Caso : G estão estratégica de compras

2. 7 de Maio de 2013 Caso : Gestão estratégica de compras Luiz Gustavo Maldi Ramos – Gerente Comercial e Logística gustavo.ramos@coopsp.coop.br

3. Santo André Gustavo 1977 Santo André

7. Coop Cooperativa de Consumo

8. PERFIL MARÇO / 2013 1.606.298 Cooperados Bens de Consumo 28 Lojas 1 Centro de Distribuição 1 Central de Panificação 71.421 Área de Fornecimento (m²) 35.493 ItensEstoque 636 ItensMarcaPrópria 472 Check-outs FornecimentoBruto Colaboradores 2012 - kR$ 1.765.244 2013 - kR$ 1.952.830* 6.320 Fundadaem 20/10/1954 Drogarias 28 DrogariasInternas 2 DrogariasExternas 3.238 Área de Fornecim.(m²) 6.759 ItensEstoque 41 Check-outs PostoCombustível 2 Postos 675 ÁreaAtendimento (m²) 60 ItensEstoque 4 PDV’S

9. Tema da apresentação...

10. Gestão significa gerenciamento, administração, onde existe uma instituição, uma empresa, uma entidade social de pessoas, a ser gerida ou administrada. • Gestão Significados de Gerir : 1. Gerir Gerenciar, administrar, dirigir, reger. Sinônimos: Gerenciar; administrar; dirigir; reger; aplicar;governar; ministrar, regrar.... As funções do gestor são em princípio fixar as metas a alcançar através do planejamento, analisar e conhecer os problemas a enfrentar, solucionar os problemas, organizar recursos financeiros, tecnológicos, ser um comunicador, um líder, ao dirigir e motivar as pessoas, tomar decisões precisas, controlar o conjunto todo.

11. Objetivo 1 Objetivo 2 Objetivo 3 • Estratégica Ponto B (futuro) Ponto A (atual) Estratégia:1. conjunto de ações para alcançar um fim

12. Estratégia? é resolver trade-offs ( conflito de escolhas).... Para onde ir? X Para onde NÃO ir? O que queremos fazer? X O que NÃO queremos fazer? O que sabemos fazer? X O que NÃO sabemos fazer?

14. IGA Institute(IndependentGrocers Alliance) Treinamento / RH Preços Controle de Custo e Perdas Comunicação entre as pessoas Supply Chain Nível de serviço Margem e Lucros Falta de Padrão / Procedimentos / Processos Tecnologia da informação

15. Tema mais votado sempre..... • Treinamento / RH * • Preços • Controle de Custo e Perdas • Comunicação entre as Pessoas * • Supply Chain • Nível de serviço • Margem e Lucros • Falta de Padrão / Procedimentos / Processos • Tecnologia da informação

17. Gerenciar x Liderar X * Andam juntas – Bom líder precisa ter

18. Liderança • Q.I. x Q.E. • Autoconhecimento • Autodomínio • Empatia • Motivação • Habilidade Social • Carisma • Liderar Pessoas • Liderar a si mesmo...

19. Dez compromissos da Liderança: Liderança Esclareça Valores De exemplos alinhados com valores da empresa Preveja o futuro imaginando possibilidades Busque a melhoria contínua Corra Risco, experimente, identifique pequenas vitórias e aprenda com os erros Promova a colaboração Fortaleça as pessoas aumentando a motivação e confiança da equipe Reconheça as contribuições Pratique a ética Comunique as vitórias criando um espírito de time.

20. Case Coop • Supply Chain • Compras

21. Não existe estratégia certa nem estratégia errada. Existe estratégia que dá certo e estratégia que dá errado!

22. Case Coop ? Necessidade de focar em melhores negócios..... Comprador não pode ser um “tirador” de pedidos!

24. PrecisamosInovar….

25. Case Coop Objetivo : Valor • Supply Chain 2009 Unir os times comercial e logística visando criar uma estrutura de SupplyChain

26. Case Coop 2010 • Gestão de Estoques Criação da “célula” de Gestão de Estoques

27. Case Coop 2011 Aquisição de software estatístico para previsão de demanda ( Forecasting)

28. Desafios...

29. Case Coop Desafios... Logística Desafio para conter os “ânimos” da equipe comercial enquanto o software era parametrizado. Muitas falhas operacionais e resistência por parte das pessoas. Desmotivação da equipe de abastecimento ( gestão de estoque) quando o time comercial não acatava as sugestões de compra. Necessidade de “apitar” o “jogo” Pressão dos fornecedores e lojas por conta das divergências ou falhas na distribuição. Preocupação de todas as equipes em relação a gerarmos uma experiência negativa nos clientes/cooperados. Problemas com a sincronização das atividades em TI comprometendo o trabalho da operação...

30. Case Coop Desafios... Logística Necessidade de integrar as ações de trade ao setor de abastecimento Necessidade de adequar o GC ( Gerenciamento de Categorias) ao setor de abastecimento. Controlar os pedidos “por fora” vindo das unidades Administrar a integração dos vários sistemas Manter a equipe motivada ( papel do líder) e rumando na direção certa Treinar as equipes e iniciar o processo de melhoria contínua....

31. Case Coop Fatores de Sucesso... • Definição de um plano estratégico • Trabalhar a motivação das equipes • Mostrar os benefícios do trabalho • Não desviar o foco/ Direcionar pessoas • Elencar bons indicadores de desempenho • Comprometimento com o projeto • Revisão dos processos • Benchmarking • “Apitar o Jogo” • Compartilhar os resultados • Eleger “Campeões de Causa” • Comemorar as vitórias

32. Case Coop Fatores de Sucesso... • Treinar e desenvolver o time comercial: • Foco nas negociações • Redução de Custo • Importância do MIX • Relação Estoque x Dívida • Análise do GMROI (GrossMarginReturnOnInvestiment) • PV x Volume X Lucro ( Sobra) • Categoria x Mercado x “Ela mesma” • Loja x Holding • Loja x “Ela mesma” • Reuniões Plenárias ( compradores) • Reuniões Comercial x Operações • Nível de serviço x Estoque Virtual • Remuneração Variável...

33. Resultados.....

34. EVOLUÇÃO SOBRA CATEGORIAS – 1 TRIMESTRE FONTE – ERP Coop

35. GMROI– 1 TRIMESTRE FONTE – PLANILHA RV

36. EVOLUÇÃO MARGEM PDV - Anual FONTE – ERP

37. EVOLUÇÃO SHARE ABC FONTE – NIELSEN PER 02/13

40. EVOLUÇÃO SOBRA / SKUS FONTE – ERP

41. Case Coop Próximos passos... 2014/2015 Atualmente estamos operando em uma fase madura, com os times interagindo e os sistemas trocando informações necessárias para a garantia do nível de serviço desejado pelos Cooperados. Alguns ajustes ainda precisam ser feitos para adequar a mais nova “célula” criada, o setor de pricing, que certamente afetará a demanda e portanto, todo o sistema de abastecimento...

42. Leitura.... Sergio Chaia Ed. Integrare Dennis N.T. Perkins Ed. Makron Books Chuck Martin Ed. Sextante

43. Obrigado! A participação de todos é vital !