Tendencias de canales de distribución agrícolas

1. Tendencias de canales de distribución agrícolas

2. Penetración de Distribuidores Agrícolas/ Todos los Segmentos 2005

3. Penetración de Distribuidores de Agro-insumos / Total Predios 2007

4. Algunas conclusiones de las láminas anteriores • La recordación de marca, así como las ventas han crecido en aquellos distribuidores que han ampliado su cobertura a nivel nacional. Es el caso de Copeval con un liderazgo diferencial respecto al resto, o otros agentes se han especializado en una determinada área como es el caso de Bramell y/o GMT • Una región emblemática es la IV región, donde el líder histórico como Callegari ha cedido una cuota de mercado de relevante en manos de Copeval

5. Factores Críticos de Distribución y Compra de Agroinsumos 2007 (%) Eligen a sus distribuidores porque les ofrecen …

6. Imagen de Marca de Distribuidores / Predios Agrícolas ATRIBUTOS ORDENADOS ▼ EXCELENCIA EN IMAGEN

7. Algunas conclusiones de las láminas anteriores • Como se ve el componente de precios ha sido una herramienta utilizada en la penetración de distintos mercados regionales. • Esta claro que los modelos de negocios de distribución se están sustentando cada vez más en una compra de volúmenes mas grandes y cobertura nacional, lo que impulsará la concentración de canales de distribución y baja de márgenes y precios. • En otras industrias de distribución como supermercados y construcción, estas tendencias se dieron de la misma manera, por lo que se pueda esperar que esta tendencia se profundice más en los próximos años, concentrándose más la ventas en menos actores, haciendo desaparecer a los menos eficientes.

8. Servicios Dados por los Distribuidores y Proveedores / Predios Agrícolas 2005(espontáneas)

9. Servicios que Brindan Actualmente los Distribuidores 2007 / Predios

10. Servicios NO ofrecidos por Distribuidores y Proveedores a Predios y que son necesarios 2005/(espontáneas)

11. Servicios Requeridos que No Brindan los Distribuidores 2007 / Predios

12. Algunas conclusiones de las láminas anteriores • Como se ve en la comparación del 2007 en relación al 2005, la utilización de herramientas comerciales como la asesoría técnica en sus distintos formatos. • Un ejemplo de esto, es el caso de Coagra y Copeval que participan en el ciclo de financiamiento de su cliente, comenzando en la provisión de insumos para los cultivos y llegando a la compra de la producción de los distintos agricultores. La alta fidelidad de sus clientes es una consecuencia de lo anterior.

13. Algunas conclusiones finales • La concentración de los canales de distribución irá en aumento y cada vez se competirá a nivel mas a nivel país. • Subsistirán aquellos que tengan propuestas de valor diferenciadas. • Esto obligará a las distintas empresas a focalizarse en distintas alternativas: • Segmentos de mercado específicos con servicios mas personalizados y • Cultivos específicos • y/o en categorías de productos y servicios particulares logrando productos y servicios mas especializados • Lo más probable es que modificaciones de este tipo encuentren el apoyo de proveedores por el temor a la concentración de sus ventas. • Aparecerán Iniciativas de asociación de poderes de compra de distribuidores mas pequeños, como respuesta a los grandes distribuidores. • Otra tendencia posible es que los formatos de mas cercanía, es decir distribuidores más pequeños o de ciudades menores, profundicen su servicio personalizado y a predio.