REVISÃO PARA A SEGUNDA AVALIAÇÃO BIMESTRAL

1. NEGOCIAÇÃO E VENDAS REVISÃO PARA A SEGUNDA AVALIAÇÃO BIMESTRAL

2. TIPOS DE VENDAS PESSOAL IMPESSOAL • - Eletrônica; • - Correio. • - Face a face; • 2) - Telemarketing. 01) – Cite os tipos de venda que podem ser adotados em empresas de bens de consumo, bens industriais e empresas de serviços. Descreva suas vantagens e desvantagens.

3. - Venda que sempre será realizada de maneira direta; • Principais estratégias: Equipe de vendas com visitas regulares; • Equipes de vendas porta-porta; • Equipes de telemarketing; • Métodos de Abordagens: Venda estímulo-resposta; • Venda estado mental (AIDA); Vantagem = Permite negociação com argumentações; Baixa cobertura / Alto investimento com “Gente”. Desvantagem = TIPOS DE VENDA Venda pessoal.

4. - Venda que sempre será realizada de maneira indireta; • Principais estratégias: Sites de venda; • Lojas virtuais; • Mala direta; • Métodos de Abordagens: Venda de satisfação das necessidades (inovações); • Venda de solução de problemas (inovações); Vantagem = Permite uma ampla cobertura / Baixo investimento com “Gente”. Desvantagem = O vendedor não argumenta ou interage com o comprador; TIPOS DE VENDA Venda impessoal.

5. Produtos industrializados / serviços PRODUTO PREÇO Custo do produto / serviço Varejo PONTO Canais de distribuição Atacado Canais PROMOÇÃO Comunicação Aplicadores Propaganda Consumidores PDVs Merchandising Propaganda Programas Incentivos Misto Merchandising Pessoal Vendas Impessoal 02) – Onde se encaixam os processos de vendas no composto de marketing? Explique:

6. 03) – Descreva os passos necessários para a elaboração de um planejamento de vendas: • Avaliação das oportunidades de mercado; • Estimativa de potencial de mercado; • Previsão de vendas; • Segmentação de mercado; • Seleção dos canais de distribuição.

7. 04) – Defina zoneamento de vendas e apresente os tipos de zoneamento de vendas mais praticados no processo de administração de vendas : • Agrupamento de todos os clientes da empresa, dos concorrentes e possíveis clientes em uma área geográfica de vendas, levando-se em consideração o potencial de compra, o tempo e o espaço para o atendimento; • Divisão por áreas geográficas = Divisão física de áreas em territórios de vendas • Divisão por potencial de compra = Realizada analisando-se:

8. 05) – Quais os tipos de força de vendas adotados pelas organizações na estruturação de sua equipe? • Força de vendas direta: • A empresa utiliza-se de vendedores próprios para atender seus clientes; • Força de vendas indireta: • A empresa conta com o trabalho dos vendedores de seus representantes • ou distribuidores; • Força de vendas direta e indireta: • A empresa utiliza-se de seus vendedores próprios em algumas áreas, e • delega negociações para os vendedores de seus representantes e outras.

9. 06) – Quais as vantagens de se estruturar uma força de vendas direta e as vantagens de se estruturar uma força de venda indireta? Vantagens de se estruturar uma força de vendas direta • A equipe própria de vendas tende a ser mais barata quando existe venda para grandes clientes; • A equipe própria “cumpre” com mais facilidade as regras comerciais; • Os membros da equipe própria, trabalham de maneira padronizada; • Garantem respostas rápidas das ações.

10. Vantagens de se estruturar uma força de vendas indireta • Tamanho da empresa: Será que o volume de produção da empresa justifica o custo fixo de uma equipe própria? • O custo com salários é variável, não existindo encargos fixos; • O bom relacionamento dos representantes com os clientes existentes no mercado;

11. Delimitação do território; • Canais de distribuição e tipos de clientes = • Potencial de compra do cliente; • Concorrência. Atacado Varejo 07) – Quais critérios devem ser observados para a determinação do tamanho da força de vendas de uma organização?

12. 08) – Quais passos devem ser seguidos no processo de recrutamento e seleção da equipe de vendas? 1° Passo: Definição do perfil do profissional frente as características da empresa, produtos e clientes. • Descrição correta do cargo/função: (Tarefas e deveres); • Determinação das qualificações necessárias; (Formação / Conhecimento técnico / Experiências anteriores);

13. 2° Passo: Definição das fontes de recrutamento. - Fontes Primárias: • Recrutamento interno; • Concorrentes; • Outras empresas - Fontes secundárias: • Escolas e universidades; • Agências e veículos de comunicação; • Associações de classe

14. 3° Passo: Realização da seleção. • Preenchimento da ficha de seleção e entrevista preliminar; • Análise da biografia: Através da apresentação dos pontos fortes / fracos; • Análise de referências; • Entrevista com os vários níveis hierarquicos; • Análise de raciocínio lógico; • Análise ponderada da ficha de avaliação.

15. 09) – Quais são os métodos de treinamento para a persuasão e orientação da equipe de vendas mais utilizados atualmente? • Treinamento em campo = A partir da supervisão em rota; • Programa simples = Palestras / Vídeos; • E-learning = Treinamento virtual; • Dramatização = PDV Simulado; • Auto-descoberta = Análise em grupo de pesquisas e troca de experiências; • Work Shop = Discussão de situações de vendas e elaboração de planos

16. 10) – Como detectar as necessidades de treinamento de uma equipe de vendas? • Através da elaboração e preenchimento de uma matriz de levantamento.

17. 11) – Como organizar os treinamentos a serem dirigidos para a equipe de vendas? • Através da elaboração e preenchimento de uma matriz de treinamento: Matriz de treinamento: Ferramenta utilizada para a realização de treinamentos a partir dos resultados dos formulários de Coaching / Levantamento.

18. 12) – Quais fatores devem ser observados no processo de motivação da equipe de vendas? Devem ser observados os fatores: • Encarreiramento; • Remuneração; • Programas de incentivos.

19. 13) – Quais objetivos devem ser atingidos através da elaboração de um plano de encarreiramento para a equipe de vendas? • Possibilitar ao máximo a permanência do profissional na empresa; • Aumentar a produção e motivação da equipe.

20. 14) – Quais os principais objetivos de um adequado sistema de remuneração? • Assegurar uma alta produtividade da equipe de vendas. (Metas); • Proporcionar um atraente nível de renda para vendedores novos; (Evitar Turn-over); • Proporcionar atraente nível de renda para vendedores antigos. (Vendedores capacitados e motivados em um maior tempo possível); • Fazer clara distinção através da remuneração, entre vendedores medianos e excelentes. • Obedecer a um ciclo de vida.

21. 15) – Apresente os principais objetivos de um programa de incentivo. • Objetivos: - Melhorar o desempenho das equipes, atrelando uma parcela da remuneração dos profissionais aos objetivos e metas da organização ; - Servir como instrumento de comunicação das prioridades da empresa aos seus profissionais; - Desenvolver uma cultura gerencial de comprometimento e engajamento em relação aos objetivos de longo prazo; - Institucionalizar atitudes e estilos gerenciais que promovam a iniciativa de ação, a inovação e o foco em resultados.

22. Orientar e proporcionar alvos para as estratégias de marketing; • Atingir os objetivos operacionais; (Volume / Share / Financeiro); • Servir como parâmetro para avaliar o desempenho da equipe vendas; • Administrar incrementos frente ao crescimento do mercado. • Controlar a atividade dos vendedores; • Controlar as despesas com vendas; • Melhorar a eficácia do plano de remuneração. 16) – Qual a importância do desdobramento de metas no processo de administração de vendas?

23. 17) – Quais pontos de atenção devem ser observados no desdobramento de objetivos e metas? • Os objetivos e metas devem ser orientados para resultados; • Os objetivos e metas devem ser mensuráveis, atingíveis, claros, flexíveis, integrados e desafiadores; • Os objetivos e metas devem ser aceitáveis por todos os departamentos;

24. 18) – Cite três exemplos de sistemas de informações utilizados para a avaliação da performance da força de venda: • Relatório de vendas; • Gabarito de desempenho e competências do vendedor; • Gabarito de merchandising para pontos de venda.

25. 19) – Descreva a definição prática de negociação: Processo de se alavancar objetivos através de um acordo, onde existam interesses comuns e conflitantes.

26. “Negociação é o processo pelo qual as partes se movem de suas posições iniciais divergentes até um ponto no qual o acordo pode ser obtido ”. (Steele at alii, 1989) A negociação sempre está envolta de uma rede de tensão 20) – Descreva a definição teórica de negociação:

27. Negociação colaborativa: DEFINIÇÃO Negociação que entende que agindo de forma justa e maximizando a importância de boas relações, estará se aproximando do acordo. 21) – Defina negociação colaborativa e suas características:

28. Negociação colaborativa: CARACTERÍSTICAS 1 - Utiliza-se de postura aberta e realista e faz concessões na expectativa de que o oponente seja obrigado a fazer o mesmo. 2 - Mover-se psicologicamente para o outro buscando elementos, interesses e valores comuns, através de argumentos racionais; 3 - O cooperativo, demonstrando boa fé e confiança, atuará calculadamente para gerar tal resposta da outra parte.

29. Negociação competitiva: DEFINIÇÃO Busca a vitória maximizando os ganhos e destruindo a outra parte, podendo utilizar-se de ameaças, truques sujos, inverdades e dissimulação de fatos para uma vitória unilateral. 22) – Defina negociação competitiva e suas características:

30. Negociação competitiva: CARACTERÍSTICAS 1 - O Negociador é ávido, determinado e impaciente. 2 - Toma partido e geralmente gosta de manter o controle da reunião, determinando como ela deve ser estruturada. 3 - Faz propostas ambiciosas e se mantém nelas forte  e firme, recusando qualquer tipo de intimidação

31. Abordagem branda: É tambémchamada de diplomacia silenciosa e suas características são semelhantes as da negociação colaborativa; Abordagem analítica: É adotada pelos que buscam o porquê das disputas e das posições. Ao invés de resolver o problema, buscam entende-lo a partir de critérios objetivos e opções diversas. Abordagem dura: Age de imediato para suprimir resistências e o choque de culturas, impondo um modelo de operação ; 23) – Cite e explique as características dos diferentes tipos de abordagem em negociação:

32. 24) – Quais objetivos devem ser atingidos pelas estratégias de negociação? • - Desenvolver relações duradouras; • - Gerar reciprocidade; • - Garantir o ganha-ganha frente aos interesse das parte.

33. Fase investigativa Fase da apresentação Fase da barganha Fase do acordo 25) – Cite as diferentes fases de um processo de negociação: