LAS FRANQUICIAS: UNA FORMA NOVEDOSA DE CRECER Y EXPANDIR SU NEGOCIO

1. LAS FRANQUICIAS: UNA FORMA NOVEDOSA DE CRECER Y EXPANDIR SU NEGOCIO Elka Scheker M Consultora Empresarial Presentación Especial para la Cámara de Comercio de Santiago 22 de junio, 2011

2. Contenido • APROXIMACION A LA FRANQUICIA: DEFINICION • INTERES EN LA FRANQUICIA COMO HERRAMIENTA DE EXPANSION DE LOS NEGOCIOS • VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LA FRANQUICIA • QUE SE REQUIERE PARA CONCEDER O ADQUIRIR UNA FRANQUICIA • EL CONTRATO DE FRANQUICIAS • LAS FRANQUICIAS EN REPUBLICA DOMINICANA

3. Las Franquicias • Son un modelo de organización que permite la “clonación” de un negocio • Son cada vez mas populares porque las estadísticas indican que las franquicias tienen un porcentaje de éxito mucho más alto que una empresa independiente • Promueven una relación ganar-ganar entre las partes del contrato, pues ambas partes son empresarias.

4. Franquicias: Auge Mundial • Más de 16,000 empresas franquiciando • Más de 1.5 millones de franquiciatarios • Ventas globales de más de US$3 Trillones anuales • Empleo directo a más de 20 millones de personas, 34 ó 35 millones más en forma indirecta

5. La nueva forma de empezar un negocio…… desde 1820 • 1820 Singer Sewing Company otorgó territorio de venta • 1899 Coca Cola vende su primera franquicia • 1950 Se fundaron Dunkin Donuts, McDonalds, y KFC

6. Hoy nacen negocios para Franquicia y están a la venta…. Marco Aldany El mundo de la peluquería y la estética tiene a las franquicias Marco Aldany como líder. Descubre sus... Inversión Mínima Requerida €100.000. Pizza Manía. Las pizzerías representan el 17% de todos los restaurantes La comida italiana es considerada como la mas popular comida étnica del mundo La pizza es la comida rápida favorita de los dominicanos 94% de la población en América come pizza

7. VENTAJAS DEL MODELO DE FRANQUICIAS • El sistema de franquicia está creciendo rápidamente en la mayoría de los países y se ha consolidado como una fórmula de éxito en casi todos los sectores de negocio. • En mercados como el estadounidense se calcula que alcanza el 40% del comercio minorista, mientras que en España aún siendo este porcentaje menor, crece a un ritmo de un 20% anual. • La razón de este éxito hay que buscarla en que la franquicia permite a las pequeñas empresas, que deben competir con grandes corporaciones con muchos más recursos financieros, acceder con rapidez a ventajas de escala (marca, fabricación, publicidad, etc...) sin necesidad de comprometer grandes recursos financieros.

8. Ventajas…. • En un mercado cada vez más competitivo y profesionalizado, el pequeño emprendedor necesita el apoyo de una marca fuerte que le permita hacerse un hueco en el mercado y le garantice mayores posibilidades de éxito en su aventura empresarial. • Los negocios más populares de comida, las cadenas más internacionales de ropa, los servicios de correo privado y despacho internacionales han crecido gracias a la adopción del modelo de negocio de la franquicia: Mc Donalds, Burger King, Pollo Campero, Pizza Hut, Zara, Benetton, Gap, Fedex, Mail Boxes etc, Starbucks, Dunkin Donuts, entre otras. • NO PORQUE SON GRANDES CONCEDEN FRANQUICIAS. SE HICIERON GRANDES CON LAS FRANQUICIAS!!!

9. Las Reconoces?

10. Los Términos • Franquiciante o franquiciador: La empresa que ya ha desarrollado su negocio con éxito, y ahora quiere que su negocio crezca a través de franquicias • Franquiciatario o franquiciado: El inversionista que quiere comprar una franquicia para replicar el éxito del Franquiciante. • Franquicia de Marca: Es la licencia para representar una marca por ej.empresas de refrescos, agencias de autos, etc. • Franquicias de Formato de Negocio: Es una licencia de explotación mas amplia que permite la replica del negocio.

11. Quienes se Franquician? Las franquicias provienen de sectores diferentes: • Comida rápida 17% • Hospedaje 10% • Automóviles 9% • Servicios a negocios 7% • Restaurantes 7% • Viajes 5% • Belleza 4% • Salud 4%

12. QUE SE ENTIENDE POR FRANQUICIA • Es un contrato que transmite un modelo de negocio que previamente ha sido estandarizado para asegurar su replicabilidad. El franquiciador monta un negocio de éxito y cede al franquiciado su marca, su imagen, su saber hacer (know how), su cartera de productos o servicios y le presta servicios continuados de apoyo. • De esta manera el franquiciador expande su marca y sus productos, y el franquiciado establece su propio negocio utilizando la marca, el saber hacer y los productos del franquiciador obteniendo un beneficio por esta explotación y obligándose a pagar las condiciones económicas de la franquicia.

13. Derechos y Deberes de la Franquicia • El franquiciante concede al franquiciatario el derecho de utilizar: • Marcas, empaques y marcas de servicio • Sistemas Operativos • A cambio el franquiciatario se compromete a: • Pagar un monto inicial y permanente • Operar la empresa de acuerdo a las normas establecidas de la marca • Utilizar la marca sólo como se indica

14. Principales Ventajas de las Franquicias para el Franquiciante • Capital para la expansión (el negocio crece sin prestamos ni deudas) • El control sobre la marca y las operaciones diarias • Ingresos en base a las ventas • Por lo general un mayor rendimiento sobre el capital invertido • Aumenta prestigio y penetración en el mercado por el reconocimiento de marca • No asume mayores cargas laborales y delega en un empresario la gestión de su negocio • Los franquiciatarios tienen un interés personal en el éxito que repercute en la marca • Reducción de los riesgos en términos generales

15. Principales Ventajas de Franquicias para el Franquiciatario • Reducción de riesgos, negocio probado • La experiencia y el liderazgo del franquiciante • Marca reconocida • Productos y servicios establecidos • Sistemas operativos establecidos • El conocimiento de los costos iniciales • El apoyo del franquiciante a los operadores locales • Comercialización colectiva, la compra y el apoyo • Reducción de los costos de la puesta en marcha y operativos • Amplia red de otros franquiciatarios

16. Desventajas de convertir un negocio en franquicia • Posibilidad de elegir franquiciados no idóneos para el manejo el crecimiento de la cadena, y su detección tardía • -Peligro del desprestigio de la marca • -Utilidad menor para el franquiciador, en comparación con la obtenida por medio de una cadena propia. • -Posibilidad de fraude en los reportes de cánones y regalías. • -Falta control sobre la calidad.

17. ¿Que inversión requiere una franquicia? Para el franquiciador Para el franquiciado Organizar el negocio en base a manuales y sistemas operativos Registrar la propiedad intelectual que envuelve el negocio Desarrollar el formato del Contrato de Franquicia Derecho de Franquicia (pago inicial) Costos de infraestructura Pago de regalía continua

18. Opciones para la explotación de la franquicia : Licencia maestra: el inversionista (franquiciatario) compra el derecho para todo el territorio nacional. Hay dos opciones para desarrollar la franquicia: • Abrir y ser dueño de todas la unidades en el país 2. Sub‐Franquiciar. El Franquiciatario tiene el derecho para vender franquicias (“sub‐franquiciar”) en el territorio nacional. Se pueden vender áreas o unidades individuales. Esta opción es la más típica en lo relativo a las franquicias internacionales

19. Qué es la Cuota Inicial de Franquicia? • Conocida como el Canon de Entrada o Fee Inicial, es el pago que el franquiciatario hace al franquiciante para tener derecho al uso de la marca, el know how y la asistencia técnica. • No todas las franquicias cobran una Cuota Inicial • Servicios que puede incluir: • Manuales (impresos o en medios electrónicos)Capacitación para el franquiciatarioCapacitación para los empleadosAsistencia en la búsqueda del localEstudio de factibilidad para el local elegidoProyecto ArquitectónicoSupervisión de la RemodelaciónMobiliario y equipoAsesoría Legal y Contable para la constitución de sociedadAsistencia en trámites ante autoridades

20. ¿De cuánto es el pago inicial y de regalías al franquiciante? • Depende de la marca y nivel de complejidad del negocio • De la calidad de apoyo brindado • La primera inversión oscila entre los 10 mil y 30 mil dólares, según la franquicia. En Centroamerica las marcas locales solicitan la mitad de estos montos. • El promedio de pago de las regalías está entre el 5% y el 8% sobre las ventas brutas, todo depende de lo acordado entre las partes y el mercado. • En caso de publicidad conjunta, el fondo de publicidad normalmente es el 2% y el 3% sobre lo facturado.

21. NO ES UNA SUCURSAL • El franquiciado es un empresario independiente que se convierte en socio del franquiciador y no en su empleado; por lo tanto el FRANQUICIADO DEBE: • Ser una persona física o negocio con contabilidad organizada: Actualmente la Ley 497-08 de Sociedades Comerciales y Empresas de Responsabilidad Limitada, facilita la creación de empresas unipersonales y de sociedades cerradas que permiten operar la franquicia con una estructura de negocio organizada. Se recomienda crear una empresa distinta de su persona y patrimonio familiar. Use las opciones de Empresas Individuales de Responsabilidad Limitada (EIRL) o Sociedad de Responsabilidad Limitada (SRL)

22. Obtener su Registro Mercantil en la Cámara de Comercio y Producción de su jurisdicción, bien sea como comerciante o como empresa; y su Registro Nacional de Contribuyente ante la Dirección General de Impuestos Internos (DGII). - En caso de establecer una empresa, el nombre de su empresa (su razón social) NO ES la de la franquicia; se confirma aquí que se trata de dos entidades diferentes e independientes, vinculadas por una relación contractual; - En caso de requerir la contratación de empleados, la relación laboral y la responsabilidad de asumir los pagos de la seguridad social y los registros de trabajadores ante el Departamento de Trabajo del Ministerio de Trabajo, y la Tesorería de la Seguridad Social, son del franquiciado. A menudo el franquiciador como parte del soporte brindado puede asesorarlo en materia legal, laboral y contable, pero esto va a depender de la estructura de la empresa franquiciadora.

23. CUAL ES EL MARCO LEGAL DE LA FRANQUICIA? • ES UN CONTRATO • La Comisión Europea ha dictado el Reglamento CEE # 4087/88 que regula los acuerdos de franquicia • La Cámara Venezolana de Franquicias (PROFRANQUICIAS) ha dictado un código de ética que obliga a sus miembros. • España ha dictado varias normas en esta materia y ha establecido un Registro de Franquicias a nivel de comunidades y centralizado. • En Republica Dominicana no existe una norma especial para las Franquicias, pero dispone de todas las leyes necesarias para garantizar su operación.

24. ELEMENTOS DEL CONTRATO DE FRANQUICIA • Licencia de Marca: • Transferencia de un know how: • Local, diseño, • Regalías o Canon: • Territorio: • Asistencia del franquiciante al franquiciado: • La no competencia y/o las posibilidades de subfranquiciar: • Confidencialidad • Plazo de duración del Contrato

25. EL CONTRATO DE FRANQUICIA EN LA REPÚBLICA DOMINICANA • La mayoría de las franquicias existentes son extranjeras y se rigen por contratos preparados por la empresa franquiciadora; • El detalle del contrato de franquicia local ha evolucionado según la experiencia en la marcha del negocio. • En la República Dominicana no están regulados los contratos de licencia, de franquicia ni de transferencia de tecnología. • Existen sin embargo varias legislaciones aplicables a los distintos aspectos previstos en el Contrato Modelo de Franquicias • Ya existen experiencias locales de desarrollo de contratos de franquicias: Pizza Manía, Rico Hot Dog, BON, La Lasagna, etc..

26. AFECTA EL MARCO LEGAL VIGENTE EL DESARROLLO DE LAS FRANQUICIAS? • NO • En el país existe adecuada protección a los derechos marcarios, pieza clave de los derechos transferidos. • El Contrato tiene fuerza legal para obligar a las partes a todo aquello que han pactado. El acceso a los tribunales puede ser reemplazado por el Arbitraje. • Las decisiones arbitrales gozan de reconocimiento judicial y eficiente ejecución. • En la practica, las relaciones entre franquiciadores y franquiciados no han tenido conflicto en razón de las leyes dominicanas.

27. Franquicias Dominicanas • En la República Dominicana las franquicias nacionales han tenido un escaso desarrollo. A raíz de la entrada al mercado de franquicias extranjeras que compiten directamente con establecimientos nacionales, ha crecido el interés en conocer y fomentar este modelo de negocios para apoyar la expansión y sostenibilidad de las empresas nacionales con capacidad de franquiciarse. • La cadena de heladerías BON adoptó en 1982 el modelo de franquicias, convirtiéndose en el primer franquiciador del país. En la actualidad cuenta con 160 empresas bajo el esquema de franquicias de un total de 240 tiendas de helados.

28. POR QUE NO SE HA EXPANDIDO EN RD LAS FRANQUICIAS LOCALES? • Desconocimiento del modelo y acceso limitado a información sobre los riesgos y oportunidades de adoptar el modelo de franquicia; • Cultura empresarial marcada por una fuerte desconfianza a la entrega de información y el modelo de franquicia exige transparencia y participación de los franquiciados; • Complejidad de la preparación del negocio previo a la franquicia. Se trata de asegurar un sistema completo de soporte al franquiciado que va mas allá de una marca exitosa; • Inseguridad jurídica: Poca confianza en el cumplimiento de los contratos, temor a ceder derechos y know-how a socios que luego incumplan las condiciones contractuales. Desconfianza en la habilidad de los tribunales de conocer y fallar estos casos de forma adecuada. (NOTA: Este es un riesgo inherente a TODOS los negocios)

29. ANTES DE CONCEDER UNA FRANQUICIA….. • Proteja su marca: no inicie una relación de cesión de derechos con un tercero sin tener su nombre, marca, rótulo o emblema debidamente registrado en la Oficina de la Propiedad Industrial. Ceda el uso contractualmente. No altere su certificado de registro de propiedad industrial. • Prepare completamente su negocio para conceder franquicias. Identifique sus proveedores/suplidores y toda la red de soporte necesaria. Prepare los manuales de gestión del negocio, de requerimientos del local y todo aquello que sea necesario para implementar el modelo de negocios. Negocie contratos con sus proveedores para obtener los descuentos por volumen y asegurar la cadena de abastecimiento de sus franquicias.

30. El contrato es la ley de las partes. Asegure con penalidades claras el incumplimiento de las obligaciones y las causas de rescisión del contrato y de cancelación de la franquicia. Incluya de forma expresa las cláusulas de exclusividad y de no competencia por al menos dos años después de retirada la franquicia. Participe del contrato de alquiler de la franquicia; considere el sub-arriendo o la negociación con el propietario de las cláusulas de no-competencia del negocio. Establezca claramente la solución alterna de los conflictos por la vía arbitral o a través de mediación. Si la empresa es pequeña considere designar un procedimiento de un árbitro único.

31. Finalmente….. • La franquicia es el método de mas rápida expansión y éxito para el crecimiento de los negocios; • Cada vez mas empresas de todos los países adoptan el formato de las Franquicias; • Existen ferias de Franquicias para exhibir su marca y conocer oportunidades de negocios; • Existen paginas de internet dedicadas a comercializar Franquicias; • La Franquicia es el método mas eficaz de tener presencia internacional; • La Franquicia sigue siendo desconocida como instrumento endógeno que brinde oportunidades a la empresa dominicana y particularmente a las Pymes. Se percibe como una figura extranjera de importación o una estrategia de grandes empresas; sin saber que muchas grandes empresas iniciaron como pequeños emprendimientos que lograron destacarse gracias a la adopción de este modelo de negocios.

32. Muchas Gracias • escheker@gmail.com • escheker@dominicanacompite.org

33. Santo Domingo 22 de Junio del 2011

34. DESCRIPCION • El Banco Interamericano de Desarrollo (BID), a través del FOMIN, firmó un convenio con la Cámara de Comercio y Producción de Santiago, Inc. para ejecutar el proyecto “Desarrollo de un modelo de franquicias para el sector empresarial” • El objetivo general de este proyecto es contribuir al crecimiento de las PYMES en República Dominicana; y el objetivo específico es fomentar la aplicación del modelo de franquicias para favorecer la expansión de la PYME local. • Este proyecto nace de una exitosa experiencia llevada a cabo en Colombiay que es replicada por varios países como son Costa Rica, Ecuador, Perú y Brasil, todos financiados por BID/FOMIN. • Colaboran con la Cámara de Comercio y Producción de Santiago, Inc. las Cámaras de Comercio de Santo Domingo, La Vega, La Romana, San Cristóbal, Puerto Plata y San Francisco.

35. COMPONENTES DEL PROYECTO 1 análisis de la normativa y compilación de mejores prácticas de la franquicia. 2 difusión y sensibilización sobre las oportunidades del modelo de franquicias. 3 capacitación y asistencia técnica para el desarrollo de las franquicias. 4 sistema de seguimiento, documentación y difusión de resultados y lecciones aprendidas.

36. BENEFICIOS DEL PROYECTO • Establecimiento del sistema de franquicias en República Dominicana. • 50 empresas beneficiadas directamente por el proyecto. • Aplicación formularios de auto-diagnósticos. • Contratación de especialista en franquicias para la realización de un diagnóstico de franquiciabilidad a cada empresa (100% asistencia técnica del BID)

37. BENEFICIOS DEL PROYECTO • Contratación de firma consultora experta en estructuración de empresas a franquicias (50 a 70% asistencia técnica del BID) • Formación de 50 consultores en franquicias, primeros técnicos en la materia en el país. • Formación de 6 árbitros y conciliadores.

38. REQUISITOS • Empresas con ventas anuales menores a US$ 3,000,000.00 • Menos de 150 Empleados • Concepto de negocio exitoso y replicable

39. Portal Web www.franquiciasrd.com

40. GRACIAS