SW 수출활성화팀

1. IT서비스 해외진출 전략수립 및 지원 업무매뉴얼(V1.0) 2007. 10 SW수출활성화팀

2. Index 사업개요 사업현황 추진전략 가이드 소개 추진전략 가이드 세부구성 기대효과

3. Contents 사업개요 • 추진배경 • 추진목표 • 사업개요

4. 1. 추진배경 I. 사업개요 • 2007년도 ‘전자정부 시스템 해외진출 활성화 방안’의 강력한 실행력 담보를 위하여 현실적인 해외진출 마케팅전략 수립과 생산적이며 실천 가능한 추진계획 수립을 지원할 ‘IT서비스 해외진출 가이드라인’의 개발이 요구됨 효율성과 실효성을 담보할IT서비스 해외진출 실천전략 필요 선택과 집중을 통한 중^장기 진출 활성화 기반 마련 정부 부처 , 협력기관 및 참여기업과의 유기적인 협력체계 마련 전략분야별 특화된 사업수행 역량 강화체계 확립 해외시장접근 측면 수행역량 측면 전략분야별 정부,관련부처 및 참여기업간의 종합적인 협력체계 메뉴얼 필요 IT서비스 시장의 명확한 이해와 정량적, 정성적 분석을 통한 목표시장 상세분석 필요 중앙부처 주관부처 협력체계 확립 협력기관 참여기업

5. 2. 추진목표 I. 사업개요 • 전자정부 시스템 해외진출 전략의 목적을 달성하기 위하여 마케팅 방법론에 입각한 목표시장 발굴 및 추진체계 정립 등 실천가능하고 생산적인 “IT서비스 해외진출 가이드라인”을 개발하게 됨 IT서비스 해외진출 성공을 보장할 체계적이고 실천적인 IT서비스 해외진출 가이드라인 개발 전자정부 해외시장 발굴 및 진출추진방안 제시 사업추진 세부수행 방안 해외시장 분석방안 목표시작 선정방안 부처간협력 방안수립 IT서비스 해외마케팅 방법론 수립 범부처간 협력계획 수립 전략분야별 접근전략 수립

6. 3. 사업개요 I. 사업개요 • 본 가이드 라인은 해외시장 목표고객 발굴과 차별화된 전략분야별 접근전략, 해외 시장의 체계적인 접근 관점에서 작성되었으며, 전자정부 해외시장을 효과적으로 접근할 수 있도록 지원하는 마케팅 전략 지침임 해외시장 목표고객 발굴 분야별 차별화된 전략수립 해외시장 접근방안 수립 • 전략 분야별 차별화된 전략 및 계획 수립 • 전략과제별 목표시장을 선정 • 전략분야별 채널확보 • 경쟁국의 상황 및 여건을 고려하여 차별화된 전략 및 계획 수립 • 전략분야별 사업수행 역량 강화 • 전략 분야별 협력체계 구축 • 전략분야별 전문인력 확보/양성 • 선택과 집중을 통한 중^장기 진출 활성화 기반 마련 • 선택과 집중을 통한 시장 개척 • 지속적이고 장기적인 진출계획 수립 • 체계적이고 실천적인 계획 수립 • 해외진출 시간을 단축할 수 있는 체계적인 계획 수립 • 쉽게 이행이 가능한 실천적인 가이드 마련 • 시장환경분석을 통한 목표시장 선정 • 대륙별, 국가별 시장환경 분석 • 국가현황 분석 • 목표고객분석을 통한 과제 발굴 • 목표국가의 요구사항 분석 • 수요조사 • IT 서비스 과제 및 구성요소 정의

7. Contents 사업현황 • IT서비스 해외진출 프로세스 • 주요 전자정부 IT서비스 • 사업추진현황 • 국내사례 • 선진사례 • 문제점 및 개선방안 • 시사점

8. 1. IT서비스 해외진출 프로세스 I. 사업개요 • 국가간 협력을 통한 IT 서비스 해외진출은 사업개발 및 타당성분석, 해당국의 차관신청 및 정부간 협상, 우리정부의 지원방침결정, 계약 및 시장진입의 절차로 크게 4단계로 진행됨 사업개발 및 타당성분석 차관신청 및 정부간 협상 사업개발 MOU체결 F/S 수행 수원국 우선순위 차관신청 정부간협력 의제 • IT협력약정 • W/G회의 • 심포지엄 • 초청연수 • MOU • 기타 방침 • 컨설턴트 선정 • F/S 수행 • 평가 및 수주회의 • 협력의제화 • 양국입장 협상 • 신청서접수 • 검토의견 제시 • F/S보고서 검토 • 추가요구사항 대응 • 유관부처, 대사관 협력 요청 지원방침 결정 및 L/A 체결 계약 및 경쟁시장 진입 현지실사 지원방침 결정 L/A 체결 및 프로젝트 발주 계약 MDB 등록 경쟁시장 진입 • 국제자금기구 발주사업 참가 • 개인,기업 • 전문가등록 • 역량소개 • 워크샵 • 실사단 참가 • 전문가 추천 • 입장 조율 • 장관회의 • 최종입장 결정 및 공표 • L/A체결 • 외교의제 • 수원국의 프로젝트 발주 • 수원국 평가 • 업체선정

9. 전략과제 개요 인지도 & 평가 추진성과 전략과제 우편정보시스템 • 전체 우편업무영역을 통합 관리하는 시스템인 PostNet과 인터넷 우체국인 ePost로 구성된 우편정보시스템 • EMS 국제특송서비스품질평가1위 • 세계우편시상식(WMA) 2개 부문 최우수상 수상 • 카자흐스탄 우체국 일부 시스템 시범운영 • 인니 자금조달 협의 중 조달정보시스템 • 공공기관의 필요 재화 및 서비스를 구매하기 위한 공고, 입찰, 계약, 결재 등 모든 업무를 온라인으로 처리하는 시스템 • UN의 전자조달 WorldBest Practice Model('04) • OECD 최고평가 및 세계정보기술 올림픽 우수상 수상 • 베트남 전자조달 시범사업 • 몽골 전자조달 F/S 수행 지자체 행정정보화 시스템 • 지방자치 단체(시․군․구)에서 주민을 대상으로 각종 행정 업무를 정보화하여 서비스하는 시스템 • UN 후원 '세계100대도시 전자정부 평가' 연속2회 최우수 도시로 선정 ('03, '06) • 인니 바탐시 전자정부사업 차관 승인 • 인니 수라바야시 F/S 완료 관세통관시스템 • 수출입통관에 필요한 각종 검사, 증명 등을 단일창구에서One-Stop으로 처리할 수 있는 단일통합시스템 • 아시아개발은행우수사례(‘01) • UN우수사례(’03) • 미주개발은행 최우수사례(’06) • 도미니카 전자통관시스템 수출 • 카자흐스탄, BPR/ISP 진행 • 몽골 EDCF 자금 신청 특허행정정보 시스템 • 특허청이 세계최초로 개발한 시스템 • 출원, 심사, 등록, 심판, 공보발간 등 특허행정 전(全) 과정을 전산화 • 국제특허출원접수시스템(PCT-ROAD)이 국제표준으로 채택 • 인니 F/S 완료 • 베트남, 필리핀 정보화 협력 및 F/S 수행 협의문 체결 2. 주요 전자정부 IT서비스 I. 사업개요 • 전자정부 해외진출 핵심 전략과제로는 우편, 조달, 지자체행정정보화, 관세통관, 특허, 항만물류로 다양한 국제기관으로부터 높은 평가를 받고 있으며, 해외진출 경쟁력 제고를 위한 패키지화 작업에 착수하고 있음 전략과제 항만물류시스템 • 항만운영, 컨테이너 터미널운영 및 부두 운영시스템으로 구성되며 항만민원 처리와 물류 처리를 포함한 통합 시스템 • IMO(국제해사기구) 이사국 진출(‘02) • UN세계은행 보고서에서 Best Practice로 발표(‘06.7) • 베트남, 필리핀 F/S 수행 예정 • 그리스 피레우스 항만 개발 관련 협의 및 입찰 참가 예정

10. 3. 사업추진현황 II. 사업현황 • 우리정부는 현재 총 20개국 41개 과제에 대한 F/S를 추진하였으나, 현재 구매/계약이 이루어진 건은 총 5개 과제로 사업개발 노력에 비해 실적은 미흡한 수준으로 이에 대한 전략적 개선이 필요함 절차 F/S (전문가파견) EDCF 승인 EDCF 계약 구매 / 계약 성과 • 총 20개국 • 41개 과제 • 7개 과제 • $147M • 3개 과제 • $84M • 5개 과제 • $165M 내용 • ‘03년 : 4개 • ‘04년 : 7개 • ‘05년 : 14개 • ‘06년 : 16개 • 앙골라 (정보처리센터 $35M) • 인니 (교육센터 $21M) • 몽골 (긴급구난정보망 $13M) • 인니 (바탐시 $16M) • 과테말라 (교육 $24M) • 예멘 (외교전산 $12M) • 방글라데시 (정보망 $26M) • 우즈벡 (교육 $30 M) • 캄보디아 (행정망 $31M) • 도미니카 (관세 $23M) • 인니 (경찰, $25M) • 스리랑카 (통신망 $35M) • 미얀마 (행정 $20M) • 예멘 (통신망 $41M) • 방글라데시 (통신망 $44M) * 무상원조 신청 : 베트남 조달($3M), 몽골 관세($4M), 필리핀 PKI($3M)

11. 4. 국내사례 II. 사업현황 • KCOMS(주)는 철저한 시장조사와 사전 영업을 통해 해당정부의 전자정부추진여론을 조성하고 정부의 적극적인 지원을 얻어 캄보디아 정부를 공략함으로써 ‘캄보디아 행정전산망 사업’에 진출하는데 성공함 사업개요 추진전략 및 기대효과 1 사업명 캄보디아 행정전산망 구축사업 사전영업 및 시장조사와 해당정부의 추진 여론 조성 • 공식․비공식 루트를 동원하여 지속적으로 캄보디아 시장에 대한 조사를 실시 • 기술 세미나를 통해 IT 여론을 형성하고 핵심인력을 초청, 한국 전자정부 구축사례를 견학 • 능력 있는 캄보디아 현지 민간기업과의 기술연계를 도모 사업규모 2,660만 달러(한국 정부 2,000만 달러, 캄보디아 정부 : 660만 달러) 수행기간 개발기간: 2001. 12 ~ 2004. 04 (29개월) 유지보수기간: 2004. 04 ~ 2006. 04 (24개월) 추진경과 • 정부는 캄보디아 행정전산망 사업이 향후 경제협력 증진 및 SI부문의 해외 시장개척 효과가 크다는 판단 하에 대외협력기금과 전자정부 사례에 대한 적극적인 홍보를 지원 2 정부의 적극적인 지원 기대효과 • 민수시장의 우호적인 흐름을 조성 • 공공분야의 전자정부 구축사업으로 확대해 나갈 수 있는 발판을 마련하고 향후 지속적으로 추진될 프로젝트에서 우리기업이 유리한 고지를 점령할 수 있는 계기를 마련 • 해당국의 사업 수행경험을 토대로 신규 사업을 개발^수행할 수 있는 역량을 보유

12. 5. 선진사례 II. 사업현황 • 일본은 전략국가별 원조계획을 수립하고, 해외사무소의 설치, 전문인력을 장기간 현지에 상주시키는 등 정부의 체계적이고 적극적인 지원을 통해 자국기업의 해외진출을 지원하고 있음 사업개요 추진전략 및 기대효과 1 인도네시아 시민경찰 프로젝트 • 자금지원과 더불어 일본 현직 경찰의 인도네시아 자카르타 파견, 장비 지원, 지문채취 및 범인 검거를 위한 모든 기술의 전수, 시범 파출소 건설 등을 지원 원조계획에 따라 지속적이고 장기적인 지원 • ODA 중기 정책과 국별 원조계획을 수립하였으며, ‘ODA 헌장’을 바탕으로 대외협력사업을 추진 • 일본은 대외협력사업 추진 시 수출뿐만 아니라 자국으로의 수입, 더 나아가 자원확보의 측면을 전략적으로 고려해 협력대상 국가를 선정하여 지속적이고 장기적인 지원을 실시 메라피 화산 방재댐 건설 • 일본의 방재댐을 기본모형으로 하여 일본의 기술력과 수십억 달러에 이르는 유상원조 자금을 지원 • 본 사업을 통해 1,400여 개의 일본회사가 인니에 진출 • 천연가스 30%, 광물 25%를 인니로부터 안정적으로 공급받고 있음 2 정부의 적극적인 지원 • 대외협력사업을 담당하는 기관을 협력(지원)대상 국가에 상주시켜 원활한 사업추진 및 의견조율의 역할을 담당토록 함 삼림회복 지원 프로그램 • 유상원조를 목적으로 하는 사무소인 JBIC(일본국제협력은행)가 상주 • 94ha의 산업 식림과 129ha에 농장 모델형 식림조성을 완료 • 자립지원 프로그램을 통하여 지역 주민들이 물고기 양식, 농작물 재배, 양돈 등으로 안정된 수입을 얻을 수 있게 지원 베트남 기대효과 • 자국기업의 시장진출 기회를 확대 • 안정적인 자원확보 • 국가 대외 이미지 제고를 통한 UN 상임이사국 진입을 도모 • 아시아 시장에서 일본의 입지를 공고히 하는데 기여 • ODA : Offical Development Assistance, 공적개발원조

13. 6. 문제점 및 개선방안 II. 사업현황 • 성공적인 IT 서비스의 해외진출을 위해서는 체계적이고 실천적인 전략 및 계획 수립이 필요하고 이를 통해 전자정부 해외진출 노하우를 축적하고 IT서비스 해외진출 전문인력을 양성하는 것이 필요함 문제점 개선방안 불확실성 하에서 장기간 사전 투자에 대한 Risk로 기업의 해외진출 의지 저하 전략분야 및 전략시장 선정으로 지원역량 집중 선택과 집중에 기반한 체계적이고 실행적인 지원전략 수립 대부분의 부처 지원활동이 교육, 컨퍼런스 개최 등 국내 전자정부 시스템의 홍보 및 교류 중심의 초기단계로 단순 중․장기적으로 수출금융, 파트너쉽 활용 등 진출방식 고도화 부처별 지원활동에 대한 종합․조정체계가 미흡하여, 협력사업간의 시너지 창출보다는 산발적^소규모 지원이 지속 시장조사 및 고객분석 등 사전준비 강화 사전기획에 의한 체계적 지원활동 미흡 범부처 유기적 협력체계 강화 F/S, ODA 등과 연계되어 프로젝트 수주까지 이어지는 효과적인 기관간 협력활동 미흡 해외진출을 위한 전문인력 양성 및 노하우 축적 해외진출 계획 및 실행을 위한 전문인력 부족 • F/S : Feasibility Study, 사전 타당성 조사

14. 7. 시사점 II. 사업현황 • IT 서비스 해외진출 전략 수립을 위한 가이드의 구성요소는 국가간 협력사업의 특성을 고려하고 마케팅 개념을 도입하여 다음과 같이 정의함 개선방안 가이드 구성 요소 전략분야 및 전략시장 선정으로 지원역량 집중 국가간 협력사업의 특성을 고려 시장환경 및 목표고객분석 선택과 집중에 기반한 체계적이고 실행적인 지원전략 수립 가치제안요소와 IT 서비스 구성 요소의 명확화 중․장기적으로 수출금융, 파트너쉽 활용 등 진출방식 고도화 체계적인 진출 계획 수립 시장조사 및 고객분석 등 사전준비 강화 기관 및 국가간 협력채널 확보 방안 마케팅 개념을 도입 범부처 유기적 협력체계 강화 성과 모니터링 및 노하우 축적 해외진출을 위한 전문인력 양성 및 노하우 축적

15. Contents 추진전략 가이드 소개 • 개요 • 구성요소 • 논리적 흐름

16. 1. 개요 III. 추진전략 가이드 소개 • IT서비스 해외진출 추진전략가이드는 국가별 접근 관점에 IT 서비스(과제) 관점을 추가하여 선택과 집중을 통한 효과적인 국가간 협력관계를 이끌어 내고 해외진출의 실효성을 높일 수 있도록 하는 사업 운영 지침임 상대국 요청에 의한 국가간 협력중심 해외진출전략 상대국 요청에 의한 국가간 협력중심 + 마케팅 관점의 해외진출전략 • 해당국 요구사항 충족에 집중 • 수동적 사업 추진 • 해당국의 요구사항 충족 중심 • 요청국가 중심 • 해당국에 제공할 IT 서비스(과제)의 사전 준비 • 능동적 사업 추진 • 지원요청국 요구사항 충족 + 지역/ 국가별 전략을 통한 체계적 진출 의미 의미 • 해당국의 요구 사항에 신속 대응 • 체계적인 사업 수행 준비가 곤란 함 • 체계적인 협력계획수립이 어려움 • 해외진출에 2년 이상의 장시간 소요 • 경험 Know-How 축적이 어려움 • 해당국에 대한 가치 제공 • 사전 수행 역량 축적 • 계획에 의한 (해당국, 자국)인력 육성 • Know-How, 수행 역량 축적 • 체계적이고 적극적인 해외진출 • 해외진출 기간의 단축 • 해외진출 성공률 증가 특징 특징

17. 2. 구성요소 III. 추진전략 가이드 소개 • 본 지침은 8개의 요소로 구성되며, 이를 기반으로 해당 IT서비스 담당자가 해당사업의 운영계획 수립 및 실행 관리를 할 수 있도록 하는 지침임 본 지침의 구성 8대 항목 1 MarketEnvironmentAnalysis • 해당 사업에 영향을 주는 시장 환경 분석 • 대상국가의 IT추진상황 및 IT시장조사, 해외경쟁사, 국내 IT시장 현황 분석 5 Go-To-MarketPlan • 해당 IT서비스를 위한 최적의 채널 전략 수립 • 단계별 최적 채널 분석 • 채널별 접근전략 수립(세미나,교육 등) • 채널 Sourcing 방안 도출 • 유관기관 협력방안 수립 • 향후 1-2년간 집중 할 국가의 선정 • 목표 국가/사업의 선정(AP 세션을 통한 국가 + 시장분석 +기타 국가) • 목표 국가의 기본 Profiling 2 TargetCustomerAnalysis • 목표 국가별 IT서비스 진출 계획 수립 • 인력자원, 자금 등 필요 재원 산정 • 부족한 인력/자원/자금의 확보 방안 수립 6 ServiceDeliveryPlan • 목표 국가에 대한 가치 제안 • 목표 국가 별 요구사항 분석 • 요구사항 별 가치 제안 정의(경쟁국 차별화 방안 포함) • 대상국들의 잠재된 사업 추진 욕구의 Triggering 방안 도출 • 목표 국가 별 사업 Trigger Point 파악 • 세미나 등을 통해 전자정부추진여론 형성 • Triggering 대응 방안 도출 3 7 DemandGenerationPlan ValueProposition • 해당 IT서비스의 구성 요소 정의 • 필요 H/W, S/W, 서비스(Resource)의 정의 • IT서비스 모델 정의 • 해당 IT서비스의 사업이 계획대로 진행되고 있는가의 파악 및 대안 도출 • 실적 분석/평가 • 원인 파악 및 대안 도출 • IT서비스 모델의 검증 SolutionComponents 4 PerformanceMonitoring 8

18. 3. 논리적 흐름 III. 추진전략 가이드 소개 • 본 지침은 예측하지 못한 사업환경의 변화가 발생할 경우 필요 시 Feed-Back을 통해 계획/전략의 수정이 가능케 하여 사업성과를 개선할 수 있도록 구성하였음 어떤 국가(지역)로? 무엇을? 누가, 언제, 어떻게접근하는가? 현재상황? MarketEnvironmentAnalysis 1 5 Go-To-MarketPlan 사업 환경 동향 및 Insight 파악 영업 접근 전략 2 ValueProposition 3 4 SolutionComponents 6 ServiceDeliveryPlan PerformanceMonitoring 8 TargetCustomerAnalysis IT서비스 구성요소 투입의 Timing & Quantity 목표 국가에 제시할 IT서비스의 내용/기대효과 제공할 IT서비스의 구성 요소 정의및 서비스 모델 실행결과의 확인 및 Feed Back 목표 국가의정의 DemandGenerationPlan 7 해당국 수요의 Triggering +/- +/- +/- 인력/자원운용, 수요촉진 계획의 변화가 필요한 경우 IT서비스의 내용/구성의 변화가 필요할 경우 목표 대상국가의 변화가 필요할 경우

19. Contents 추진전략 가이드 세부구성 • 개요 • 시장환경분석 • 목표고객분석 • 고객가치제안 • IT서비스 구성요소정의 • 진출전략체계수립 • 진출계획수립 • 상세진출계획 • 성과 모니터링

20. IV. 추진전략 가이드 세부구성 1. 개요 1.1 추진전략 가이드세부구성 소개 • 본 지침은 전자정부 IT 서비스의 해외진출 전략을 효과적으로 수립하여 이행 함으로서 성공적인 해외진출을 위한 사업 운영 지침으로 8개 구성 요소 별로 아래와 같이 “개요”, “절차”, “절차 별 세부 설명”으로 구성되어 있음 “개요” “절차” 각 “절차 별 세부 설명”

21. IV. 추진전략 가이드 세부구성 2. 시장환경분석 가이드 2.1 시장환경분석 개요 • IT서비스 해외진출사업 전략수립에 필요한 기초자료 확보 및 목표고객분석 실행 시 필요한 객관적 시장평가의 관점 확보를 위하여 시장환경분석을 실시함 시장환경분석정의 • 해외진출을 위하여 현재 시장규모 및 성장성 조사, 집중해야 할 세분 시장 파악, 경쟁자 분석 등의 과정을 통해 목표고객분석 실행 시 필요한 시장평가 관점을 확보하는 활동 임 • 집중해야 할 세분 시장의 파악 • 현재의 해당국가의 IT시장 규모 • 향후의 성장성, 접근성, 안정성 등 고려 • 해당 IT서비스 해외진출사업 전략 수립에 필요한 기초 자료 확보 • 해당 IT서비스분야에 대한 투자 결정 시(인력 및 역량/Skill 확보) • 경쟁자 대응/차별화 방안 도출 시 • 해당 IT서비스분야에 대한 시장/국가의 주요 의견/견해 파악 • 목표고객분석을 하기 위한 시장 평가 관점 확보 목적 방법 • 간접조사 • 국제기구의 IT서비스 관련자료 조사(예: 셰계은행(World Bank), 미주개발은행(IDB), 아시아개발은행(ADB),국제전기통신연합(ITU), 국제연합경제사회이사회(UNPAN)의 관련자료) • 정통부, 한국소프트웨어진흥원(KIPA), 한국국제협력단(KOICA) ,KOTRA 등의 분석자료 조사 • 시장 환경 분석서 • 시장규모, 성장동인, 장애요인 분석 결과 • 경쟁업체(국가)의 비즈니스 현황, 강점/약점 도출 결과 • IT서비스의 업종별, 매출규모별 도입 현황 최종 산출물

22. IV. 추진전략 가이드 세부구성 2. 시장환경분석 가이드 2.2 시장환경분석 절차 • 시장환경분석은 다음과 같은 절차를 거쳐 수행함 1 2 3 시장 총량 분석 도입 현황/전망 분석 경쟁자 동향 분석 • 전체 경쟁 구조 파악 • 전체 경쟁자 수/매출/시장점율 • 주 사업 영역 (인지도, 연계성 등 해당 IT서비스 관점으로 구분) • 경쟁자 별 강/약점 분석 • 경쟁자의 사업 방향 (전략 방향)분석 • 집중/포기하는 시장 (세분 시장 별 매출 변화) • 국제협력기금의 협력 동향 • 투자액의 변화 • 해당 IT서비스의 시장 규모, 성장률을 세분화 된 시장으로 구분하여 조사 • 대륙, 산업, 사업 유형(신규개발, 보완수요, 유지보수), 경제개발 수준으로 세분 • 시장 성장 동인 및 장애 요인 파악 • PEST (Policy, Economy, Society, Technology) 관점에서의 변화 중 시장 성장에 도움을 주는 요인과 장애 요인으로 구분 함 • 해당 IT서비스 도입 현황 조사 • 각국가(지역)의 IT서비스별 도입 현황 • 향후 도입 계획 조사/분석 • 각국(지역)의 IT서비스별 도입 계획 • 사업화 추진 상황(예: IT서비스 도입 예산 확보 여부) • * 도입 현황 분석을 위해 접촉 한 국가들은목표고객분석 단계에서 가망국가으로 활용함 세부 활동 • 경쟁자 대응 전략 수립의 기초 자료로 활용 • (필요 시) Benchmark 고려하기 위함 • 국가의 니즈 파악 및 목표고객분석 단계에 필요한 기초 자료 확보 • 시장 매력도/사업성 판단 및 어느 세분 시장에 기회가 있는지 파악 목적 데이터Source • 시장분석보고서, 주요 SI/IT 업체의 동향 보고서 • Gartner, Forrester Research, IDC, OVUM등 컨설팅/리서치 업체의 분석 보고서 • S/W, H/W 업체, 증권사의 산업/업종 분석 자료, 신문/전문잡지, 지인 등 을 통하여 습득한 자료

23. IV. 추진전략 가이드 세부구성 2. 시장환경분석 가이드 2.3 시장분석 방안_시장총량분석 • 해당 IT서비스 관련 정량적 시장 규모 데이터와 정성적 시장 성장/장애 요인을 분석하여 전체 시장 흐름의 방향을 파악 함 1 시장 규모 분석 성장/장애 요인 분석 정의 정의 • 정책, 경제, 사회, 기술 관점에서 해외에 진출하려는 IT서비스의 성장요인과 장애요인을 파악하는 활동 • 진출하려는 IT서비스 시장의 총량 및 성장률을 조사하는 활동 세부활동 • 시장 성장 동인 및 장애 요인 파악 • PEST (Policy, Economy, Society, Technology) 관점에서의 변화 중 시장 성장에 도움을 주는 요인과 장애 요인으로 구분 함 (필요 시, PEST 외에 경영/IT 패러다임의 변화, 고객국가의 IT시장동향 등을 포함 시킴) 세부활동 • 해당 IT서비스의 시장 규모, 성장률을세분화 된 시장으로 구분하여 조사 • 대륙, 산업, 사업 유형(신규개발, 보완수요, 유지보수), 경제개발수준,서비스분야 등으로 세분 조사방법 • 관련 국제기관의 문헌조사 • 국제연합경제사회이사회(UNPAN) : UN e-Government Survey(각년도) • 국제연합개발계획(UNDP) : e-Governance Projects • 세계은행(World Bank), 미주개발은행(IDB), 아시아개발은행(ADB), 경제협력개발기구(OECD) 등의 관련보고서 • 관련 국내기관의 문헌조사 • 대한무역투자진흥공사(KOTRA) : 주요국의 IT산업 동향 및 진출방안 • 행정자치부 : 전자정부 연차보고서 • 대외경제정책연구원(KIEP), 한국국제협력단(KOICA), 한국소프트웨어진흥원(KIPA), 정보통신국제협력진흥원(KIICA), 한국수출입은행(KEXIM) 등의 관련보고서 분석방법 • PEST를 중심으로 한 환경 변화 중 시장 성장 요인과 장애 요인으로 구분 함 • 법규/규제 변화 (예: 전자정부 지원책) • 기술 변화 (예: WiBro 서비스 개시) • 사회/문화 관점 (예: 인터넷 사용의 보편화 ) • 경제 변화 (예:각종 문서의 전자화) • IT 패러다임 변화 (예: 인터넷 개인 정보 보호 강화, 개방형 아키텍처의 확산) • * 관련 국내/외 기관의 분석자료를 활용함(예 : 정보사회진흥원(NIA)의 IT동향 분석자료)

24. IV. 추진전략 가이드 세부구성 2. 시장환경분석 가이드 2.3 시장분석 방안_도입현황 및 전망 분석 • 해당 IT서비스에 대한 각 국가(지역)의 기 도입 현황과 향후 도입 전망을 업종 별, 매출 규모별로 파악하여 목표 세분 시장 선정을 위한 기초 자료로 활용 함 2 도입 현황 및 전망 분석 예시 정의 • 해당 IT서비스에 대한 각 국가(지역의) 기 도입 현황과 향후 도입 계획을 조사하는 활동 A 자체 개발 또는 전자통관 시스템 미 운영 중인 국가 ㆍ통관 시스템 도입 및 구축에 관한 요구사항 증가 요구사항 별 특화된 UNI-PASS 수출전략 130여국가 세부활동 • 해당 IT서비스 도입 현황 분석 • 각 국가(지역)의 IT서비스 별 도입 현황 • 향후 도입 계획 분석 • 각국의 IT서비스별 도입 계획 • 사업화 추진 상황(예: IT서비스 도입 예산 확보 여부) • * 도입 현황 분석을 위해 접촉 한 국가들은 목표고객분석단계에서 가망국가으로 활용함 • 세분 시장 별 기 도입 현황과 향후 도입 예정을 비교 분석하여 가장 수주 가능성이 높은 세분 시장을 파악 함 • 관련 국제/국내기관의 도입현황자료 및 전망자료 분석 B 기존 ASYCUDA 도입국 ㆍASYCUDA의 기초적이고 제약된 기능제공으로 인해 고도화 및 개선요구사항 존재 UNI-PASS로의 전환 유도 및 마이그레이션 방안수립 80여국가 C 선진국(OECD) ㆍ전자통관 분야에 지속적 예산을 투입하나, 자체 정보화 역량이 성숙하여 수출대상이 아님 지속적 홍보 및 유대를 통한 UNI-PASS 위상강화 30개국가 분석방법 • 분석기준 • 대륙별, GNI별, 솔루션별, 분석 자료 활용 • * 한국국제협력단(KIICA) : 국가별 IT협력 현황, 마케팅 동향 자료 • 국제연합경제사회이사회(UNPAN) : ‘The UN Global E-government Readiness rankings’ ASYCUDA : Automated System for Customs Data, UNCTAD 지원의 전자통관 시스템 • GNI : Gross National Income, 국민 총소득

25. IV. 추진전략 가이드 세부구성 2. 시장환경분석 가이드 2.3 시장분석 방안_경쟁자 분석 • 경쟁자의 현황 및 강ㆍ약점을 파악하여 시장진출을 위한 대응 방안 수립의 기초 자료로 활용 함 3 경쟁자분석 분석방법 • 시장진출을 위한 대응방안 마련을 위하여경쟁자의 현황 및 강ㆍ약점을 파악하는 활동 예시 5. 2 Crimson Logic 싱가폴 전자통관 시스템 (Trade Net) 개발 및 운영사임. 다른 업무분야에 있어 여러나라에 진출하였으나, 전자통관 분야는 싱가폴 이외에 수출사례 없음 개요 • 설립년도 • 국적 • 자본금 • 출자자 • 직원수 • 매출액 • 싱가폴 200명 • 인도연구소 300명 • 해외 지사 10명 • 싱가포르 • 1988 • 164억원 • 싱가포르무역개발국55% • 항만공사등 45% • 356억 • (싱가폴) 분석방법 • 해당 IT서비스 관련 국내/외 기관의 문헌자료 조사(예: 미/일/중/러/프의 특허청 사이트) • S/W, H/W 업체, 증권사 산업/업종 분석 자료, 신문/전문잡지, 업종 지인 등으로 부터 자료 제공받음 • 전체 경쟁 구조 파악 • 전체 경쟁자 수/경쟁자들간의 순위/매출액/시장 점유율 • 경쟁자 별 강/약점 분석 • 인지도, 연계성, 시장접근성 등 해당 IT서비스 관점으로 분석 • 경쟁자의 사업 방향 (전략 방향)분석 • 경쟁자의 해외시장 진출전략 • 집중/포기하는 시장 (세분 시장 별 매출 변화) • 투자액의 변화 사업현황 • 호주, 미국, 중국, 인도, 말레이시아 등 세계 10개국에 지사 운영 • 통관, 무역, 물류, 법률, 보건, 정부기관에 대한 SI 및 컨설팅 서비스 • 중앙아시아, 중동, 미국 등 전세계를 대상으로 활발한 컨설팅, SI 및 개발사업 진행 강점 및 약점 • 강점 : 풍부한 해외사업 경험 및 해외 네트워크 확보, 원활한 의사소통 • 약점 : 통관시스템 전체에 대한 구축 및 운영경험 부족(도시국가라는 지역적 한계) Crimson Logic 과 차별화 및 수출사례 확보, ASYCUDA 사용국 UNI-PASS로의 전환 유도 ASYCUDA 인지도 UNI-PASS Trade Net (Crimson Logic) 연계성 제공기능 ASYCUDA • 높은 인지도 (80 여개국) • 낮은 연계성 및 기능구현 Crimson Logic • 낮은 인지도 • 높은 연계성 및 기능구현 (싱가폴 전자통관) • 낮은 인지도 • 높은 연계성 및 기능구현 (우리나라 전자통관) UNI-PASS

26. IV. 추진전략 가이드 세부구성 2. 시장환경분석 가이드 2.4 시장환경분석 예시_관세정보화 • 관세통관 시스템의 해외진출을 위한 시장환경분석은 시장규모 및 전망을 분석하고 성장 및 장애요인을 도출하며, 시스템 도입 전망 및 경쟁자 분석을 실시하는 과정으로 구성됨 시장규모 및 전망 분석 성장 및 장애요인 도출 도입 현황 및 전망 분석 경쟁자 분석

27. IV. 추진전략 가이드 세부구성 2. 시장환경분석 가이드 2.4 시장환경분석 예시_우정현대화 • 우편정보 시스템의 해외진출을 위한 시장환경분석은 시장규모 및 전망을 분석하고 장애요인을 도출하며, 시스템 도입 전망 및 경쟁자 분석을 실시하는 과정으로 구성됨 시장규모 분석 시장 전망 분석 및 장애요인 도출 도입 현황 및 전망 분석 경쟁자 분석

28. IV. 추진전략 가이드 세부구성 2. 시장환경분석 가이드 2.4 시장환경분석 예시_전자조달 • 전자조달 시스템의 해외진출을 위한 시장환경분석은 시장규모 및 전망 조사를 바탕으로 성장 및 장애요인을 도출한 후 도입현황 및 전망 분석, 경쟁자 분석을 실시하는 과정으로 구성됨 시장규모 및 전망조사 성장 및 장애요인 도출 도입 현황 및 전망 분석 경쟁자 분석

29. IV. 추진전략 가이드 세부구성 2. 시장환경분석 가이드 2.4 시장환경분석 예시_지방행정정보화 • 지자체 행정정보화 시스템 해외진출을 위한 시장환경분석은 시장규모 및 전망 조사를 바탕으로 성장 및 장애요인을 도출한 후 도입현황 및 전망 분석, 경쟁자 분석을 실시하는 과정으로 구성됨 시장규모 및 전망조사 성장 및 장애요인 도출 도입 현황 및 전망 분석 경쟁자 분석

30. IV. 추진전략 가이드 세부구성 2. 시장환경분석 가이드 2.4 시장환경분석 예시_특허정보화 • 특허넷의 해외진출을 위한 시장환경분석은 시장규모 및 전망을 분석하고 장애요인을 도출하였으며, 시스템 도입 전망 및 경쟁자 분석을 실시하는 과정으로 구성됨 시장규모 분석 시장전망 분석 및 장애요인 도출 도입 현황 및 전망 분석 경쟁자 분석

31. IV. 추진전략 가이드 세부구성 2. 시장환경분석 가이드 2.4 시장환경분석 예시_항만물류정보화 • 항만물류 시스템의 해외진출을 위한 시장환경분석은 시장규모 및 전망을 분석하고 성장 및 장애요인을 도출하였으며, 시스템 도입 전망 및 경쟁자 분석을 실시하는 과정으로 구성됨 시장규모 및 전망 분석 성장 및 장애요인 도출 도입 현황 및 전망 분석 경쟁자 분석

32. IV. 추진전략 가이드 세부구성 2. 시장환경분석 가이드 2.5 시장환경분석 종합 • 시장환경분석을 수행함에 있어서 반드시 하여야 할 절차별 핵심활동과 우선순위, 핵심활동별 수행기관은 다음과 같음

33. IV. 추진전략 가이드 세부구성 3. 목표고객분석 가이드 3.1 목표고객분석 개요 • 목표고객분석 단계에서는 시장환경분석 과정에서 확보한 가망국가 목록을 바탕으로 가능한 모든 가망국가 목록을 취합하여 시장접근 용이성, 전자정부 수요 등을 기준으로 최종목표국가를 선정함 정의 • 시장환경분석 과정에서 확보한 가망국가의 목록을 바탕으로 가능한 모든 가망국가 목록을 취합하여 시장접근 용이성, 전자정부 수요 등을 기준으로 선별하여 최종목표국가를 선정하는 활동 목적 • 진출 가능성이 높은 목표국가를 선정함으로써, 효율적 IT서비스 진출전략 구상 • 전사적으로 목표국가가 될 수 있는 모든 정보를 취합 • 시장분석 결과 • 협력 기업(개발, 컨설팅)의 의견 • 목표국가가 되기 위한 가망국가는 Top-Down과 Bottom-Up 방식을 통해 얻어짐 • Top-Down Approach(하향식, 연역적) :시장 분석를 통해 확보된 국가 목록 및 외부 리서치 데이터 등 • Bottom-Up Approach(상향식, 귀납적) :지인 등을 통해 습득한 진출루트를 통한 국가 인벤토리 접근 방식 최종 산출물 • 목표국가 목록

34. IV. 추진전략 가이드 세부구성 3. 목표고객분석 가이드 3.2 목표고객분석 절차 • 목표고객분석은 가망국가 목록을 취합 한 후, 시장접근용이성, 전자정부 수요 등을 기준으로 분석하여 목표국가를 선정하고 전체목표국가에 대한 기본접근 방안을 설정하는 절차로 이루어짐 1 2 가망국가목록 취합 목표국가 선정 • 확보 가능한 모든 국가 명단을 통해 가망국가 목록을 작성 함 • 시장 분석 통해 조사한 가망국가 명단,5개 다자간협력은행(MDB)(아프리카개발은행(AfDB), 미주개발은행(IDB), 아시아개발은행(ADB), 세계은행(WB), 유럽부흥개발은행(EBRD)) 회원국 명단기타 : IT서비스 관련업체(예: 컨설팅) 등을 통해 확보한 가망국가 명단 • 목표국가 선정 기준에 따른 가망국가 평가 • 주요 선정 기준 (예시) • 시장접근용이성/전자정부 수요/경제규모 • 국가의 발주 가능성 • 목표국가에 대한 기본 프로파일 작성 • 예상 사업 규모, 사업명/내용 • 전체 목표국가에 대한 기본 접근 방안을 설정 함 • * 목표국가의 선정은 한번 실시로 끝나는 것이 아니며, 상황에 따라 목표국가는 변경될 수 있음 • 해외진출 루트의 인벤토리가 부족할 경우 • 진출 활동 중의 국가 반응에 따라 세부 활동 목적 • 보다 확정적인 목표국가를 선정 • 향후 해외진출 활동의 기초 자료로 활용 • 모든 가망국가의 발굴 • IDC 시장분석보고서 • IT서비스 솔루션업체가 확보한 국가목록 • IDC 시장분석보고서 • IT서비스 솔루션업체가 확보한 국가목록 데이터Source • IDC : Internet Data Center, 한국인터넷데이터센터

35. x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x IV. 추진전략 가이드 세부구성 3. 목표고객분석 가이드 3.3 목표고객선정_가망국가 목록 취합 • Top-Down과 Bottom-Up 방식을 통해 확보 가능한 모든 가망국가 목록을 취합 함 1 Top-Down Bottom-Up “시장환경분석”을 통해 발굴된 가망국가(’06-’07년 도입예상 국가) 우리정부 제공 ODA연계 가능 국가 (가능성이 높은 세분 시장에 속하는 국가 중심) 5개 MDB회원국 명단 IT서비스 관련업체(예: 컨설팅) 등을 통해 확보한 국가 명단 + + 목표국가 선정(예) 전체 가망국가 목록 초기 가망국가 목록 작성시 가능한 모든 국가를 수록 함

36. IV. 추진전략 가이드 세부구성 3. 목표고객분석 가이드 3.3 목표고객선정_시장 세분화 • 목표고객 선정을 위하여 가망국가 목록을 시장 접근성, 예상 시장규모를 기준으로 세분화 하여 예상잠재국가 명단을 도출함 2 시장 세분화 세분화 기준 정의 가망국가의 시장 접근성 평가 요소 • 작성된 전체 가망국가 목록을 시장 접근성, 예상 시장규모를 기준으로 세분화 하여 예상 잠재국가 명단을 도출하는 활동 1 세분화방법 • 국제연합경제사회이사회(UNPAN)의 ‘Country Ranking’, 대외경제협력기금(EDCF)의 ‘EDCF 운용전략’을 참조하여 국가 정보화 준비도 지수 및 EDCF 지원 대상국가여부를 판단함 예시 예상 잠재국가 명단 시장 접근성 + 예상시장규모 가망국가의 예상 시장규모 2

37. IV. 추진전략 가이드 세부구성 3. 목표고객분석 가이드 3.3 목표고객선정_잠재수요국가 선정 • 예상 잠재국가의 세계무역기구(WTO)협상 단계 여부, 관련세미나 참석여부, 해당분야 컨설팅 수행여부, 도입수요확인여부, 기구축 여부 등을 조사하여 점수화 하고 그 점수를 기준으로 잠재수요 국가 리스트를 도출함 2 잠재수요국가 선정 정의 예시 • 세분화한 국가들 중 예상 잠재국가의 세계무역기구(WTO) 협상 단계 여부, 관련세미나 참석여부, 해당분야 컨설팅 수행여부, 도입수요확인 여부, 기 구축여부 등을 조사하여 점수화 하고 그 점수를 기준으로 잠재수요 국가 리스트를 도출하는 활동 • WTO 협상 단계 여부, 관련세미나 참석여부, 해당분야 컨설팅 수행여부, 도입수요확인 여부, 기 구축여부, 를 조사 • 세계무역기구(WTO), 국제연합(UN), 대한무역투자진흥공사(KOTRA) 등 해당 기관의 자료 조사 및 기관에게 전화 문의 • 잠재수요국가의 점수화한 목록 작성 • 조사척도의 충족여부를 가지고 점수화 함 • 현 시점에서 수주 가능성이 희박한 국가/사업들을 제외 시킴 • 고려 요소는 최소화 함 • 추가적인 국가 접촉을 통하지 않고 평가할 수 있는 기준을 최대한 활용함 • (많은 자원/시간이 투여되지 않는다면) 기초 접촉을 통해 가능성 여부를 평가 함 (이를 통해 가망국가수가 작아지면 가망국가 선정을 다시 함) 선정방법 예시

38. IV. 추진전략 가이드 세부구성 3. 목표고객분석 가이드 3.3 목표고객선정_매력도 분석 • 잠재수요국가를 전자정부 준비도, 경제규모를 척도로 하여 매력도를 분석하고 잠재수요 수준별로 그룹핑함 2 잠재 수요국가 매력도 분석 정의 • 잠재수요국가를 전자정부 준비도, 경제규모를 척도로 하여 매력도를 분석하고 잠재수요 수준별로 그룹핑하는 활동 예시 매력도 분석 잠재수요 수준 도출 전자정부 분비도 잠재수요上 • 러시아, UAE, 쿠웨이트, 태국, 인도네시아 • 기 조사한 전자정부 준비도, 경제규모를 기준으로 매력도를 분석 • 국제연합(UN)의 전자정부 준비도 자료(The UN Global E-government Readiness rankings) • 세계은행(World Bank), 미주개발은행(IDB), 아시아개발은행(ADB), 한국국제협력단(KOICA), 한국소프트웨어진흥원(KIPA), 정보통신국제협력진흥원(KIICA), 한국수출입공사(KEXIM) 등의 경제규모 자료 • 잠재수요의 수준을 도출하여 상/중/하로 그룹핑 • 조사척도의 충족여부를 가지고 점수화하여 그룹핑 도출방법 상 잠재수요中 • 카자흐스탄, 우크라이나, 벨로루시, 우즈베키스탄, 아제르바이잔, 베트남, 미얀마, 몽고 중 잠재수요下 • 라오스, 캄보디아, 예멘, 파푸아뉴기니, 타지키스탄, 동티모르 하 하 중 상 경제규모 • 전자정부 준비도 : 웹 Index, 인프라 Index, 인적자원 Index • 경제규모 : GDP, 인당 GDP, 인구수

39. IV. 추진전략 가이드 세부구성 3. 목표고객분석 가이드 3.3 목표고객선정_전략국가 선정 • 도출한 잠재수요국가 매력도와 전자정부 해외진출 우선지원국가 여부를 확인하여 잠재수요국가 우선순위를 선정한 후 우선순위별 단계적 접근방안을 도출함 2 잠재 수요국가 우선순위 선정 우선순위별 단계적 접근방안 도출 선정방법 도출방법 • 전체 목표국가에 대하여 연차별/우선 순위별 기본 접근 전략을 설정 함 • 발주정보 수집방안 모색 • 핵심인사와의 네트워크 구축방안 모색 • 유무상 원조 획득방안 모색 • * 관련 국내/외 기관의 분석자료를 활용함 • 도출한 잠재수요국가 매력도와 전자정부 해외진출 우선 지원 국가 여부를 기준으로 잠재 수요국가 우선 순위를 선정함 • EDCF 지원여부(EDCF 운용전략,재정경제부), ODA 연게 여부(한국소프트웨어진흥원(KIPA)의 분석보고서)를 기준으로 선정 • * 우선순위 선정한 결과 1순위국가들은 전략국가로 분류함 예시 예시 수요 확인 국가 • 베트남, 카자흐스탄 1순위 잠재수요국가 매력도 • 베트남, 태국, 인도네시아 • 러시아, 우즈베키스탄, 카자흐스탄, 우크라이나, 아제르바이젠 • UAE, 쿠웨이트, 사우디아라비아 • 정부 전자조달 수요 확인 여부 • 경제규모/전자정부 준비도에 따른 매력도 잠재수요 上 • 러시아, UAE, 쿠웨이트, 태국, 인도네시아 잠재수요 中 • 우크라이나, 벨로루시, 우즈베키스탄, 아제르바이젠, 미얀마, 몽고 잠재수요 下 • 라오스, 캄보디아, 예멘, 파푸아뉴기니, 타지키스탄, 동티모르 2순위 • 캄보디아, 미얀마, 몽고 • 파키스탄, 방글라데시, 스리랑카 • 그루지아, 아르메니아 전자정부 해외진출 우선 지원 국가 아시아 • 인도네시아, 베트남, 필리핀, 방글라데시, 말레이시아, 라오스, 캄보디아, 미얀마, 브루나이, 스리랑카, 파키스탄, 네팔 • EDCF 및 무상원조 최우선지원국가 • 우리나라와의 협력의지가 강한 국가 잠재수요 中 • 예멘, 사우디아랍비아 3순위 • 기타 잠재 수요국가 잠재수요 下 • 카자흐스탄, 우즈베키스탄, 그루지아, 아르메니아

40. IV. 추진전략 가이드 세부구성 3. 목표고객분석 가이드 3.4 목표고객 프로파일 작성_예시 • 예상 사업 규모, 사업명/내용, IT 요구사항을 파악하여 목표국가에 대한 기본 프로파일을 작성함 2 5장 IT서비스 구성요소정의에 있는 수익 모델을 기초로 산출할 수 있음

41. IV. 추진전략 가이드 세부구성 3. 목표고객분석 가이드 3.5 목표고객분석 예시_전자조달 • 전자조달분야의 목표국가분석은 시장세분화, 잠재수요국가선정, 잠재 수요국가리스트 작성, 잠재 수요국가 매력도 분석, 잠재 수요국가 우선순위 선정, 단계적 접근방안제시의 순서로 진행함 가망국가 목록 취합 시장 세분화 잠재수요국가 선정 및 리스트 작성 • Top-Down, Bottom-Up 방식으로 취합함 • 확보 가능한 모든 가망국가 목록을 취합함 • 전자조달 시장을 지역, 산업별로 세분화 함 • WTO 협상 단계 여부, 관련세미나 참석여부, 해당분야 컨설팅 수행여부, 도입수요확인 여부, 기 구축여부, 를 조사하여 이를 기준으로 잠재수요국가 리스트 작성 잠재 수요국가 매력도 분석 잠재 수요국가 우선순위 선정 단계적 접근방안 제시 • 잠재수요국가를 전자정부 준비도, 경제규모를 척도로 하여 매력도를 분석하고 잠재수요 수준별로 그룹핑함 • 도출한 잠재수요국가 매력도와 전자정부 해외진출 우선 지원 국가 여부를 기준으로 잠재 수요국가 우선 순위를 선정 함 • 전체 목표국가에 대하여 연차별/우선 순위별 기본 접근 전략을 설정 함

42. IV. 추진전략 가이드 세부구성 3. 목표고객분석 가이드 3.6 목표고객분석 종합 • 목표고객분석을 수행함에 있어서 반드시 하여야 할 절차별 핵심활동과 우선순위, 핵심활동별 수행기관과 결과물은 다음과 같음

43. IV. 추진전략 가이드 세부구성 4. 고객가치제안 가이드 4.1 고객가치제안 개요 • 선정된 목표 국가의 고객에게 해당 IT서비스 가치와 경쟁사 대비 차별화 된 요소 도출함 • 고객의 요구사항에 부응할 수 있는 IT서비스 선정 및 가치 도출 • 목표 국가별로 우리나라가 줄 수 있는 가치를 사전에 정의함으로써 고객에게 일관된 메시지를 전달 함 • 경쟁사(국가)와의 제안의 차별성 확보 가치제안의 필요성 • 목표 고객별 진출 할 해당 IT서비스 및 가치 제안 전략 • IT 서비스 모델 및 시스템구축 이미지 • 정량적, 정성적 기대효과 • 경쟁사(국가) 대비 차별점 최종 산출물

44. 1 2 3 목표 고객 유형 정의 해당 IT서비스 가치 도출 경쟁사 차별화 방안 수립 IV. 추진전략 가이드 세부구성 4. 고객가치제안 가이드 4.2 고객가치제안 절차 • 목표 국가의 고객에게 해당 IT서비스의 가치와 선 제안할 수 있는 가치를 도출하여, 목표 고객에게 일관된 메시지를 전달 할 수 있도록 함 세부 활동 • 해당 IT서비스 특성을 감안하여 목표 고객의 유형을 분류함 • 목표 고객에게 제안할 IT서비스 가치를 도출함 • 경쟁사와의 차별화 할 수 있는 요소를 도출함 목적 • 목표 고객에게 해당 IT서비스가 적합한지 확인- 진출계획 수립의 기초자료 • 목표 고객에 대한 가치 제안 • 기대효과의 명확한 제시 • 우리나라의 IT서비스 및 참여기업 경쟁 우위성 확인 데이터Source • 목표 고객 목록 • 목표고객 프로파일 • 국가간 IT 협정서 또는 양해각서 • UN Country Report • CIA World Factbook 등 • 해당 IT서비스 비전 • 해당 IT서비스의 기대효과 등 • 해당 IT서비스 구축 정보(참여업체, 도입 솔루션, 운영실적 등) • 경쟁사 정보(기업 현황, IT 서비스 현황, 구축 사례 등)

45. IV. 추진전략 가이드 세부구성 4. 고객가치제안 가이드 4.3 목표고객 유형정의_목표고객 유형 세분화 • 해당 IT서비스의 가치 및 목표 국가의 요구사항에 따라 목표 고객의 유형을 세분화 함 1차 세분화 2차 세분화 최종 세분화 IT 서비스별 가치 세분화 목표 국가의 요구사항을 기반으로 세분화 X = Needs Value • 해당 IT서비스의 특성을 감안하여 목표 국가에게 적합한 IT서비스를 도출하고 이를 세분화함 • IT 서비스의 가치를 구분하는데 사용할 수 있는 관점- 관련 사업의 발달 정보(대, 중, 소)- 사업의 규모(대, 중, 소) • - IT 서비스 구축 후 파급 효과(대, 중, 소) • 양국간 IT협정 또는 양해각서의 내용에 포함되어 있는 요구사항을 조사함- IT협정 및 양해각서에 포함된 요구 사항을 최우선으로 함 • UN 국가별 리포트, CIA World Fact Book 등의 내용을 조사하여 목표 국가의 전자정부 사업에 대한 요구사항을 분석함 • 높은 가치를 제공하는 목표 고객에게개별화된 가치 제안을 도출 함 • 고객의 니즈와 IT서비스의 가치가 높은 서비스부터 고객에게 접근함

46. IV. 추진전략 가이드 세부구성 4. 고객가치제안 가이드 4.3 목표고객 유형정의_예시 • 목표국가의 요구사항과 IT서비스별 가치 적합성 기준에 의거하여 목표고객의 유형을 최종 세분화 함 예시 목표 국가(예:인도네시아) 목표국가Needs 항만물류 관세정보화 지방행정정보화 전자조달 우정현대화 특허정보화 IT 서비스 Value

47. IV. 추진전략 가이드 세부구성 4. 고객가치제안 가이드 4.4 가치제안 도출_가치 도출 • IT서비스의 가치를 도출하기 위하여 해당 IT서비스를 통하여 제공해 줄 수 있는 항목과 비전 및 기대효과를 중심으로 가치를 도출함 해당 IT 서비스 비전 및 기대효과 도출 해당 IT 서비스를 통하여 제공할 수 있는 항목 도출 + • 해당 IT서비스 구현을 통한 기대 효과를 조사함- 정량적, 정성적 기대효과 위주로 조사 • 해당 IT서비스 운영을 통하여 얻어진 Know-how 이전 • IT서비스 구축 관련 기술 이전 • 국가간 업무 교류 협정 체결의 용이성 예시 • 정부 조달의 효율성 증대 • - 약 45% 업무 효율성 증가(1인당 조달업무 처리건수 45% 증가) • 조달비용 절감 • - 약 10% 거래비용 절감효과 • 정부 조달의 투명성 확보 • - 조달행정의 투명성 증가 • 조달행정 선진화로 국가 신인도 증가

48. IV. 추진전략 가이드 세부구성 4. 고객가치제안 가이드 4.4 가치제안 도출_경쟁사 차별화 방안 • 경쟁사 대비 우월적 차별화 요소는 아래의 관점으로 탐색을 하되, 목표 고객이 가장 중요하게 생각하는 요소를 집중 부각하여 제안 전략을 수립함 인지도 • 국제기구 및 단체로부터의 수상 경험 또는 인지도 • 타 국가에서의 성공적 구축 사례 보유 여부 구축 경험 해당 IT서비스 • 목표 국가 IT 환경과의 호환성 • 해당 제품의 국제 IT 표준 인증 여부 및 호환성 여부 • 확장성, 신뢰성, 통합성, 처리 속도, 업그레이드 용이성 기술 개발 품질 및 운영관리 능력 우월적 차별화의대상 • 국제 표준 인증 및 적용 여부 (예: CMMI Level, ISO 20000 등) 기술 지원 및 이전 • 기술 지원 및 관련 기술 이전 제공 여부 가격 • 실행/구축 당시의 가격($로 환산한 가격) • 사후의 유지/보수 가격 ($로 환산한 가격) • 목표 국가의 타 전자정부 IT서비스 구축 사례 및 프로젝트 진행 여부 • 목표 국가와의 FTA 또는 IT 협정 등 국가간 업무 및 IT에 대한 협정 체결 여부 • 한국국제협력단(KOICA), 한국정보문화진흥원(KADO) 등 관련기관에서의 해외 지원사업 수혜 여부 고객 관계

49. IV. 추진전략 가이드 세부구성 4. 고객가치제안 가이드 4.5 고객가치제안 예시_전자조달 • 전자조달 서비스의 해외진출을 위하여 고객유형을 정의하고 고객가치를 제안한 후 경쟁자의 차별화 요소를 도출함 고객유형 정의 서비스 적합성 판단(전자조달) 목표고객 LIST 서비스 NEEDS 베트남 그루지아 • 베트남 • 몽골 • 그루지아 몽골 전자조달 적합성 고객 가치 제안 경쟁자와의 차별화 요소 도출 차별화 요소 • BPR/ISP 컨설팅 서비스 • 전자조달 시스템 구현 서비스 • 핵심기술 및 자산이전 • 교육/훈련 서비스 제공 서비스 VISION 성공적인 해외전자조달 시스템 구축 구축 및 운영 경험 • World Best practice 보유 • 다양한 전문서비스 제공 제공 서비스 • 확장성 및 유연성 • 강화된 보안성 • 국제표준 적용 • 정부 조달의 효율성 증대 • 조달비용 절감 • 정부조달의 투명성 확보 • 전자정부 구축 가속화 기대효과 정부기관지원 • 조달청 전문인력의 사업 참여

50. IV. 추진전략 가이드 세부구성 4. 고객가치제안 가이드 4.6 고객가치제안 종합 • 고객가치 제안 가이드에서 수행할 활동을 우선순위, 핵심활동별 수행기관과 결과물은 다음과 같음