FUNDAÇÃO DE ESTUDOS SOCIAIS DO PARANÁ

1. FUNDAÇÃO DE ESTUDOS SOCIAIS DO PARANÁ ADMINISTRAÇÃO MERCADOLÓGICA Prof. Décio Luiz Mello Peixoto Faria

2. UNIDADE 1 - PRINCÍPIOS DE MARKETING , CONSTRUÇÃO de RELACIONAMENTO ; BUSCA e ANÁLISE AMBIENTAL 1.1 - A Nova Visão de Marketing ERA PERÍODO APROX. DE TEMPO* ATITUDE PREDOMINANTE ERA DA PRODUÇÃO ANTES DOS ANOS 20 “UM PRODUTO BOM SE VENDE POR SI MESMO” ANTES DOS ANOS 50 “PROPAGANDA E VENDA CRIATIVAS VENCERÃO A RESISTÊNCIA DO CONSUMIDOR E OS CONVENCERÃO A COMPRAR” ERA DAS VENDAS ERA DO MARKETING SEGUNDA METADE DO SÉCULO XX “ O CONSUMIDOR É O REI! BUSQUE UMA NECESSIDADE E SATISFAÇA-A” * Nos E.U.A .e outros países desenvolvidos.

3. DEFINIÇÕES “ A realização de atividades de negócios dirigidas ao fluxo de bens e serviços do produtor ao consumidor ou usuário” (AMA, 1948). “ É o desempenho de atividades de negócios que dirigem o fluxo de mercadorias e serviços do produtor ao consumidor ou usuário” (AMA, 1960). “ O processo de planejar e executar a concepção, definição de preço, promoção e distribuição de idéias, bens e serviços para criar trocas que satisfaçam os objetivos individuais e organizacionais” (AMA, 1985) Nova Visão de Marketing “ Marketing é o processo de estabelecer e manterrelações de trocamutuamente benéficascomclientese outrosgrupos de interesse”(NICKELS; WOOD, 1999) CONCEITOS IMPORTANTES CONTIDOS NA DEFINIÇÃO A- Relações de troca mutuamente benéficas B- Clientes C- Grupos de interesse

4. A - RELAÇÕES DE TROCA MUTUAMENTE BENÉFICAS • DUAS OU MAIS PESSOAS OU ORGANIZAÇÕES POSSUEM ALGO DE VALOR PARA NEGOCIAR; • AMBAS AS PARTES ESTÃO DISPOSTAS E PODEM NEGOCIAR AQUILO QUE POSSUEM POR OUTRA COISA À QUAL DÃO VALOR; • AS PARTES SÃO CAPAZES DE SE COMUNICAR UMA COM A OUTRA NO QUE DIZ RESPEITO À TROCA.

5. Durante uma troca de Marketing, o vendedor recebe dinheiro ou algo mais de valor, e o cliente recebe o produto. PRODUTO Produto é um bem, um serviço ou uma idéia que o cliente adquire para satisfazer uma necessidade ou desejo através da troca de dinheiro ou algo mais de valor. BENS - são produtos como canetas, bananas ou prédios, que são tangíveis - ou seja, que podem ser fisicamente tocados. SERVIÇOS - são produtos como assistência médica, educação, corte de cabelo que são intangíveis, mas que oferecem saúde, informação, beleza ou outro benefício valioso.

6. IDÉIAS - são pensamentos ou imagens como “ apertem os cintos de segurança” ou “ segurança em primeiro lugar” que empresas ou organizações sem fins lucrativos promovem para que clientes, empregados e outros aumentem seus conhecimentos ou para contribuir para seu bem-estar. MARKETING TRANSACIONAL No marketing transacional, os vendedores colocam o foco em trocas individuais e isoladas que satisfazem as necessidades de um cliente em uma hora e local determinados. MARKETING de RELACIONAMENTO Marketing de Relacionamento, é o “processo de estabelecer e manter relacionamentos de longo prazo mutuamente benéficos entre organizações e seus clientes, empregados e outros grupos de interesse” (RegisMcKenna, Relationship Marketing)

7. B - CLIENTES Cliente é um indivíduo ou organização que compra ou troca alguma coisa de valor pelos produtos do vendedor. C - GRUPOS de INTERESSE Grupos de Interesse são indivíduos e organizações, incluindo os empregados, fornecedores, acionistas e a comunidade, que influenciam ou são influenciados por aquilo que a organização faz.

8. Cliente Interno é um empregado que recebe ajuda e cooperação de outros colegas para realizar o trabalho da organização. Ex.: Relacionamento entre professores e funcionários da Biblioteca ou da Secretaria da escola. MARKETING INTERNO ( ENDOMARKETING) “Processo de satisfazer clientesinternos (empregados) como pré-requisito para satisfazer os clientesexternos” (Internal Marketing in Marketing Encyclopedia, edited by Jeffrey Heilbrunn, Chicago: NTC Business Books, 1995) .

9. Fornecedores Bancos As várias Mídias Acionistas Órgãos de Governo Ambientalistas Intermediários A Comunidade Clientes EMPRESA EMPREGADOS Com quem realizar relacionamentos eficazes.

10. MARKETING TRANSACIONAL versus MARKETING de RELACIONAMENTO Marketing Transacional Marketing de Relacionamento 1. Ênfase em conquistar novos clientes. 1. Ênfase em manter os clien- tes atuais, bem como conquis- tar novos. 2. Orientação para o curto prazo. 2. Orientação para o longo prazo. 3.Interesse em vendas múlti- plas e relacionamentos dura- douros. 3. Interesse em realizar uma única venda. 4. Alto nível de compromisso com os clientes. 4. Compromisso limitado com os clientes. 5. Pesquisa contínua a respei- to das necessidades dos clien- tes utilizada para melhorar o relacionamento. 5. Pesquisa sobre as neces- sidades dos clientes utilizada para completar uma transação.

11. 6. Sucesso significa realizar uma venda 6. Sucesso significa lealdade do cliente, compras repetidas, recomendações dos clientes e baixa rotatividade de clientes. 7. Qualidade é uma preocupa- ção da produção. 7. Qualidade é uma preocupa- ção de todos os empregados. 8. Compromisso limitado com o serviço. 8. Alto grau de compromisso com o serviço. NECESSIDADE e DESEJOS dos CLIENTES Uma necessidade é a sensação de privação relativa à ausência de comida, roupa, abrigo, ou alguma outra necessidade básica de sobrevivência. Um desejo diz respeito à satisfação de uma necessidade de determinada maneira, de acordo com o histórico e a cultura do indivíduo, assim como outras forças, incluindo marketing. NECESSIDADE Roupa para proteger-se do frio. Ex.: DESEJO Roupa de lã, de esquiar, capa, etc

12. UTILIDADE e VALOR A utilidade descreve o valor que um produto fornece ao cliente. Tipos de utilidade : FORMA- é o valor fornecido por transformar (mudar a forma) as matérias-primas em um produto acabado. TEMPO - é o valor de tornar um produto disponível quando um cliente precisa dele. LOCAL - é o valor de fazer com que o produto esteja disponível onde o cliente precisa. POSSE - é o valor fornecido ao permitir que os clientes obtenham e utilizem o produto ao longo do tempo. INFORMAÇÃO - é o valor de comunicar ao cliente informações sobre o produto, tais como seu preço e instruções de uso.

13. SERVIÇO - é o valor agregado aos produtos através de serviços como empregados agradáveis , facilidades de devolução, consertos rápidos, auxílio ao cliente e atualização de informações a respeito do uso do produto para aumentar o valor do item ao longo do tempo. PACOTE de VALOR É a combinação de elementos tangíveis e intangíveis que os clientes potenciais avaliam ao decidir qual produto em particular deve ser adquirido. MARKETING INTEGRADO É a unificação e coordenação das atividades internas da empresa com as atividades de seus parceiros para completar as trocas de marketing que encontram os consumidores.

14. MARKETING de NÍVEL MUNDIAL É aquele que é tão bom quanto o que é feito pelas melhores organizações do mundo. Benchmarking É a comparação de suas práticas, processos e produtos com o melhor que existe no mundo para ver como eles chegaram lá, de forma que você também possa fazê-lo. O CONCEITO de MARKETING ENVOLVE 1. Uma orientação para cliente. 2. A coordenação e integração de todas as atividades de marketing. 3. Uma orientação para o lucro.

15. O ABC do MARKETING A fórmula aparentemente simples do marketing de nível mundial, que atualiza o conceito de marketing, é conhecida como o ABC do marketing. Antes de mais nada seja orientado para o cliente Benchmarking com relação aos melhores do mundo Continuamente melhorar seu produto e seu desempenho ( KAIZEN) Desenvolva o melhor pacote de valor. Empowerment dos empregados Foco no relacionamento Gerar lucro e atender outros objetivos organizacionais.

16. RESPONSABILIDADE SOCIAL e ÉTICA Responsabilidade social é a idéia de que uma organização deveria olhar além de seus próprios interesses e dar uma contribuição para a sociedade. O conceito de Marketing Social surgiu do conceito de Marketing. Trata-se da idéia de que esta atividade deve dar mais à sociedade do que simplesmente dar aos consumidores o que eles querem. Ética do marketing envolve os valores e padrões morais que dirigem as ações e decisões de marketing.

17. PRODUTO PREÇO PRAÇA PROMOÇÃO O MIX de MARKETING EXPANDIDO Anteriormente Eugene Jerome McCarthy, in Marketing - Uma Visão Gerencial 4Ps =

18. Profissionais de Marketing de empresas de vanguarda propõem a adição de mais quatro processos, os quais são chamados “ Os oito processos universais de Marketing”. 1 - Busca e Análise ambiental; 2 - Pesquisa e Análise de Marketing; 3 - Segmentação, seleção de grupo-alvo e posicionamento; 4 - Desenvolvimento de produto e diferenciação; 5 - Determinação de valor e preços; 6 - Gerenciamento de Canais e da Cadeia de valor; 7 - Comunicação integrada de Marketing; 8 - Construção do relacionamento.

19. 2 Pesquisa e análise de Marketing Segmentação seleção de mercado-alvo e posicionamento 1 3 Busca e análise ambiental PRODUTO Desenvolvimento de produto e diferenciação 8 4 Construção de Relacionamento PREÇO Determinação de valor e preço 5 PROMOÇÃO Comunicação Integrada de Marketing 7 PRAÇA Gerenciamento de canais e da cadeia de valor 6 MERCADO DE CONSUMO E MERCADO ORGANIZACIONAL Os oito processos universais de Marketing

20. 1.2 - PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO para o MARKETING de RELACIONAMENTO Estratégia é um plano amplo usado para guiar as decisões e ações de todas as pessoas dentro da organização. Onde você está ESTRATÉGIA = RESUMO Para onde quer ir Como irá chegar lá NÍVEIS de ESTRATÉGIA • Estratégia de Nível Corporativo - estabelece a direção geral para toda a organização.

21. Estratégia de Nível de Negócio - estabelece a direção para a forma como um negócio ou divisão específicos serão administrados. • Estratégia de nível funcional - possuem escopo mais restrito, guiam as atividades de marketing, finanças e outras funções. ESTRATÉGIA ORIENTADA para o CLIENTE Todo plano estratégico deve visar o cliente, evitando-seassim a chamadaMarketing myopia, ou seja, miopia mercadológica. Miopia Mercadológica, ou de Marketing, é uma expressãocriada porTheodore Levitt para designar a tendência de ver a organização como um meio de produzir bens e serviços, em vez de um meio de criar e satisfazerclientes.

22. Foco Estratégico nas Necessidades e Desejos dos Clientes MISSÃO Análise da Situação Busca e Análise Ambiental Segmentação , Seleção de Grupo-alvo e Posicionamento Mercado-alvo Pesquisa e Análise de Mercado Metas e Objetivos Estratégia de Marketing Interno Estrutura organizacional e Reengenharia Trabalho em equipe e empowerment Gestão da qualidade Estratégia de Marketing Externo Desenvolvimento de produto e diferenciação (produto) Determinação de valor e preços (preço) Gerenciamento de canais da cadeia de valor (praça) Comunicação integrada de marketing (promoção) Construir Relacionamentos de troca feedback Controle do Marketing

23. MISSÃO Missão é o propósito fundamental da organização, que forma as bases de todas as atividades organizacionais. Ex.: Preparar cidadãos para o aprimoramento da sociedade. ANÁLISE da SITUAÇÃO Análise da situação é um resumo do estado atual da organização e uma avaliação dos fatores internos e externos (ambientais) que podem influenciar o seu futuro. Análise ambiental (externo) - avalia fatores como: Sociais, Políticos, Econômicos, Tecnológicos e Concorrenciais (Competitivos).

24. ANÁLISE SWOT Análise SWOT - é a avaliação dos: S (Strengths) - Pontos fortes W(Weaknesses) - Pontos fracos O (Opportunities) - Oportunidades T (Threats) - Ameaças Um ponto forte - é uma capacidade da organização que lhe permite atender às necessidades dos clientes de forma mais eficaz do que os concorrentes. Um ponto fraco - é um fator interno que impede a organização de ultrapassar os concorrentes em satisfação dos clientes.

25. Uma oportunidade - é uma situação externa que oferece o potencial para melhorar a capacidade da organização satisfazer seus clientes. Uma ameaça - é algum problema externo que tem potencial para afetar a sua capacidade de satisfazer seus clientes. A análise SWOT permite identificar: • Competências Essenciais ou Competências Distintivas: Conhecimento e o uso, por parte de organização, de tecnologias, processos e habilidades de especialistas que sejam superiores do ponto de vista competitivo. A competência essencial deve ser algo que beneficia os clientes. EX: Competência Essencial da Ericsson no desenvolvimento de sistemas de telefonia móvel.

26. Alianças Estratégicas : Relacionamentos de longo prazo com outras organizações nas quais os parceiros reúnem seus recursos para desenvolver ou compartilhar competências. EX.: Alianças estratégicas feitas pela SAMSUNG Eletronics com a General Instrument (para televisão digital) e Fujitsu(para tela de Computadores) para a viabilização destes produtos sob sua marca. • Terceirização: Contratação de outras companhias para desempenhar determinadas funções que elas podem fazer de modo mais eficiente ou eficaz.

27. ALTERNATIVAS ESTRATÉGICAS A estratégia tem o potencial de levar a organização a diversas direções. Existem muitas ferramentas para avaliar as opções estratégicas, sendo as principais: • Matriz crescimento - participação Desenvolvida pela Boston Consulting Group e conhecida como matriz BCG, é uma ferramenta analítica para a comparação do crescimento do mercado e participação de mercado de diversos produtos ou divisões (chamados Unidades Estratégicas de Negócios - UEN). • Matriz posição no negócio - atratividade do mercado Utilizada pioneiramente pela General Eletric, compara alternativas estratégicas de acordo com a posição no negócio e a atratividade do mercado.

28. Modelo de Competição na Indústria Desenvolvido por Michael Porter, da Harvard Business School, fornece uma estrutura para analisar o efeito da competição sobre a lucratividade dentro de uma indústria. Este modelo mostra o papel de cinco forças competitivas que influenciam alucratividade da indústria: (1) ameaça de entrantes potenciais; (2) o poder de barganha dos fornecedores; (3) o poder de barganha dos compradores; (4) a ameaça de bens e serviços disponíveis substituírem os produtos da indústria; (5) a rivalidade entre os concorrentes atuais

29. ESTRATÉGIAS POTENCIAIS Modelo de Competição na Indústria, deMichael Porter Ameaça de novos entrantes COMPETITIVIDADE NA INDÚSTRIA RIVALIDADE ENTRE AS FIRMAS EXISTENTES Poder de negociação de fornecedores Poder de negociação de compradores FORNECEDORES COMPRADORES Ameaça de bens ou serviços substitutos SUBSTITUTOS

30. SEGMENTAÇÃO, SELEÇÃO de GRUPO-ALVO e POSICIONAMENTO • Uma das questões mais importantes que devem ser respondidas pela estratégia de marketing é: “ quem nós queremos como clientes”? A resposta é dada através dos processos de: • Pesquisa e Análise de Marketing Empresa investiga o mercado específico e as necessidades dos clientes. • Segmentação, seleção de grupo-alvo • e posicionamento A empresa escolhe os grupos de consumidores mais apropriados para se trabalhar, assim como a forma de posicionar os produtos para tais grupos.

31. MERCADO-ALVO É o grupo de pessoas ou organizações a cujas necessidades os produtos da empresa são especificamente projetados para atender. Ex.: Empresa que produz roupas para bebês. SEGMENTAÇÃO de MERCADO Identifica grupos separados (segmentados) de pessoas ou organizações dentro de um mercado amplo, cada qual com necessidades, características ou comportamentos similares. Ex.: Produtos destinados a adolescentes (teenagers) POSICIONAMENTO Significa criar uma imagem específica do produto nas mentes das pessoas em seu mercado-alvo. Ex.: Qualidade Brastemp!

32. METAS e OBJETIVOS Metas e Objetivos são fundamentais num Planejamento Estratégico de Marketing. Metas - são os resultados específicos de longo prazo que uma empresa deseja alcançar. Ex.: Obter um lucro de 25% no próximo ano. Objetivos - são alvos específicos e mensuráveis que devem ser alcançados para atingir as metas da organização. Ex.: Diminuir os custos em X% para obter-se um lucro de 25% no próximo ano.

33. ESTRATÉGIAS de MARKETING INTERNO (endomarketing) A estratégia de marketing interno orienta as atividades dentro da organização. Os elementos críticos para a estratégia de marketing interno são: 1 - estrutura organizacional e reengenharia 2 - trabalho em equipe e empowerment de empregados 3 - gestão da qualidade total (TQM) 1 - Estrutura Organizacional e Reengenharia A estrutura organizacional tradicional é de cima para baixo, onde os empregados cumprem as ordens dadas por seus gerentes.

34. ESTRUTURA TRADICIONAL Administração de Topo Administração de Nível Intermediário Nível de Supervisão Empregados de Linha de Frente

35. A Estrutura Organizacional Invertida, que algumas empresas de vanguarda estão implantando, inverte esta subordinação. Os empregados recebem o poder para tomar decisões e os gerentes apoiam seus esforços. As organizações invertidas colocam as pessoas que lidam com os clientes no topo da hierarquia . . . E o principal executivo na parte de baixo!

36. ESTRUTURA INVERTIDA Empregados de Linha de Frente Nível de Supervisão Administração de Nível Intermediário Administração de Topo

37. A Reengenharia consiste em pensar e projetar novamente os processos organizacionais para alcançar grandes melhorias . 2 - Trabalho em Equipe e Empowerment dos Empregados À medida que as estruturas organizacionais tradicionais mudam, mais empresas estão derrubando as fronteiras internas e formando equipes interfuncionais - grupos de empregados de diversas funções ou departamentos, tais como P&D, engenharia e marketing , que trabalham juntos para satisfazer os clientes.

38. 3 - GESTÃO de QUALIDADE TOTAL A Gestão de Qualidade Total (TQM) coloca a qualidade total no centro de todas as operações da empresa, já que ela é definida como a satisfação das necessidades tantodos clientes internos como externos. O benchmarkingé um processo de TQM que ajuda as empresas a igualar a qualidade das melhores práticas, produtos e processos do mundo. Com a melhoria contínua (KAIZEN), um outro processo de TQM, as companhias procuram de forma incessante mais maneiras de melhorar a qualidade.

39. ESTRATÉGIA de MARKETING EXTERNA A estratégia de marketing externo abrange 1 - Desenvolvimento de produto e diferenciação (produto) 2 - Determinação de valor e preço (preço) 3 - Gerenciamento de canais e da cadeia de valor (praça) 4 - Comunicação integrada de marketing (promoção)

40. 1 - DESENVOLVIMENTO de PRODUTO e DIFERENCIAÇÃO O produto é a ferramenta fundamental do marketing. A estratégia de produto guia o desenvolvimento de novos produtos, o aperfeiçoamento dos existentes e a determinação de ações a serem empreendidas para tornar os produtos diferentes dos da concorrência. Ao desenvolver um produto, a chave é compreender o seu valor do ponto de vista do cliente.

41. 2 - DETERMINAÇÃO de VALOR e PREÇOS A estratégia de preço é o conjunto de decisões e ações utilizadas para criar valor e estabelecer um preço aproximado que irá levar a uma troca de marketing mutuamente benéfica. Quando os clientes medem o valor de um produto, eles olham além do preço e levam em conta o custo (em tempo e dinheiro) de comprar, instalar e usar o produto. E, apesar de os preços darem aos clientes valor por seu dinheiro eles também devem dar um lucro suficiente para o vendedor.

42. 3 - GERENCIAMENTO de CANAIS e da CADEIA de VALOR Uma estratégia para o gerenciamento de canais e da cadeia de valor estabelece um curso de ação para administrar as relações com outras organizações na Cadeia de Valor. A Cadeia de Valor é a seqüência de atividades interligadas que devem ser realizadas por fornecedores, parceiros no canal e a empresa para criar e fornecer um pacote de valor que satisfaça aos clientes.

43. Gerenciam. de Canal Suprimentos Operações Serviço Comunicação • Obter MP • Inspecionar • peças • Propaganda • Venda pessoal • Peças para • manutenção • Instalação • Montagem do produto • Teste do produto • Transporte • Localização do • varejo no mercado Necessidades dos clientes Pacote de valor para satisfazer os clientes 4 - COMUNICAÇÃO INTEGRADA de MARKETING (CIM) A estratégia de comunicação integrada de marketing apoia a construção de relacionamentos através da coordenação de todas as mensagens de marketing e da abertura do diálogo com clientes e outros grupos de interesse.

44. Fazem parte de CIM: • Propaganda e Marketing Direto • Promoção de Vendas e Relações Públicas • Venda Pessoal CONSTRUIR RELACIONAMENTOS de TROCA A construção de relacionamento se concentra em estabelecer e manter relações de troca mutuamente benéficas com empregados, clientes e outros grupos de interesse. Eis alguns princípios básicos: 1 - Os relacionamentos se baseiam em comunicação aberta; 2 - Os relacionamentos são construídos com base na confiança; 3 - Os relacionamentos são reforçados quando as partes mantêm contato; 4 - Os relacionamentos dependem de confiança, honestidade e comportamento ético; 5 - Parceiros em um relacionamento mostram que se preocupam.

45. CONTROLE de MARKETING O controle de marketing é o processo, em quatro passos, de estabelecer padrões para desempenho, medição de avanço na direção das metas de marketing, comparação dos resultados com o padrão e realização de mudanças ou reforço dos bons resultados para continuar no mesmo caminho. Passo 1 Estabelecer os padrões de desempenho Passo 2 Medir o processo na direção das metas de marketing Passo 4 Fazer mudanças ou incentivar os bons resultados Passo 3 Comparar os resultados com os padrões

46. 1.3 - BUSCA e ANÁLISE AMBIENTAL Nunca antes em toda a história as mudanças ambientais foram tão rápidas e intensas. A única forma das empresas manterem-se à frente de tais mudanças é com utilização da busca e análise ambiental. A monitoração do meio ambiente é uma constante, na atualidade, na vida das empresas. FATORES de MUDANÇAS que AFETAM o FUTURO do MARKETING A - A mudança é constante e rápida B - A competição é global C - A tecnologia está mudando as trocas de marketing de maneira radical D - A colaboração é tão importante quanto a competição E - A qualidade não é opcional, é o padrão F - O foco é no indivíduo G - É fundamental uma abordagem ética e socialmente responsável para o marketing.

47. FATORES INTERNOS e EXTERNOS no AMBIENTE de MARKETING O Ambiente de Marketing consiste em todos os fatores (interno e externo) que influenciam diretamente o sucesso da empresa. O Ambiente Interno consiste no conjunto de fatores dentro da cadeia de valor da empresa que podem influenciar o seu sucesso. Exemplo: Empregados, acionistas e parceiros O Ambiente Externo é o conjunto de fatores fora da cadeia de valor da empresa que podem influenciar o seu sucesso Exemplo: Fatores sociais, fatores políticos, fatores tecnológicos, fatores econômicos e fatores competitivos.

48. RESPONSABILIDADE SOCIAL ÉTICA de MARKETING AMBIENTE POLÍTICO AMBIENTE SOCIAL EMPREGADOS e DIVERSIDADES de MÃO-DE-OBRA ACIONISTAS CLIENTES AMBIENTE COMPETITIVO AMBIENTE TECNOLÓGICO PARCEIROS AMBIENTE ECONÔMICO AMBIENTE INTERNO e EXTERNO DE MARKETING

49. BUSCA e ANÁLISE AMBIENTAL A busca ambiental é o processo de identificar fatores internos e externos que podem afetar o sucesso de marketing. A análise ambiental é o processo de interpretar, avaliar e compartilhar a informação a respeito do ambiente com todos os empregados. COMO GERENCIAR as MUDANÇAS AMBIENTAIS • Reativo tomar atitudes para se adaptar aos fatores ambientais que não podem ser controlados ou influenciados. • Ex.: Adaptar-se para exportar para países com cultura diferente. • Proativa procura de formas para influenciar o ambiente quando acredita que pode modificar determinados fatores. • Ex.:Microsoft, com sua superestrada da informação.

50. CONSTRUÇÃO de RELACIONAMENTOS com EMPREGADOS Quanto mais se sabe a respeito do que motiva os empregados, melhores serão os programas internos de marketing proativo que satisfaçam suas necessidades. Pesquisas regulares auxiliam a descobrir o que os empregados desejam e esperam. CONSTRUÇÃO de RELACIONAMENTO com ACIONISTAS Um bom relacionamento de longo prazo de uma empresa com seus acionistas procura evitar que: 1 - Os acionistas vendam suas ações, privando a empresa de fundos; 2 - Os acionistas pressionem a direção da empresa por lucros a curto prazo; 3 - Os acionistas não apoiem programas que trazem lucros de longo prazo.