ÉTICA EM NEGOCIAÇÃO

1. ÉTICA EM NEGOCIAÇÃO Profa.: Mayna Nogueira

2. Porqueosnegociadoresprecisam saber sobreética? • Nas situações de negociação as pessoas são confrontadas com decisões importantes sobre as estratégias que usarão para alcançar objetivos importantes.

3. O que é ética e porqueela se aplica à negociação ? • Ética são padrões sociais aplicados sobre o que é certo e o que é errado em uma situação particular. • A ética procede de filosofias as quais pretendem definir a natureza do mundo no qual vivemos e prescrever regras para vivermos juntos. (padrões fixos). • Os padrões fixos diferem de moral, que são convicções individuais e pessoais sobre o que é certo e errado.

4. O que é ética e porqueela se aplica à negociação ? • Hittsugere 4 padrõesparavaliar as estratégias e táticasnanegociação: • 1. Tomardecisão com base nosresultadosesperadosou o quenosdaria o maiorretorno de investimento. (Ética de resultado final – avaliaosprós e contras de suasconsequencias). • 2. Tomardecisão com base no que a lei diz, nalegalidade do assunto. (Ética de regra – leis e padrõessociaisquedefinemcerto, errado, limites)

5. O que é ética e porqueela se aplica à negociação ? • 3. Tomar decisão com base na estratégia e valores da organização. (Ética de contrato social – normas, costumes de uma sociedade ou comunidade). • 4. Tomar decisão com base em minhas próprias convicções pessoais e consciência. (Ética personalística – consciência e padrões morais)

6. O que é ética e porqueela se aplica à negociação ? • Nas discussões de ética empresarial confundem critérios tais como: • Ético: apropriado, determinado por padrão de conduta • Prudente: sábio, entender a tática e consequências • Prático: o que pode fazer acontecer em uma determinada situação • Legal: o que a lei define como prática aceitável

7. Tipos de condutaética e antiéticaqueocorremnanegociação • Por que os negociadores escolhem usar táticas que podem ser antiéticas? • A decisão de usar esta tática será influenciada pelas motivações dos negociadores e sua percepção/julgamento da propriedade da tática. • Os negociadores avaliam: 1. se a tática funcionou; 2. como eles se sentem depois de usar a tática; 3. como podem ser julgados pela outra parte.

8. Tipos de táticasvistoscomoeticamenteproblemáticos • Questões éticas na negociação é sobre revelar a verdade – o grau de honestidade, sinceridade e abertura que o negociador deve ter. Há atenção no que dizem e como dizem , do que no que eles fazem.

9. Tipologias e táticas enganosas • O embuste e o disfarce podem assumir várias formas na negociação: • 1. Representação incorreta da sua posição para a outra parte – o negociador mente sobre o ponto de acordo preferido ou o de resistência. • 2. Blefe – os negociadores afirmam que farão algo que não pretendem ( e podem não ser capazes de) fazer. • 3. Falsificação – introdução de informações factuais errôneas; falsos documentos; falsas declarações

10. 4. Embuste – constrói-se argumentos verdadeiros e/ou falsos que conduzem a outra parte à conclusão errada. • 5. Revelação seletiva ou representação incorreta às comunidades – não diz com precisão o que aconteceu; não fala seus verdadeiros desejos.

11. Motivação para comportar de forma antiética • A motivação do negociador pode afetar sua tendência de usar táticas enganosas. • Quando motivados a ser competitivos, e esperando que o outro também o fosse, o negociador veria as táticas marginalmente éticas como apropriadas. • Quando ambas as partes estivessem competitivamente motivadas, apresentariam a maior tendência em empregar táticas marginalmente éticas.

12. Consequências da conduta antiética • As consequências baseiam-se na eficácia da tática, na maneira como a outra pessoa, a comunidade e os observadores avaliam a tática e na maneira como o negociador avalia a tática.

13. Explicações e justificativas • A motivação de um negociador para usar uma tática enganosa é ganhar uma vantagem de poder temporária. • O propósito destas explicações e justificativas é racionalizar, explicar ou desculpar o comportamento – para verbalizar uma razão boa e legítima do porquê desta tática ter sido necessária. • Alguns exemplos incluem:

14. Explicações e justificativas • A tática foi inevitável; • A tética era inofensiva; • A tática ajudará a evitar consequências negativas; • A tática produzirá boas consequências; • Eles sabiam que isso aconteceria, eles merecem isto, estou apenas vendo o meu lado. • Eles iam fazer isto de qualquer maneira; • A tática é justa

15. Como lidar com o uso de embuste pela outra parte • Se você pensa que a outra parte está usando táticas enganosas, em geral pode-se fazer isto: • Fazer perguntas de sondagem – para informações que forem omitidas. • Reconhecer a tática – ignorar a tática, chamar a tática, responder de acordo, ajudar a mudar para um comportamento mais honesto.