Kompetanseprogram for handels- og servicenæringen i omstillingskommuner

1. Kompetanseprogram for handels- og servicenæringen i omstillingskommuner Samling 1.

2. Program 1. samling; Situasjonsanalyse 0900-0915 Innledning om programmet og samlingen 0915-1000 Alle presenterer seg og sin bedrift 1000-1230 Situasjonsanalyse - innledning - forretningsidè - marked og markedsanalyse - produkt- og markedsoversikt / eget arbeid - konkurranseforhold / eget arbeid - kjøpekriterier/ eget arbeid - markedsføring / eget arbeid 1230-1330 Lunsj 1330-1800 Situasjonsanalysen fortsatt: - kundeundersøkelse - anleggsmidler/eget arbeid - økonomi / eget arbeid - behov for konkrete tiltak og utarbeidelse av handlingsplan Erfaringsutveksling og eget arbeid fortløpende gjennom hele samlingen

3. Situasjonsanalyse

4. Situasjonsanalyse • Er en kartlegging av bedriftens situasjon i dag • Gir en oversikt over sterke og svake sider, og er grunnlag for fremtidige vei valg • Avdekker behov for forbedringer og utviklingstiltak • Handlingsplan

5. Situasjnsaonalyseforts. • Beskrivelse av ønsket situasjon • Analyse av nåværende situasjon • Interne analyser • Eksterne analyser • Kartlegging av nåværende strategi • Analyse av nåværende strategi Foto: Hanne Olsen/Innovasjon Norge 

6. Situasjonsanalyse forts. • Hva kan man gjøre for å komme fra nåværende situasjon til ønsket situasjon? • Kartleggingen gir en oversikt over sterke og svake sider • Avdekker behov for konkrete tiltak som må iverksettes for å nå målene • Gjennomføre tiltakene Foto: Casper Tybjerg/www.visitnorway.com

7. Ønsket situasjon • En forutsetning for å lykkes er at man har gjort seg noen tanker om ønsket situasjon. • Formulere mål; en tilstand vi ønsker å nå på et bestemt tidspunkt • Når målet nåes er grunnlaget til stede for fortsatt eksistens og eventuell vekst.

8. Ønsket situasjon Eksempler: • Bedre lønnsomhet • Øke salget • Øke bruttofortjenesten • Øke markedsandel • Sikre arbeidsplasser • Kvantitative mål – tallfestes Foto: Nancy Bundt/www.visitnorway.com

9. Nåværende situasjon Interne analyser • Hva er bedriftens sterke og svake sider? • Hvilke ressurser har den til disposisjon? • Hva fungerer bra og mindre bra i dag? • Hva er bedriftens økonomiske situasjon?

10. Nåværende situasjon Eksterne analyser: • Hvilke trusler og muligheter eksisterer for produktene/markedet? • Må det forventes sterkere konkurranse? • I hvilken grad vil utviklingen av teknologi få konsekvenser? Foto: Johan Wildhagen/www.visitnorway.com

11. Kartlegging av nåværende strategi Ta utgangspunkt i den nåværende • Hvilke varer og tjenester selger bedriften? • Hva er bedriftens marked? • Hvordan markedsføres varene og tjenestene?

12. Analyse av nåværende strategi • Hvilke deler av strategien skal beholdes? • Hvilke deler av strategien kan det gjøres endringer ved? Foto: Nancy Bundt/www.visitnorway.com

13. Situasjonsanalysen Tre sentrale spørsmål: • Hvordan fungerer bedriften nå? • Hvordan ønsker vi at bedriften skal fungere? • Hva kan vi gjøre for å komme fra faktisk situasjon til ønsket situasjon?

14. Forretningsidè • Forretningsidè er en form for overordnet strategi • Skal uttrykke hva bedriften skal tilby for å tjene penger på lengere sikt, til hvem og på hvilken måte • Få med det som er unikt eller skiller dere fra konkurrentene

15. Hjelpespørsmål for å lage forretningsidè: • Hva skal vi selge? • Hvilke kunder skal vi selge til? • Hvor er kundene? • Hvilke konkurransefortrinn er viktige her? Foto: Nancy Bundt/www.visitnorway.com

16. Marked • Et marked består av alle potensielle kunder som har samme behov eller ønsker og som er villige til å ta del i et bytteforhold. • Markedet består av mange personer med ulike behov, ulik kjøpekraft, ulike krav til produktene og til service, samt ulike kjøpevaner

17. Markedsanalyse • Gir signaler om: • det er nødvendig med endringer i måten bedriften drives på • tiltak for å få bedriften slik kundene ønsker • det er mulig å øke omsetningen • Kunnskap om markedet er til stor hjelp når en skal budsjettere omsetningen og vurdere om bedriftens mål er realistiske

18. Produkt-/markedsoversikt • Beskriver hvilke varer og tjenester bedriften leverer og hvilke kundegrupper som kjøper disse. • Total omsetning og lønnsomhet forankres mot regnskapstallene og føres inn i rutene mht. omsetning og bruttofortjeneste

20. Konkurranseforhold • For å kunne sette opp en effektiv markedsstrategi må en bedrift ta hensyn til sine konkurrenter og sine nåværende og fremtidige kunder • Gjør en vurdering av kundenes kjøpepreferanser Foto: Pål Bugge/Innovasjon Norge

22. Kjøpekriterier • For de viktigste markedssegmenter skal det gjøres en vurdering av kundenes kjøpepreferanser i forhold til 3 konkurrenter. • Når disse er rangert vurderes kundenes antatte syn på hvor godt bedriften og konkurrentene innfrir de enkelte kjøpekriterium. • Oppsummer med en samlet vurdering av din bedrift og dens konkurrenter

24. Markedsføring • Markedsføringen skal hjelpe bedriften å selge varer og tjenester i et marked med mange konkurrenter slik at den kan tjene penger og overleve Foto: Anders Gjengedal/www.visitnorway.com

26. Kundeundersøkelse • Innsamling og analyse av markedsdata • Gir bedriften bedre kjennskap til markedet den virker i • Samt nyttig informasjon om behov i markedet • Gir også svar på hvorvidt markedet er tilfreds eller misfornøyd med bedriftens produkter og tjenester

27. Kundeundersøkelse Gir informasjon som kan redusere usikkerhet når det tas beslutninger, for eksempel: • Hvem bruker bedriften; alder, kjønn, antall personer i husstand etc. • Kundens synspunkter mht kvalitet, service, pris etc. • Hvor godt kjenner kundene bedriftens produkter og tjenester • Hvilke ønsker og behov har kundene • Spesielle synspunkter

28. Kundeundersøkelse • Er et nyttig supplement til den daglige kontakten • For kundene lettere å kunne si sin mening anonymt • Metode: Spørreskjema som deles ut over en gitt periode • Spørsmålene utformes individuelt basert på bransje og type bedrift • Analyseres og presenteres i egen rapport til hver enkelt bedrift • Hensikten er å få opplysninger om markedet som benyttes til å yte bedre service og legge grunnlaget for økt lønnsomhet

29. En kundeundersøkelse gir deg indikasjoner på om: • Det vil være nødvendig med endringer i nåværende måte å drive bedriften på. • Dersom det kommer frem at kundenes behov ikke dekkes, hvilke tiltak bør settes i verk for å få bedriften i overensstemmelse med kundenes behov. • Det omsetningsmessig er mer å hente i markedet.

30. Kundeundersøkelsen • Hva ønsker vi å få ut av kundeundersøkelsen? • Hvordan skal vi få høyest mulig svarprosent? • Hva gjør vi med resultatet?

31. Anleggsmidler • Bygninger, inventar og utstyr bør holde en standard som gjør at bedriften kan drives rasjonelt • Fasaden bør gi et godt førsteinntrykk som skal forsterkes når kundene kommer inn i lokalet • Inventar og utstyr skal fremheve varer/og eller tjenestetilbud og skille seg ut i positiv retning • Utforming av planløsningen • Bruk av IT

33. Økonomi – nøkkeltall for lønnsomhet • Bedriftens handlingsmuligheter og evne til å overleve er knyttet til dens lønnsomhet • Tilstrekkelig lønnsomhet er en forutsetning for at bedriften skal overleve på lengre sikt • Gjennom nøkkeltallsanalyse får vi frem hvordan bedriftens lønnsomhet har utviklet seg og om den er tilfredsstillende

34. Nøkkeltall, hvorfor det? • Et godt verktøy for å se egen utvikling over flere år • En god mulighet for å avdekke sterke og svake sider ved bedriften • En mulighet til å sammenligne mot andre bedrifter eller en forhåndsbestemt norm • Nøkkeltall har ingen verdi før du tar tak i dem og reagerer ut fra resultatene de viser • Mange gode nøkkeltall, 2 sentrale i dag

35. Bruttofortjeneste • Salgsinntekter – vareforbruk = bruttofortjeneste (BRTO). • Dette er det egentlige inntektsbegrepet. Det er bruttofortjenesten ”vi lever av”. • Bruttofortjenesteandelen sier hvor stor andel av hver salgskrone som er igjen til å dekke bedriftens totale driftskostnader.

36. Bruttofortjenesten • Regnet i kroner:Netto omsetning – Vareforbruk = Bruttofortjeneste • Regnet i %:Bruttofortjeneste i kr x 100 % Netto omsetning

37. Bruttofortjeneste – et eksempel: Årstall: 2010 2009 2008 Netto omsetning 4 000 4 500 3 500 Varekostnad 3 160 3 600 2 195 Bruttofortjeneste 840 900 805 Tall i 1000 kr. Hvilket år hadde butikken best bruttofortjeneste i forhold til omsetning?

38. Eksempel med nøkkeltall: Årstall: 2010 2009 2008 Netto omsetning 4 000 4 500 3 500 Varekostnad 3 160 3 600 2 195 Bruttofortjeneste 840 900 805 Tall i 1000 kr. Bruttofortjeneste % 21%20% 23% Enklere å avdekke med nøkkeltall…

39. Bruttofortjenesten i din bedrift • Regnet i kroner:Netto omsetning – Vareforbruk = Bruttofortjeneste • Regnet i %:Bruttofortjeneste i kr x 100 % Netto omsetning • Regn ut bruttofortjenesten de siste tre årene i din bedrift

40. Hvordan øke bruttofortjenesten? • Bedre pris på varene • Mindre rabatter • Redusere varekostnadene gjennom gode rutiner • Reduksjon av svinn

41. Resultatgrad • Har butikken din tilstrekkelige inntekter til å dekke de løpende driftskostnadene? • Driftsresultat x 100 % Netto omsetning Resultatgraden bør være på 2–3 %. Regn ut resultatgraden i din bedrift

42. Bedre resultatgrad? • Øke omsetningen • Øke bruttofortjenesten • Gjerne BEGGE deler • Redusere kostnadene Foto: Johan Wildhagen/www.visitnorway.com

43. Tiltak og handlingsplan • Basert på kartleggingen som nå er foretatt vurderes behov for konkrete tiltak som skal bidra til å nå målene for å komme til ønsket situasjon • Tiltakene føres opp på handlingsplan • Gjennomfør tiltakene

44. Handlingsplan Følgende oppgaver skal prioriteres for å oppnå forbedringer i bedriften: