Oscar León García S. Consultor Gerencial especializado en

1. EL SISTEMA DE CREACION DE VALOR Oscar León García S. Consultor Gerencial especializado en Valoración de Empresas y Gerencia del Valor Olgarcia@epm.net.co

2. CLIENTES TRABAJADORES SOCIOS Administración de Operaciones Gerencia Mercadeo y Ventas Gerencia del Talento Humano Gerencias de Finanzas y Estrategia Productos y servicios de máxima calidad, al mínimo costo…….. Satisfacción de las necesidades de los clientes y consumidores…….. Satisfacción de las necesidades de los trabajadores……. ....y en el momento oportuno .…más allá de sus expectativas .…creando el ambiente propicio para brindar calidad de vida CULTURA DEL SERVICIO AL CLIENTE CULTURA DE LA CALIDAD DE VIDA CULTURA DEL JUSTO A TIEMPO MANIFESTACION DEL VALOR AGREGADO A través del tiempo, el concepto de Valor Agregado se ha concebido según sea la perspectiva funcional de la organización. ?

3. SOCIOS A pesar de que el objetivo financiero es el único que explícitamente es el que enuncia el término VALOR, la gerencia de la empresas no siempre lo consideraba como el Objetivo Gobernante. Gerencias de Finanzas y Estrategia AUMENTO DEL VALOR DE LA EMPRESA PARA LOS PROPIETARIOS Cultura de la Gerencia del Valor MANIFESTACION DEL VALOR AGREGADO

4. ¿QUE ES GERENCIA DEL VALOR? Por Gerencia del Valor (GDV), entenderemos la serie de procesos que conducen al alineamiento de todos los funcionarios con el direccionamiento estratégico de la empresa, de forma que cuando tomen decisiones, ellas propendan por el permanente aumento de su valor. Los procesos hacen parte de lo que continuaremos denominando “Sistema de Creación de Valor”

5. ADOPTAR MENTALIDAD ESTRATEGICA IMPLEMENTAR LA ESTRATEGIA MONITOREAR EL VALOR DEFINIR INDUCTORES DE VALOR A través del Direccionamiento Estratégico A través de la Gestión Financiera A través de la Gestión Del Talento Humano VALORAR LA EMPRESA IDENTIFICAR MICRO INDUCTORES COMPENSAR RESULTADOS DE VALOR EDUCAR ENTRENAR COMUNICAR SISTEMA DE CREACION DE VALOR El Sistema de Creación de Valor está conformado por ocho procesos que interactuan entre sí.

6. ADOPTAR MENTALIDAD ESTRATEGICA No es fácil definir la estrategia en una sola frase o idea. COMO UN PLAN COMO UN ARTIFICIO COMO UN PATRON COMO UNA POSICION COMO UNA PERSPECTIVA COMO UNA HIPOTESIS Es un consciente e intencional curso de acción para enfrentar una situación determinada. Es la maniobra o conjunto de maniobras que conducen a superar las acciones de los competidores. Es un esquema o conjunto de acciones no intencionadas que emergen en el tiempo. Es la forma como una empresa se relaciona con su entorno competitivo. Es la forma como los gerentes de la empresa se ven a sí mismos y al mundo que los rodea. Es el conjunto de actividades en las que la empresa elije ser excelente con el fin de proveer una propuesta de valor única a sus clientes, lo cual se supone que le permitirá migrar de una posición actual a una deseada, aunque incierta.

7. Fuerza Inductora Definición del Negocio Modelo de Negocio Visión-Misión CORE COMPETENCIES Clientes, Mercados, Productos VENTAJA COMPETITIVA Rentabilidad Flujo de Caja Libre Generación de Valor ADOPTAR MENTALIDAD ESTRATEGICA Una empresa genera valor como consecuencia del éxito de su estrategia. Sobre este aspecto es importante que todos los miembros de la organización tengan claridad alrededor de su direccionamiento estratégico. • Hacer “cosas muy bien hechas: • Mejor que los demás. • Valiosas. • Raras. • Difíciles de copiar.

8. PERSPECTIVA PERSPECTIVA PERSPECTIVA FINANCIERA FINANCIERA FINANCIERA Objetivos Estratégicos Objetivos Estratégicos Objetivos Estratégicos Indicadores de Desempeño Indicadores de Desempeño Indicadores de Desempeño DISEÑO DISEÑO ESTRATEGICO DIRECCIONAMIENTO ESTRATEGICO PERSPECTIVA PERSPECTIVA PERSPECTIVA PERSPECTIVA ESTRATEGICO Visión PERSPECTIVA PERSPECTIVA CLIENTES CLIENTES PROCESOS INTERNOS PROCESOS INTERNOS Visión Visión, Misión Misión CLIENTES PROCESOS INTERNOS Objetivos Estratégicos Objetivos Estratégicos Objetivos Estratégicos Objetivos Estratégicos Misión Fuerza Inductora Fuerza Inductora Objetivos Estratégicos Objetivos Estratégicos Indicadores de Desempeño Indicadores deDesempeño Indicadores de Desempeño Indicadores de Desempeño Fuerza Inductora Definición del Negocio Concepto de Negocio Indicadores de Desempeño Indicadores de Desempeño Concepto de Negocio Estrategias Modelo de Negocio Estrategias Estrategias Efecto Efecto - - Relación Causa Relación Causa PERSPECTIVA PERSPECTIVA PERSPECTIVA CRECIMIENTO Y CRECIMIENTO Y CRECIMIENTO Y APRENDIZAJE APRENDIZAJE APRENDIZAJE Objetivos Estratégicos Objetivos Estratégicos Objetivos Estratégicos Indicadores de Desempeño Indicadores de Desempeño Indicadores de Desempeño MODELO GENERAL DEL BALANCED SCORECARD IMPLEMENTAR LA ESTRATEGIA • Entre las actividades más importantes de este proceso están: • Selección de la herramienta de Implementación. • Definición del procedimiento de evaluación de inversiones. • Adecuación de las mejores prácticas para el mejoramiento contínuo

9. RELACION ENTRE LOS INDUCTORES DE VALOR Crecimiento con Incremento del Valor agregado De Mercado - MVA VALOR Rentabilidad AGREGADO Incremento del EVA RELACION ENTRE LOS INDUCTORES DE VALOR FLUJO DE CAJA FLUJO DE CAJA FLUJO DE CAJA RENTABILIDAD RENTABILIDAD RENTABILIDAD & FLUJO DE CAJA FLUJO DE CAJA LIBRE LIBRE LIBRE RENTABILIDAD RENTABILIDAD DEL ACTIVO DEL ACTIVO DEL ACTIVO & & LIBRE LIBRE DEL ACTIVO DEL ACTIVO MACRO MACRO INDUCTORES INDUCTORES Productividad Productividad Productividad Productividad Margen Margen Costo de Productividad Productividad Productividad Productividad Margen Margen Costo de Costo de del A.Fijo del A.Fijo del KT del KT EBITDA EBITDA Capital del A.Fijo del A.Fijo del KT del KT EBITDA EBITDA Capital Capital INDUCTORES INDUCTORES OPERATIVOS OPERATIVOS Y FINANCIEROS Y FINANCIEROS Riesgo Riesgo Escudo Fiscal Escudo Fiscal Riesgo Riesgo Escudo Fiscal Escudo Fiscal INDUCTORES INDUCTORES Tasa de COMPETENCIAS ESTRATEGICOS ESTRATEGICOS Tasa de Tasa de Reinversión COMPETENCIAS COMPETENCIAS ESENCIALES Reinversión Reinversión ESENCIALES ESENCIALES DEFINIR INDUCTORES DE VALOR Las características de la empresa determinan la relevancia de los diferentes inductores. Ellos, de todas formas, están relacionados entre sí.

10. Gastos IT/Ingresos • Sistemas de comunicación • Conocimiento compartido • Integración cadena de • valor • Rotación de personal • Productivvidad laboral • Compromiso • Remuneración promedio • Entrepreneurship • Costos de entrenamiento • Ingresos por empleado • Aspectos sindicales • Metros por empleado Administración de Recursos Humanos Tecnología de Información • Velocidad al mercado • Inventario de P.Terminado • Costos de distribución DISTRIBUCION OPERACIONES (Producción de bienes y servicios) VENTAS Y SERVICIO Finanzas ABASTECIMIENTO • Control de los canales • Complejidad de los canales • Relaciones de intercambio • Respuesta al mercado MARKETING • Apalancamiento • Costo de deuda • Política de dividendos • Estructura de costos • FCL/Ingresos • EGO/Ingresos • Segmentación • Lealtad de clientes • Adquisición de clientes • Rentabilidad de clientes • Precio superior Relaciones con el Estado Innovación • Costos Unitarios • Utilización • Escala • Calidad • Desperdicios • Reprocesos • Timing • Tiempo de ciclo • Throughput time • Flexibilidad • Tiempos de cambio • Calidad de las relaciones • Costos almacenamiento • Costos unitarios • Calidad materia prima • Exposición a cambios reg. • Capacidad de cabildeo Competencias Esenciales • Gastos investigación • Nuevos productos • Curva de aprendizaje IDENTIFICAR MICROINDUCTORES DE VALOR Los microinductores de valor están asociados a la forma como la empresa aprovecha sus competencias esenciales para enfrentar las condiciones del mercado.

11. Condiciones del Mercado • Madurez del ciclo de vida • Crecimiento del mercado • Sensibilidad a los • cambios del mercado • Crecimiento PIB • Inflación/Devaluación • Tasas de interés • Barreras de entrada • Barreras de salida • Ritmo de sustitución • Tecnología del proceso • Marcas • Tecnología del producto • Velocidad y alcance de • los cambios regulatorios • Bajos costos • Diferenciación • Precio • Concentración mercado • Poder de negociación • Costos de cambio IDENTIFICAR MICROINDUCTORES DE VALOR Las condiciones del Mercado están asociadas con los factores que lo hacen atractivo.

12. COSTO DE CAPITAL PROYECCION FCL Y EVA Diagnóstico Estratégico VALOR DE CONTINUIDAD Estructura Financiera Diagnóstico Financiero Proyecciones Financieras VALORAR LA EMPRESA Para poder determinar si el valor de la empresa se está aumentando o disminuyendo, lo mínimo que debemos tener es el cálculo de su valor.

13. Crecimiento a Perpetuidad (g) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 n VALORAR LA EMPRESA Proyección del Flujo de Caja Libre VALOR DE CONTINUIDAD O VALOR RESIDUAL PERIODO DE PERPETUIDAD PERIODO RELEVANTE Valor Empresa

14. PERIODO RELEVANTE Inversión Inicial 1 2 3 4 5 6 7 8 9 n VALORAR LA EMPRESA Vr. De Continuidad (VC) Crecimiento a Perpetuidad (g) 6 PERIODO DE PERPETUIDAD • El período relevante comprende el lapso para el cual los ingresos y egresos pueden ser cuantificados con un grado razonable de sustentación. • Refleja el efecto financiero de la estrategia implícita en el caso de negocio del proyecto. • El período de perpetuidad supone que el Flujo de Caja Libre se comporta en forma estructural y crece a un determinado ritmo constante. • El Valor de Continuidad (VC) es el valor presente de los FCL a perpetuidad. Está ubicado al final del último año del período relevante.

15. MONITOREAR EL VALOR Cuando se adopta la cultura de la Gerencia del Valor cambia la forma de evaluar los resultados. Estos quedan atados a indicadores directamente asociados a la creación de valor.

16. GOVERNING OBJECTIVE EDUCAR, ENTRENAR, COMUNICAR Todos deben entender cómo las decisiones que toman como respuesta a las estrategiaS afectan el valor de la empresa y están asociadas con ciertas partes de los estados financieros. La táctica es: REPETICION, REFUERZO, RECEPCION Y REDUNDANCIA.