BIENVENIDA

2. BIENVENIDA

3. DINÁMICA DE INTEGRACIÓN

4. EXPECTATIVAS

5. Aprender a estructurar los diálogos de valor para retener, desarrollar y conquistar clientes, generando el entusiasmo por nuestras marcas, demostrando los Comportamientos de OBJETIVO

6. REGLAS DEL JUEGO

7. BIENVENIDA PORQUE CONQUISTAR A NUESTROS CLIENTES AM DIALOGOS DE VALOR ESTRUCTURA Y PROCESO AGENDA MAPA DE APRENDIZAJE MODELO DE ENTRENAMIENTO

8. PROCESO EDUCATIVO

10. Cuál es el Reto ? Retener , desarrollar y conquistar clientes con Diálogos que generen Valor a través de nuestras marcas

11. Qué tenemos que hacer? Generar propuestas de valor. Identificar las oportunidades rentables y de beneficio para la compañía con cada uno de nuestros clientes. Dominar argumentos de valor (ganancias, rentabilidad espacios, consumo energía, competencia, etc.). Conocer y aplicar el portafolio de productos Cuauhtémoc Moctezuma y sus beneficios vs la competencia. Dar mantenimiento a las relaciones con los clientes, garantizando que todos los cierres, ventas y acuerdos se realicen de forma rentable y con apego a políticas de servicio Cuauhtémoc Moctezuma.

12. Más allá del puesto… VENDEDOR EJECUTIVO DE VENTAS

13. VENDEDOR Vende lo que tiene, no lo que necesita el cliente. Habla más, mucho más de lo que escucha. Busca persuadir y convencer al comprador para lograr la compra. No muestra los beneficios del producto al cliente.

14. EJECUTIVO DE VENTAS Los mejores vendedores son aquellos que escuchan más, mucho más, de lo que hablan. Se ocupan de encontrar la necesidad, antes de ofrecer la solución (dan consejos al clientes). Vende beneficios, que brinda el portafolio de marcas. Relación médico / paciente. Logra resultados.

15. Qué Hace un Ejecutivo de Ventas? Diagnostica oportunidades de negocio y analiza el Punto de Venta Conoce y emplea el portafolio de Cuauhtémoc Moctezuma Reto del Ejecutivo de Ventas Genera propuestas y argumentos de valor Aporta calidad en el servicio Influir y negociar de forma rentable La Fuerza de Ventas de Cervecería Cuauhtémoc, Maneja, Conoce e Implementa Diálogos de Valor que lo diferencian de otras organizaciones

17. Son todas aquellas acciones y argumentos que permitan manejar una situación de campo que potencialice el desarrollo y conquista de clientes de Cuauhtémoc Moctezuma Qué es un Diálogo de Valor ?

18. Hay 2 cosas que los clientes nos piden

20. DINÁMICA CONQUISTA

21. Estructurando el…

22. Escenarios del Mercado Objetivo principal: Mixtear, , logrando un alto nivel de Ejecución Cliente Nuevo (Cliente Actual de Modelo) • Clientes Bajo Potencial • Mejorar la ejecución y lograr retención • Clientes Alto Potencial • Elevar nuestra ejecución y productividad para desarrollar a mis clientes Cliente Actual (Cliente Mixto Actual)

23. Cuando vamos a conquistar a un cliente nos podemos encontrar con tres tipos de situaciones Esta satisfecho con Modelo 1.- Objetivo Diálogo: Oportunidad de Negocio, vendiendo también nuestras Marcas Cliente Nuevo (Cliente Actual de Modelo) 2.- Esta insatisfecho con Modelo Objetivo Diálogo: Construir a partir de las oportunidades de Modelo 3.- Esta molesto con Nosotros Objetivo Diálogo: Retomar confianza

24. Cuando visitamos a un cliente que ya vende nuestras marcas podemos encontrarnos con 2 situaciones Esta satisfecho con Nosotros 1.- Objetivo Diálogo: Elevar nuestra ejecución y desplazar a la competencia. Esta molesto con Nosotros 2.- Objetivo Diálogo: Retomar confianza Cliente Actual (Cliente Mixto Actual)

25. La Estructura …

27. DINÁMICA CONQUISTA

28. Proceso de Implementación Diálogos de Valor

29. Proceso Diálogos de Valor DIAGNOSTICA CONECTA INTERESA PROPONE CIERRE

30. DIAGNOSTICA Tiene como Objetivo anticiparnos, realizando un Diagnóstico 360º del Cliente y de su Negocio Antes de presentarse con el cliente, debemos tener bien claros los siguientes puntos: Información personal del cliente Zona de ubicación del cliente Qué productos de la competencia vende Estadísticas de venta de los últimos 3 meses Qué marca y empaque de Cuauhtémoc Moctezuma y/o de la competencia se le desplaza más?

31. CONECTA Tiene como Objetivo identificar oportunidades del negocio y generar empatía con el cliente Método de la Observación y Preguntas…. Para obtener información Persona Negocio Conocer al cliente (hablarle por su nombre) Mirar a los ojos Saludar de mano Mostrar una actitud positiva Competencia Ventas Rentabilidad Situación del negocio Planes del negocio

32. INTERESA Tiene como Objetivo proporcionar información valiosa para el cliente, que construya y desarrolle nuestro negocio con ellos El Margen de Ganancia que nosotros le damos Comparativo contra otras categorías Ahorros en energía Información de marcas Aspectos personales EJERCICIO

33. PROPONE Tiene como Objetivo ofrecer una alternativa al cliente que desarrolle su negocio y el nuestro Se construye con… El conocimiento del negocio La información obtenida con el cliente Las herramientas con las que contamos EJERCICIO

34. CIERRE Tiene como Objetivo conseguir e implementar los acuerdos en el punto de venta Los 4 SI ….. Del Pre-Cierre Confirma y reconfirma el pedido Confirma la Fecha de entrega Recuerda la fecha de la próxima visita Agradece el tiempo proporcionado, y su preferencia EJERCICIO

35. DINÁMICA CONQUISTA

36. Cuando los números no dan la suma…Tienes que cambiar el juego Money Ball

37. Con los Diálogos de Valor conectamos hits para recorrer las bases y ganar el partido = Una Carrera Anotada. Cada Cliente

38. Nuestras Herramientas para Ganar Nuestro Diamante es el terreno en el que somos expertos y nos sostiene en el juego. Nuestro: Diamante de Marcas En Nuestros Guantes guardamos la opción para convencer a nuestros cliente de crecer su negocio. Nuestra: Información básica de Enfriador La Bola exhibe la fuerza y velocidad de nuestro bateo para anotar hits. Nuestra: Rentabilidad Comparativa vs Otras Categorías

39. ConEl Bate logramos contundencia a cada lanzamiento para en-basarnos y recorrer fácilmente el diamante. Nuestra: Comparativa de Precios vs Otras Categorías Los Spikes nos ayudan a tener seguridad en cada paso que damos llegando más rápido a home y anotar carreras. Nuestra: Lista de Precios En nuestroLibro de Jugadas tenemos la información que nos ayuda a ganar los partidos al conocer y analizarla. Nuestra: Base de datos del cliente

40. Un mapa que te ayuda a ubicar la información correcta, en el orden correcto, los elementos de la Estrategia, usando las 6 herramientas que soportaran la estructura de un Diálogo de Valor Exitoso Mapa de Aprendizaje Nuestra Estrategia para Ganar

41. Reglas del Juego 1 Coach Regulara y Facilitara el juego 2 Equipos Con la misma cantidad de Bateadores 6 herramientas Claves para lograr el éxito Bate Condiciona que equipo batea Reconoce el Terreno Conociendo el tipo de cliente, el propósito y las situaciones de campo… Escenario

42. PLAY BALL

43. ESCENARIO 1 ABARROTES “DON JUAN” El tercer cliente de tu ruta es Don Juan. Un cliente muy quisquilloso y bueno en los números de su negocio. Siempre le gusta hablar y hablar de su vida de joven, sus mujeres, viajes y actos heroicos cuando trabajaba en el Ejército. Es un cliente Plata. Su negocio se ubica en un parque cercano a una zona habitacional a una cuadra de la avenida principal. Buena clientela principalmente mujeres amas de casa y personal de servicio domestico. Respecto a las ventas de nuestros productos le va bien con Tecate Light Lata y SOL litro ¼ . Crédito a 8 días con buen manejo de su deuda. Has detectado que podría comprarte más producto pero siempre dice que se vende muy lento. Nuestro enfriador siempre está contaminado con quesos u otros productos, y deja de exhibir nuestros productos por mantener sus perecederos y lácteos. Tu Jefe de Ventas te ha dicho que debes lograr un buen pedido con este cliente el día de hoy, por lo menos de 10% mayor a su ultimo pedido que fue de 2 caja de lata Tecate, 3 de SOL Litro ¼, claro con préstamo de envase. Don Juan tiene como parte de sus ideas inflexibles, que la luz debería pagarla Cervecería o por lo menos darle un apoyo porque se gasta mucho. Ante tu siempre negativa el desconecta siempre el enfriador por las noches y parte de las mañanas.

44. CONECTA 1 base por respuesta correcta. A base de preguntas, tales como: ¿Cómo conecto a mi clientes? ¿3 Preguntas que podrías hacer a tu cliente para conectar y al mismo tiempo recabar mas información? ¿2 formas diferentes de saludar a tu cliente? ¿Cómo te presentas con los clientes? ¿Cual es el propósito? ¿Qué dialogo usaría? ¿Cuál es el objetivo de esta etapa? Si responde correctamente ganará una base. Identifica oportunidades del negocio y genera empatía Método de la Observación y Preguntas…. Para obtener información

45. INTERESA 2 bases por respuesta correcta. A base de preguntas, tales como: ¿Qué quieres lograr con ese dialogo? ¿Qué información puedes obtener desde antes de visitarlo? ¿Qué preguntas harías para conocer mas a tu cliente? ¿Qué podrías platicarle de tus productos? ¿Cómo calculas la ganancia que tiene tu cliente, con nuestros productos? Si responde correctamente ganará 2 bases. Proporciona información valiosa para el cliente que construya y desarrolle nuestro negocio con ellos

46. PROPONE 1 base por respuesta correcta. A base de preguntas, tales como: ¿Qué Herramientas te ayudan a ofrecer una propuesta que sea interesante para tu cliente? ADELANTATE!!! ¿Qué situaciones podría mencionar el cliente para NO aceptar tu propuesta? Si responde correctamente ganará 1 base. Los equipos tendrán 3 minutos para hacer una propuesta diferenciada a el cliente, quien mejor propuesta tenga ganara 2 bases, el otro equipo solo avanzará una Ofrece una alternativa al cliente que desarrolle su negocio y el nuestro.

47. CIERRE Anota carrera si cierras correctamente • A base de preguntas, tales como: • ¿Lograste varios Si? Los 4 Si ….. del Pre-Cierre • ¿Qué fue lo que más le llamo la atención a tu cliente? • ¿Cómo lo haces realidad? • ¿Cuál será el siguiente paso? • ¿Cuándo regresaras con tu cliente? • Anotarás carrera si tu cierre ha sido el más efectivo. Consigue e implementa acuerdoscon el cliente

48. Localiza rápidamente como manejar la información Y conecta HOME RUN

49. ESCENARIO 2 ABARROTES “La Chancla” PDV Mixto. Atendido por la Sr. Cutberto Vázquez González, conocido en la cuadra como Don Cutde 45 años de edad y con más de 10 años de experiencia en su negocio. La tienda está ubicada en una zona de nivel socioeconómico medio, cerca de zonaescolar medio superior. En cerveza el 30% del inventario es CM con TecateLight Lata, INDIO Litro e INDIO Media, Sol ¼ litro. Evita comprar más producto CM porque los clientes sólo le piden producto MD: Corona Extra Familiar, Modelo Lata y Victoria. Mismos que en ocasiones tiene que pedir a uno de sus nietos mayores le ayude a comprar con un mayorista porque no viene el camión. En varias ocasiones ha preferido comprar en el SAM´s porque argumenta que es más barato o con un Mayorista de la Central de Abasto. Tiene la fachada Corona con 2 años de antigüedad, sin contrato con MD. A la semana vende en promedio de 1,000.00 a 1,800.00 pesos de sus productos, siendo el 80% de sus ventas la presentación Familiar. Los artículos que más vende son Cerveza Corona, Coca Cola, LALA y GAMESA.

50. ESCENARIO 3 Tienda “Los Hermanos Pérez” Cierre de mes con -30% de tu meta. Es el cliente número 13 del día: Tienda Los Hermanos Pérez. Donde tu cliente, el Sr. Luis Pérez atiende en persona con ayuda de dos de sus hijos y un empleado. Tiene más de 15 años con el negocio de venta de abarrotes y vinos y licores. La tienda vende muy bien los abarrotes en general, pero lo que le deja mayor ganancia y clientes es la venta de bebidas y botanas, principalmente los fines de semana. Le has intentado dejar un enfriador a su negocio, pero en repetidas ocasiones se niega porque es muy cara la luz y además no se venden bien tus productos. Modelo le ha ofrecido dinero pero no siempre compra el producto directamente con ellos. Hoy llevas una promoción que sólo aplica a clientes Plata como él. En la compra de dos cajas de lata Tecate se le otorga sin costo 6 Six Pack de Tecate Light. Adicionalmente llevas lanzamiento de Tecate Caguamon. Tiene un saldo por cobrar de $1,800 de saldo por cobrar y 3 cajas de envase en préstamo.