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Temporales Alta Protección

Temporales Alta Protección. Dinámica. Presentación del grupo Tiempo: 20 minutos. Pág. 1 de Ejercicios y Dinámicas. Objetivo General. Al finalizar el curso, el participante será capaz de realizar ventas exitosas de los productos Temporales Alta Protección:. T-10 Protección Garantizada

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Temporales Alta Protección

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Presentation Transcript

  1. Temporales Alta Protección

  2. Dinámica Presentación del grupo Tiempo: 20 minutos Pág. 1 de Ejercicios y Dinámicas

  3. Objetivo General Al finalizar el curso, el participante será capaz de realizar ventas exitosas de los productos Temporales Alta Protección: • T-10 Protección Garantizada • T-10 y T-20 Dólares • T-10 y T-20 Platino • T-10 y T-20 Privilegio Dólares y Moneda Nacional

  4. Reglas del Curso Durante el curso: • Puntualidad (15 minutos de tolerancia) • Participación activa en clase Al término del curso: • 50 prospectos calificados • 10 citas para la venta de Temporales Requisitos de aprobación: • Calificación mínima de 8 en el examen teórico • 100% de asistencia

  5. Temario General Unidad 1 Introducción a la Venta de Temporales Alta Protección Unidad 2 Presentación de la Solución: Temporales Dólares y Moneda Nacional Unidad 3 Argumentos de Venta y Manejo de Objeciones Unidad 4 Aspectos Administrativos

  6. Unidad1 Introducción a la Venta de Temporales Alta Protección • Generalidades del Mercado de Temporales Alta Protección • Acercamiento y Detección de Necesidades

  7. Generalidades del Mercado de Temporales ¿Qué son los Temporales? Son seguros de vida individual cuyo objetivo es cubrir las necesidades de protección del asegurado, por períodos específicos de tiempo. Los Temporales que analizaremos tienen una vigencia de 10 ó 20 años, pudiendo ser renovados.

  8. Generalidades del Mercado de Temporales El mercado de Temporales está conformado por: • Personas que contribuyen o son el principal sostén económico de su hogar, y en caso de faltar, sus dependientes tendrían dificultades económicas para continuar con su nivel de vida. • Personas que han contraído deudas hipotecarias, créditos bancarios, préstamos importantes o que están construyendo su casa. Continúa en el siguiente acetato UNIDAD 1 LECC. 1.1.1

  9. Generalidades del Mercado de Temporales El mercado de Temporales está conformado por: (Continuación) • Parejas que inician y no cuentan con suficiente capital. • Aquellos que desean proteger a sus padres u otras personas en edad avanzada que dependen económicamente de ellos. UNIDAD 1 LECC. 1.1.1

  10. Generalidades del Mercado de Temporales Necesidades comunes: • Cubrir los gastos de manutención de la familia. • Evitar el recorte de gastos o que la viuda trabaje. • Asegurar que los hijos continúen sus proyectos . • La tranquilidad de que la familia (esposa e hijos, padres) continuará con el nivel de vida acostumbrado sin contraer deudas. • Asegurar que su deuda quede liquidada y su familia no tenga que hacerle frente. UNIDAD 1 LECC. 1.1.1

  11. Generalidades del Mercado de Temporales Datos Estadísticos Al conocer el comportamiento del mercado al que te enfocas, tienes información que puedes emplear como argumentos de sensibilización, o bien, como frases de impacto.

  12. Generalidades del Mercado de Temporales Datos Estadísticos Algunos datos interesantes: • El 20.81 de las muertes se da en personas de entre 25 y 54 años. • Las probabilidades demuestran que 1 de cada 5 personas que compran una casa a los 30 años de edad, fallece antes de liquidar la hipoteca. • Un porcentaje representativo de la población económicamente activa recibe un ingreso de más de 10 salarios mínimos, siendo trabajadores con familias que proteger, gastos que cubrir, deudas que deban pagar, etc. Continúa en el siguiente acetato UNIDAD 1 LECC. 1.1.2

  13. Generalidades del Mercado de Temporales Datos Estadísticos En el mercado de GNP tiene uno de lo primeros lugares de participación en los productos de vida. Cifras a primer cuatrimestre de 2001: • El porcentaje de participación en primas totales GNP 11% • El porcentaje de participación en número de pólizas es de 19% • La prima promedio de las pólizas es de $10,714. • Esto representa el 1er. Lugar en venta de pólizas UNIDAD 1 LECC. 1.1.2

  14. El Acercamiento al Mercado de Temporales Es una de las etapas más importantes en tu proceso de venta. Si has calificado adecuadamente a tu prospecto, podrás identificar su necesidad principal y los puntos clave que despierten su interés para obtener la cita. UNIDAD 1 LECC. 1.2.1

  15. El Acercamiento al Mercado de Temporales Puntos básicos al elaborar un guión estratégico de acercamiento: • Dar un saludo cordial. • Presentarte y presentar a la compañía. • Mencionar la fuente de referencia y área de interés. • Despertar el interés en función de algún deseo suyo. • Lograr su acuerdo mediante una pregunta positiva. • Conducir al cierre. • Presentar dos alternativas de fechas y horarios. UNIDAD 1 LECC. 1.2.1

  16. El Acercamiento al Mercado de Temporales Ejemplo de acercamiento telefónico : (Saludo)“Buenas tardes Sr. Uribe, ( Presentación) mi nombre es Roberto Espinosa, hablo de Grupo Nacional Provincial. (Referencia y área de interés) No nos conocemos personalmente, sin embargo, en el torneo de tenis del Club Mayorga, al cual usted también asiste, el Sr. Héctor López me habló de usted porque piensa que pueden interesarle mis servicios. Continúa en el siguiente acetato UNIDAD 1 LECC. 1.2.1

  17. El Acercamiento al Mercado de Temporales Ejemplo de acercamiento telefónico: (continuación) (Interés - deseo) Por lo tanto, la intención de mi llamada es solicitarle una cita para que usted mismo evalúe si mi propuesta puede serle de utilidad, después de conocer diferentes alternativas para proteger a su familia y a su patrimonio. ( Pregunta positiva) En su caso particular, Sr. Uribe, ¿le preocupa el bienestar de su familia? Continúa en el siguiente acetato UNIDAD 1 LECC. 1.2.1

  18. El Acercamiento al Mercado de Temporales Ejemplo de acercamiento telefónico: (continuación) ( Cierre) Siendo así, me gustaría sostener una entrevista con usted, sin compromiso alguno, estoy seguro que podré serle útil. (Alternativas) ¿Le parece bien si nos vemos el miércoles a las 9:00 o prefiere que nos reunamos el jueves a las 10:30? UNIDAD 1 LECC. 1.2.1

  19. Ejercicio Elaboración de un guión de acercamiento telefónico. Tiempo: 15 minutos Material: Formato para guión de acercamiento telefónico, pág. 13 del Manual de Participante Pág. 2 de Ejercicios y Dinámicas UNIDAD 1 LECC. 1.2.1

  20. El Acercamiento al Mercado de Temporales Ejemplo de acercamiento por carta: “ Estimado Sr. Uribe: En mi nombre y en el de la Compañía que represento: Grupo Nacional Provincial, aprovecho este medio para saludarle y ponerme a sus apreciables órdenes, ya que a través de nuestro amigo mutuo, Carlos Quintero, he sabido que es un hombre preocupado por el bienestar y seguridad de su familia. Continúa en el siguiente acetato

  21. El Acercamiento al Mercado de Temporales Ejemplo de acercamiento por carta: (continuación) ¿Sabía usted que…? Las probabilidades demuestran que uno de cada cinco individuos que compran una casa a los 30 años de edad, fallece antes de liquidar la hipoteca. El 20.81% de las muertes se da en personas que tienen entre 25 y 54 años. Continúa en el siguiente acetato UNIDAD 1 LECC. 1.2.1

  22. El Acercamiento al Mercado de Temporales Ejemplo de acercamiento por carta: (continuación) Estos son algunos puntos que me gustaría comentar con usted personalmente. Por este motivo, me gustaría tener una entrevista, para charlar acerca de la forma en que usted podrá ver hacia el futuro con la tranquilidad de que ha hecho lo correcto para la gente a quien ama. En los próximos días me pondré en contacto con usted, esperando tener la oportunidad de concertar una cita que puede ser de gran beneficio para usted. Sin más por el momento y agradeciendo . . .” UNIDAD 1 LECC. 1.2.1

  23. Ejercicio Acercamientos reales Tiempo: 30 minutos Material: - Guión de acercamiento telefónico - Lista de prospectos reales - Teléfono en servicio con altavoz Pág. 4 de Ejercicios y Dinámicas

  24. Preguntas Clave en la Detección de Necesidades Una correcta detección de necesidades fomenta ventas de calidad, evita cancelación de pólizas que afectan en tu conservación y sobretodo, genera clientes satisfechos. Recuerda: cada prospecto tiene una necesidad específica y el reconocerla, te permitirá identificar la mejor solución. UNIDAD 1 LECC. 1.2.2

  25. Preguntas Clave en la Detección de Necesidades Las siguientes son, entre otras, algunas preguntas que te llevarán más fácilmente a identificar lo que tu cliente necesita : • ¿Actualmente cuál es su mayor preocupación? • ¿Tiene alguna deuda fuerte o algún compromiso económico que le preocupe? ¿A cuánto asciende y por cuánto tiempo? • ¿Qué le gustaría que un seguro hiciera por usted? • ¿Cuántos hijos tiene y de qué edades son? • ¿Cuánto estaría dispuesto a ahorrar? • ¿En qué moneda prefiere contratar: M.N o Dólares? UNIDAD 1 LECC. 1.2.2

  26. Identificación de la Suma Asegurada Tú debes asesorar y determinar la suma asegurada que es adecuada a las necesidades y perfil de tu prospecto. Existen varias formas para determinarla, pero el procedimiento que veremos a continuación es de los más sencillos y certeros. UNIDAD 1 LECC. 1.2.3

  27. Identificación de la Suma Asegurada Partiremos de la base de que la suma asegurada ideal para cualquier prospecto, es la que equivale a sus ingresos anuales por los años que requiere de protección. Ejemplo: Tienes un prospecto con ingresos mensuales de $15,000.00 y tiene una deuda que terminará de pagar dentro de 5 años. El no desea dejar dicha deuda a su familia, en caso de que llegara a faltar. UNIDAD 1 LECC. 1.2.3

  28. Identificación de la Suma Asegurada Procedimiento: UNIDAD 1 LECC. 1.2.3

  29. Ejercicio Detección de Necesidades Tiempo: 10 minutos Material: - Información pág. 18 del Manual del Participante - Formato pág. 19 del Manual del Participante Pág. 5 de Ejercicios y Dinámicas

  30. Unidad 2 Presentación de la Solución: Temporales M.N. y Dólares • Funcionamiento de Temporal 10 Protección Garantizada. • Funcionamiento de Temporal 10 y Temporal 20 en Dólares, Platino y Privilegio • Cotización • Plática Chasis

  31. Funcionamiento Platino y Privilegio Características distintivas de los planes Platino y Privilegio: Son productos recomendados para sumas aseguradas muy elevadas y con mayores benficios a todas aquellas personas que gozan de excelente salud y que no fuman, estableciendo una selección de riesgos especial para cada asegurado.

  32. Funcionamiento de Platino y Privilegio Selección de Riesgos para Platino y privilegio: Platino 10 y 20 cuenta con 2 planes de aseguramiento:

  33. Funcionamiento de Platino y Privilegio Requisitos de Suscripción:

  34. Funcionamiento de Platino y Privilegio Beneficios Adicionales: BIT: Beneficios de exención de pago de primas por invalidez total y permanente. ISE: Invalidez Sin Espera. IMA: Indemnización por Muerte Accidental DIBA: Doble Indemnización por Muerte Accidental y Pérdida de Miembros.

  35. Funcionamiento Platino y Privilegio Recomendaciones: Estos productos deben ofrecerse siempre pensando que que tu cliente es de riesgo estándar, ya que si después de la suscripción, rersulta ser un cliente con excelente salud y con buenos hábito, podrás premiarlo como un Cliente “Selecto” . Continúa en el siguiente acetato

  36. Funcionamiento Platino y Privilegio Recomendaciones para planes Platino, (Continuación) Por el contrario: Si ofreces el riesgo Selecto como una primera opción, puede ser que tu cliente no obtenga excelentes resultados médicos y la siguiente opción le resultará costoso, ocasionando que pueda caerse el negocio.

  37. Funcionamiento de Platino Característicasparticulares para Platino: • La Suma asegurada mínima de contratación es de 500,000 dólares. • Suma Asegurada constante. • Renovación hasta los 70 años, sin presentar requisitos • Edades de aceptación son de 18 a 70 años. • Se necesitan pruebas de asegurabilidad. • Vidas conjuntas no aplica para estos planes, ya que identifica el riesgo por cliente. .

  38. Este plan es para Sumas Aseguradas superiores a 100,000 Dólares con un tope de 499,999.99 Dólares, esta cifra aparentemente tan caprichosa se debe a que a partir de 500,000.00 Dólares tus prospectos cuentan con la opción de Platino que ofrece tarifas más económicas. En el caso de adquirir el plan en Moneda Nacional la Suma Asegurada mínima es de 1,000,000.00 pesos y no existe un producto que le ofrezca a tu cliente la ventaja de tarifas diferenciadas de acuerdo al riesgo. En esencia el funcionamiento es muy similar al de los temporales Platino. Funcionamiento de Privilegio

  39. Privilegio ofrece 2 tipos básicos de cobertura, a corto y mediano plazo. Privilegio 10 Privilegio 20 Funcionamiento de Privilegio

  40. Dentro de Platino y Privilegio se ofrece la ventaja de realizar aportaciones adicionales, estas independientemente de la moneda se administran a través de Dotales a Corto Plazo. Funcionamiento de Platino y Privilegio Aportaciones adicionales

  41. Ejemplo de aportación adicional: El Sr. González compró su póliza en Enero el puede realizar la aportación que desee pero con la conciencia de que cada enero es cuando puede retirar su dinero, si el realiza su aportación en agosto hasta el próximo enero se le entregará su dinero con los intereses que se le garantizaron. Para los productos en Moneda Nacional se ofrece un interés real, es decir, sobre la inflación; Mientras que para los planes en Dólares se otorgan atractivos intereses. Funcionamiento de temporales 10 y 20 Privilegio

  42. Características: Mantiene el poder adquisitivo de la Suma Asegurada ya que se tiene la opción de manejarlo en Dólares al tipo de cambio vigente o en Moneda Nacional tiene la gran ventaja de que cada año se actualiza con respecto a la inflación acumulada en el año. Dentro de los planes en Dólares las primas se pagan al tipo de cambio vigente y son constantes en Moneda Nacional se actualizan de la misma manera que la Suma Asegurada. Privilegio temporal 10 y 20 se podrán renovar a solicitud del cliente hasta los 70 años, sin presentar nuevos requisitos de selección siempre y cuando el cliente se considere estándar fumador. En caso de renovación, si se considera estándar no fumador, será necesario presentar nuevamente requisitos de selección. En caso de renovar por una Suma Asegurada mayor, será necesario presentar nuevamente requisitos de selección. Funcionamiento de Privilegio

  43. Características continuación: En Privilegio temporal a 20 años, si el asegurado cancela su plan tendrá derecho a una cantidad establecida según el plan contratado, de acuerdo a su tabla de Valores Garantizados. La Suma Asegurada mínima para estos productos es a partir de $100,000.00 Dólares o su equivalente en Moneda Nacional. La Suma Asegurada mínima para Privilegio Selecto es de 200,000 Dólares o su equivalente en Moneda Nacional. Funcionamiento de Privilegio

  44. Dinámica Funcionamiento de los productos Temporales Tiempo: 15 minutos Pág. 9 de Ejercicios y Dinámicas

  45. Cotización La información mínima que necesitas para cotizar cualquier producto Temporal es: • Edad real del prospecto • Edad de cotización • Suma Asegurada adecuada • Beneficios adicionales deseados UNIDAD 2 LECC.2.4.1

  46. Cotización Recargo Fijo: Recargo por pago Fraccionado: UNIDAD 2 LECC.2.4.1

  47. Descuentos por Volumen Tarifas Cotización La Tarifa es una herramienta indispensable para cotizar el producto y su complemento es la Tabla de Descuentos por Volumen. UNIDAD 2 LECC.2.4.1

  48. Tarifa Edad Básica BIT ISE UNIDAD 2 LECC.2.4.2

  49. Descuentos que otorga la Póliza Para T-10 Platino y T-20 Platino Privilegio Privilegio Las tarifas al millar ya incluyen descuentos por no fumador y riesgo preferente, por lo que la cotización se debe hacer a edad cronológica. Por Volumen Privilegio: a partir de 200,000 Dólares o su equivalente en Moneda Nacional otorga el 0.25 al millar Platino: Las tarifas al millar ya incluyen el descuento por volumen. UNIDAD 2 LECC.2.4.2

  50. Procedimiento de Cotización UNIDAD 2 LECC.2.4.3

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