Administración Territorial de Ventas

1. T V A â Administración Territorial de Ventas 2011 ASPEN LABS

2. Que es el A.T.V. ? Es la auditoria GEOGRÁFICA farmacéutica, que permite conocer la demanda de una población o brick para un mercado conformado. El ATV capta las unidades desplazadas por el mayorista y las cadenas de farmacias que son proveedores de información. Con el ATV se conforman las estructuras geográficas o rutas de los clientes, y así se puede analizar el desempeño de cada uno en la fuerza de ventas. 2011 ASPEN LABS

3. â ATV Apertura Geográfica • CARACTERÍSTICAS • Auditoría GEOGRAFICA, que subdivide a México en varios modelos a elegir por el cliente. • 1,300 mosaicos o bricks. • 7,500 códigos postales, 50 Plazas o Ciudades • Armado a la medida del cliente en base a 30,000 CP´s 2011 ASPEN LABS

4. QUE MIDE EL ATV ? Las ventas en unidades y en valores pesos como resultado de la demanda de la población en una zona geográfica determinada, como: • País • Estados • Ciudades • Mosaicos Urbanos • Códigos Postales 2011 ASPEN LABS

5. QUE INTEGRA EL ATV ? EXCLUSIVAMENTE MERCADO “PRIVADO” Como: • Farmacias Independientes • Cadenas de Farmacias • Autoservicios • Abarrotes • Tiendas de conveniencia • Hospitales Privados • Empresas Privadas (Ford, Vitro) • Médicos de Botiquín • Sub-distribuidores 2011 ASPEN LABS

6. QUE NO INTEGRA EL ATV ? • IMSS • ISSSTE • GOBIERNO FEDERAL, ESTATAL.. • POLICÍA BANCARIA • METRO • SECCIÓN 50 O EQUIVALENTES • SEGURO POPULAR • PEMEX • ETC.. 2011 ASPEN LABS

7. Panel de Información 2011 ASPEN LABS

8. PANEL -GRUPO KNOBLOCH MAYORISTAS DISTRIBUIDORES ALDOSA Monterrey * ALDOSA León * ALDOSA Torreón * Canto * Casa Marzam * Casa Saba * Centennial * Comercializadora Lezac (Histórico) Dermamundo Distribuidora Dekafarma * Distribuidora Hugo’s * Distribuidora Solis Garza * Distribuidores Dermatológicos Drogueros * EYPRO Farmacéuticos Maypo Fármacos Especializados * Fármacos Nacionales * FarmaDepot (Moedanos) Farmapronto / Enlaces Grupo Farmacéutico Tijuana Material para Laboratorio y Curación (ALAB) Medicinas Campeche * Medicinas del Pacífico Medimex Chihuahua (Histórico) Medimex Juárez (Histórico) Nadro – Nacional de Drogas * Promovago de la Laguna Proveedora de Medicamentos – Promesa * Proveedora Nacional de Medicinas – Pronamed (Histórico) Ralca Rama Farmacéutica * (Fcia. San Pablo) Sinax Trazo Médico Operadora e Impulsora Logística del Bajío y de Occidente Pego Alpharma Psicofarma Vitasanitas 2011 ASPEN LABS

9. PANEL-GRUPO KNOBLOCH CADENASDE FARMACIAS MEDICIÓN DE PUNTO DE VENTA • Controladora de Farmacias COFAR • Farmacia de Dios • Farmacias Express • Farmacias VYR • Farmacias Moderna • Módulos • Farmacias abc Guadalajara • Farmacias abc Niño Doctor (Bajío) • Farmacias abcFarmaprice • Farmacias abc Saltillo • Farmacias ABC Monterrey • Farmacias Benavides * • Farmacias de México • Farmacias del Ahorro * • Farmacias Dermatológicas Alicia • Farmacias Especializadas • Farmacias Farmatodo * • Farmacias Gems • Farmacias Guadalajara (FRAGUA) * • Farmacias ISSEG (Tradicionales) * • Farmacias ISSEG de Genéricos (data Octubre 2009) • Farmacias Klyns • Farmacias Leyva * • Farmacias Lux * • Farmacias Moderna • Farmacias Nacional • Farmacias Purex * • Farmacias Regis • Farmacias San José • Farmacias Sánchez • Farmacias YZA * • Farmacias El Fénix del Centro • Farmacias del Pueblo • Droguería El Fénix del Norte • Farmacias El Fénix del Pacífico • Farmacias El Fénix de Tijuana • Farmacias El Fénix del Sur • Farmacias de Vanguardia • Farmacia de Genéricos • Súper Farmacias Esquivar • Farmacias Unión • Farmacon 2011ASPEN LABS

10. PANEL-GRUPO KNOBLOCH • CADENAS DE AUTOSERVICIOS • MEDICIÓN DE PUNTO DE VENTA • Chedraui (data Octubre 2009) • Grupo Comercial Mexicana • Al Precio • City Market • Sumesa • Comercial Mexicana • Bodega Comercial Mexicana • Mega Comercial Mexicana • Fresko Comercial Mexicana • Soriana • Supermercados HEB • Súper San Francisco de Asis* • VH Hermosillo (Valenzuela Hermanos) (Histórico) TELEMERCADEO FARMATEL – Farmacia Telefónica MedicallHome Pan American Health Network SFE – Servicios Farmacéuticos Especializados Signufarma TELEFARMACOS IMPULSO Grupo Farmacéutico Tijuana VICMA 88 Proveedores de Datos 2011 ASPEN LABS

11. COBERTURA-GRUPO KNOBLOCH 2011 ASPEN LABS

12. Reportes 2011 ASPEN LABS

13. ESTRUCTURA DE BRICKS 2011 ASPEN LABS

14. EJEMPLO ESTRUCTURA 2011 ASPEN LABS

15. REPORTE MESUAL MENÚ 2010 ASPEN LABS

16. TOTAL NACIONAL Mes (MTH): Periodo al que se refiere la información, en este caso Noviembre del 2011 Acumulado (YTD): Periodo que acumula los meses del año desde Enero, ejem. Ene-Marzo, Enero-Junio etc. 12MM (MAT): Periodo que te da la suma de los últimos 12 meses a partir de la fecha en la que estamos En el caso de Marzo el periodo es de Abril 2010-Marzo2011. 2011 ASPEN LABS

17. GRAFICA TOTAL NACIONAL 2010 ASPEN LABS

18. GRAFICA POR REGIONES 2010 ASPEN LABS

19. GRAFICA POR PRODUCTOS 2010 ASPEN LABS

20. GRAFICA POR CADA RUTA 2010 ASPEN LABS

21. TOTAL NACIONAL Participación o Share: Es el porcentaje del producto o zona dentro del mercado y se calcula: Zitriasol vende 42 unidades / 4,918 que vende la clase * 100 = 0.85% de share. Crecimiento o Growth: Es lo que vende el producto, clase o zona Vs. el mismo periodo anterior y se calcula: Unidades de la clase Mes Marzo 2011 60,418 / 71,000 Mes Marzo 2010 * 100 – 100 = Crecimiento. Índice de Evolucióno EI: Es el comportamiento del producto, zona o región comparado con el mercado, nos Indica como nos comportamos frente al mercado, soy superior o inferior al mercado y se calcula: (Crecimiento del producto + 100) / (Crecimiento del mercado + 100) * 100 = Índice de Evolución Crec. Producto 12.5 + 100= 112.5 Crec. Mercado 18.3 + 100= 118.5 Este 95 de evolución me dice que mi comportamiento es por debajo del mercado, estoy decreciendo con respecto a mi mercado, si la evolución fuera de 105, estaría con un mejor comportamiento con respecto al mercado, crecería más que el mercado. * 100 = 95 Índice de Evolución 2011 ASPEN LABS