Dante Pinheiro Martinelli Flávia Angeli Ghisi Nielsen Talita Mauad Martins (Organizadores)

1. Negociação: conceitos e aplicações práticas Dante Pinheiro Martinelli Flávia Angeli Ghisi Nielsen Talita Mauad Martins (Organizadores) 2aedição |2009|

2. Capítulo 6 O Planejamento da Negociação

3. Capítulo 6 O Planejamento da Negociação Capa da Obra A importância de planejar uma negociação • Na opinião de Abraham Lincoln (Ex-presidente norte-americano), os grandes negociadores reconhecem a importância da preparação para uma negociação e nunca deixam de se preparar; • Muitos negociadores relegam o planejamento do processo de negociação; • A redução da incerteza envolvida no processo decisório pelo exercício sistemático do planejamento; • Os dois aspectos básicos, ressaltados pelos livros, quanto ao planejamento da negociação: • Primeiro, que esta é talvez, a etapa mais importante do processo; • Segundo, que a maioria dos negociadores não se prepara adequadamente para a negociação.

4. Capítulo 6 O Planejamento da Negociação Capa da Obra O planejamento para a negociação: conceitos • Conceitualmente, planejamento é: • Ato ou efeito de planejar; • Trabalho de preparação para qualquer empreendimento, segundo roteiro e métodos determinados: planificação; • Elaboração, por etapas, com bases técnicas (especialmente no campo socioeconômico), de planos e programas com objetivos definidos: planificação. • Na prática, planejamento é uma técnica ou processo que as pessoas e as organizações utilizam para administrar suas relações com o futuro;

5. Capítulo 6 O Planejamento da Negociação Capa da Obra O planejamento para a negociação: conceitos • O processo de planejamento e seus diversos objetivos: • Definir objetivos ou resultados a serem alcançados; • Definir meios para possibilitar a realização de resultados; • Interferir na realidade para passar de uma situação conhecida a outra desejada, dentro de um intervalo de tempo; • Tomar, no presente, decisões que afetem o futuro, a fim de diminuir sua incerteza. • O processo de negociação, por natureza, é marcado pela incerteza; • O planejamento da negociação com o propósito de prever os eventuais problemas, e obstáculos que poderão surgir no decorrer do processo.

6. Capítulo 6 O Planejamento da Negociação Capa da Obra As diferentes visões do planejamento da negociação • A discussão quanto ao número de etapas da fase de planejamento, chamada de “pré-negociação”; • Alguns autores consideram três etapas: • Definir o problema; • Estabelecer um compromisso para um acordo negociado; • Acertar a negociação. • De forma mais ampla, outra conceituação considera quatro etapas: • Preparar-se para o sucesso: consiste, na realidade, levantar o maior número possível de informações a respeito do objeto da negociação e da outra parte;

7. Capítulo 6 O Planejamento da Negociação Capa da Obra As diferentes visões do planejamento da negociação • Planejar a primeira etapa:refere-se aos procedimentos formais de preparação para a negociação, que englobam o ambiente da negociação, os participantes, a agenda, a preparação psicológica, bem como a maneira de causar uma boa impressão inicial; • Estabelecer limites e respeitá-los:definir até que ponto se está disposto a ir em uma negociação; • Definir metas:definir metas não é a mesma coisa que racionalizar desejos. As metas devem ser realistas e factíveis. • A definição das metas antes do início da negociação; • A importância da preparação inicial da negociação;

8. Capítulo 6 O Planejamento da Negociação Capa da Obra As diferentes visões do planejamento da negociação • A fase inicial da negociação dividida em seis partes: • Acumular fatos e suposições; • Dividir os dados em categorias; • Estabelecer escalas de decisão; • Determinar métodos de regateio; • Escolher uma posição de partida; • Elaborar uma matriz.

9. Capítulo 6 O Planejamento da Negociação Capa da Obra Como planejar uma negociação continua

10. Capítulo 6 O Planejamento da Negociação Capa da Obra Como planejar uma negociação continuação

11. Capítulo 6 O Planejamento da Negociação Capa da Obra As diferentes visões do planejamento da negociação • As quatro etapas básicas para o processo de planejamento da negociação: • Mapeamento da situação: esta é a etapa inicial do processo de planejamento da negociação: • Levantar e listar as informações:o levantamento de todas as informações necessárias à negociação, tanto as relativas às questões em pauta quanto os dados sobre os negociadores do outro lado, é o primeiro passo nesta etapa; • Identificar e priorizar as questões:esta etapa da preparação para a negociação envolve, portanto, a identificação e a definição clara das questões e dos interesses envolvidos na disputa, ou do problema que se pretende efetivamente solucionar;

12. Capítulo 6 O Planejamento da Negociação Capa da Obra As diferentes visões do planejamento da negociação • Estabelecimento de parâmetros para a negociação:o objetivo desta etapa é estabelecer um balizamento para ação do negociador: • Definir metas ou objetivos: permite ao negociador focar as suas ações; • Listar o leque de acordos alternativos:a meta ou o objetivo fixado não podem, naturalmente, ser as únicas possibilidades de acordo em uma negociação. É necessário definir e relacionar os outros acordos alternativos que possam satisfazer, embora em menor grau, os desejos e as necessidades dos participantes do processo de negociação;

13. Capítulo 6 O Planejamento da Negociação Capa da Obra As diferentes visões do planejamento da negociação • Fixar os limites para a negociação: tem o objetivo de evitar que as pessoas firmem acordos e depois se arrependam ou se sintam frustradas com os resultados obtidos; • Montagem do cenário para a negociação: o objetivo, nesta etapa, é tratar desses aspectos ou procedimentos formais da negociação: a agenda, o local e os participantes: • Definir agenda: a pauta da reunião deve ser negociada entre as partes e formalizada por escrito. Deve conter, pelo menos, os assuntos a serem discutidos, as prioridades das partes e o tempo a ser utilizado em cada etapa da negociação;

14. Capítulo 6 O Planejamento da Negociação Capa da Obra As diferentes visões do planejamento da negociação • Determinar e preparar o local da negociação: com relação ao local ou ao ambiente da negociação, embora alguns autores ressaltem a importância de negociar-se “em seu território”, não existe uma regra única; • Identificar os participantes: um passo muito importante para o sucesso de uma reunião de negócios é a seleção adequada dos seus participantes; • Preparação final para a negociação: esta última etapa do planejamento da negociação envolve uma análise mais acurada dos dados e informações disponíveis, destinada à verificação de sua adequação, qualidade e profundidade: • Analisar a outra parte: avaliar as informações sobre o outro lado é de vital importância para que o negociador possa definir, de forma segura, a linha e os procedimentos a serem adotados durante a negociação;

15. Capítulo 6 O Planejamento da Negociação Capa da Obra As diferentes visões do planejamento da negociação • Simular o processo de negociação: a simulação do processo de negociação é realizada utilizando-se uma pessoa no papel do negociador do outro lado; • Definir estratégias e táticas:este último passo da preparação para a negociação decorre dos anteriores.