. O CONCEITO DE MARKETING

11. O CONCEITO DE MARKETING

12. O que marketing não é... • Remédio contra crises • Bicho de sete cabeças • Fórmula mágica • “Arte maliciosa” • Propaganda • Vendas • Resultado de bom senso • Genialidades

13. Mark... O quê? MARKETING É “A EXECUÇÃO DAS ATIVIDADES QUE BUSCAM REALIZAR OS OBJETIVOS DE UMA ORGANIZAÇÃO, PREVENDO AS NECESSIDADES DO CLIENTE, E DIRIGINDO O FLUXO DE BENS E SERVIÇOS PARA A SATISFAÇÃO DESSAS NECESSIDADES, A PARTIR DO PRODUTOR PARA O CLIENTE”.

14. Realizar os objetivos da Organização • Satisfação dos Clientes • Lucro • Satisfação dos Empregados • Satisfação dos Acionistas • Satisfação dos fornecedores • Olho nos Concorrentes • Satisfação dos fornecedores

15. Prever as necessidades dos Clientes Pesquisas de Marketing

16. Produzir para a satisfação das necessidades dos clientes • Qualidade do serviço/produto • Atendimento • Desenvolvimento de produtos/serviços

17. Responsabilidade social do marketing • Não causar danos a terceiros: • Sejam referentes a produtos, preços, promoção e distribuição • Sejam referentes ao meio ambiente (ruído, poluentes, lesões ao visitar as instalações de determinadas empresas).

18. As variáveis controladas pelo marketing produto ou serviço preço promoção praça

19. O produto Qualquer coisa que pode ser oferecida a um mercado para aquisição ou consumo. Inclui objetos físicos, serviços, personalidades, lugares, organizações ou idéias. Produto é tudo capaz de satisfazer uma necessidade.

20. O preço $ Valor monetário atribuído a um produto, para efeito de comercialização. Os preços comunicam as condições sob as quais um indivíduo ou organização se dispõe a empenhar-se em troca.

21. A promoção Comunicação persuasiva a respeito de uma organização e seus produtos. COMPRE JÁ! • Venda pessoal • Propaganda • Publicidade • Promoção de vendas • Comunicação dirigida

22. A praça Todos os aspectos de distribuição, incluindo não só os canais de venda do produto - lojas, máquinas de vendas, agentes, distribuidores, reembolso postal, etc. - como também a disponibilidade do produto através desses canais.

23. A estrutura dos Quatro Pês Público (opinião pública) Política Mix de Marketing Produto Variedade de produtos Qualidade Design Características Nome de marca Embalagem Tamanhos Serviços Garantias Devoluções Praça Canais Cobertura Variedade Pontos-de-venda Estoque Transporte Mercado-Alvo Preço Preço nominal Descontos Concessões Prazos para pagamento Condições de crédito Promoção Promoção de vendas Publicidade Propaganda Força de vendas Relações públicas Marketing Direto

24. Quatro Cês em vez de Quatro Pês? ÓTICA DO VENDEDOR ÓTICA DO COMPRADOR • Produto • Preço • Praça • Promoção • Cliente (valor para o) • Custo (menor) • Conveniência • Comunicação

25. Quatro Cês e Quatro Pês! ÓTICA DO VENDEDOR ÓTICA DO COMPRADOR + • Produto • Preço • Praça • Promoção • Cliente (valor para o) • Custo (menor) • Conveniência • Comunicação

26. Sérios equívocos sobre marketing • Marketing é vender: • Vender faz parte do marketing, mas o marketing abrange muito mais do que vendas. • “O objetivo do marketing é tornar supérfluo o esforço de vender.” (Peter Drucker) • A tarefa do marketing é descobrir necessidades não atendidas e fornecer soluções satisfatórias • Marketing é, acima de tudo, um departamento • Marketing é propaganda

27. Funções de marketing Marketing Estudos de Mercado Comercialização de Produtos/Serviços Planejamento de Marketing Gerência de Produtos/Serviços

28. Principais etapas no processo de administração de marketing PMSDPMMIC PM = Pesquisa de Mercado SDP = Segmentação, Definição de público-alvo e Posicionamento MM = Mix de Marketing (os quatro Pês) I = Implementação C = Controle

29. As 3 atividades principais do marketing • Oreconhecimentoda demanda (ou demanda potencial. • A estimulaçãoda demanda, através das atividades promocionais. • A satisfaçãoda demanda: pelo próprio produto, pelos processos de atendimento que o colocam ao alcance dos consumidores e pelos serviços prestados a esses consumidores.

30. Sistema Elementar de Marketing Comunicação Bens & Serviços empresa mercado Dinheiro (vendas) Informação

31. O ambiente de marketing

32. Orientação para marketing(ou para o mercado) Produto Venda Embalagem Propaganda Consumidor Marca Preço Assistência Promoção Distribuição

33. Os 10 mandamentos do marketing • Atitude oufilosofiade orientação para o cliente, assumida pelos dirigentes principais da empresa. • Umafunção empresarial organizada, isto é, dotada de objetivos e políticas bem definidos. • Umaestrutura organizacionalmoderna, envolvendo a integração de todas as funções empresariais. • Umprocesso de planejamentoempresarial ordenado, baseado em fatos e não em palpites ou opiniões. • Umaresponsabilidade inovadora criativa, envolvendo o planejamento e o desenvolvimento de produtos novos com fundamento nas reais necessidades e desejos dos clientes.

34. Os 10 mandamentos do marketing • Aarte de vender, isto é, praticada por vendedores que saibam criar o pedido, não apenas tirar o pedido. • O emprego danova ciência da administração, ou seja, a abordagem científica aplicada à resolução de problemas empresariais, com o uso intenso de fatos e dados como base para o planejamento. • UmaProfissão e não um conjunto de conceitos teóricos. • Uma estratégia empresarial dinâmica, isto é, esforços planejados para a mudança e preparadas para enfrentá-la. • Umaatividade-chave para o futuro e asobrevivênciada empresa, isto é, a orientação da administração da firma voltada para as funções que geram lucro, ou seja, as funções de marketing.

35. Ampliação da definição de marketing De: “A arte de conquistar e manter clientes”. (Theodore Levitt) Para: “A arte de conquistar, manter e desenvolver relacionamentos lucrativos com clientes”. (Philip Kotler)

36. Ampliação da definição de marketing “O custo incorrido para atrair um novo cliente é cinco vezes maior que o custo para manter um cliente atual satisfeito!” (TARP - Technical Assistance Research Program) Principais processos: - Localizar clientes potenciais e qualificá-los - Vender pela primeira vez aos clientes potenciais - Manter e fazer com que suas compras cresçam, se possível, para sempre

37. As novas bases para o marketing • Marketing deve ser dinâmico, não estático. • Marketing deve enfocar a criação de mercados, não o compartilhamento de mercados. • Marketing deve ser um processo de construção, não um processo promocional. A propaganda e a publicidade são apenas uma pequena parte da estratégia de marketing. A propaganda pode reforçar posições no mercado, mas não pode criá-las. • Marketing deve ser qualitativo, não só quantitativo.

38. Por que os profissionais estão voltando-se cada vez mais para marketing • Tendência a um clima jurídico e ético renovado. • Super oferta de profissionais. • Insatisfação crescente com os profissionais. • Mudanças tecnológicas rápidas.

39. Para pensar... ? MARKETING CRIA NECESSIDADES?

40. Teoria da Motivação de Maslow • Motivo (ou impulso) é uma necessidade que está pressionando o suficiente para a pessoa agir • Necessidades hierarquizadas • Passa para outro nível quando satisfaz as necessidades no nível em que se encontra • Admite movimentação entre os níveis

41. Teoria da Motivação de Maslow Para o marketing, a teoria de Maslow vai ajudar a entender como os produtos se ajustam às necessidades do mercado

42. Necessidade e Desejo • Necessidade: • É inerente ao ser humano • É um desequilíbrio no estado de satisfação, que gera um desejo • Precisar • São poucas as necessidades • Não são criadas pela Sociedade ou Empresa • Tem a ver com sobrevivência: existe por uma exigência biológica • Pode ser sintetizada por “Eu preciso!”

43. Necessidade e Desejo • Desejo: • Carência pela satisfação específica de atender às necessidades • Querer muito forte • Vontade, aspiração • Pode ser despertado • São muitos os desejos • É moldado e remoldado pelas instituições sociais • Pode ser sintetizado por “Eu quero!”

44. Necessidade e Desejo

45. Necessidade e Desejo • Quando qualificamos um produto ou serviço manifestamos o desejo • Quando expomos o consumidor a determinadas marcas ou modelos específicos, estamos estimulando o desejo, para satisfazer uma necessidade

46. Necessidade e Desejo Necessidade é diferente de Desejo! Não se pode criar necessidades! • Objetividade  Necessidade • Subjetividade  Desejo • Importância para o marketing: conhecendo-se as necessidades podem-se criar produtos para atender a desejos • O desejo sugere a diversificação que será desenvolvida para o negócio • Necessidades permanecem constantes

47. Orientação para a produção Produzi mais de 100 unidades em menos de 30 minutos. A tarefa principal de uma organização é buscar a eficiência em produção e distribuição.

48. Orientação para o produto Meu produto é bom e se vende sozinho... Enfoque na qualidade e aspectos técnicos do produto - segue a lógica do fabricante e não a do consumidor.

49. Orientação para vendas A ordem é vender, vender e vender! Ênfase no uso de instrumentos promocionais, visando gerar vendas para a empresa a curto prazo.

50. Orientação para marketing Meu cliente é a razão de ser de minha empresa! Enfoque no atendimento às necessidades do consumidor, a longo prazo:Marketing é conseguir e manter clientes.