VIABILIDAD COMERCIAL

1. VIABILIDAD COMERCIAL ESTUDIO DE MERCADO

2. EL MERCADO Es la relación establecida por las fuerzas de la oferta y la demanda. Elementos del Mercado • Consumidor y la demanda del mercado • La oferta • La competencia • Los canales de comercialización • El precio • Los proveedores • Los distribuidores

3. Tipos de Mercado, Según la Competencia Mercado de Competencia Perfecta: Este tipo de mercado tiene dos características principales: 1) Los bienes y servicios que se ofrecen en venta son todos iguales y 2) los compradores y vendedores son tan numerosos que ningún comprador ni vendedor puede influir en el precio del mercado

4. Tipos de Mercado, Según la Competencia Mercado Monopolista: Es aquel en el que sólo hay una empresa en la industria. Esta empresa fabrica o comercializa un producto totalmente diferente al de cualquier otra [3]. La causa fundamental del monopolio son las barreras a la entrada; es decir, que otras empresas no pueden ingresar y competir con la empresa que ejerce el monopolio.

5. Tipos de Mercado, Según la Competencia Mercado de Oligopolio: Es aquel donde existen pocos vendedores y muchos compradores. El oligopolio puede ser: A) Perfecto: Cuando unas pocas empresas venden un producto homogéneo. B) Imperfecto: Cuando unas cuantas empresas venden productos heterogéneos

6. ¿QUÉ ES LA VIABILIDAD COMERCIAL? Herramienta de la formulación de proyectos que identifica la demanda de individuos, empresas u otras entidades económicas a fin de diseñar la mejor oferta, tal que permita la puesta en marcha de un proyecto y satisfaga las necesidades o elimine un problema de un grupo de involucrados

7. OBJETOS DE LA VIABILIDAD COMERCIAL • El producto • El consumidor • El mercado • La responsabilidad social

8. EL ESTUDIO DE MERCADO O INVESTIGACIÓN DE MERCADOS ¿QUÉ ES Y PORQUÉ HACER? • Planificar implantación del proyecto • Conocer los medios para llegar a los usuarios de los bienes y servicios • Ratificar la existencia de una necesidad o problema • Identificar riesgos • Identificar la oferta y la demanda • Diseñar un producto / bien o servicio

9. EL ESTUDIO DE MERCADO O INVESTIGACIÓN DE MERCADOS Como el objetivo del proyecto es el de generar una oferta que tienda a satisfacer esa demanda, el estudio de mercado debe responder a tres preguntas básicas; quien, cuanto, y a que precios comprará o en que condiciones la población beneficiaria accederá al bien o servicio producido por el proyecto. Se trata de determinar una demanda insatisfecha, tanto en términos potenciales como efectivos, teniendo en cuenta la capacidad de esa población de acceder al bien o servicio (capacidad de pago o de presión social).

10. Estructura de Estudio de Mercado  Caracterización del producto o servicio • El objetivo de este paso es de definir con la mayor precisión • posible el tipo de producto o servicio que va a ser ofertado • por el proyecto. Las especificaciones técnicas: • Nos ayudan a determinar la calidad del bien o servicio a • ser producido. • 2. A estimar a los precios probables con mayor exactitud. • 3. Y a brindar los elementos de análisis necesarios para los • estudios técnicos y financieros que deberán ser • desarrollados a continuación del estudio de mercado

11. Estructura de Estudio de Mercado  Caracterización del producto o servicio ¿Qué analizamos?. • Identificación y especificación del producto principal y sus subproductos o del servicio principal y sus servicios accesorios. • Identificación y especificación de los servicios sustitutivos o complementarios disponibles en el mercado.  La definición original del producto efectuada en el estudio de mercado, no necesariamente será la definitiva, sino que podrá ser sucesivamente ajustada a la función de otros factores como costo de producción, tecnología disponible, tamaño y  localización de la planta productora, posibilidades de almacenamiento  y transporte, etc.

12. Estructura de Estudio de Mercado Caracterización del área del mercado  El área de mercado, tanto en lo relacionado a sus características geográficas, como sociales, económicas y demográficas, a determinar nos ayudan a determinar con mayor precisión la potencialidad del mercado, y eventualmente incorporar mecanismos para selectivizar o intencionalizar la oferta de bienes o servicios a aquellos grupos sociales que más lo necesitan. 

13. Estructura de Estudio de Mercado Caracterización del área del mercado a) Población consumidora y/o beneficiaria: contingente actual, tasa de crecimiento, estructura, distribución por grupos de edad, sexo y capacidad de pago, dispersión geográfica y tendencias y cambios operados en la estructura económica en los últimos años. b) Ámbito del mercado:1. Si el destino de la producción es el mercado externo, indicar las países a los que se piensa exportar; justificar el interés de los mismos por el producto; señalar los convenios, acuerdos o tratados internacionales existentes; analizar las series históricas de las importaciones realizadas por esos países; e indicar las disposiciones nacionales que regulan la importancia de este tipo de bien..

14. Estructura de Estudio de Mercado Caracterización del área del mercado  2. Para el mercado interno, indicar el ámbito a ser analizado (nacional, regional, provincial y local), y la evolución de los indicadores de la población consumidora señalados en a).   3. Para un mercado combinado (interno y externo), estimar las cuotas o porcentajes de la producción, considerando: -* Ingresos: fuentes y estructura actual de los ingresos y tases de crecimiento de los ingresos y tasas de crecimiento de los mismos. -* Factores limitantes de la producción y posibilidades de alterabilidad de los mismos económicos, sociales, tecnológicos, culturales, instítucionales, físicos, cte. 

15. Estructura de Estudio de Mercado La Demanda Cantidad de bienes y/o servicios que el mercado requiere o solicita para buscar la satisfacción de una necesidad específica por unidad de tiempo y aun precio determinado

16. Estructura de Estudio de Mercado La Oferta Es el número de unidades de un determinado bien o servicio que los oferentes ( productores o vendedores) están dispuestos a vender a determinados precios

17. Estructura de Estudio de Mercado Precios  El análisis de las series históricas y de los mecanismos de formación de los precios del bien o servicio a ser producido por el proyecto, nos permite estimar el precio probable y en función de ello, tener una idea preliminar del volumen de recursos que el proyecto podría generar en concepto de ingresos.  a) Análisis de las series históricas de precios:. presentación de la evolución de los precios a valores constantes ( deflacionados ). b) Estructura de los mecanismos de formación de precios. e) Posibilidad del proyecto de influir en la formación de los precios- d) Mecanismos externos de formación de precios: precios fijados por el sector público;  -precios del mercado internacional; precios diferenciados regionalmente; -precios "parámetro" precios fijados por la oferta monopólica u oligopólica.  e) Mecanismos internos de formación de precios, en función del costo de producción o del libre juego de la oferta y la demanda. 

18. Estructura de Estudio de Mercado Comercialización El estudio de mercado culmina con el estudio de los circuitos de comercialización predominantes en ese región para ese tipo de producto, o de los mecanismos de acceso a la prestación de servicios, según se trate de proyectos productivos, existenciales, de infraestructura social o mixtos.  a) Circuitos de comercialización: unidades productoras --> mayoristas --> intermediarios minoristas -> consumidor final.  b) Márgenes de precios retenidos en cada uno de los eslabones del circuito de comercialización.  c) Formas de acondicionamiento, empaque, transporte y almacenamiento  d) Formas de transporte y distribución y accesibilidad de los consumidores a las bocas de expendio. 

19. Estudio De Mercado Cohesivo • PRODUCTO • PRECIO • PROMOCIÓN • PLAZA

20. TIPOS DE INVESTIGACIÓN 1. Investigación descriptiva La investigación descriptiva es aquella que busca definir claramente un objeto, el cual puede ser un mercado, una industria, una competencia, puntos fuertes o débiles de empresas, algún tipo de medio de publicidad o un problema simple de mercado. En una investigación descriptiva, el equipo de trabajo buscará establecer el "Que" y el "Donde", sin preocuparse por el "por Qué". Es el tipo de investigación que genera datos de primera mano para realizar después un análisis general y presentar un panorama del problema. 

21. TIPOS DE INVESTIGACIÓN • 2. Investigación causal o exploratoria Es aquella investigación  que busca explicar las relaciones entre las diferentes variables de un problema de mercado, es el tipo de investigación que busca llegar a los nudos críticos y buscará identificar claramente fortalezas y debilidades explicando el "Por Qué?" y el "Cómo?" suceden las cosas. Las investigaciones de causa, generalmente se aplican para identificar fallas en algún elemento de mercadeo, como el diseño de un empaque, algún elemento en las preferencias de los consumidores que genere alguna ventaja competitiva, alguna característica de los productos que no guste a los consumidores etc. 

22. TIPOS DE INVESTIGACIÓN 3. Investigación de predicción Es aquella que busca proyectar valores a futuro; buscará predecir variaciones en la demanda de un bien, niveles de crecimiento en las ventas, potencial de mercados a futuro, número de usuarios en x tiempo, comportamiento de la competencia etc. En cualquier estudio predictivo, generalmente se deberán tener en cuenta elementos como el comportamiento histórico de la demanda, cambios en las estructuras de mercado, aumento o disminución del nivel de ingresos.  La investigación predictiva, es la más complicada e interesante y es la que realmente puede hacer diferencia entre el éxito y el fracaso de empresas en el largo plazo, acertar en el comportamiento de un mercado a futuro, es claramente la mejor manera de garantizar estabilidad.

23. Métodos de Muestreo Métodos No Probabilísticos Métodos Probabilísticos Muestra por conveniencia Muestra por juicios Muestra por porrateo Muestra aleatoria simple Muestra estatificada Muestra por conglomerados

24. TÉCNICAS Observación Encuestas Grupos de Interés Entrevistas Experimentación ENFOQUE DE MÉTODOS MÚLTIPLES

25. EJEMLO INVESTIGACIÓN PROBLEMA • Demanda insatisfecha de carne de pollo en el Cantón Querer en la Provincia Revuelo.

26. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN 1.- Determinar la existencia de demanda insatisfecha en el consumo de carne de pollo del Cantón Querer. 2.- Identificar las preferencias de consumo de carne de pollo en los habitantes del Cantón Querer. 3.- Identificar los rangos de precios que el consumidor esta dispuesto a pagar por la carne de pollo. 4.- Determinar los sitios de preferencia para la compra de carne de pollo por el consumidor.

27. MÉTODO DE INVESTIGACIÓN • El método de investigación seleccionada para la Investigación de Mercados es el: Método No Probalístico. • Se determina la Muestra por Prorrateo siendo las características de control: Amas de Casa y Pollerías del Cantón Querer

28. TÉCNICA DE INVESTIGACIÓN • Las Técnicas de Investigación que se han definido son la observación y la encuesta: • Observación Pollerías Amas de casa Centros de compra Competencia. Distribuidores. • Encuesta. Pollerías Amas de casa

29. CALCULO DE LA MUESTRA n= (1,96)^2 p.q.N (E^2 )( N-1)+ (1,96)^2 p*q N= 450.000 habitantes del Cantón Querer E= Margen de error equivalente al 5% con un grado de confianza del 95%. p= Probabilidad de ocurrencia evento p = 50% q= Probabilidad de ocurrencia evento q = 50% n= 384 encuestas. 25 encuestas a pollerías 359 encuestas a amas de casa

30. DISEÑO DEL PRODUCTO ¿Qué es un producto ? • Se puede definir al producto desde un aspecto sico-social donde a la persona le mejora su imagen, su estatus, su exclusividad y vanidad. • También se puede decir que el producto representa a la empresa donde se muestra la imagen y la calidad, siempre con el fondo de satisfacer las necesidades de los consumidores. Ej: Diseño de celulares.

31. DISEÑO DEL PRODUCTO El diseño del producto es un pre requisito para la producción al igual que el pronóstico de volumen. El resultado de la decisión del diseño del producto se transmite a operaciones en forma de especificaciones del producto. En estas especificaciones se indican las características que se desea tenga el producto y así se permite que se proceda con la producción.

32. DISEÑO DEL PRODUCTO FACTORES DE ÉXITO Y DE FRACASO DE UN PRODUCTO • Costo de Producción mas bajo, nos induce a tener un mejor precio en el mercado. • Se constata la originalidad del producto, que sea algo nuevo y no una imitación. • La complejidad de hacer el producto. • La flexibilidad del proceso de producción de tal forma que debemos hacer un surtido de productos.

33. Ciclo de vida de un Producto Ventas TV color TV B/N TV Digital Declinación Introducción LCD’s Madurez Crecimiento Tiempo 33

34. Influencia del Ciclo de vida del producto Los productos en estado de introducción o crecimiento requieren pronósticos más largos que aquellos en sus fases de madurez y declinación. Los pronósticos son útiles para proyectar Niveles de inventario, y Capacidad de la planta mientras el producto pasa del primer estado al último. 34

35. ESTRATEGIAS PARA LA INTRODUCCION DE NUEVOS PRODUCTOS IMPULSO DEL MERCADO.- De acuerdo con este enfoque, “ se debe fabricar lo que se puede vender”. En este caso los nuevos productos quedan determinados por el mercado dando muy poca consideración a la tecnología existente y a los procesos de operaciones.

36. ESTRATEGIAS PARA LA INTRODUCCION DE NUEVOS PRODUCTOS • IMPULSO DE LA TECNOLOGIA.- Este enfoque sugiere que “se debe vender lo que se puede hacer”. De acuerdo con esto, los nuevos productos deben derivarse de la tecnología de producción, con poca consideración al mercado.

37. ESTRATEGIAS PARA LA INTRODUCCION DE NUEVOS PRODUCTOS • INTERFUNCIONAL.- Con este enfoque, la introducción de nuevos productos tiene una naturaleza interfuncional y requiere de la cooperación entre mercadotecnia, operaciones, ingeniería y otras funciones. El proceso de desarrollo de nuevos productos no recibe ni el impulso del mercado ni el de la tecnología, sino que queda determinado por un esfuerzo coordinado entre funciones.

38. PROCESO DE DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS

39. ANALISIS DE LA DEMANDA DE UN PRODUCTO • Necesidad/Problema • Preferencias del consumidor • Precio • Ingresos consumidores

40. ANALISIS DE LA DEMANDA DE UN PRODUCTO SEGMENTACIÓN DEL MERCADO Es un proceso de división del mercado en grupos homogéneos, con el fin de llevar a cabo una estrategia comercial diferenciada para cada uno d ellos que permita satisfacer de modo efectivo sus necesidades y alcanzar los objetivos del proyecto

41. ANALISIS DE LA DEMANDA DE UN PRODUCTO TIPOS DE SEGMENTACIÓN • Demográfica • Geográfica • Psicográfica

42. Ejemplo de uso de una línea de tendencia AñoDemanda 2002 74 2003 79 2004 80 2005 90 2006 105 2007 142 2008 122 La demanda de energía eléctrica en el Valle durante los años 2002 – 2008 es la señalada. Encuentre la tendencia general 42

43. Ecuaciones de la línea de tendencia Y = 56.70 + 10.54 X 43

44. ANALISIS DE LA OFERTA ¿Qué debemos saber de un estudio de la oferta? • Localización • Capacitación instalada y utilizada • Calidad y precio de los productos • Cantidad de productos • Planes de expansión • Grados de participación del mercado • Servicios adicionales al producto • Canales de distribución • Materia Prima

45. EJEMPLO: Distribuidora de carne de pollo en el Cantón Querer en la Provincia Revuelo. • DEMANDA Y OFERTA

46. DEMANDA 1. Análisis de Demanda 2. Demanda Total 3. Demanda Insatisfecha Siguiente

47. 1. ANALSIS DE DEMANDA • En el Cantón Querer existen 450.00 habitantes, los mismos que están distribuidos en 90.000 familias, de las cuales, de acuerdo a la información obtenida de las encuestas realizadas, el 95% consumen carne de pollo, con un promedio de 6 a 12 libras por semana. Siguiente

48. Comportamiento del consumidor • Aquí veremos cuanta cantidad de pollo adquiere una persona en un determinado tiempo y a diferentes precios, esta demanda en el Cantón Querer, se ve afectada por factores como el: ingreso del consumidor, los bienes relacionados, y el precio del mismo. Siguiente

49. Comportamiento del consumidor • El pollo es un alimento que es muy consumido dentro de la canasta familiar en el Cantón Querer, el precio del pollo afecta al comportamiento de compra de este producto por parte del consumidor. Siguiente

50. Precio del pollo determinante para la demanda: Pollo (X) : PX Interpretación: el grafico nos muestra como en el mes de enero el precio del pollo estaba $ 1.25. Tiene una cantidad demanda de 15 lib./sem./fam., y en diciembre es de $ 1.40 con una cantidad demandada de 13 lib./sem./fam., vemos así como a medida que el precio del producto, en este caso el pollo, baja, hay mayor cantidad demandada de este. Siguiente