Técnicas de negociación

1. Técnicas de negociación

2. Técnicas de negociación Introducción • Objetivos de aprendizaje • Definición e importancia • El proceso de negociación • Disociación de la persona y el puesto • Ataques predecibles • Normas humanitarias • Estilos de negociación • Ejercicio Técnicas de negociación

3. Técnicas de negociación Objetivos de aprendizaje Comprender la importancia, las técnicas y los objetivos de la negociación con el fin de lograr una facilitación eficaz por parte del módulo de acción agrupada de seguridad alimentaria. Ello incluye: • Unos principios básicos para tratar con asociados maleducados o combativos. • Comprender la diferencia entre valores y posturas. • Comprender qué es una negociación práctica. • Conocer la diferencia entre la negociación basada en principios y la basada en posturas. Técnicas de negociación

4. Técnicas de negociación Pertinencia del tema ¿Por qué se trata este tema? La negociación es necesaria para lograr un consenso, que a su vez es necesario para lograr una actuación coordinada. ¿Cuál es su relación con mis tareas cotidianas? El personal de los módulos de acción agrupada debe negociar en busca de un consenso en la evaluación y el análisis coordinados, la elaboración de estrategias, el examen de proyectos y la labor de promoción. Técnicas de negociación

5. Técnicas de negociación – Función del módulo de acción agrupada Planificación y ejecución de los proyectos por las distintas organizaciones – – Análisis, planificación y seguimiento a nivel sectorial por el módulo de acción agrupada ¿En qué consiste el consenso? Una decisión a la que se llega a través de la negociación Repuesta mediante programas

6. Técnicas de negociaciónEl proceso de negociación – etapas Exponer y defender la postura propia. Escuchar y hacer preguntas sobre las de los demás. Reunir los posibles puntos de acuerdo. Llegar a un acuerdo final. Procurar comprensión e indagar posibilidades. Indicar la disposición a trabajar en colaboración. Asegurarse de que se pone en práctica lo acordado. Saber qué se quiere. Comprender qué quieren los demás. Técnicas de negociación

7. Negociaciones inteligentes • Intereses antes que posturas • Disociar a las personas del problema • Aplicar criterios objetivos • Procurar que todos salgan ganando

8. Técnicas de negociaciónEl proceso de negociación – Preparación • Principios: razones subyacentes para optar por una postura. • Postura: solución propuesta (con arreglo a unos principios). • ¡Necesidad de comprender los principios aplicables a fin de mejorar la negociación! • Comprender la postura propia. • Comprender al posible asociado en la negociación. • Comparar motivaciones: en qué se está de acuerdo o en desacuerdo. Ámbitos de acuerdo • Ámbitos en los que una solución satisfará a todas las partes. • Prestar atención a las coincidencias de intereses, motivaciones y valores de cara a la solución. • Si no existen ámbitos de posible acuerdo, replantear el debate. Alternativas al acuerdo • ¿Qué alternativas hay? • ¿Cuáles son los siguientes pasos? • Si la solución supera a la alternativa: pensar en llegar a un acuerdo. • Si la solución es inferior a la alternativa: pensar en continuar. Técnicas de negociación

9. Técnicas de negociaciónEl proceso de negociación – Intereses en juego Técnicas de negociación

10. Técnicas de negociaciónDisociación de la persona y el puestoDureza con el problema, suavidad con las personas ¿Por qué es importante disociar a la persona del puesto que ocupa en su organización? • Ello ayuda a encontrar soluciones que beneficien a ambas partes • Permite abordar los problemas sin que salga perjudicada la relación • Puede ayudar a fomentar la confianza • Ayuda a obtener una perspectiva más clara del problema Técnicas de negociación

11. Técnicas de negociaciónResponder al juego sucio y a ataques predecibles ¿Cómo responder en un proceso de negociación? • Reconocer de qué se trata. • No atacar a los que nos atacan. • Intentar averiguar el motivo del ataque. • Considerar que un ataque va dirigido al problema subyacente (no a usted o la organización a la que pertenece). • Reconocer el ataque, redirigirlo y validarlo como ataque hacia el problema común. • Hacer preguntas, dialogar. • Reorientar hacia una salida capaz de resolver el problema. • Ilustrar la importancia fundamental del asunto. • Poner el arrebato como ejemplo de la necesidad de disociar a la persona del problema. Técnicas de negociación

12. Técnicas de negociaciónAplicación de criterios objetivosNormas humanitarias • Aplicación de normas (tales como convenios o principios humanitarios) y uso de expertos que faciliten el proceso. Demostrar que las negociaciones: • se mantienen de buena fe • se basan en criterios objetivos • son justas y razonables • no obedecen a preferencias o sesgos personales • Es más fácil llegar a acuerdos y conservar las relaciones. • Puede favorecer su credibilidad como agente humanitario. Técnicas de negociación

13. Técnicas de negociaciónEstilos Competitivo Yo gano – Tú pierdes Colaborativo Yo gano – Tú ganas Conciliador Yo gano en parte – tú ganas en parte Yo pierdo en parte – tú pierdes en parte Interés por el fondo del asunto Elusivo Yo pierdo – Tú pierdes Acomodaticio Tú ganas – Yo pierdo Interés por la relación Técnicas de negociación

14. Técnicas de negociación Pertinencia del tema ¿Por qué se trata este tema? La negociación es necesaria para lograr un consenso, que a su vez es necesario para lograr una actuación coordinada. ¿Cuál es su relación con mis tareas cotidianas? El personal de los módulos de acción agrupada debe negociar en busca de un consenso en la evaluación y el análisis coordinados, la elaboración de estrategias, el examen de proyectos y la labor de promoción. Técnicas de negociación

15. Técnicas de negociación