CURSO INTENSIVO EN COMERCIO EXTERIOR MODULO: “ FORMACIÓN DE CONSORCIO DE EXPORTACIÓN “

1. CURSO INTENSIVO EN COMERCIO EXTERIOR MODULO: “ FORMACIÓN DE CONSORCIO DE EXPORTACIÓN “ Lic. Gabriela Hermosid Mayo de 2008

2. Conceptos Básicos Asociatividad: Una herramienta para Exportar • Es un conjunto de empresas integradas con un Objetivo Común • Potenciando sus fortalezas y minimizando sus debilidades para insertarse en el Comercio Internacional.

3. Conceptos Básicos Ventajas de Asociarse para Exportar • minimizar el costo de la inexperiencia; • incorporar nuevos conocimientos y habilidades; • reducir el costo de acceso a la información; • tener mejores posibilidades para acceder a nuevos mercados y consolidar los existentes; • lograr un mayor poder negociador contractual; • trabajar con una imagen de marca fuerte; • tener mejor acceso a recursos financieros y programas de apoyo oficiales.

4. Conceptos Básicos Riesgos en la Asociatividad • Desconfianza, • Individualismo, • Falta de Homogeneidad en las empresas, • Elección de un Coordinador entre los integrantes del grupo, • Exigencia de obtener resultados a corto Plazo.

5. Conceptos Básicos • Monoproductos • Regionales • Monosectoriales • Multisectoriales • Promociónales • Promoción y ventas

6. Conceptos Básicos Grupos conformado por empresas que producen un solo producto o servicio.

7. Conceptos Básicos Grupos de un único sector, tienden a conocerse entre sí y a tener mayor conocimiento de los negocios de cada una. Producen y venden una gama de productos relacionados o complementarios.

8. Tipo de Consorcio: MONOSECTORIAL CEFABA “Consorcio exportador de fabricantes de Autopartes de Buenos Aires” Consorcio de Exportación integrado por 6 empresas de un mismo sector ¨Autopartes¨

9. Tipo de Consorcio: MONOSECTORIAL Empresas que lo componen (6): GACRI S.A. / Metalúrgica Leo Mirón y Crispino / PMH Autopartes Garbossa Hnos / Juntas Pampa

10. Tipo de Consorcio: MONOSECTORIAL PRODUCTOS QUE OFRECEN: • Soportes de motor y soportes de cajas de velocidades • Bujes de Biela y Bujes para árbol de levas • Juntas para motor • Manchones y columnas de dirección • Rótulas, extremos, barras y brazos de dirección • Componentes del tres de válvulas y distribución

11. Tipo de Consorcio: MONOSECTORIAL Objetivos del grupo: El Objetivo es presentar una oferta de mayor variedad de autoparte de alta calidad con un servicio personalizado y soporte de ventas al cliente. Afianzamiento de la imagen corporativa del sector en el exterior y en el trabajo en equipo que permita el acceso a la innovación y desarrollo tecnológico ( por ej. La implementación y certificación según normas ISO 9001/4.)

12. Conceptos Básicos Grupos conformado por varios sector y su principal ventaja es que pueden ofrecer una mayor variedad de productos. Por ejemplo un consorcio podría ofrecer una gama completa de suministros de hotelería ( ascensores, mobiliario, decorado, iluminación y equipo de cocina.

13. Conceptos Básicos Grupos conformado por empresas de una misma región. Suelen tener objetivos locales concretos. Por ejemplo la promoción de productos alimenticios típicos o de artesanías. Este tipo de consorcio suele surgir de distritos industriales

14. Tipo de Consorcio: REGIONAL (AREXSAM) Argentina Exporta desde San Martín Consorcio de exportación integrado por 15 pymes del Municipio de San Martín, Provincia de Buenos Aires, que trabajan activamente para desarrollar las exportaciones de las empresas de la región.

15. Tipo de Consorcio: REGIONAL

16. Tipo de Consorcio: REGIONAL ( compuesto por 15 Pymes) • FÁBRICA DE INDUMENTARIA INFANTIL - BEBÉS Y NIÑOS. • FÁBRICA DE AUTOPARTES DE CARROCERÍA. • MANIJAS, PERFILES Y ACCESORIOS PARA MUEBLES. • COMPONENTES PARA CONTROL Y CONDUCCION DE FLUÍDOS. • LABORATORIO DE ESPECIALIDADES ODONTOLÓGICAS. • CALDERERÍA LIVIANA Y HORNOS DE PINTADO Y SECADO. • TELAS PARA TAPICERÍA. • FÁBRICA DE RUEDAS PARA MUEBLES. • CARROS, RIELES Y ACCESORIOS PARA MUEBLES. • FÁBRICA DE BISAGRAS PARA MUEBLES Y OBRAS. • TIRADORES PARA MUEBLES, BISAGRAS Y ACCESORIOS. • CERRADURAS STANDARD Y ESPECIALES. • MANIJAS, FALLEBAS Y PERFILES DE BRONCE. • MANIJAS, BISAGRAS Y ACCESORIOS EN HIERRO FORJADO. • MANIJAS, BISAGRAS Y ACCESORIOS EN BRONCE.

17. Tipo de Consorcio: REGIONAL ( compuesto por 15 Pymes) • Conformado en 1998 desde la Comisión de Industria de la CESM (Cámara Empresaria de San Martín). • Grupo heterogéneo de 15 empresas. • Perteneciente al Distrito Industrial PATAGONIA de San Martín. • Principal objetivo: • Desarrollar las exportaciones de las empresas de la región y • Lograr transferir experiencia y técnicas operativas.

18. Conceptos Básicos • Promociónales • Promoción y ventas

19. Conceptos Básicos Promociónales Alianza de empresas creadas para explorar mercados de exportación determinados compartiendo costos de promoción y logísticos. Se limitan a promover los productos de sus miembros y a ayudarlos a tener acceso a los mercados extranjeros. Las empresas asociadas hacen las exportaciones directamente.

20. Conceptos Básicos Promoción y Venta Alianza de empresas con la intención de realizar actividades de promoción comercial y organizan la venta de los productos de las empresas participantes.

21. Conceptos Básicos Formas de implementar un Grupo Exportador Factores a tener en cuenta para el buen funcionamiento del grupo y las distintas Etapas para su creación.

22. Herramienta Metodológica Factores claves para el buen funcionamiento del grupo: • afinidad cultural y objetivos compartidos • visión de mediano/largo plazo (resultados esperados) • constancia, profesionalidad y capacidad de respuesta • productos de calidad y con precios competitivos • disponibilidad a realizar inversiones • explicitar claramente los Derechos y Obligaciones de todos los participantes • productos que no compiten entre sí (complementarios) • la elección del Coordinador / Gerente • tener un PLAN

23. Herramienta Metodológica Factores que ponen en riesgo al grupo : • empresas muy heterogéneas • excesivo liderazgo de alguna de las empresas • diferencias de objetivos, de mercados prioritarios, etc. entre las distintas empresas. • empresarios que negocian desde posiciones estrictas • falta de compromiso con la actividad del Grupo • poca predisposición a colaborar con el Coordinador • empresas con serias restricciones financieras • baja exigencia en la selección del Coordinador • falta de un Reglamento Interno del Grupo • oferta grupal con productos que compiten entre sí

24. Conceptos Básicos Herramientas Metodológicas para la creación y buen funcinamiento del grupo Etapas: • Sensibilización • Selección de las empresas • Crear la identidad del grupo • Plan de Negocios (Estrategias)

25. Conceptos Básicos Formas de implementar un Grupo Exportador 1er. Etapa: SENSIBILILIZACION: • Objetivos: Generar interés en una masa crítica de empresas (+ de 5) para avanzar hacia la conformación del Grupo. • Claves: *Claridad en la Comunicación de los beneficios y costos de la iniciativa. *Mostrar ejemplos exitosos *Comparativa de costos

26. Las Empresas. Export Check-up. Formas de implementar un Grupo Exportador 2da. Etapa: SELECCIÓN DE LAS EMPRESAS: Checklist:  Objetivos de las empresas respecto a la exportación  Responsables & Recursos disponibles  Diagnóstico Situacional-Estratégico  La Oferta Exportable

27. Las Empresas. Export Check-up. 2da. Etapa: SELECCIÓN DE LAS EMPRESAS: Los Objetivos • deben ser realistas y factibles, para no provocar frustración y falta de motivación; • deben ser consistentes con la misión y con los demás objetivos de la empresa; • deben ser lo más específicos y cuantificables posible; • deben contemplar una fecha límite para su cumplimiento; • mejor si establecen un único resultado a lograr. • e.g.: lograr que las ventas externas representen un 30% de la • facturación total en un plazo de tres años.

28. Las Empresas. Export Check-up. 2da. Etapa: SELECCIÓN DE LAS EMPRESAS: Diagnóstico Situacional-Estratégico Análisis FODA Para alcanzar objetivos grupales es necesario contar con un diagnóstico del entorno competitivo en que se desempeña la empresa. • El ambiente interno de la empresa: se evalúan losrecursos humanos, tecnológicos, financieros, etc. para identificar fortalezas y debilidades; • El ambiente externo de la empresa: se analiza el contexto de la empresa y las posibilidades de desarrollo de mercado. Oportunidades y amenazas (obstáculos para el crecimiento).

29. Las Empresas. Export Check-up. e.j.: el análisis FODA debiera contemplar, entre otras cuestiones: • La solvencia económico-financiera de la empresa; • Qué ventajas posee la empresa sobre sus competidores; • La capacidad para abastecer la demanda externa de manera continua, sin descuidar el mercado interno; • Los capacidad para transportar, almacenar y embarcar los productos a exportar; • El poder de negociación con proveedores y compradores; • El manejo apropiado de la información para una acertada toma de decisiones; • Los recursos humanos necesarios para emprender el proceso de exportar, etc.

30. Las Empresas. Export Check-up. 2da. Etapa: SELECCIÓN DE LAS EMPRESAS: La Oferta Exportable Identificar los productos con mayor potencial exportable, a partir de considerar sus posibilidades de diferenciación y las fortalezas productivas de la empresa.

31. Formas de implementar un Grupo Exportador La Identidad del Grupo Exportador. 3r. Etapa: Crear la Identidad del Grupo Exportador Un plan de trabajo en 4 pasos: definir la visión del grupo definir la misión del grupo explicitar los valores compartidos establecer las reglas de funcionamiento    

32. La Identidad del Grupo Exportador. Paso 1: La Visión del Grupo. El Estado futuro deseado por el Grupo Exportador.  específicos realistas alcanzables cuantificables medibles  OBJETIVOS   

33. La Identidad del Grupo Exportador. Paso 2: La Misión del Grupo. Una misión claramente explicitada genera el compromiso colectivo para pasar de tratar de hacer las cosas bien a hacer lo correcto. • ¿qué se va a hacer? • (oferta) • ¿para quién se lo va a hacer? • (demanda) • ¿porqué nos van a elegir? • (ventajas competitivas)

34. La Identidad del Grupo Exportador. Paso 3: Valores Compartidos. • el compromiso de todos los participantes con el proyecto; • la aplicación de principios éticos que prestigien la imagen corporativa; • la búsqueda del equilibrio en la gestión del Grupo, evitando liderazgos excesivos; • escuchar, entender y respetar la posición de las demás empresas, cuidando de las relaciones interpersonales; • privilegiar el interés del conjunto, sin renunciar por ello a puntos de vista individuales; • disposición a compartir información, en beneficio de los objetivos grupales.

35. La Identidad del Grupo Exportador. Paso 4: Las Reglas de Funcionamiento. • Derechos y Obligaciones de los participantes; • condiciones para la admisión de nuevos socios; • procedimientos de resolución de conflictos; • mecanismos decisorios (consenso/votación); • órganos de gestión del grupo (frecuencia de reuniones, caja operativa, etc.); • discutir si el grupo operará con marca única o como paraguas para las marcas propias; • determinar la necesidad de contar con una organización jurídica formal;  Reglamento Interno 

36. La Estrategia del Grupo Exportador. Formas de implementar un Grupo exportador 4ta. Etapa: Plan de Negocios Plan de Negocios: La Estrategia del Grupo Exportador. Un proyecto de exportación en 4 pasos. El camino a recorrer por el grupo para alcanzar sus objetivos. Consolidar una oferta exportable para el grupo Identificar mercados prioritarios Focalizar en un mercado objetivo Diseñar un plan de marketing internacional    

37. La Estrategia del Grupo Exportador. Paso 1. Consolidar una oferta exportable. La oferta exportable del grupo, a partir de los productos con mayor potencial exportable que ha identificado cada empresa. • ¿oferta corporativa u ofertas individuales? •¿cuánta producción podrá comprometer cada empresa para otros mercados? FOCO

38. La Estrategia del Grupo Exportador. Paso 2. Identificar mercados con potencial. Para trabajar sobre una cantidad manejable de mercados es recomendable seguir un procedimiento de selección por etapas. En un primer corte, apunte a identificar no más de 5 a 10 "mercados prometedores", con un poco de investigación y usando las diferentes fuentes de estadística sobre comercio exterior e investigación de mercados disponibles. • Algunas variables de análisis: • tamaño, crecimiento y tendencias de la demanda • barreras arancelarias y no arancelarias a la entrada • preferencias comerciales o acuerdos operativos • familiaridad, afinidad cultural, usos y costumbres • factores geográficos, macroeconómicos, políticos, etc. • - transporte y facilidades de logística, comunicaciones, etc.

39. La Estrategia del Grupo Exportador. Paso 3. Focalizar en un mercado objetivo. En esta 2da etapa se trata de profundizar el análisis para aislar uno o dos mercados con alto potencial, i.e. aquellos donde su empresa querrá estar finalmente: los mercados de mayor crecimiento, con alta receptividad a sus productos, competencia local o extranjera limitada y ninguna barrera del mercado significativa. • Algunas variables de análisis: • - la cadena de comercialización; precios & impuestos • costos de fletes y seguros de origen a destino • certificaciones exigibles para comercializar el producto • empresas competidoras (productos, precios, plazos, etc.) • información sobre clientes, representantes, etc. • - normas/costos para la constitución de sociedades

40. La Estrategia del Grupo Exportador. Mercados que ofrecen ventajas: Es habitual que las firmas que se inician en la exportación concreten sus primeras operaciones en países limítrofes, debido a que: • existen acuerdos de cooperación e integración económica, que permiten acceder a preferencias arancelarias y otras ventajas comerciales en dichos mercados, e.g.: MERCOSUR, ALADI • los costos asociados a la promoción y comercialización son menores • la afinidad cultural e idiomática posibilita un contacto más inmediato entre compradores y vendedores

41. La Estrategia del Grupo Exportador. Paso 4. Un Plan de Marketing Internacional. Una vez identificado el grupo objetivo de clientes, loque sigue es instalar nuestro producto en la mente de los consumidores, para que lo conozcan, lo elijan y lo compren. Básicamente, un plan de marketing internacional debe comprender cuatro variables fundamentales: Producto Precio Plaza Promoción

42. La Estrategia del Grupo Exportador. Marketing Plan: el Producto • Diseño & imagen del producto • Etiquetas, Envases y Embalajes • Imagen de la marca Factores estratégicos para generar valor agregado • Uno de los factores de mayor peso –que incluso puede llevar a desestimar la elección de un mercado- es la necesidad de realizar modificaciones en el producto, para adaptarlo a las preferencias y reglamentaciones del mercado de interés. • En determinados productos, las certificaciones de calidad representan una variable de elección excluyente para el potencial comprador.

43. La Estrategia del Grupo Exportador. Marketing Plan: los Precios • El precio es una herramienta estratégica de marketing: es importante determinar lo que se desea alcanzar con la estructura de precios, e.j.: • Alcanzar un monto determinado de ventas • Lograr un determinado nivel de utilidades • Captar una parte específica del mercado • Igualar o atacar a la competencia. • Además del costo, es necesario evaluar otros factores antes de determinar el precio de un producto, e.g.: los precios de la competencia, la percepción de los consumidores, etc. claves: control y dominio sobre los costos + flexibilidad para la diferenciación de producto

44. La Estrategia del Grupo Exportador. Marketing Plan: la Plaza La elección del canal de distribución tiene que ver con los objetivos de cobertura del mercado, penetración y los servicios que facilitan el acceso al producto por parte del consumidor. • Canales Directos: la empresa se vincula con el mercado sin intermediarios. • Canales Indirectos: pueden ser cortos (venta minorista) o largos (mayoristas, distribuidores, representantes, etc.), según cuenten con uno o más niveles entre la empresa y el consumidor.

45. A DISTANCIA D i r e c t a 1 EXPORTACIONDIRECTA ENFOQUES DE EXPORTACION CON PRESENCIA EN MERCADO OBJETIVO 2 CLIENTES NACIONALES EXPORTADORES I n d i r e c t a 3 INTERMEDIARIOS

46. Marketing Plan: la Plaza La Estrategia del Grupo Exportador. • Canales Directos: la empresa se vincula con el mercado sin intermediarios. • 1_ A distancia (La empresa se vincula con los compradores / importadores a través de :Agente, distribuidor, Minorista) • 2_ Con presencia en el mercado objetivo (La empresa se vincula con los compradores / importadores a través de: • • Oficina de representación. • • Sucursal. • • Filial comercial. • • Filial industrial.

47. La Estrategia del Grupo Exportador. Marketing Plan: la Plaza Canales Indirectos: 1_ Clientes Nacionales Exportadores: la empresa realiza una venta a un cliente local, y este luego de incorporarlo en su proceso productivo lo exporta. 2_ Intermediarios: • Operadores: equipos de profesionales altamente calificados que realizan toda la operatoria de la exportación. • Tradings: llamadas empresas de comercio exterior, o compañías de exportación e importación. "intermediarios especializados en el desarrollo a largo plazo del comercio de productos y servicios suministrados, en su mayoría, por terceros. Utilizan redes e infraestructuras internacionales, tanto para abastecerse como para abastecer a sus clientes“ • Grupo de acción conjunta: Consorcios de Exportación.

48. La Estrategia del Grupo Exportador. Marketing Plan: la Promoción Foco: cómo establecer un primer contacto con potenciales clientes para dar a conocer el producto, motivar su adquisición e incentivar la reiteración de la compra? • ferias y exposiciones • misiones comerciales • rondas de negocios • contacto directo • La participación en ferias también permite conocer hacia donde se dirige la industria, cuáles son los tendencias del mercado, identificar agentes o representantes, etc. • El uso de Internet para promocionar productos y/o localizar clientes en el exterior es un instrumento poderoso y económico con que cuenta el exportador.

49. Ferias Internacionales Las Ferias pueden ser: Sectorial Producto Multisectorial General Público Específico

50. La Estrategia del Grupo Exportador. Marketing Plan: la Promoción Misiones Comerciales Las misiones comerciales son viajes de negocios a distintos países o regiones y, a través de ellas se busca introducir a los grupos participantes a la realidad de nuevos mercados para sus productos y servicios. Para los grupos, el trabajar con este tipo de modalidad ofrece claras ventajas. un uso más eficiente de los recursos y se obtienen mejores resultados en la búsqueda de contrapartes. La participación en una misión comercial ofrece la posibilidad de estudiar las características y comportamiento del mercado y analizar la situación de nuestros productos con relación al mismo.