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Técnicas de Negociação

Técnicas de Negociação. AULA 8: Planejamento da Negociação – PARTE II. AULA 6: Habilidades essenciais dos negociadores PROVA. AULA 7: O planejamento da negociação. Parte I AULA 8: O planejamento da negociação. Parte II . AULA 9: A ética nas negociações. Plano de Ensino - REVISÃO. EMENTA.

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Técnicas de Negociação

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Presentation Transcript

  1. Técnicas de Negociação AULA 8: Planejamento da Negociação – PARTE II Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

  2. AULA 6: Habilidades essenciais dos negociadores PROVA. AULA 7: O planejamento da negociação. Parte I AULA 8: O planejamento da negociação. Parte II. AULA 9: A ética nas negociações Plano de Ensino - REVISÃO EMENTA Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

  3. Envolve, em linhas gerais, os seguintes passos: Definir os OBJETIVOS Definir COMO atingí-los AGIR O Planejamento na Negociação HOJE Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

  4. Segundo Fisher & Ury: Separe as pessoas dos problemas Nunca seja descortês com as pessoas da sua equipe ou da outra parte O Planejamento na Negociação HOJE Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

  5. Segundo Fisher & Ury: Concentre-se nos interesses, não nas posições Ouvidos abertos: capte as mensagens que a outra parte está enviando Pense “fora da caixa” O Planejamento na Negociação HOJE Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

  6. Segundo Fisher & Ury: Em caso de impasse, dados & fatos! Use critérios objetivos para buscar o consenso. Identifique os limites Consulte os outros O Planejamento na Negociação HOJE Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

  7. BATNA ou MANA: não saia de casa sem ela! Best Alternative To Negotiation Agreement Melhor Alternativa ao Não Acordo É o nosso bom e velho “PLANO B” O Planejamento na Negociação HOJE Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

  8. Como usar a MANA: Liste todas as partes interessadas Quais são seus interesses? Use a visão sistêmica: o que afeta a negociação? Elenque alternativas (“MANA’s”) Aprofunde as mais prováveis de ocorrer O Planejamento na Negociação HOJE Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

  9. ZAP: Zona de Acordo Possível O Planejamento na Negociação HOJE Vendedor Comprador Preço de reserva do vendedor Preço de reserva do comprador Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

  10. AULA 6: Habilidades essenciais dos negociadores PROVA. AULA 7: O planejamento da negociação. Parte I. AULA 8: O planejamento da negociação. Parte II AULA 9: A ética nas negociações Plano de Ensino - REVISÃO EMENTA Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

  11. Mapeamento da Situação: a. Levantar e listar as informações Pesquisa de mercado: Modelos Marcas Preços fornecedores Como Planejar uma Negociação HOJE Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

  12. Mapeamento da Situação: b. Identificar e priorizar as questões: - prioridades - desejáveis - barganha Como Planejar uma Negociação HOJE Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

  13. 2. Estabelecimento de parâmetros para a negociação Definir metas e objetivos Listar as MANA’s possíveis Fixar os limites para negociação Como Planejar uma Negociação HOJE Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

  14. 2. Estabelecimento de parâmetros para a negociação Definir metas e objetivos Como Planejar uma Negociação HOJE Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

  15. 2. Estabelecimento de parâmetros para a negociação b. Listar as MANA’s possíveis Como Planejar uma Negociação HOJE Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

  16. 2. Estabelecimento de parâmetros para a negociação c. Fixar os limites da ZAP Como Planejar uma Negociação HOJE Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

  17. 3. Montagem do cenário para a negociação Definir agenda e pauta Como Planejar uma Negociação HOJE Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

  18. 3. Montagem do cenário para a negociação b. Determinar e preparar o local Como Planejar uma Negociação HOJE Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

  19. 3. Montagem do cenário para a negociação c. Identificar os participantes Como Planejar uma Negociação HOJE Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

  20. 4. Preparação final para a negociação Analisar a outra parte Como Planejar uma Negociação HOJE Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

  21. 4. Preparação final para a negociação Simular o processo da negociação Como Planejar uma Negociação HOJE Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

  22. 4. Preparação final para a negociação c. Definir estratégias e táticas Como Planejar uma Negociação HOJE Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

  23. DÚVIDAS? EXERCÍCIO Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

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