SIN VENTAS NO HAY PARAISO:

1. J – 30304613- 4 SIN VENTAS NO HAY PARAISO: Lic. Alexander Roa Gerente de ventas

2. VENTAS VS NEGOCIACIÓN • Las condiciones están claramente definidas: precio, producto o servicio a ofrecer, despacho y condiciones de crédito. • Dos partes que se conocen llegan a un acuerdo • Es simple • Usada generalmente en el comercio Las condiciones no están clara no se sabe con exactitud lo que el cliente requiere comprar o lo que el proveedor ofrece. Dos partes irreconciliables intentan llegar a un acuerdo Es compleja Se recurre a la negociación cuando la venta fracasa

3. Pasos para una venta exitosa • Apertura • Sondeo • Propuesta del beneficio • Manejo de objeciones • Cierre

4. Apertura: Nunca tenemos una segunda oportunidad para causar una buena impresión Es el primer contacto con el cliente cuando nuestro objetivo es vender. • Debe ser entusiasta, positiva y captar el interés del interlocutor • Demostrar interés genuino de la persona. • Saludar con la mano y mirar al rostro de la persona.

5. Sondeo: El mejor vendedor es el que mas escucha no el que mas habla Determinar necesidades del cliente, como le gustaría satisfacerla y cuanto está dispuesto a pagar. • Usar preguntas abiertas orientadas a lo que ofrecemos que recojan opiniones, emociones y expectativas de nuestro cliente. • Al detectar una necesidad plantearla como pregunta cerrada.

6. Propuesta: Si crees en lo que vendes venderás lo que quieras Consiste en ofrecer nuestro producto o servicio como solución al problema o necesidad que tiene el cliente • Solo se llega allí cuando tenemos claramente identificada dos o mas necesidades • Inmediatamente se expresa el beneficio de la oferta

7. Propuesta, Los clientes compran Beneficios no características Características Beneficios • Son atributos que posee el producto o bien que ofertamos Ejemplo en un Vehículo • Motor de 240 HP • Frenos de disco en las 4 ruedas • Maleta de 300 lts • Cómo percibe el cliente este atributo en valor agregado • Aceleras de 0 a 100 Km/h en 8 segundos • Subes Tazón a la velocidad que quieras sin forzar el motor • Mejor y mas rápida frenada • Puede meter una cava de 60 lts mas las sillas y el toldo de playa

8. Manejo de objeciones, cuando el cliente dice NO es cuando comienza el trabajo del vendedor • Escuchar por qué no quiere comprar el cliente para luego explicarle por qué nos debe comprar • Aclarar los malos entendidos • Minimizar desventajas reales percibidas • Expandir los beneficios reales percibidos • Estar atentos a las señales de compra: asentir con la cabeza, buscar con qué firmar el pedido, buscar o preguntar para pagar

9. Cierre, Es la etapa mas importante de la venta y será exitoso en la medida en que se hayan hecho bien los pasos anteriores • Sólo se debe hacer cuando estemos seguro que el cliente entiende porqué y quiere comprarnos. • Se efectúa inmediatamente hayamos captado una señal de compra • Se le recuerda los beneficios por los cuales nos compró y los acuerdos de la venta • Se le agradece al cliente y se propone una nueva visita

10. NEGOCIACIÓN • Cuando las acciones normales de ventas fallan, debemos acudir a la NEGOCIACIÓN • LA NEGOCIACIÓN NO ES MAS QUE LOGRAR ACUERDO CON PARTES IRRECONCILIABLES

11. PASOS DE LA NEGOCIACIÓN • Preparación • Reuniones • Acuerdos

12. Preparación • Consiste en conocer los asuntos relevantes de nuestro cliente: situación, compromisos, procesos, filosofía de trabajo, personas involucradas en la toma de decisiones • También debemos conocer estado del mercado, tendencias, precios y manejos del sector • Detectar ofertas de competidores y de bienes sustitutos • Definir apertura, concesiones y punto de equilibrio

13. Preparación • Apertura: Propuesta inicial y refiere nuestra mayor ganancia alcanzable • Concesiones: Son aquellos aquellos incentivos que proporcionamos para llegar al acuerdo pero que no refieren una gran inversión o gasto. • Punto de equilibrio: es punto de mayor flexibilidad al cual podemos llegar, si cedemos allí incurrimos en pérdidas o no ganancia

14. Reuniones Concesiones de B Apertura de B B Área de acuerdos A Apertura de A Concesiones de A Punto de equilibrio B Punto de equilibrio A Fuente: Henry Porter, Técnicas Socráticas de negociación

15. Reuniones • Jamás pronunciar la palabra NO • Crear opciones con el cliente • Escuchar proactivamente, no de forma reactiva • Recuerde que las emociones son contagiosas • Recuerde que en toda negociación exitosa las partes salen beneficiadas y con expectativa de seguir negociando • Se efectúan tantas reuniones como sean necesarias

16. Acuerdos • Los acuerdos y concesiones deben quedar calendarizadas y por escrito para cada una de las partes de la negociación, de ser necesario se pueden crear clausulas de indemnización • Se debe dejar margen para futuras negociaciones

17. Como vender en Tienda • Entrenar a los dependientes de la tienda • Buscar ventas cruzadas • Desarrollar cultura de servicio al cliente • Vender el precio, no vender por precio • Desarrollar el posicionamiento óptimo para la tienda • Aplicar técnicas de Escaparatismo o Vitrinaje

18. Posicionamiento de la tienda Diseño Moda Tiendas de lujo + Franquicias Grandes Almacenes Tiendas especializadas - + Precio Almacenes Populares Hipermercados Tiendas de remate - Fuente: Juan Burruezo, La gestión Moderna del Comercio Minorista

19. ZONAS DE CIRCULACIÓN ZONAS QUE VISITAN 10% 20% 70% CLIENTES ENTRADA CAJA

20. Zonas de Circulación Puntos fríos: Lugares donde el nivel de ventas está por debajo del promedio Zonas con poco atractivo de acercamiento para el cliente: • Muy cerca de la entrada y a la izquierda • Poca Iluminación • Rincones y pasillos sin salidas

21. Zonas de circulación Puntos calientes Es el lugar donde la venta de cualquier producto es mayor que la media del local. • Se genera por la naturaleza del local y el sentido usual de circulación de los compradores • La zona de la caja es un punto caliente por excelencia

22. FLUJO DE CIRCULACIÓN DE LA TIENDA C ZONA CALIENTE ZONA FRÍA Fuente: Juan Burruezo, La gestión Moderna del Comercio Minorista

23. CIRCULACIÓN TÍPICA DE UN COMPRADOR ZONA CALIENTE ZONA FRÍA CAJA Fuente: Juan Burruezo, La gestión Moderna del Comercio Minorista

24. CREACIÓN DE PUNTOS CALIENTES ZONA CALIENTE PUNTO CALIENTE PUNTO CALIENTE PUNTO CALIENTE POTENCIACIÓN DE LA ZONA FRÍA Fuente: Juan Burruezo, La gestión Moderna del Comercio Minorista

25. MODELO CORRECTO DE FLUJO DEL CLIENTE SECCIONES DE GRAN DEMANDA SECCIONES DE VENTA POR IMPULSO SECCIONES DE DEMANDA Y MARGEN MEDIO SECCIONES DE VENTA REFLEXIVA CAJA ENTRADA Fuente: Juan Burruezo, La gestión Moderna del Comercio Minorista

26. Consideraciones para la ubicación de estanterías • Colocar los productos de alta demanda de manera que los clientes recorran la mayor parte de la tienda • Crear puntos calientes artificiales con muebles, luz, promociones, vitrinas temáticas • Colocar productos complementarios cercanos a los productos de gran demanda • Recuerde que la Limpieza y el Orden son la carta de presentación de su tienda.

27. Muchas Gracias…