MARKETING PESSOAL E TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

1. MARKETING PESSOAL E TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO Prof. Alceu Cruz

2. MKT PESSOAL E TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO • Competência 8 – Analisar o estilo do negociador reconhecendo os vários tipos e suas atitudes • Competência 9 – Constatar as necessidades do outro negociador reconhecendo as diferenças nos seus comportamentos

3. Elementos Essenciais • Tempo • Informação • Poder

4. Tempo • Lei de Paretto(Vilfredo Pareto): “20% do que você faz produz 80% dos resultados; inversamente, 80% do que você faz produz 20% dos resultados .”

5. Tempo - Dicas • Seja paciente • Se for melhor negociar rapidamente, venda a idéia para a contraparte • Prazos podem ser mudados ou eliminados • Negocie devagar e com perseverança

6. Informação • O lado mais informado terá melhor resultado • Negociação é um processo • Prepare-se com antecedência: • A contraparte omitirá informações durante a negociação

7. Como obter informação • Com qualquer um que tenha algum conhecimento relevante • Fontes de pesquisa • Amigos • Inimigos • Com a contraparte

8. Informação “Tenha uma definição clara de seus objetivos ao iniciar uma negociação.”

9. Poder • Habilidade de influênciar pessoas ou situações

10. Habilidades de Questionamento • Como descobrir as necessidades de sua contraparte • Você precisa conhecer sua contraparte • Necessidades • Desejos • Objetivos • Motivações • Verdadeiras Intenções SEJA UM DETETIVE!

11. Detalhes... • Preste atenção na contraparte em: • Atos • Palavras • Reações • Maneirismos e Gestos • Eles indicam o que a contraparte realmente pensa

12. COMO questionar • Decisões necessárias: • Que perguntas fazer • Que palavras usar • Quando fazer as perguntas

13. Por que as pessoas fazem perguntas? • Obter informações • Confirmar o entendimento e o nível de interesse • Determinar o estilo comportamental da contraparte • Aumentar a participação na contraparte • Fornecer informação

14. Por que as pessoas fazem perguntas? • Levar alguém a refletir • Trazer novamente o assunto para o centro da atenção • Buscar pontos de acordo • Reduzir a tensão • Proporcionar estímulos positivos.

15. Tipos de pergunta • Fechadas e restritivas • Boas para direcionar o rumo da conversa • Abertas e expansivas • Obter informações e conhecer mais a contraparte

16. Dicas para questionamento • Faça um plano de perguntas • Conheça sua contraparte • Vá do mais genérico ao mais específico • Espere a ocasião adequada • Elabore as perguntas utilizando as respostas anteriores • Peça permissão para fazer a pergunta

17. Capacidade de ouvir • Os melhores negociadores são geralmente os melhores ouvintes • É preciso entender as intensões através dos atos de comunicação da contraparte • Um ouvinte real retém 50% de uma conversa • E menos de 25% após 48h

18. Armadilhas para a arte de ouvir • Achar que persuadir significa falar • Pensar na próxima pergunta enquanto a contraparte responde a anterior • Filtrar o que não queremos ouvir

19. Técnicas para ouvir • Atenção • Interação

20. Técnicas de atenção • Esteja motivado para ouvir • Se for para falar, faça perguntas • Esteja alerta para pistas não-verbais • Deixe a contraparte contar sua história • Não interrompa sua contraparte enquanto ela estiver falando • Evite distrações

21. Técnicas de atenção • Não confie na sua memória • Ouça tendo um objetivo em mente • Não divida a atenção dada à contraparte • Reaja a mensagem não à pessoa • Não fique zangado • Lembre-se: é impossível falar e prestar atenção ao mesmo tempo

22. Técnicas de interação • Esclarecimento • Verificação • Reflexão

23. Comunicação Transmissão de Comunicados Fonte: Pesquisadores de Comunicação Não-verbal

24. Princípio da concorrência • A concorrência força o negociador a justificar tudo e até ceder mais do que havia planejado. • Exemplo: • Cliente: “O seu preço é R$ 100,00 maior do que a da sua concorrência.” • Como reagir: • Defenda seu produto ou serviços com base nas suas qualidades, ressaltando suas vantagens em relação à concorrência.

25. Princípio do salame • Ninguém consegue comer um salame inteiro de uma só vez! É necessário dividi-lo em pequenos pedaços. • Exemplo: • Pergunte ao vendedor se ele lhe daria um desconto se você comprasse o produto à vista. • Em seguida, tente convencê-lo a reduzir o preço se você comprar o produto da vitrine.

26. Princípio do salame • Como reagir: • Você pode demonstrar a pessoa que você já realizou diversas concessões ou simplesmente utilizar à mesma técnica.

27. Princípio da dissimulação • Faça com que as pessoas pensem que você não consegue resolver as coisas sozinho. • Exemplo: • Procure demonstrar pouco conhecimento sobre o assunto. • Cliente: “Nunca comprei um carro ...”

28. Princípio da dissimulação • Como reagir: • Mantenha sempre a guarda levantada • É devastador ajudar uma pessoa esperta e lhe prejudicar.

29. Transmissão de sentimentos Fonte: Universidade da Califórnia

30. Estágios da Comunicação Não-Verbal • Conhecimento da contraparte • Conhecimento de si próprio • Gerenciamento de si e dos outros através da comunicação não-verbal