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MEJORANDO LAS CAPACIDADES DE NEGOCIACIÓN

MEJORANDO LAS CAPACIDADES DE NEGOCIACIÓN. Yemiko Kanashiro K. Fabián Pérez N. Lima, Agosto 2009. Temas a tratar:. Tipos de negociación Obstáculos en el proceso de negociación Principales conceptos y elementos de la negociación integradora Etapas del proceso de negociación

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MEJORANDO LAS CAPACIDADES DE NEGOCIACIÓN

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Presentation Transcript

  1. MEJORANDO LAS CAPACIDADES DE NEGOCIACIÓN Yemiko Kanashiro K. Fabián Pérez N. Lima, Agosto 2009

  2. Temas a tratar: • Tipos de negociación • Obstáculos en el proceso de negociación • Principales conceptos y elementos de la negociación integradora • Etapas del proceso de negociación • Simulación de caso de negociación

  3. EL CONFLICTO… ¿CÓMO ENTENDERLO?

  4. ¿Qué es lo que ve Ud.?

  5. Cuente los puntos negros...¿cuántos hay?

  6. EL CONFLICTO • Proceso en el cual una parte percibe que la otra la ha afectado o puede hacerlo. • Puede ser funcionalo disfuncional según el manejo que le demos. • El conflicto funcional es aquel que puede ser una oportunidad positiva de cambio.

  7. ¡ GANE LO MÁXIMO POSIBLE!

  8. 4 X Cada X pierde 100 ptos 3 X + 1 Y Cada X gana 100 Cada Y pierde 300 2 X + 2 Y Cada X gana 200 Cada Y pierde 200 1 X + 3 Y Cada X gana 300 Cada Y pierde 100 4 Y Cada Y gana 100 ¡GANE LO MÁXIMO POSIBLE!

  9. TIPOS DE NEGOCIACIÓN • COMPETITIVA • Adversarial • Distributiva • Basada en posiciones • INTEGRADORA • Resolutiva • Cooperativa • Basada en principios

  10. SITUACIÓN DE NEGOCIACIÓN • ¿Cómo describiría la negociación vista en el video? • ¿Qué aciertos puede apreciar en la situación de negociación? • ¿Qué dificultades u obstáculos identifica en la situación de negociación observado?

  11. NEGOCIACIÓN INTEGRADORA La interdependencia es reconocida, se busca crear valor; Recursos limitados con ilimitadas formas de obtenerlos; Se concentra en lo sustantivo de la decisión; es competente pero no antagonista.

  12. NEGOCIACIÓN INTEGRADORA Interés 1 Posicion 1 Replanteo Soluciones De Beneficio Mutuo Posición 2 Interés 2

  13. ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN Personas: Separe a las personas del problema (Fisher, Ury y Patton “Si de acuerdo”)

  14. ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN Intereses: Concéntrese en los intereses, no en las posiciones (Fisher, Ury y Patton “Si de acuerdo”)

  15. ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN Opciones: Invente opciones de beneficio mutuo (Fisher, Ury y Patton “Si de acuerdo”)

  16. ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN Criterios Objetivos: Insista en usar criterios objetivos, independientes de la voluntad (Fisher, Ury y Patton “Si de acuerdo”)

  17. De posiciones a intereses...

  18. POSICIONES • Declaraciones que expresan lo que uno dice que desea en términos de cosas concretas, puntuales. • Son las exigencias iniciales, superficiales que tiene cada actor en un conflicto.

  19. INTERESES • Son necesidades, deseos, preocupaciones, temores subyacentes de los actores en un conflicto, • Explican o motivan la posición o conducta adoptada; motivan su decisión su comportamiento en uno u otro sentido.

  20. INTERESES • Los intereses responden a las preguntas: • ¿Por qué... • ¿Para qué... • ¿Con qué propósito... • ¿Qué es lo más importante para usted...

  21. POSICIONES Propuestas concretas, puntuales, “cerradas” INTERESES Preocupaciones, Categorías grales. Sólo hay una forma de lograr la posición Hay más de una Opción para satisfacer el interés “Quiero US$ 500” “Reconocimiento de daños”

  22. Y QUÉ PASA SI NO LLEGO A ACUERDO…?

  23. MAAN • M ejor • A lternativa • A un Acuerdo • N egociado • Es aquella alternativa real, fuera de la negociación a la cual recurriremos de no lograr un acuerdo negociado mejor que dicha alternativa.

  24. VENTAJAS DEL MAAN • Permite aprovechar información obtenida durante la negociación. • Permite explorar soluciones imaginativas • Le da confianza, evitará que acepte algo que no satisface sus intereses. • Le ayuda a decidir cuando marcharse y cuando no, sin tanta ansiedad.

  25. ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN • De Preparación • De Negociación • Creación De Opciones • Acuerdo

  26. PRIMERAETAPA: PREPARACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN

  27. PREPARACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN • Diagnóstico del Conflicto • Elaboración de Reglas de Juego y Agenda

  28. MAPA DEL CONFLICTO LAS TRES “P”: • PERSONAS • PROCESO • PROBLEMA

  29. ELABORACIÓN DE REGLAS Y DE LA AGENDA • Reglas para el desarrollo del proceso de negociación: Administrativas y de conducta • Agenda de la negociación.

  30. REGLAS DEL JUEGO

  31. AGENDA Es la relación ordenada de asuntos a ser negociados

  32. SEGUNDA ETAPA: LA NEGOCIACIÓN

  33. LA NEGOCIACIÓN • Explicación, ampliación, aclaración de las posiciones iniciales • Educar e informar a cada parte sobre los temas ¿por qué son importantes?, ¿cómo llego cada uno a sus demandas iniciales? • Eventualmente las partes podrían proporcionar al otro documentación que ayude a aclarar su postura.

  34. LA NEGOCIACIÓN • Concentrarse en los temas de negociación (el problema) y no en las características personales de los negociadores. • De ser necesario realizar concesiones mutuas • Tratar las ofertas iniciales como un punto de partida, pues tienden a ser extremas. • Enfatizar soluciones integrativas ganar-ganar. • Crear un clima de apertura y confianza.

  35. TERCERA ETAPA: CREACIÓN Y EVALUACIÓN DE OPCIONES

  36. CREACIÓN DE OPCIONES Y TOMA DE DECISIONES • A través de la creatividad se articulan los intereses prioritarios de las partes con el fin de lograr soluciones satisfactorias

  37. CREACIÓN DE OPCIONES Y TOMA DE DECISIONES • Tener el panorama del conflicto claro • Estimular la creatividad de las partes • Trabajar con cada uno de los asuntos conflictivos –problemas– a modo de agenda de discusión • Aplicar métodos de solución apropiados

  38. CUARTA ETAPA: EL ACUERDO

  39. EL ACUERDO • Lograr soluciones: • claras • viables • duraderas • Obtener de todas las partes el compromiso de cumplimiento

  40. EL ACUERDO • Identificar quienes suscribirán el acuerdo y acreditación su representación • Detallar con precisión: • soluciones acordadas • puntos sobre los cuales no hay acuerdo • puntos cuya negociación ha sido pospuesta y fecha para la renegociación • Estrategia para asegurar sostenibilidad del acuerdo

  41. CONCLUSIONES • Conflicto: oportunidad de cambio si es gestionado oportuna y adecuadamente • Negociación integradora: • Mecanismo de gestión de conflictos adecuados orientado en el “ganar – ganar” • Requiere de correcta preparación para alcanzar acuerdos mutuamente satisfactorio • Necesita de esfuerzo de comunicación y confianza entre las partes

  42. MUCHAS GRACIAS…! Yemiko Kanashiro Kubota Fabián Pérez Núñez www.pucp.edu.pe/consensos consensos@pucp.edu.pe

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