Disciplina: Técnicas de Negociação

1. Curso Administração de Empresas Disciplina: Técnicas de Negociação Prof. José Fernando Pereira Jr.

3. Temas: Cap. 10 (PLT) - preocupação com as weltanschauungen (w) dos participantes e Cap. 11 (PLT) - capacidade de lidar com as diferentes (w) dos participantes

4. OBJETIVOS DE APRENDIZAGEM • Refletir sobre as diferentes visões de mundo; • Compartilhar diferentes weltanschauugen (W); e • Entender a dinâmica e complexidade dos processos de negociação a partir de diferentes weltanschauugen (W)

5. Cap. 10 (PLT) - preocupação com as weltanschauungen (w) dos participantes

6. Cap. 10 (PLT) - preocupação com as weltanschauungen (w) dos participantes • Conceitos de weltanschauungen (w) • A importância de considerar a W dos participantes • Exemplos práticos

7. Weltanschauung (W) Substantivo feminino, composto de duas palavras alemãs: • Welt – mundo, e • Anschauung – concepção, percepção, intuição. As diversas traduções do conceito são: cosmovisão, biocosmovisão, concepção de mundo, mundividência, visão de mundo e percepção de mundo, dentre outras possíveis em português, e as worldview e life-worldview, em inglês.

8. Weltanschauung (W) Não há consenso sobre o significado preciso do conceito Weltanschauung. Ao que tudo indica, o primeiro uso se deu com Immanuel Kant (1724-1804), na Crítica do Juízo, como a capacidade humana de perceber a realidade sensível.

9. Weltanschauung (W) O termo Weltanschauung significa literalmente: • percepção de mundo ou • visão de mundo. Visão de mundo, para Hebel (1999): • construída sobre seus valores e • experiências de vida. Pode apresentar-se contrária ao conjunto de valores do indivíduo

10. Weltanschauung (W) Hebel (1999): Pode apresentar-se contrária ao conjunto de valores do indivíduo em situações: • extraordinárias ou • excessivamente estressantes

11. Weltanschauung (W) Muukkonen (1997): “um sistema de valores, atitudes e crenças mantidas por um grupo específico”. “Orienta a maneira como as pessoas vêem o ambiente e o seu papel dentro dele”.

12. Weltanschauung (W) Martinelli (2002): “para uma abordagem sistêmica da negociação, aparece com destaque a preocupação com as diferentes weltanschauung dos participantes”. “Trata-se de um conceito amplo e difícil de ser identificado em uma negociação”.

13. Weltanschauung (W) Checkland (1981): “uma visão de mundo, estrutura mental ou paradígma”. “interferem na maneira como os indivíduos interpretam o mundo: atribui-se significado aos estímulos que chegam aos sentidos por meio de estruturas mentais previamente estabelecidas”.

14. Weltanschauung (W) Checkland (1981): Apóia-se nas idéias do filósofo Imanuel Kant: “sentido e razão devem combinar-se para construir nossa experiência de mundo”.

15. Racionalistas: Empiristas: A razão humana contem pressupostos importantes que determinam o modo como o homem percebe o mundo a sua volta. O homem deve todos os seus conhecimentos às impressões dos sentidos. Weltanschauung (W) Kant concorda com os empiristas e com os racionalistas, mas não considerava os sentidos a porta de entrada das idéias e sentimentos

16. Hegel (1999): A visão de mundo ou Weltanschauung de um indivíduo é construída sobre seus valores e experiências de vida e funciona como um filtro para a informação. Uma pessoa pode estar exposta a um grande número de informações, mas são seus valores que ditarão o que ela perceberá e o que ela se esforçará para entender. Weltanschauung Weltanschauung afeta significativamente a interpretação e o julgamento que as pessoas fazem do está ao seu redor.

17. Weltanschauung (W) Conclusão Os indivíduos interpretam o mundo à sua volta a partir de suas próprias W. ( Machado at al., 2009, p.249)

18. baseia-se Relação interpessoal Negociação Importância de considerar a W dos participantes Influência das W As W se alteram ao longo do tempo

19. Importância de considerar a W dos participantes Martinelli (2002): “a preocupação com as diferentes W, embora de difícil identificação, e até compreensão, por parte de muitos dos envolvidos, torna-se um aspecto fundamental para o planejamento e para o bom andamento de uma negociação”.

20. Importância de considerar a W dos participantes Martinelli (2002): Empregar parte do tempo para: • conhecer as diferentes W dos envolvidos • saber como lidar com elas Resultados da negociação Relacionamentos (presente e futuro)

21. Importância de considerar a W dos participantes Nierenberg (1986): Apoia-se na hierarquia das necessidades de Maslow: • salienta a influência das motivações • necessidades na percepção e • comportamento humano de modo geral, e em especial nas negociações

22. Importância de considerar a W dos participantes Weeks (1992): Enfatiza o papel da percepção e a importância de tornar transparente as diferentes percepções dos envolvidos em um processo de negociação:

23. Importância de considerar a W dos participantes Continua ... Weeks (1992): “percepções exercem forte influência no modo como as pessoas e sociedades moldam suas atitudes e grande parte de seu comportamento, e exercem um importante papel na causa de conflitos e na forma como lidamos com eles”.

24. Importância de considerar a W dos participantes Continua ... Weeks (1992): “O modelo do processo de conflito foca o esclarecimento das percepções em três áreas críticas: percepção do conflito, de si próprio e da outra parte envolvida no conflito”.

25. Importância de considerar a W dos participantes Importância de considerar a W dos participantes Kinston e Algie (1989): Criaram uma tipologia com sete diferentes perfis psicológicos, sendo que apenas o intitulado intuitivo dá atenção especial às motivações, necessidades, percepções, visões de mundo.

26. Exemplos práticos PLT (2009, p.252 à 257)

27. Cap. 11 (PLT) - capacidade de lidar com as diferentes (w) dos participantes

28. Cap. 11 (PLT) - capacidade de lidar com as diferentes (w) dos participantes • Compreendendo as diferentes W • Determinantes das W • Diagnósticos das W • A capacidade de compartilhar as W • Exemplos práticos

29. Processo de negociação Relações duradouras Chegar ao ganha-ganha Tempo, informação e poder • Compreendendo as diferentes W

30. Concentrar-se nas idéias Discutir proposições Proporcionar alternativas Ter objetividade no equacionamento do problema Apresentar propostas concretas Saber falar e ouvir Colocar-se no lugar do outro Saber interpretar o comportamento das pessoas Saber separar os relacionamentos pessoais dos interesses da negociação • Compreendendo as diferentes W

31. É fundamental saber identificar e também lidar com as diferentes W • Compreendendo as diferentes W As diferentes W de cada um das partes afetam a percepção, interpretação e o julgamento dos aspectos que estão sendo negociados. Assim

32. Determinantes das W Weltanschauung Aspectos intrínsecos Aspectos extrínsecos Valores pessoais Ambiente externo • Crenças e valores • Motivações e necessidades internas • Perfil psicológico • Fatores culturais • fatores políticos e econômicos • Fatores sociais e legais

33. Determinantes das W • Fatores culturais : • Diferenças culturais Cultura de um povo: • Camada central (pressupostos básicos) • Camada intermediária (normas e valores) • Camada externa (aspectos tangíveis: idoma, culinária, moda, arte, arquitetura, e outros Hampiden-Turner e Trompenaars (1996)

34. Diagnósticos das W Valores pessoais Aspectos intrínsecos • Crenças e valores • Motivações e necessidades internas • Perfil psicológico

35. Diagnósticos das W Aspectos intrínsecos • Crenças e valores Conduta ética do participante do processo de negociação (Daft, 1991)

36. Diagnósticos das W Aspectos intrínsecos • Motivações e necessidades internas As pessoas são motivadas por necessidades dispostas segundo a hierarquia de Maslow (1954).

37. Diagnósticos das W Aspectos intrínsecos Fonte: http://images.google.com.br/images Fonte: http://images.google.com.br/images

38. Diagnósticos das W Aspectos intrínsecos • Perfil psicológico 1. Personalidade baseada em dois fatores: • Preferência em responder estímulos internos e externos • Tendência de modificar: a si próprio ou o ambiente 2. Uma tipologia com sete diferentes perfis psicológicos - Kinston e Algie (1989).

39. Diagnósticos das W Ambiente externo • Fatores culturais • fatores políticos e econômicos • Fatores sociais e legais Aspectos extrínsecos

40. Microambiente Macroambiente • Diagnósticos das W Aspectos extrínsecos • Fatores culturais • fatores políticos e econômicos • Fatores sociais e legais

41. Identificar as weltanschauungen saber Metodologias ou abordagens da visão sistêmica Compartilhá-las • A capacidade de compartilhar as W comunicação

42. Exemplos práticos Ver PLT (2009, p. 268, 273)

43. Disciplina: Técnicas de Negociação Até a próxima Aula! Tema: Seminário de Negociação